Private Label, или На чем конкретно зарабатывают на Amazon

Бизнес на Amazon многими незаслуженно воспринимается как схема «купи-продай», с той лишь разницей, что заточена она под рынок США, а доход получаешь в $, вместо гривен или рублей. Возможно, если говорить про дропшиппинг, то дело так и обстоит, именно там действует правило: купи подешевле – продай подороже, повтори много раз и будет тебе счастье. Но настоящие деньги делаются на Amazon далеко не на дропшиппинге, а на модели бизнеса (именно бизнеса), включающей создание собственной Private Label.

Что такое Private Label и их противостояние с крупными корпорациями

C Private Label мы сталкиваемся постоянно: все крупные сетевые супермаркеты просто кишат ими, взять хотя бы марку «Премия» — собственную торговую марку от «Сильпо» и «Форы» (Fozzy Group). Собственные ярлыки супермаркеты и поставщики навешивают почти на все: сахар, мука, крупы, молочка, соки, консервы, спиртное и т.д. В США такие бренды называются store brands, но настоящий рай для магазинных брендов – Европа, там традиция плодить собственные торговые марки прижилась раньше и в большем объеме.

Итак, по определению, Private Label (собственная торговая марка/власна торгова марка) – это бренд, принадлежащий не производителю, а поставщику или продавцу, выпускающему продукты под собственную торговую марку по прямому контракту с производителем.

Еще несколько лет назад вслед за этим определением дописывали: «продукты, выпускаемые под собственной торговой маркой являются дешевой альтернативой национальным или международным брендам». Но интернет и маркетинг сделали свое дело – сейчас Private Label это не значит дешевле. Согласно отчету IRI (Information Resources, Inc.), последние несколько лет в противостоянии крупных брендов и Private Label наблюдается паритет, но вы только посмотрите, как он выглядит в цифрах:

Private Label в 2014 году проиграли крупным брендам в противостоянии 0,3% рынка в количественном выражении, но при этом выиграли 0,1% в долларовом. И это не инфляция, замеры проводились на измеряемых рынках и в равных условиях. Объяснение одно – Private Label дорожают.

Перелом произошел в 2008-2013 годах. Большие компании не захотели или не смогли услышать потребителей, приоритеты которых изменились. У больших брендов длинный тормозной путь, и пока они перестраивались на новые потребности, появилось масса маленьких компаний, которые начали «откусывать» доли рынков у гигантов. За этот период у нескольких больших корпораций, согласно отчету Boston Consulting Group, было «откушено» 18 миллиардов долларов.

Война Private Labels с именитыми брендами на полках супермаркетов закончилась тем, что согласно тому же отчету от IRI, 70% населения США готовы приобретать товары от Private Label вместо продукции крупных корпораций и этот показатель продолжает расти, по некоторым опросам, уже достигая 80%.

А дальше произошло вполне ожидаемое: противостояние между store brands и крупными брендами перенеслось с продуктов питания на более широкий спектр потребительских товаров. Оно проникло практически во все рыночные ниши и, конечно же, докатилось и до Amazon.

Как зарабатывать на Amazon используя Private Label?

По исследованиям Webretailer и Feedvisor в 2016 году ситуация с продавцами, работающими по схеме Private Label на Amazon выглядит следующем образом:

Согласно этому же исследованию:

• 50% продавцов на Amazon уже работают по схеме Private Label (несколько лет назад, по исследованиям того же Feedvisor, эта цифра была вдвое меньше).
• 73% продавцов, работающих по схеме Private Label, имеют оборот до $250 000 в год. Среди тех, кто работает по другим схемам, эта цифра составляет 65%.
• 9% продавцов с собственными марками уже перешагнули планку по обороту в 1 млн. $ в год, а 1% взяли отметку в 10 млн. $ в год.

На первый взгляд результат не впечатляет по сравнению с соседним графиком, где миллионеров уже 15%. Но для правильной трактовки результатов нужно учитывать несколько фактов:

• Продавцы, работающие по схеме Private Label — это, как правило, небольшие компании и стартапы, с коллективом в 10-20 человек или вообще частные лица.
• Основу всех прочих продавцов (остальных 50% ) составляют крупные ритейлеры, для которых Amazon дополнительный канал продаж в добавок к физическим магазинам, разбросанным по США и/или интернет-магазинам. Сюда же входят компании-производители собственных продуктов (для Amazon они тоже third-partу sellers), а также те, кто работают по схеме дропшиппинга или частные продавцы no-name продуктов, торгующие с собственного гаража (редко используя FBA).
• И самое интересное: маржинальный доход у продавцов с Private Label выше с 1$ оборота, чем у дропшипперов или ритейл-сетей. Т.е. на 100 000$ оборота продавец с Private Label получит примерно $35 000 — $45 000 чистой прибыли, в то время как ритейлеры или дропшипперы по этому показателю могут даже не дотянуть до $25 000. Конкуренцию по маржинальному доходу для продавцов собственных торговых марок составляют только непосредственно производители товаров или единичные ритейлеры, имеющие эксклюзивные права на продажу товаров того или иного бренда.

Почему же продажи по схеме Private Label постепенно захватывают Amazon?

Для этого есть целых 2 набора причин, но для начала небольшой пример противостояния Private Label и международного бренда на Amazon.

Вот лопатка для жарки от Tefal (в США это бренд T-fal), которая продается (или пытается продаваться) на Amazon:

1. У данного товара 0 отзывов, а это очень плохо для продаж;
2. Цена $18,82 + бесплатная доставка (просто запоминаем цифру и условия продажи);
3. Данный товар представляют 7 продавцов, которые конкурируют друг с другом по цене и/или условиям доставки.

Если кликнуть на ссылку под №3, то мы увидим всех, кто в жесткой конкуренции пытается продать лопатку именитого бренда на Amazon:

Ну а теперь пример похожей по своим характеристикам и идентичной по назначению лопатки для жарки, но уже от Private Label:

1. Мало кому известный бренд Tenta Kitchen. У британца, который его создал, даже нет пока собственного сайта;
2. Сайта нет, но уже есть 26 отзывов и подавляющее большинство их них положительные;
3. Цена ниже, да этот бренд пока не подорожал. Но обратите внимание – также бесплатная доставка. Т.е. покупатель по-прежнему ничего не теряет, кроме более известного имени на ручке;
4. Эту лопатку на Amazon представляет единственный продавец. Никакой дропшиппер не помешает продавцу Private Label установить комфортную цену и получить всю свою прибыль.

Теперь, что касается прибыли. Посчитать её точный размер, мы, увы, не можем ни в первом, ни во втором случае. Но учитывая, что подобные лопатки продаются на Alibaba по цене меньше $1 за штуку, то даже с учетом брендирования, упаковки, доставки в США и отчислений за использование сервиса Amazon FBA, продавец, создавший Tenta Kitchen будет иметь на продаже 1 лопатки больше, чем тот, кто пытается продать T-fal за $18,82.

И вот мы вплотную подошли к ответу на вопрос: почему все больше продавцов запускают продажи на Amazon именно по схеме Private Label. Есть целые 2 группы таких причин – одна внутриамазоновская, вторая внешняя.

Итак, какое преимущество работы с Private Label на Amazon:

1. Контроль за ценой товаров. Вы единственный продавец на Amazon для вашей Private Label и можете выставлять те цены, которые удобны именно вам. Дропшипперы больше не подпортят ваш маржинальный доход.
2. Обход определенных ограничений Amazon. Например, в последнее время Amazon все строже начал относиться к системе штрих-кодов на товарах. Если раньше можно было приобрести за 5$ универсальный UPC-штрихкод и использовать его для размещения своего товара на площадке, то сейчас все чаще звучит требование использовать коды, зарегистрированные в GS-1, что проблематично для частных продавцов. На зарегистрированные на Amazon Private Label это правило не распространяется, вы можете использовать внутреннюю кодировку площадки.
3. Больший контроль за представлением товара на площадке. Например, для зарегистрированных марок одежды, листинг (страница) товара может быть оформлен в более дружественном для покупателя виде.
4. Возможность отстроится от конкурентов, идентифицировать свои товары, выстроить собственную аудиторию бренда, которая позволит легче продвигать на Amazon свои новые товары под той же маркой.

Но куда важнее вторая группа факторов, благодаря которым запускается все больше Private Labels. Создавая собственную Private Label вы создаете актив, закладываете основы полноценного бизнеса, который можно развивать и масштабировать:

1. Правильно запустив первые продукты внутри Private Label, вы закладываете основы успеха и для последующих продуктов, которые будут добавлены позже.
2. Развив Private Label на Amazon, вы можете с легкостью выйти на другие онлайн-площадки или торговые сети: eBay, Jet, Sears, Rakuten, Etsy или запустить собственный интернет-магазин.
3. Удачно запущенная Private Label будет работать на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Вы больше не бегаете в поисках того, что можно было бы перепродать, чтобы заработать копейку. У вас есть бизнес, который генерирует постоянных доход, верхний предел которого просто не ограничен. Особенно учитывая то, что у вас покупает весь мир, а большинство рутинных операций (хранение, расчеты с покупателями, упаковку товара, доставку и даже работу по возвратам, если таковые случаются) берет на себя сам Amazon.
4. Вы не зависите от поставщика или производителя. Рынок производителей насыщен возможностями и потому в любой момент вы сможете подменить поставщика, если качество прежнего перестанет устраивать вас или ваших покупателей.
5. Вы создаете актив, который можно продать, выручив сумму до 10 раз большую размера вашего месячного оборота. Например, если 3-4 продукта вашей Private Label генерируют месячный оборот в $2000, то вы можете продать такой бизнес за $20 000. Появилась целая категория людей, которые «выращивают» бренды для продажи, умудряясь за год запустить и продать 3-4 Private Label, выручив только с их продажи до $500 000 чистыми.

Вы не просто клеите новый ярлык на китайский товар – вы имеете возможность создать новую ценность на рынке. Все это имеет атрибуты настоящего бизнеса, требующего предпринимательского склада ума, иного подхода и, если хотите, менталитета, чем простая схема «купи-продай».

Как запустить бизнес на Amazon по схеме Private Label с инвестициями от $1700

Схема запуска подобного бизнеса не выглядит слишком мудреной и все этапы, от идеи до первой прибыли, могут быть пройдены буквально за 3-4 месяца. Пошагово это выглядит следующим образом:

1. Выбираете нишу и продукт, которые вам близки, понятны, интересны.
2. Детально изучаете конкурентов, закапываясь в продукт. На самом Amazon есть для этого все необходимое – отзывы покупателей, которые готовы рассказать что в продукте хорошо, а что плохо.
3. Находите производителей данных продуктов в Китае и заказываете образцы.
4. Получив образцы и убедившись в качестве продукции, определяете поставщика, с которым планируете работать. Просите его внести в продукт все улучшения, которые смогли определить, изучая слабые стороны конкурентов (именно здесь закладывается основа вашего будущего успеха).
5. Производите партию товара (от 300 до 1000 шт) под собственной Private Lebel, который превосходит по своим характеристикам товар основных конкурентов. Начальные инвестиции на производство и доставку составят порядка $1700 — 4500.
6. Доставляете товар на склады Amazon FBA в США, оформляете страницу товара на Amazon.
7. Используя маркетинг и рекламу (как на самом Amazon, так и вне его) запускаете продажи.
8. Получаете прибыль, запускаете новые товары внутри вашей Private Label, развиваете и масштабируете бизнес.

Но, как и в любом бизнесе, в создании и запуске Private Label есть свои нюансы. Если вы впервые запускаете продукт на Amazon, то лучше прислушаться к следующим рекомендациям:

• В нише, которую вы выбираете для работы, не должно быть доминирующего национального или международного бренда. Другими словами: не стоит пытаться запустить в качестве первого продукта зеркальную камеру, пытаясь вытеснить Canon или Nikon.
• Розничная цена товара на Amazon должна быть не меньше $15. Верхняя ценовая планка ограничена лишь вашими финансовыми возможностями, но заработать на продуктах дешевле $15 практически невозможно.
• Первые три продукта-конкурента, которые выдает Amazon по поисковому запросу содержащему название вашего товара, не должны иметь больше 400 отзывов клиентов, а у остальных товаров с первой страницы поисковой выдачи должно быть меньше 100 отзывов.

Возвращаясь к нашим лопаткам для жарки, по запросу «turner spatula» (1) Amazon выдает следующий результат:

Кроме того, что цена продукта не проходит по критерию выше $15, так и количество отзывов у первых продуктов (2) довольно высокое. Все это значит, что время для запуска подобного продукта по модели Private Label уже упущено. Но это не значит, что на нем нельзя заработать. Например, если вы запустите свою Private Label для кухонных предметов и выведете ее на приличный оборот, то не будет проблемой дополнить линейку товаров и лопаткой под собственной маркой. Больших доходов это не принесет, но на пассивный доход в несколько тысяч долларов в месяц вполне можно рассчитывать.

• Вы видите возможность для улучшения продукта. Если прочитав отзывы о товарах конкурентов, у вас так и не появилось идей, как добавить новую ценность для данного товара – не стоит просто менять ярлык на товаре, чтобы его запустить. Кто-то другой может оказаться более сообразительным, найти способ улучшить товар и это изрядно подпортит вам запуск Private Label.
• Товар должен быть прост в использовании, не нуждаться в многостраничных мануалах и для него должны быть возможны повторные заказы. Возможно и получится заработать на собственной линейке плазменных телевизоров, но это явно не лучший товар для начала построения собственного бренда, даже если у вас есть для этого достаточный бюджет.

На самом деле, ряд рекомендаций может быть намного длиннее. Например, стоит обращать внимание на продукты, у которых вы можете улучшить упаковку, которые могут быть использованы в качестве подарка, желательно избегать сезонных товаров (маски на Hallowing и искусственные елки) и т.д. Мы привели лишь основные, все остальное вам подскажет ваша предпринимательская смекалка.

Защита Private Label

Всегда когда заходит речь о создании собственной торговой марки, возникает вопрос: «а нужно ли её регистрировать?». Вопрос вполне логичный, ведь любую идею можно скопировать.

Бюро патентов и торговых марок США (USPTO) разделяет все товары и услуги на 45 классов. Государственные сборы при регистрации торговой марки в одном из классов составляют от $275. Но если вы хотите зарегистрировать вашу Private Label одновременно в нескольких классах, например, если планируете выпускать под одним брендом кухонную утварь (класс 21) и фартуки для готовки (класс 25), то вам придется заплатить уже $550. Это то, что платится непосредственно в USPTO.

Но самой существенной статьей расхода станут услуги адвокатов. Их работа оценивается в диапазоне от $300 до $1000 за подачу заявки на регистрацию для одного класса. После подачи заявка будет рассмотрена экспертом по товарным знакам. Вся процедура может растянуться в среднем на 7-9 месяцев и обойтись, в зависимости от того, какие дополнительные материалы могут понадобиться и какие условия работы адвокатов (повременная оплата или фикс за операцию), от $2000 до $6000 за регистрацию в одном классе.

А теперь давайте посмотрим на то, как дело выглядит на практике. Вы выбрали потенциально интересный товар и уже представляете стратегию запуска собственной Private Label, но у вас нет 100% гарантии на успех. Готовы ли вы ждать больше полгода и потратить $2000 на то, что возможно не «выстрелит»? Ведь за это время рыночная ситуация может поменяться и пока вы будете переписываться с адвокатами, кто-то другой придет к идее работы с продуктом, который вы себе подобрали.

Есть еще одна причина заниматься запуском Private Label именно на Amazon – это программа Amazon Brand Registry (для перехода по ссылке нужен активный аккаунт продавца на Amazon). Она позволяет зарегистрировать Private Label исключительно внутри Amazon, но при этом совершенно бесплатно. Большинство продавцов работают порядка 1-2х лет под защитой этой программы, пока не выведут продажи товаров собственного бренда на должный уровень и не захотят выйти с продажами на другие площадки – вот тогда потребуется регистрация ТМ на федеральном уровне.

Процедура регистрации Private Label на Amazon не очень сложная и занимает буквально несколько дней, но к ней нужно подготовиться. До начала регистрации бренда на Amazon вам понадобятся:

1. Веб-сайт вашей торговой марки, с указанием названия и адреса компании, изображением и описанием продукта, номером телефона и адресом корпоративной электронной почты (gmail, Ukr.net или yandex.ru Amazon не подойдут).
2. Необходимо будет предоставить изображение упаковки с логотипом бренда на ней.
3. Изображение товара с логотипом.
4. Уникальный ключ продукта (это может быть номер модели, артикул или любой другой уникальный идентификатор).

Имея все это на руках, можно подавать заявку на регистрацию, заполнив простую форму:

Через несколько дней вам придет запрос с просьбой предоставить изображения упаковки и продукта с вашими лого, а еще через несколько дней уведомление об успешной регистрации Private Label на Amazon.

Как только вы протестируете успешность вашего бренда на Amazon, запустив 2-3 продукта и выйдя на оборот свыше $10 000 в месяц, рекомендуем начать процедуру регистрации ТМ на федеральном уровне США. К тому времени провести эту процедуру будет уже не так накладно, имея постоянный источник дохода от продаж товара на Amazon.

Украинский опыт построения бизнеса на Amazon на основе Private
Label

Из более миллиона продавцов на Amazon, использующих схему Private Label, украинцев уже несколько тысяч, что все равно не так много, как тех же немцев, британцев или румын. И дело не в том, что запустить бизнес на Amazon отсюда сложнее. Вовсе нет. Собственную Private Label в США так же просто запустить из Одессы или Чернигова, как из Сиднея или Мюнхена, был бы только интернет и компьютер. Все дело в менталитете. До сих пор онлайн-бизнес выглядит для большинства украинцев как что-то внеземное и непонятное.

Нам, пока, кажется более понятным модель обычного импорта (бизнес с Китаем): купить что-то в Китае и продать здесь, в Украине, на рынке с низкой покупательской способностью, организовывая склады, доставку, интернет-магазины, получая прибыль в гривнах, покупая доллары и потихоньку вымывая валюту из страны. Все это выглядит почему-то заманчивее, чем сделать то же самое, но на рынке США. Мало того, что США — это самый крупный потребительский рынок в мире, так и сам Amazon готов делать половину работы за вас: склады, доставка, взаиморасчеты с покупателями.

Но, ситуация постепенно меняется и в Украине появляется все больше предпринимателей с глобальным современным мышлением!

SalesHub – это первое сообщество предпринимателей-практиков, работающих на Amazon

Если у вас есть предпринимательская жилка, вам интересна идея запуска бизнеса на Amazon и построение собственного глобального бренда с возможностью продажи товаров на всех 5 континентах – присоединяйтесь к практическому онлайн-тренингу «Запуск бизнеса на Amazon за 90 дней». Обучение начинается 11 июля и продлится 3 месяца, за которые, под руководством опытных экспертов-практиков сообщества SalesHub, вы пройдете все этапы запуска бизнеса в США: от выбора ниши и продукта, до получения первого дохода с продаж на уровне от $1000 — $10 000/мес.

Записаться на практический тренинг

Сейчас SalesHub открывает четвертый поток, а вот результаты тех, кто запускался вместе с SalesHub в конце прошлого года и готов сейчас помогать другим участникам сообщества своими советами и опытом. Некоторые из них стартовали бизнес с товарами украинского производства: на практике это оказалось вполне возможно, но сложнее, чем работать с Китаем.

Хотите узнать больше об идее бизнеса на Amazon – пройдите бесплатный видео-курс «Первые шаги на Amazon», который поможет еще раз оценить приемлемость данной модели бизнеса для вас и познакомит с принципами работы Amazon.com (США).

Пройти курс