AIN.UA » Мнения, СтартапыСлава Баранский: «Мне кажется, что украинским предпринимателям стыдно продавать»
EN

Слава Баранский: «Мне кажется, что украинским предпринимателям стыдно продавать»

34555
81

Все хотят делать крутые продукты, поднимать миллионные инвестиции и попадать на обложки Forbes, но никто не хочет продавать. К такому выводу пришел совладелец «Лайфхакера» и экс-маркетолог Petcube Слава Баранский. На конференции iForum он прочитал доклад о том, почему продажи важнее всего — идеи, команды, продукта. И почему продавать нужно уже тогда, когда ничего из этого нет.

Фото: Ольга Закревская

«Сегодня многие говорят о том, как привлечь инвестиции и не потратить их быстрее, чем добежать до следующего инвестора. Поражает вера стартаперов в то, что когда к ним в руки попадут деньги, они их классно освоят, все запустят, разовьют и сделают продажи.

Как-то к Гарри Вайнерчуку, известному американскому инвестору и предпринимателю, пришел стартапер, взял деньги, потом они кончились, а проект не полетел. Тогда он пришел к Гарри и сказал: «Деньги кончились, у нас не получилось. Но есть хорошая новость. Мы многому научились, и в следующий раз сделаем лучше». На что инвестор ответил: «Ты ж мои деньги просрал. Вы должны были заработать, а не научиться».

Нужно сразу начать продавать. Стартапер возразит: но как же, без денег я даже не сделаю продукт и мне нечего будет продавать? Если человек не горит идеей настолько, чтобы собрать вокруг себя команду единомышленников, поработать 3-4 месяца бесплатно и сделать какой-то MVP, я вообще не понимаю, зачем он делает стартап, ходит к инвесторам и зачем инвесторы слушают таких людей.

Немного о себе. Я совладелец «Лайфхакера» — 7 млн уников в месяц, 20% рост посещаемости и почти такой же рост продаж. Также я работал в Petcube и Prodigi маркетинговым директором, и в одном не очень популярным в Украине поисковике. А сейчас занимаюсь развитием нового проекта. Больше всего я люблю заниматься продажами. И все проекты, которые я назвал, строились так: бралась какая-то идея, которая нам нравилась, и продавалась с первого дня. Не было такого, чтобы мы засели за код, долго его колбасили, а потом шли к инвестору просить денег.

Первое знакомство с продажами

У меня папа военный, а мама госслужащий. Не очень много зарабатывали, когда я в школе учился. Папа привозил солдатские ремни, делал из них ошейники для собак, и мы их продавали на птичьем рынке. Первое мое знакомство с продажами произошло, когда мама с папой вернулись с рынка, и мама сказала: «Я стояла, продавала и сгорала от стыда. Если бы кто-то из знакомых меня увидел, мне было бы так стыдно».

У меня складывается такое впечатление, что многим современным предпринимателям стыдно продавать.

В Prodigi мы продали годовой проект для Kimberly Clark, когда у нас еще не было команды. То же самое было с Red Bull, Microsoft, «X-Фактор». И за год агентство стало №1 по биллингам на очень насыщенном и конкурентном рынке. «Лайфхакер», в котором сегодня уже работает 50 человек, тоже всегда был окупаем. Не было ни одного месяца, когда мы были в минусе. Когда у нас было первых 500 посещений, мы продавали баннерную рекламу — смешные форматы, которых сейчас уже никто не вспомнит.

Часто мы продавали то, что не умели делать. Например, мы пришли к нашему постоянному клиенту Adidas и предложили им сделать крутой спецпроект с интерактивной инфографикой. При этом, мы тогда понятия не имели, как такие инфографики делать. У нас даже не было никого, кто бы такое рисовал. В итоге мы наняли команду на деньги Adidas и благополучно создали проект. И что самое приятное, в 2014 году этот проект стал самым успешным проектом Adidas в мире.

Поднимать vs. Продавать

Если вбить в Google слово «инвестиции», то первая ссылка будет на статью «Википедии» с определением термина. «Инвестиции — это вложения капитала с целью получения прибыли». Не с целью проверки идей, не с целью прокачки команды, а с целью получения прибыли — вот чего хочет инвестор. И если в вашей голове цель стартапа какая-то альтернативная получению прибыли, то с моей точки зрения, вы играете в казино.

Для нас инвестиции — это всегда развитие существующих бизнес-моделей. Когда вы создали модель, проверили ее с помощью клиента, убедились, что это продается и масштабируется, вы берете инвестиции и получаете рост. То есть кладете доллар, а забираете два или больше.

Интересная история была на конференции The Next Web  в 2012 году. На ней стартаперы по очереди выходили на сцену и питчили. Я точно не помню кто там и что говорил, но картина была примерно такая. Один стартапер говорит: «Мы подняли первый раунд — $1,2 млн!» Шквал оваций. Другой говорит: «А мы взяли $2 млн!». Третий — $10 млн и т.д…

Но был один стартапер, которого я, сидящий в зале слушатель, очень хорошо запомнил. Он был из Румынии. В своем выступлении он сказал: «А мы не взяли инвестиции. Мы сделали продукт, и теперь у нас есть два клиента — один платит нам $600 000 в год, а другой $400 000. И мы знаем, что делать, чтобы таких клиентов у нас было гораздо больше». Зал молчал, но инвесторы, которые сидели на диванчиках на сцене, ему аплодировали.

Человек делал продукт и проверял его с помощью обычных клиентов. Никто не понял, почему он вообще вышел на сцену: зарабатывать — это слишком скучно.

Еще на одной конференции выходили предприниматели и рассказывали противоположное. Один говорит: «Два года назад я обещал, что мы заработаем $20 млн. Мы заработали 25!» Овации, экстаз. Второй: «Мы обещали заработать $10 млн. Заработали $8 млн, но я обещаю, что через пять лет мы заработаем $500 млн!» Это история восторга на тему не привлечения инвестиций, а именно зарабатывания денег.

Представьте, что вы делаете бизнес, у вас ничего не получается, и тут в один момент на вас начинают буквально валиться заказы. Это чувство не сравнится с тем, которое вы получаете при поднятии инвестиций.

Бизнес как национальная идея

Сейчас в Украине очень модно говорить об идее: национальной идее, идее предпринимательства… Какие-то глубокие материи, при этом людям стыдно продавать беляши, стыдно продавать рекламу, продавать интернет по бизнес-центрам и испытывать при этом унижение. Недавно я был в Америке и разговаривал с морским пехотинцем, у которого снимал по Airbnb комнату. Я спросил у него, какая ваша национальная идея. И он ни на минуту не задумавшись ответил — бизнес. В Украине от этого бесконечно далеки.

В Америку я ездил с целью исследования спортивного рынка для своего нового проекта. Я зашел в один очень крутой клуб для богатых людей в Нью-Йорке — в дешевой куртке, дурацкой шапке — и спросил, что у них есть для меня. Меня встретила девушка с улыбкой до ушей и стала рассказывать про разные абонементы. Я сказал, что я даже не из Нью-Йорка. «А часто у нас бываете?», — спросила она. «Вот второй раз», — говорю. «А когда в следующий раз планируете? За следующих два года приедете?» Я говорю — да. И тогда она мне выдала предложение, от которого я просто опешил. Она сказала, что у них есть для меня подходящий пакет — 20 посещений за три года.

Я понял, что меня без продажи оттуда не отпустят. И это не стыдно — это круто.

Когда я приехал в Украину и стал ходить по спорт-клубам, я догадывался, что у нас все плохо, но не знал, насколько. Очень классный пример: была встреча с крутым диетологом. Вход платный. Я туда пошел и заметил, что на входе у меня никто не взял контакты, не познакомился. Когда лекция закончилась, народ просто встал и вышел. Но ведь это же разогретая аудитория — последняя ступень воронки продаж: человек сам пришел, еще и заплатил. Никто ничего не сделал — собрали по 100 грн и все.

Еще круче ситуация с кроссфит-клубом. В Украине построили самый большой зал для занятий кроссфитом в мире! Я записался на пробное занятие, встал утром рано и решил дождаться напоминания от клуба. Не дождался. На занятие не сходил — клиентом клуба не стал. Почему человек, который построил такой клуб, не борется за клиента? То ли лень, то ли стыдно, то ли не научили.

Да и мой спорт-клуб, в который я хожу каждый день, занимаюсь плаваньем, бегом, чем угодно, никогда ничего мне не предлагал. Я беру так разные услуги, но никогда ко мне не подошел ни один тренер, ни один менеджер, не захотел узнать, как мои дела и какие услуги мне нравятся. Им не до этого. Они рассылают SMS про годовой абонемент по 2000 грн, но клиенту, который давно с ними, ничего не пытаются продать. По-моему, это катастрофа.

Именно так действуют стартаперы. Они придумывают идеи, разрабатывают стратегии, воротят какие-то штуки, но когда приходит время продавать, теряются и не знают, что делать. Бывает, заходишь на сайт интернет-магазина, что-то выбрал, а потом бросил корзину. Или даже сделал заказ, ждешь — и ничего не происходит? Меня удивляет, что потом люди, которые запускают эти магазины, ходят на конференции, платят деньги, и им рассказывают, как делать конверсии. Фейспалм.

Продажи как идея

Однажды мы сидели с Ярославом Ажнюком и думали о Большой Идее для Petcube. Идее, которая заставляет людей работать по выходным, сидеть в офисе сутками, спать на работе — вот это вот все, как в Америке. Такую идею очень сложно придумать. Можно сказать людям «Мы делаем дизайн как у Apple», но это не зацепит программистов. Или сказать «Мы делаем крутой функционал», но это не зацепит продажников.

Идея, которую мы нашли, была простая — продажи. Это гарантия того, что деньги не кончатся и люди не останутся без работы. Ведь каждый может посчитать burn rate, и небольшой команде трудно сохранять оптимизм, когда ты знаешь, что осталась только половина денег, и скоро все кончится.

Продажи драйвят всех: программистов потому, что их продуктом начинают пользоваться, дизайнеры видят, что их идеи нравятся людям, маркетологи видят, что их стратегия работает, и так далее. У всех горят глаза, и инвесторы счастливы. Petcube продал своих гаджетов на два миллиона. И я знаю, что инвесторы Petcube очень довольны.

Недавно я встретил Александра Нескина, сооснователя Petcube. Он рассказал мне о том, как они прошли Y Combinator, и о главной идее, которую оттуда вынесли. Им наказали взять программистов и посадить их оптимизировать продажи. То есть забить на крутой сложный код и фичи, которые они до этого делали, и идти пилить сайт — оптимизировать загрузку, улучшать юзабилити и вместе с этим воронку продаж.

Если у вас сидит команда программистов и в каком-то лунатичном экстазе пишет продукт, который ни на ком не проверяли, но все верят, что он крут — плохи ваши дела».

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 81

  • если в двух словах, пост о том как продавать воздух. К сожалению, это не каждому дано — убеждать людей потратить их деньги на то чего нет в природе… или компостировать инвестору мозги на уровне гуру, по сути являясь обычным ламером…

    • Дано? Вы серьезно? И кто вам «даёт». Может бог? 🙂 Человек всему может научиться и главное хотеть учиться и постоянно выбивать себя из зоны комфорта.

    • Вот именно о таких как вы, в посте и говорится.
      Продавать — не стыдно.

      Вы предлагаете, убеждаете что продукт того стоит, человек соглашается, платит деньги.
      Илиу вас ассоциации с продажами — МММ и Гербалайф?

      • Продавать неготовый продукт — не комильфо. Это конечно круто, и приятно об этом рассказывать когда все получилось. Но надо иметь медные яйца. Потому что в жестоком реальном мире случается так, что если вы продали продукт, но не смогли его сделать — за них же вас и подвесят.

        Petcube молодцы, что сделали. Но тот же кикстартер пестрит факапами. Кто-то спетлял. А кого-то находят в реке с ногами в бетонном тазике.

        • Проблема в слове «готовый» и как вы это определяете. У вас свои критерии, которые могут не соответствовать с ожиданиям клиентов. А продавая полуголовый или не полный продукт, вытопределяете куда приоритетнее двигаться.

          • Вообще нет понятия готового продукта. 🙂 Продукт всегда не готовый, ибо нет предела совершенству. Чем качественне и дольше движешься к «готовому» продукту без продаж, тем дальше уходишь в вакуум. Пока пилишь «готовый сферический продукт в вакууме», сосед-продавец по «гаражу» будет допиливать свой «ржавый» прототип вместе с потребителями в боевых условиях и сделает «готовый» продукт и быстрее и лучше.

      • — «Вы предлагаете, убеждаете что продукт того стоит, человек соглашается, платит деньги.»
        Короче, делаем из жадного поляка щедрого американца. 🙂

  • Жаль, что не нашлось место ссылке http://somnenie.in/talks которой как раз завершилась презентация.

  • Возможно, после этой статьи продажники не из IT пойдут перепрофилироваться не в программисты, а в продажники IT. А то пока все валят учиться програмировать, чтобы стать в стойло аутсорса и получать зарплату в долларах.

  • А что за клуб в Нью-Йорке? Мне бы такой абонемент подошел)

  • Пока будут предпринимателей называть стартаперами, продаж не будет. Потому, что успешные стартапы строят предприниматели. А что это за зверь «стартапер»? Что за термин? Откуда взялся? Стартап —от английского start-up. При этом в Америке entrepreneur строит start-up и business. Нет понятия start-uper.
    .
    Всем понятно, что предприниматель строит бизнес. А что строит стартапер? Спрашиваю программистов мол хотите быть предпринимателями и делать бизнес. Ответ: нет, не хотим, это скучно, мы хотим стартаперами быть. Вот отсюда и непонимание. Народ думает, что «стартаперы» — это те, кто деньги инвесторов проедают и все хотят стать этими сказочными персонажами, чтобы на дармовинку за деньги инвесторов делать то, что нравится.
    .
    Повар готовит еду — не «едунщик» и не «готовщик». Так и стартапы строят не «стартаперы», а предприниматели, у которых цель построить в итоге бизнес. Сколько можно уже людям, которые рассказывают про стартапы на конференциях не знать простейшей терминологии.

    • А это все потому, что у большинства стартаперов образования нормального нет)) три семинара, две конференции — и готов стартапер))

      • Вообще-то, довольно много успешных технологических бизнесов, прошедших фазу стартапов, построены людьми, бросившими образование. Технологические стартапы настолько уходят вперед, что учиться приходится прямо по ходу работы.

        • Вы, наверное. имеете в виду, что они бросили университет или институт. Я именно об образовании в широком смысле слова говорю. Учиться по ходу работы — отлично, но этого мало, нужна база. Так и получаются перекосы — в продажи, в продукты, в коммуникации. Все важно.

          • Ох, и много ли вы знаете провальных предприятий с «перекосом в продажи»? 🙂

  • То, что советует автор канает только у известных брендов. В остальных случаях — это как покупка на OLX по предоплате 🙂

    • смотря какой товар вы намеряны продавать
      как раз скажем начать продовать носки на олх (стартап) и нужно начинать с продаж когда носков вообще нету (собрали предоплату — связали носки — отправили — след партию уже вяжем с оборота)

      чуть сложнее с б2б — там либо знакомые должны быть либо мега крутая харизма + уникальный продукт — что бы продать то чего еще нету

    • Раньше работал в интернет-магазине. Его основатель продавал сначала на досках объяслений. Заказывал пару девайсов на Ali, и продавал. На момент когда я пришел, он заказывал ящиками на прямую у производителя и генерировал очень крутую прибыль. Так что вы не совсем удачный пример привели.

  • Отличнейшая статья. Автор все говорит по делу.
    На практике — продажи превыше всего. Вы можете продавать невероятный ужас, но если ее покупают — у вас есть рынок и вы все делаете правильно.
    Конечно, нужно понимать, что впаривать сервис который никому не нужен — слишком сложно и неокупаемо. Но проверить все это можно только попробовав продать.
    .
    Кстати, забавное наблюдение, 2 статьи в топе разных категорий на AIN:
    1. Слава Баранский: «Мне кажется, что украинским предпринимателям стыдно продавать»
    2. «Стартапу не нужна прибыль, ему нужны продукт и финансирование», — Александр Ольшанский
    .
    О — однозначность.
    .
    P.S. Не совсем понятно почему вторая статья в рубрике «Государство», а не «Стартап». И заодно продублирована в «Мнения». Дважды. http://prntscr.com/avzip4
    .
    P.P.S. Новая разбивка по рубрикам — совсем мимо. Сессия на AIN стала вдвое короче.

  • И да, форматирование комментариев через точки, вместо пропущенных строк (ибо автоудаление) это #перемога.
    Спасибо AIN за удобство.

  • Просто мега крутая статья. Как же я рад, что есть такие люди, которые мыслят вот таким вот образом. В последнее время сталкиваюсь с тем, что Sales Manager настолько не ценится в IT компаниях, что у меня возникает вопрос: неужели компании, разработав продукт/сервис, думают, что он настолько крутой, что сам будет продаваться и что Sales Manager это грязная рабочая сила, которая совершенно не ценится? Sales Manager в хорошей команде с правильной бонусной схемой сможет просто взорвать продажи и вывести компанию на высочайший уровень.

  • И где кнопка «купить» в статье или презентации? 🙂

  • Читаешь, и кажется, что попал в дурдом) квинтэссенция общества потребления) продажи превыше всего.

  • в последнее время радуете хорошими материалами

  • А в целом, те, кто продают и не создали «продукт» так же нелепы, как те, кто создали «продукт», но не продают.

    И ведь есть и первая категория и вторая. Успешный старт на Кикстартере — это продажа, а продукт по факту есть у них у 50% победителей.

    Но! Для Украины действительно бороться нужно за продажи. Это наша ахиллесова пята

  • Написано «великолепно» проблема -решение! Осталось этак дух бизнеса прививать с культурой! И сам бизнес и мышление с самых азов и через институт образования.

  • Браво, Слава. Стыд продавать заложен в нашем поколении из советского прошлого, а более молодое поколение просто «перескочило» необходимость продавать и видит успех именно в стартапах и т.п.

  • Слава Баранский: “Делать в Украине портал для малообразованных людей и продавать их как скот на убой рекламодателям мне не интересно”

    Помним, чтим

  • Согласитесь автор статье прав, что говорит нужно сразу думать как продать вопрос только кому. Согласитесь когда какой-то человек просит деньги на стартап у инвестора, то он уже продает как некоторые выражаются воздух или идею, когда конкретной вещи чтобы показать у него нету так как ему на это нужны деньги. Это можно хорошо увидеть на примере компьютерных игр когда разработчики выходят на краудфандинговую платформу просят или продают концепцию игры, и только после этого могут выйти в ранний доступ чтобы привлечь еще больше денег. Ну вот у меня вопрос к автору который возник когда почел статью «Стартапу не нужна прибыль, ему нужны продукт и финансирование». Как быть с теми проектами которые перспективны, но не смогут в обозримом будущем сделать коммерчески выгодным продукт к примеру как тут привили Boston Dynamics.

    • Да никак, потому что заявление в этой статье верно процентов на 20. Вы правильно привели в пример Boston Dynamics (я привел его выше). Есть разработка под быструю продажу, типа мультика для Adidas (а хиба цэ стартап?), а есть фундаментальные исследования, ничего общего с продажами не имеющие. См. Нобелевская премия. Стартап может проводить такие исследования, используя деньги благотворительного фонда, например. Вообще, у хорошего бизнесмена деньги — это побочный продукт его идеи, это благодарность людей за его работу, а не продажная херомантия.

      • Здравствуйте тогда другой вопрос как быть тем стартапам которые существую за деньги частных Венчурных фондов которые вложили свои деньги для получения прибыли, но они не смогут в ближайшем будущем принести прибыль. И как мне кажется остается надеется, что технология понадобится какой то большой компании к примеру некоторые стартапы из статьи «Инвесторы отобрали стартапы, которые будут представлять Украину на SVOD и TechCrunch Disrupt»

  • Мне 27 лет. Спасибо, очень классная статья!
    Но вот делема, вы писали
    «Если человек не горит идеей настолько, чтобы собрать вокруг себя команду единомышленников, поработать 3-4 месяца бесплатно»
    Для того, чтобы хоть как то понять, будут ли это люди покупать, нужно сделать прототип.
    А для этого нужно либо нанять людей за свои деньги (программисты сейчас нынче дорого стоят), а для этого их нужно накопить. Это долго.
    Либо найти команду энтузиастов, которые будут делать 3-4 месяца бесплатно. Мне кажется это еще сложнее)
    Получается один из выходов — поиск инвестора, который вложит какую то минимальную часть для разработки прототипа. И в этом случае инвестор разве плох?
    Но вообще, что я делал, как минимум опрашивал людей, интересно ли им это или нет)

    • Так вот вы правильно подметили для того чтобы создать хоть какой-то прототип нужно небольшие вливания, а где вы их возьмете на краудфандинговой платформе или у инвестора, эта не имеет значения главное как вы преподнесете свою идею или если перефразировать как вы продадите свою идею.

    • Если честно вообще… Подскажите, как собрать команду единомышленников, которые готовы будут первые месяцы работать бесплатно?!))) Поделитесь секретом))) Для меня это актуально сейчас)
      Вот сервис разработал — love-chatruletka.ru
      И сейчас единомышленики как раз очень нужны. Есть люди, которым интересно. Но пока это только на словах(

  • >> В Украине от этого бесконечно далеки.
    единственное, с чем несогласен в статье — это со словом «бесконечно» в этом предложении

  • Взагалі то і Google і Facebook і Instagram як класика бізнесу стартапів нічого не продавали і близько коли отримували гроші інвесторів. То все, що Ви пишете звісно цікаво, але то скоріш інша крайність до тренду, коли всі клепають стартапи ледь не з однією метою — знайти інвестора

    • Вы привели три примера (хотя могли бы 10 тыс.). Но проблема в том, что в мире не менее миллиарда бизнесов. Поговорим про них? Или мы все строим пепелаци и дизраптим индустрии?

  • С автором согласен. У нас КПД украинского бизнеса несколько процентов только. Не то что предложить что-то клиенту — нахрен послать его легко могут. Хоть сам и не маркетолог, но вижу это каждый день и диву даюсь.

  • Чтобы работать в минус, особого ума не нужно

  • Я одна из тех кому стыдно продавать, БЫЛО!!!
    Да, было, хочу заметить. И это меня беспокоило. Начала думать, что? почему? Пришла к выводу, что деньги мне не нужны были. Не может человек обманывать другого, а прежде всего себя. Когда мы совершаем продажи без понимания того, зачем, без желания и страсти, то ни кто не купит даже коробку спичек у того кому не нужны деньги. И тут казалось бы, как это деньги, могут быть кому то не нужны?
    не может такого быть!
    они всем нужны.
    Вроде как и нужны, а вроде и так хватает. Когда я наметила перед собой цели и осознала, что хочу изменить свою жизнь кардинально и выйти на новый уровень, подняла планку своих мечт. Вот тогда я и влюбилась в продажи. И еще мне пришла такая мысль, что я продаю хорошо, когда у меня есть внутреннее убеждение того, что, то, что я продаю на самом деле будет полезно и необходимо человеку.
    Продавайте с любовью!)

Последние новости
22 сен
Смотреть все
  • Продавать в интернете
  • Безопасность номера
  • Съемки на YouTube

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: