Where is the money, или как привлечь инвестиции для стартапа

В субботу 19 марта во Львове прошла конференция Lviv Startup Garden, которая собрала представителей известных украинских стартапов и инвесторов. Однодневную конференцию разделили на два потока: на первом успешные стартаперы рассказывали о своем опыте и давали советы, а на втором потоке инвесторы говорили как правильно обратить на себя внимание и получить финансирование. Мы постарались сократить доклады в короткий конспект с ивента, который будет полезным для любого начинающего стартапера.

Что делать в первую очередь?

Определитесь, что вам нужно: стартап или деньги. Не занимайтесь тем, что не дает денег. Перед тем, как начинать что-то делать, посчитайте, сможете ли вы заработать и продавать достаточно, чтобы потенциально покрыть этими доходами все свои потребности.

CEO одесского инкубатора IT-проектов iQSpace Вадим Роговский советует стартаперам в первую очередь начать что-то делать, поскольку сами по себе идеи ничего не стоят. Эту фразу во время своего доклада на Startup Garden повторял не один инвестор. Стоит избавиться от распространенной болезни «у меня есть идея, но вам не расскажу, а то украдете». Инвестируют не в идеи, а в команды, поэтому лучше ищите партнера, который согласится работать с вами.

20% процентов от чего-то лучше, чем 100% от нуля.

По словам Вадима, предприниматель первые 10 лет живет так, как никто не хочет, чтобы все последующее время жить так, как никто не может. Сначала надо продавать, а потом делать, ведь успех – это успех в продажах. Если вам не удалось «продать» свою идею другу и убедить его работать с вами, значит с ней что-то не так.

Перед тем, как начать работать вместе, сядьте со своей командой и задайте друг другу самые неприятные вопросы. Например, что будет, если кто-то захочет уйти, что делать, если Маша уйдет в декрет и так далее. Запишите свои договоренности на бумаге, и в будущем у вас уже будет готовое решение для вполне возможных неприятных ситуаций.

Роговский советует идти к инвестору с четким предложением. И для MVP надо сосредоточится на одной идее, а не на нескольких. Стоит помнить, что инвестор не будет ничего делать за вас.

И самое главное, если инвестор сказал «нет», это еще не конец.

Чего от вас ждет инвестор?

Деньги от инвесторов получают те стартаперы, у которых есть четкая цель, рассказал основатель инвестиционного фонда FISON Дмитрий Томчук.

Дмитрий во время своего доклада «Как понравиться инвестору» рассказал о том, как впервые пришел за деньгами. Тогда Дмитрию казалось, что он максимально рассказал о своем продукте, но оказалось, что инвестор ожидал совсем не подробного описания, а четкого предложения. Со временем Томчук вывел для себя три пункта, которые на самом деле важны для инвестора: срок, возврат и прибыль. То есть, важно показать инвестору, что именно он получит в итоге.

Не менее важно для финансирования, чтобы у команды был эмоционально стойкий лидер, который прошел в своей профессиональной жизни взлеты и падения, при этом правильно с ними справлялся. Если лидер понравился инвестору, то не меньше интереса он проявит и к команде.

Ангельские инвестиции в Украине

О мифах и реальности украинских ангельских инвестиций рассказал основатель и CEO независимой инвестиционной группы Gravia.vc Леон Подобедов.

Источники финансирования на ранних стадиях:

• Friends&family&fools. Иногда к друзьям и семье еще добавляют категорию случайных инвесторов (fools), но это не очень хорошо, поскольку они абсолютно ничего не понимают в том, что вы делаете и дают деньги фактически спонтанно. Никакой smart-части в этом нет, но иногда и fools – неплохой вариант найти деньги.
• Seed capital (посевной капитал).
• Crowdfunding/crowdsourcing. Если у вас есть продукт, с которым можно выйти на Kickstarter или другую подобную платформу, то стоит это сделать. Потому что это для вас не только деньги, но и проверка бизнес-модели. Так вы можете проверить свой продукт без инвестора.
• Angel investor.

В Украине angel-инвесторы немного отличаются от среднестатистического инвестора в США. В Америке это опытный предприниматель, который уже около 15 лет занимался своим бизнесом. Средний возраст таких людей – 57 лет. В Украине же среднестатистический инвестор моложе – ему 40-45 лет, из-за того, что в нашей стране не так развита культура предпринимательства.

Что вы можете получить от ангела?

Во первых, это деньги. Инвестор может дать вам деньги на тестирование гипотез, помочь разработать первую версию продукта. Во вторых, ангел может дать вам опыт и знания. Очень часто есть проекты, которые разрабатывают крутой продукт, но не умеют правильно на нем зарабатывать. Даже если вам не дадут деньги, то вы по крайней мере получите полезную консультацию.

Еще один плюс ангелов в том, что они способны на более высокий риск. Это не значит, что они сыпят деньгами всем, кто к ним пришел. Но они более лояльны к риску, и каждый раз, когда они дают деньги, они уже с ними прощаются.

В идеале ангелы должны помогать с документацией, но иногда ангелы еще дотошнее к документам. Поэтому документация не всегда плюс, это зависит от конкретного ангела.

Негативные моменты работы с ангелами

Во-первых, вы отдаете часть своего equity. Иногда эта часть очень большая – около 30%. Также, даже когда ангел отдает вам деньги и прощается с ними, не факт что он даст вам еще, ведь у них обычно есть лимиты. У ангела должно быть много проектов, таким образом он минимизирует свои риски. То есть, если вам надо будет больше денег, вы не сможете их взять у того же ангела.

Ангелы могут указывать вам, на что именно тратить их деньги. Если у него есть релевантный опыт, он сможет помочь вам и быстрее сделать ваш проект лучше. Но также он может и навредить.

Еще есть bad angels – люди, которые забирают 51% вашей компании или даже больше, забирают весь контроль. Сейчас таких случаев уже меньше, но 5-7 лет назад таких инвесторов было очень много.

На что в первую очередь смотрят ангельские инвесторы?

1. команда
2. traction (результат, которым можно гордится – трафик, первые клиенты или продукт, которым реально пользуются)

На что стоит смотреть выбирая ангельского инвестора?

1. Коммуникация (хороший ангел должен быстро отвечать, даже если его не заинтересовал проект. В идеале, даже объяснить, почему).
2. Документы.

Идеальный вариант для стартапа и не очень хороший для инвестора – это convertible note. Документ очень простой, вы подписываете его с инвестором, указываете максимальную сумму, которую думаете, что сможете поднять на следующем раунде и когда поднимаете такую сумму в следующем раунде, то отдаете часть своего equity.

Как это делали крутые ребята?

В рамках Startup Garden выступил Дмитрий Лидер – CTO успешного украинского стартапа Grammarly. Они делают продукт, который помогает людям во всем мире лучше писать на английском.

Ранее на AIN.UA публиковалась подробная история успеха Grammarly. Во время своего доклада Дмитрий порекомендовал несколько книг, которые считает полезными для каждого стартапера.

• The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step GUIDe for Building a Great Company – Steve Blank&Bob Dorf
• First, Break All The Rules: What The Worlds Greatest Managers Do Differently – Marcus Buckingham&Curt Coffman
• The Advantage – Patrick Lencioni

Надо ли вам в Кремниевую долину?

О том, кому стоит ехать в SF Bay Area и чего делать не стоит, рассказал основатель и CEO StartupLine и Lviv Statup Club Ростислав Чайка.

В Кремниевую долину, по его словам, стоит ехать стартапам либо с глобальным продуктом, либо ориентированным на американских пользователей. При этом, очень важно, чтобы у стартаперов была возможность находится в Кремниевой долине 40-50% своего времени.

Ростислав считает, что украинцам не стоит делать B2C-проекты для американского рынка, создавать вещи, которые требуют очень быстрого роста и браться за самые новые и передовые технологии, поскольку в таком случае гораздо выше риск, что местные стартаперы сделают что-то лучше.

Оказавшись в SF Bay Area, важно интегрироваться в местную бизнес-культуру, быть умным (там очень не любят глупых), сфокусироваться на цели и четко следовать договоренности относительно времени. Если вы договорились о встрече на 30 минут, то вы можете рассчитывать только на эти 30 минут.

Не стоит посещать общие ивенты, лучше ходить только на нишевые мероприятия, которые будут реально для вас полезными. И последнее, но не менее важное – строить нетворк контактов и давать больше, чем брать.