EN

Как украинец Олег Рогинский поднял цену своего стартапа втрое и продал его за $10 млн: интервью

21254
18

Украинский предприниматель Олег Рогинский уехал учиться в США, закончил Бостонский университет, переехал в Канаду, где успел поработать в нескольких компаниях по анализу текстов, вернулся в США и создал проект Semantria. Историю продажи Semantria можно давать на лекциях для предпринимателей — это пример того, как создать компанию с нуля, даже влезая в долги, но при этом правильно торговаться с инвестором и в процессе вырастить цену продажи компании втрое.

Олег продал Semantria за $10 млн, а сейчас запускает очередной проект на рынке, объем которого оценивают в миллиарды. В его команде — люди из Google, Twitter, Goldman Sachs. «Как Uber “убил” таксистов, так мы создали алгоритм, который “убивает” хедхантеров», — говорит он о новом проекте. О том, как создать и продать свой бизнес в США, как правильно строить продажи для B2B-проекта, о Big Data и машинном обучении, а также немного об ошибках украинских стартапов, Олег рассказал в интервью AIN.UA.

Расскажите о своем первом бизнес-проекте.

Идея заниматься бизнесом появилась еще в детстве. Когда учился в Днепропетровске, у отца была маленькая фирма, он меня нанимал за копейки, чтобы я компьютеры настраивал после школы. Помню, мне лет 12-13, еду в трамвае, в кармане — первая зарплата. Это был переломный момент, я понял, что хочу заниматься бизнесом.

Первый проект делал в Бостонском университете. Мы с друзьями хотели сделать печатный журнал с фото клубных вечеринок, вдохновясь идеей киевского No Comment. Я нашел ангельского инвестора, вложили в журнал $20 000, мы три месяца делали проект, но рекламы продали всего на $1000. Поняли, что бизнес окупаться не будет.

rog5

В 2004 году вышел Facebook, на тот момент в нем было всего пару университетов, а BU (Boston University — ред.) был в сети вторым после Гарварда. Просто мы были через дорогу от Гарварда и у нас училось много красивых девушек 🙂 Кстати, в фильме «Социальная сеть» девушка, отказавшая Цукербергу, — как раз из BU. Мы только-только решили делать свои страницы с фото людей и линками на их Facebook-профили, как в Facebook появилась такая же функция и нас просто смело с рынка.

Чем занимались после университета?

В США иностранным студентам дают год, чтобы найти работу в компании, которая за них поручится и вложит кучу денег в адвокатов, чтобы оставить их на работе. «Правильные люди» готовятся к этому за пару лет до выпуска, ищут вакансии, подрабатывают. Я в это время занимался стартапами, бегал по инвесторам просил денег, в итоге, когда стартап развалился, меня никто не хотел брать на работу.

Остаться в США шансов не было, где-то год я посидел в депрессии, а потом уехал в Канаду, там как раз работала программа иммиграции для тех, кто закончил хороший университет в США. Там случайно набрел на стартап Nstein Technologies. На тот момент в команде было всего 5-6 человек, все — инженеры, а я пришел туда как продавец. Мы делали CMS-системы с автоматическим тегированием. Эта система умеет определять в статье категории, рубрики, теги. И потом можно автоматически использовать эти теги для контекстной рекламы, SEO, группировки контента.

Вы не изучали программирование, вам были интереснее продажи?

Я взял несколько курсов по программированию в BU, и мне очень не понравилось, даже не знаю, почему. Я хорошо понимаю и визуализирую данные, закрываю глаза — вижу матрицу, но программировать — это не мое. Зато у меня получается сложный концепт разбить на простые компоненты и объяснить какую-то технически запутанную вещь нетехническому человеку. Это очень важно для продаж софта.

Когда пришел в Nstein, только-только появился Twitter и LinkedIn. И я подумал, что можно для продаж находить людей в социальных сетях. В LinkedIn я был с самого начала, на тот момент там было около 500 человек, еще никто никого не успел достать и все сразу отвечали на сообщения. Можно было легко находить президентов компаний, сложнее было объяснить им, что такое тегирование и зачем оно нужно.

Но в итоге мы продали этот софт и New York Times, и The Economist, и Hearst, и Vogue. Все было хорошо, пока не случился кризис. Мы в августе  2008 года «на полных парах» стоили $100 млн, а уже в сентябре обвалился Lehman Brothers, и первое, что пострадало — рекламные бюджеты. У всех паблишеров просто испарились деньги. Мы еле пережили 2008, но поднялись и уже к 2010 продали компанию OpenText, это вроде канадского Oracle.

Как пришли к идее Semantria?

К моменту продажи Nstein я начал общаться с одним из мелких бостонских конкурентов под названием Lexalytics. Они тоже занимались тегированием текстов, но с фокусом на sentiment analysis (анализ текста на предмет эмоциональной лексики — ред.). Небольшая команда, маркетинга нет, так что я увидел возможность повторить то, что сделал в Nstein. У Lexalytics был красивый бизнес, но они не знали, как построить процессы, стоило с этим справиться — бизнес взлетел сразу. Мы за год выросли с $1 млн до $5-6 млн оборота.

rog4

Идея Semantria пришла еще до Lexalytics. Когда я работал еще в Nstein, соцсети только развивались, и я подумал: у нас есть технология по автоматическому тегированию, нужно сделать робот, который будет тегировать социальные сети и доставать из них данные. Идею никто серьезно не воспринял, но она не покидала меня, и в Lexalytics я предложил создать такое облачное решение. Мне сказали: фигня. Я ответил, мол, ну и ОК, сделаю сам. В Nstein у меня была небольшая доля, после продажи остались деньги, так что я собрал команду и начал работать.

В Semantria вкладывалась херсонская «ПостИндустрия», и по-моему вы конфликтовали с этой компанией?

Изначально все было хорошо. Я пытался продать продукт Lexalytics одному из стартапов, который вышел из ауткубатора «ПостИндустрии» и случайно познакомился с ее фаундером (ауткубатор — модель, при которой компания вкладывает труд разработчиков вместо денег в обмен на долю в стартапе — ред.). Мы с ним встретились в Лос-Анджелесе, договорились, что он вкладывает 15 000 человеко-часов в обмен на долю в Semantria.

Начали работать над продуктом. Моя ошибка была в том, что я не учел пивоты. Построили продукт за 9 месяцев, потратили 12 000 из 15 000 часов, а продукт не летит и нужно его переделывать. Изначально мы строили приложение для SalesForce с sentiment analysis. Но я решил, что нужно переделать продукт и сделать облачное решение.

Оставшихся 3000 часов разработки не хватило, чтобы доделать пивот. На разработку продукта нужны были еще ресурсы, а денег он тогда не приносил, так и возник конфликт. «ПостИндустрия» требовала увеличить долю в компании. Они в результате выделили еще разработчиков, но в целом от этой истории осталась некоторая горчинка. Через год оборот начал расти, «ПостИндустрия» начала требовать большую долю. Закончилось все тем, что я нанял полностью другую команду, в команде остался только Георгий Козлов, который стал CTO.

Вы продали свой проект Lexalytics за $10 млн, но эту сумму предложили не сразу, а переговоры были трудными. Расскажите о продаже.

Я решил сберечь время и использовал в Semantria некоторые библиотеки Lexalytics — создавать их отдельно пришлось бы несколько лет. Так что за кусок компании я получил неограниченную лицензию на библиотеки. Но я был еще «зеленым CEO», не перепроверил все условия контракта, в нем осталось много дырок, что усложнило поиск инвестиций. Хоть у меня и была лицензия на софт, он мне не принадлежал.

Соответственно, когда поднимали инвестиции и начинался due diligence, инвесторы читали контракт и говорили, мол, ты продаешь нам машину, в которой часть двигателя тебе не принадлежит. Я достаточно поздно понял, как сильно это ограничивало мои шансы продать стартап кому-то кроме Lexalytics.

Когда в Lexalytics в 2013 году увидели наш рост, начались разговоры о продаже. Когда я понял, что другой компании я продать проект не смогу, пошел навстречу. Первый раз мы с Джеффом (CEO Lexalytics — ред.) говорили об этом летом 2013 года, он предложил в сентябре встретиться в Лондоне с его партнерами, обсудить сделку.

rog1

Я поехал на две недели на отпуск в Украину, возвращаюсь и чувствую: что-то не так. В Lexalytics уже не уверены насчет продажи. Более того, изначально договаривались большую часть суммы ($3 млн) отдать кэшем, а остальную акциями. А потом они передумали и предложили только акции. Уже позже я узнал, что пока я был в отпуске, руководство собрало секретный board meeting, на котором вице-президенты компании решили приостановить сделку.

К тому времени я сильно влез в долги, вынул с кредиток почти $200 000, заложил квартиру, потому что стартап съедал больше, чем производил. Компании нужен был кэш, но продажа сорвалась, я обиделся, послал всех куда подальше, и ушел развивать стартап. Уже в сентябре 2013 года мы закрываем большую сделку со Sprinkler, и наш оборот удваивается. С этим помог мой старый друг Эрик Хадлстон, его проект использовал наш софт, и когда Sprinkler купил его стартап, Эрик авторитетом фаундера продавил через всю компанию контракт для нас на $50 000 в месяц.

В Lexalytics, видимо, думали, что Semantria понемногу умрет и они купят нас за копейки, а мы резко ушли вверх. Меня приглашают на board meeting в Бостон. Прилетаю, вижу: сидит весь совет директоров и какие-то незнакомые английские банкиры — их привез один из акционеров Lexalytics, чтобы на меня надавить. Начали на меня наседать, говорить о том, что я молокосос и без опыта, и зачем мне столько денег? Хотели снизить сумму — сейчас она составляла уже $5-6 млн — и максимальное количество выплатить акциями. Я обиделся, вышел, хлопнув дверью, и до февраля 2014 года даже трубку не снимал, когда мне оттуда звонили. Появилась мотивация доказать, что я смогу справиться и без них.

Но в результате сделка все же состоялась?

Декабрь стал для нас большим месяцем, мы поднимали продажи, работали сутками без выходных и отпусков. Продажи получались какие-то сумасшедшие. Простой пример. В США есть сеть парков Six Flags — они главные люди в Америке по американским горкам. Я как-то случайно увидел, что человек из Six Flags зашел на сайт, тут же нашел его контакты, позвонил и по телефону раскрутил на контракт на $5000 в месяц. Позже оказалось, что он уволился, а подписанный им контракт еще год приносил нам деньги, хотя в Six Flags наш софт даже не использовали.

В итоге мы в декабре еще раз удвоили оборот, доходили почти до $2 млн в месяц. Все больше людей отказывалось от Lexalytics и переходили к нам. В феврале 2014 года наш органический рост замедлился, нужно было вливать инвестиции. Начали говорить по инвестициям с серьезными фондами из Долины, Бостона, но они все указывали на дыру в контракте. Я понял, что единственный, кто меня может купить — Lexalytics.

Мы с Lexalytics договорились о цене, с марта по май шел due diligence. В этот раз уже я на них отыгрался за ноябрь 2013. К примеру, в мае Sprinkler предложил нам вместо $50 000 помесячно заплатить единоразово $3 млн за софт. Я тут же позвонил Lexalytics и сказал, что сделка отменяется, поскольку у нас теперь хватает кэша. В последний момент удалось переиграть сделку по лучшим условиям, в результате я продал Semantria за $10 млн. Половину суммы выплатили сразу, половину выплачивают до сих пор.

Еще год я работал в Lexalytics, хотел поставить дело на хорошие рельсы, прежде чем уйти. В день ухода закрыл сделку на миллион долларов с SalesForce.

Почему перешли в H2O?

Я хотел выучить Big Data и machine learning. В Nstein, Lexalytics, Semantria занимался языком, и идея использовать в таких решениях Big Data витала в воздухе. В США есть такой анекдот: Big Data — как секс для подростков, все о ней говорят, все ее хотят, но никто не пробовал. А я хотел научиться. Плюс H2O — опенсорсный, хотелось понять, как они умудряются зарабатывать деньги, раздавая софт бесплатно.

Они — одни из самых серьезных в Долине людей по Big Data и машинному обучению. Делают классный, но очень сложный софт, который используют банки, страховые компании, больницы. К примеру, приложение банка отдает свою геолокацию, и если карточка используется далеко от мобильного телефона, ее блокируют. А страховые компании с помощью подобного софта рассчитывают продолжительность жизни и риски здоровья клиентов. На подобных решениях работает вся механика fraud detection, определение VIP-клиента, одобрение кредитных карт, ипотеки, банки даже делают cash flow projection — сколько денег нужно будет по кредитному портфелю.

rog3

Фото Ильи Кенигштейна

Их CEO меня месяц соблазнял перейти к ним в команду, помню, как-то выхожу утром, а под домом стоит моя помытая сверкающая машина, и под дворником записка «Твоей машине нужен был Н2О». Я сдался и пошел к ним вице-президентом по росту. Моя задача была вырастить комьюнити и оборот. Когда пришел, MAU был на уровне 12 000 пользователей, сейчас — 60 000. Сделки выросли со $100 000 в год (размер выплаты по контракту — ред.) до $5 млн. Компания стала прибыльной. Сейчас я уже ушел из компании, поскольку уже обучился всему, что хотел.

Вы запускаете новый проект, расскажите о нем?

Моя экспертиза — это маркетинг, продажи, NLP и машинное обучение. Я придумал проект Purefunnel на их перекрестье. Собрал команду, есть люди из Google, Twitter, один из сильнейших инженеров Принстонского университета, который занимался системами автоматического трейдинга в Goldman Sachs.

Прежде чем запускать проект, я проверил идею Growth as a Service на примерно 200 стартапах (в том числе, работал со стартапами украинского AVentures).

Было множество идей, начинали с полной автоматизации воронки продаж, но оказалось, что этот рынок очень перегружен подобными продуктами (к примеру, днепропетровская команда делает Reply App). Потом мы поняли, что нет достаточного количества продуктов для полевых продаж (field sales). Мы поняли, что пока нет продуктов, которые реально облегчают жизнь специалистам по таким продажам.

Мы начали писать виртуального ассистента для таких продавцов. Он умеет автоматизировать ввод данных в SalesForce, бронь отелей и перелетов, вплоть до таких мелочей, как рассылка поздравительных открыток клиентам на новый год или день рождения.

Работая над прототипом этого ассистента, мы случайно создали алгоритм, который позволяет искать всех продавцов в мире, выяснять их сильные стороны и автоматически подбирать их для компаний, которым сейлс-менеджеры с именно такими навыками нужны в данный момент. Но со временем мы поняли, что его можно применять для любой индустрии. Объем этого рынка оцениваем в миллиарды. Как Uber «убил» таксистов, так мы создали алгоритм, который «убивает» хедхантеров.

Мы за две недели успели найти под проект сильных девелоперов, сняли красивый дом под офис в Менло-Парке, процесс идет полным ходом, будем запускаться через месяц-полтора. Нам сейчас не хватает крутого фронтэнд-специалиста и профи по B2B web UX (мы целимся конкурировать с LinkedIn, так что нам нужен UX лучше, чем у них). Если вы — очень крутой специалист, можно писать на rockstars@purefunnel.com.

Вы участвуете в инициативе UA50, чем там занимаетесь?

Я вместе с Эвелин Бучацкий был одним из основателей, мы хотели сделать организацию по примеру канадской C100. За все время мы набрали несколько стартапов, у каждого появились менторы, к примеру, очень активно с hardware-стартапами работает Ярослав Ажнюк.

Глобальная цель: научить украинские стартапы правильно работать с западными инвесторами, компаниями и рынком. К нам изначально подавались сотни проектов в стиле «мы продаем вышиванки на eBay, как нам построить стартап», из них мы выбрали крупицы и сейчас хотим посмотреть, что из этого получится. Если все будет успешно, откроем прием для новых стартапов.

Какие украинские проекты видны со стороны Долины?

Petcube, понятное дело. Я давно дружу с Ярославом, и мне кажется, он все делает правильно. Очень большое будущее у Readdle.

У украинских стартапов очень плохо с продуктом, никто не делает customer development, не общается с клиентами до того, как что-то строить. Сначала делают, потом думают, куда приткнуть. Я это видел в бессчетном множестве случаев. Не изучают рынок, не ищут болевые точки, не общаются с клиентами, сразу делают продукт и он внезапно никому не нужен. Я, прежде чем запускать Purefunnel, работал с 200 стартапами, чтобы понять их насущные проблемы. А наши пишут код: «О, классно смотрится, давай теперь искать инвесторов, чтобы влить все деньги в маркетинг». Это так не работает.

До того, как запускать продукт, найдите 1000 потенциальных клиентов и напишите им, из них 100 откликнется. Поговорите с ними, обсудите их проблемы, запишите все разговоры, просуммируйте все action points — и вы получите готовую идею для продукта. Сейчас со Skype, LinkedIn и Viber связаться с 1000 человек — вообще не проблема.Общайтесь с уважением, и вам помогут. Люди любят рассказывать о себе.

Еще один нюанс о работе с украинскими стартапами. Разработчики из Украины нынче очень дороги, потому что получают зарплаты в долларах. К примеру, канадский доллар за последний год упал на 40%, то есть, канадский сенийор, получая 50-70 000 канадских долларов в год, сейчас стоит на 30%-40% дешевле, чем сенийор из Украины. Российские программисты дешевле, чем наши, потому что упал рубль. А в Украине я предлагаю сеньору $5000, а он обижается, что мало. К тому же, у нас сейчас в обществе настрой в стиле «как выйти замуж за программиста», программист — престижная профессия, и украинские разработчики слишком уж загордились.

Это — bad news для рынка. А good news есть?

Украинские программисты все еще очень умные:)

Оставить комментарий

Комментарии | 18

Последние новости
19 сен
Смотреть все
  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск