EN

Тизерная реклама — прямой наследник розничного мерчандайзинга

3005
3

Описание специфики тизерной рекламы для НЕ маркетологов, но для предпринимателей от специалистов оператора онлайн-витрин Digital Forest.

Когда первые воздухоплаватели говорили о том, что за летательными аппаратами — будущее транспорта, очень грамотные специалисты и ведущие умы называли их мечтателями. И аргументировали свой скептицизм подробными теоретическими выкладками, стремясь убедить всех, и в том числе самих адептов воздухоплавания, почему «это» работать не может. Да и зачем? Ведь есть паровозы, привычные и надежные.

Похожие баталии разворачиваются сегодня в сфере интернет-маркетинга.

Ведущие умы от рекламы рассуждают о потенциале тизерной рекламы, о ее эффективности и о способности выстоять в борьбе с контекстной. Порой даже высказывается мнение о нежизнеспособности тизеров и о том, что контекст заберет весь рынок.

Умные маркетологи и продвинутые клиенты, рассуждая об эффективности рекламных механизмов, говорят о заблаговременном прогнозе потребительского спроса, вплоть до отдельных SKU. И это правда. Как правда и то, что паровозы хороши и надежны.

Но есть и другая правда: самолеты-то сегодня летают по всему миру! Потому хотелось бы поговорить и о другой правде в отношении интернет-маркетинга – тизерной рекламе.

Как работает тизерная реклама?

Для наглядности принцип работы тизерной рекламы рассмотрим на примере уже «старой» науки — мерчандайзинга.

Начнем с того, что пронаблюдаем, как ведет себя потребитель в крупных торговых центрах и что делает мерчандайзер, чтобы стимулировать покупку.

Режим «мартышки загребущей» – ключ к нашему успеху

Как часто вы видите в супермаркетах странных людей, несущих кучу предметов в руках, на плече и другими способами, но при этом без корзинки, коляски, другой удобной для переноски емкости? О чем это нам говорит?

О том, что покупатель пришел в магазин, планируя сделать небольшую покупку, для которой даже корзинка не нужна. Но грамотная работа мерчандайзеров переключила его в режим «мартышки загребущей».

Как мерчендайзеры заставляют людей делать непланируемые покупки?

Когда-то давно, когда электронная коммерция была еще в мечтах или вообще отсутствовала, весьма продвинутые умы были заняты проектированием UX, но в рознице. Тогда строили моллы, большие и не очень.

И если сегодня е-коммерсанты стремятся предлагать клиентам покупку «в два клика», то перед ритейлерами стоит совсем другая задача – запутать покупателя. Необходимо запустить его по длинному маршруту, чтобы он нашел искомое только в конце пути. По дороге же к цели — купил все то, что бросится ему в глаза, то, что сумеет заинтересовать. В конце маршрута он может и не купить то, что планировал, но это уже не важно.

Почему это работает? Да потому, что срабатывает основной мотив покупки – импульс! Импульс нельзя рассчитать или спрогнозировать, но его можно изучить и соответствовать ему.

Тизерная реклама – пример мерчандайзерских технологий в интернете

Чтобы заставить покупателя совершить импульсивные покупки, мы обеспечиваем ему долгий путь к цели – аналог длинных торговых рядов в гипермаркетах. Длинный проход к цели – это основа сайта. Яркие вывески с предложениями справа и слева — это тизеры.

Любите цифры? Вот они: 80% покупок – это импульс, 20% — это план. Потребитель уже давно не покупает «30-е штаны» — ему это незачем. Он покупает эмоцию! Импульсная покупка = тизер!

Таким образом, нишу стимулятора импульсной покупки заняли тизерные сети. Рассмотрим подробнее, как это работает.

Воронка продаж. Как она выглядит?

  • Показы ваших тизеров. Показатель полностью зависит от тизерной сети, с которой вы работаете.
  • CTR, %, — это соотношение количества показов вашего тизера к переходам на ваш лендинг пейдж. Огромное влияние здесь оказывает броский, привлекающий внимание набор тизеров.

К примеру: вам нужно продать, что-то не сложное, шланг для огорода подойдет.

Теперь нам нужно создать тизер, который приведет у высокому CTR, то есть привлечь внимание посетителя, чтобы он увидел, отреагировал, выбрал ваш тизер и сделал клик, перейдя на ваш лендинг.

Итак, делаем тизер:

Эффектно? Ну, и как — получим высокий CTR? Конечно, да, вы правы! Почему бы не делать так всегда!

Но насколько это эффективно – другой вопрос. Какого потребителя мы привлечем, используя такой ход? Действительно ли те, кто сделал клик, интересуются садовыми шлангами и сделают ли они покупку?

CR – это соотношение количества переходов на лендинг к заказам, пришедшим в CRM. В приведенном примере CR будет низким. Почему? Да потому что отреагировавший на тизер посетитель почувствует себя примерно так же, как если бы, купив яркую бутылку с надписью «Чистое здоровье», он обнаружил в ней сомнительную смесь пива, колы и кефира: явно не этого он ждал от заманчивой надписи.

Как заставить посетителя покупать?

Для этого потребуется соблюдение нескольких критериев:

  • Хороший тизер!
  • Предложение с WOW-эффектом.
  • Качественные картинки, видео.
  • Продуманное описание.
  • Одно целевое действие – заказать.

Придя на лендинг, посетитель читает короткий анонс, видит продукт, возможность заказать — ни больше и ни меньше. Никаких отвлекающих факторов.

Income (Доход). Что же нужно, чтобы получить деньги из заявок?

  • Главное — соответствовать ожиданиям клиента. Это ясно видно из примера со шлангом.
  • Не «спугнуть» импульс, ведь сделать это легко, вы сами знаете! Человек в состоянии сна сейчас, ему, скорее всего, не нужно то, что вы продаете, он покупает эмоцию. А значит, большое количество деталей, вопросов, не та интонация оператора, задержки и уточнения разбудят клиента, и он просто отложит товар. Будьте внимательны к сервису.

Резюме и рекомендации

Что нужно сделать:

  1. Выберите правильный товар стоимостью до $20 или сколько, по вашему мнению, сможет просто так потратить представитель ЦА «не проснувшись».
  2. Сделайте набор тизеров – лучше более 10 на один товар. За неделю станет ясно, какие из них эффективны. Чем больше тизеров вы сделаете, тем больше трафика получите, потому как целевая аудитория тоже неоднородна и разная форма подачи информации позволит «зацепить» больше людей. А это значит – получить больше переходов. В создании тизеров не так важен креатив, как статистика.
  3. Поручать создание тизеров лучше тизерной сети, у них есть база тизермейкеров. Это означает, что тизеры будет делать не один и тот же человек, что минимизирует субъективизм и личностную составляющую.
  4. Сделайте лендинг, анализируйте его эффективность.
  5. Тизер должен содержать стимулирующую к нажатию информацию, но обязательно коррелирующуюся с товаром после перехода.
  6. Необходимо реагировать на заказы в течение 10 минут после заказа.


Компания Digital Forest приглашает к сотрудничеству:

  • веб-мастеров;
  • рекламодателей;
  • агентов.

Пишите нам: [email protected], skype: forest.digital.

Оставить комментарий

Комментарии | 3

  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск