На какие стартап-конференции стоит ехать, или почему мы едем на TechCrunch Disrupt

В Украине не совсем хватает компетенции в области стартаперства. То есть, она конечно же есть, но сосредоточена в нескольких ограниченных кругах. И когда я стал стартапером, я как то не сразу сориентировался, как им быть полноценно 🙂 Хотя, наверное, для многих людей, которых покоряет идея собственного бизнеса, эффект тот же. И здесь иногда просто нужно услышать дружеский совет — куда стоит ехать и зачем. Расскажу немного о собственном опыте из прошлого, для формирования полной картины.

В сентябре прошлого года, только оказавшись на пороге собственного бизнеса, в разговоре с коллегой по стартаперскому цеху я услышал от него вопрос: «А на веб-саммит едешь?»

Звезды сошлись — я уже острил лыжи для ухода из аутсорса после приглашения в акселлерационную программу StartupWiseGuys нашего проекта StepShot, и как-то краем уха уже слышал о Web Summit. Доходов от продукта уже было достаточно, чтобы оплатить на тот момент поездку, и я быстро подал проект на трек «Альфа», который предоставлял возможность выставить свой продукт на обозрение инвесторам на прекрасном столике на протяжении одного дня.

Далее был отбор. Что такое отбор на стартап-конференцию? Это 5-15 минутное интервью с менеджером по отбору проектов. Менеджер как бы ответственен за то, чтобы не пропустить на конференцию всякий шлак. Продукт, конечно же, отбор прошел, и у меня в инбоксе появился льготный инвойс на 2000 евро. Оплатить нужно на протяжении 5 дней, иначе вроде как подачу заявок должны были уже закрыть. Да и веб-саммит должен маркетинг-материалы еще сам напечатать… В общем, надо спешить.

Осмыслив все «за» и «против» и понимая, как к нашему проекту благоволят небеса, я быстро и счастливо оплатил инвойс и получил приглашение на «Альфа» — 4 билета на конференцию плюс один выставочный день. Ну все, подумал я, теперь же осталось только встретить инвестора своей мечты — и понеслась!

Далее я полез смотреть на инвесторов (благо, их список был также доступен на сайте) в поисках заветного. Я уже где-то как-то слышал, что инвестора надо выбирать, анализируя проекты, в которых он участвовал. И, в принципе, так я наконец-то начал делать то, что должен был делать с самого начала — исследовать конференцию.

Сроки сжаты, вот услышал о конференции, вот оплатил, вот уже 4 билета (и все это — за 2.5 недели до ивента). Хм… ок. Надо же еще как-то с толком использовать эти билеты.

Конференция проходит в Дублине, соответственно, нужна виза. Виза либо ирландская, либо проезженная британская. Из самих близких людей — у участников команды нашего проекта, нужная виза была лишь у меня. Времени на оформление виз для других членов просто не было, поэтому я начал панически звонить всем друзьям и знакомым, кто бы мог быть заинтересованным в конференции и хотел бы помочь с проектом, и при этом имел нужную визу. Билеты (а это 500 евро каждый) я был готов просто подарить.

Конечно же, дальше все по закону подлости: кто мог и хотел — не имел визы; кто имел визу — хотел, но не мог.

Н-да… Организация поездки становилась сущим кошмаром. Билеты на руках, но билеты на самолет — дорого (событие-то уже близко!), нормальные апартаменты в Дублине уже разобраны (а Дублин на период саммита разрастается на 10%!), и при этом мне нужно ехать самому.

Так…. Может, отменить поездку? А, вот ты где, страница «Terms and Conditions» с важной строкой: «все билеты — non-refundable»!

Но зубастому украинскому предпринимателю такая строка нипочем. Три разных контакта разных людей, причастных к организации (официальные контакты, контакты людей на Quora, на Facebook) и один все-таки предлагает вернуть деньги или перенести билеты на следующий год в Лиссабон. Конечно же, я беру шкатулку с деньгами! Правда, потерял $80 visa processing fee, но я теперь дурак не круглый.

Коллега по цеху готовился долго, имел команду и поехал. Но, судя по результатам его поездки, я сделал очень правильный выбор, так как менее лестных отзывов про конференцию нежели от него про WebSummit, я пока не слышал.

Здесь хотелось бы остановиться и описать несколько важных уроков, которые я вынес:

Урок 1. Выбирать конференцию нужно задолго до ее начала. Если конференция платная — нужно четко поставить цель поездки. И оценить, возможно ли ее достичь на этой конференции.

Честно говоря, я даже не могу сказать, что у нас изначально была цель. Просто «звезды сошлись». Правильная цель — встретить правильных людей. При этом — конкретных людей. При этом, иметь с ними митинг зарезервированным еще до приезда на конференцию. И знаете, что самое интересное? При такой цели можно-то и на конференцию не приходить. Ведь любой митинг такого рода можно и в кафе рядом провести.

Урок 2. Менеджеры по отбору проектов на платных конференциях на самом деле занимаются не отбором, а продажами.

Пока у меня было два таких разговора, и я теперь точно могу сказать — они примут любой шлак, если ты заплатишь. Особенно это чувствуется, когда ты заканчиваешь свой питч, а они начинают свой, расхваливая разные возможности, двери и окна, которые перед тобой открываются.

Урок 3. Выставочный столик на большой конференции — это в некоторой степени антураж для придания важности и замыливания глаз.

Инвесторы, проходя мимо, чаще всего прикрывают свои беджи, а основная аудитория у вас — это такие же стартаперы. Им скучно, когда к их столику никто не подходит, и они начинают третировать других. Конечно же это отлично, когда ваша цель — собрать отклик, а среди других предпринимателей могут быть представители целевой аудитории.

Дальше была акселерационная программа. StartupWiseGuys, 3 месяца нордической зимы в прекрасном городе. Скажем так: нам, команде проекта StepShot, понравилось. И мы дальше выносили уроки.

Бизнес — это, в первую очередь, отношения. «Never eat alone» —  прекрасное пособие, которое должен освоить каждый начинающий стартапер. Встречаясь с разными людьми, теми же инвесторами, не стоит ожидать от них сразу веры и интереса в проекте. Отношения — это не точка, а постоянно удлиняющаяся линия. С инвесторами, менторами и партнерами, которые в конечном итоге захотели вложиться в наш проект, мы встречались около 4-5 раз. И это не путь убеждения, а путь притирки и нахождения общих интересов. Прекрасно этот феномен описывает Марк Састер в своей статье «Invest in Lines, Not Dots«.

Урок 4. Не стоит ожидать от конференции получения инвестиций. Здесь можно получить первый контакт с людьми, которые могут в вас немного заинтересоваться. Есть, конечно, и исключения, но на то они и исключения, чтобы подтвердить правило. Наибольшее, на что можно рассчитывать — вы пропитчите свою идею нескольким нужным людям. Да и питчинг во всех его проявлениях — это хорошо.

Как я уже говорил о столиках — это последнее место, где тусят нужные люди, особенно на больших конференциях. Нашей команде посчастливилось выиграть два бесплатных билета на Latitude59  (мы стали участниками early stage pitching competition от Pitch@Palace), и контактов интересных было много.

Урок 5. Нужно почаще практиковать выступления на сцене, а на небольших конференциях приглашению на сцену часто сопутствует бесплатный билет.

Плюс питчинг на большой сцене принципиально иной, и здесь лучше использовать каждую возможную ситуацию. Человек, который был на сцене, в некотором смысле становиться небольшой звездой местного разлива, и ему после выступления намного проще заводить разговор с людьми.

Питчинг и общение — основное, что может делать стартапер на конференции. При этом, важно понимать, что лучше завести несколько полезных знакомств, нежели пробежаться в поисках визиток. Конечно, если разговор затягивается и вы уже ничего полезного себе из него извлечь не можете, да и на инвестирование времени это не похоже, стоит такой разговор прекращать.

Кстати, о визитках. По-моему, это самый бесполезный раздаточный материал в кармане стартапера. Стартапер — это обычно человек, который ищет, а не которого ищут. Я много сталкивался с ситуациями, когда в тебе ну прям очень заинтересованы. Ну, как минимум, это так выглядит. Но когда доходит до попытки сделать follow-up после встречи — полностью игнорируют. А если игнорируют follow-up — то уж точно будут игнорировать и визитку, независимо от качества бумаги, на котором отпечатан ваш чудесный логотип.

Урок 6. Некритично, если ты не сделал или забыл свои визитные карточки. Гораздо важнее познакомиться с людьми и возможно даже поговорить о личных темах, а не только о своем проекте. А потом — нужно попросить контакты у интересующего тебя человека, чтобы на протяжении следующих 24 часов сделать follow-up звонок или письмо.

Так а что же по TechCrunch? А TechCrunch это большая махина по переработке проектов. Я бы с командой туда не ехал, если бы не одно важное «но». Я уже вспоминал о людях и о том, как они могут повлиять на наши судьбы. Так вот, для меня этим «но» стали три человека: Макс Гурвиц, Ник Белогорский и Женя Розинский.

Я был свидетелем, как Ник и Женя начали впервые общаться об организации совместных мероприятий по поддержке и презентации украинских проектов за границей. Это случилось в Одессе, прошлой осенью, как раз когда организованный Максом Traction Camp стал моей первой ступенью в мир IT-предпринимательства. Сначала был Ukrainian Pavilion на StartupGrind в Сан-Франциско осенью прошлого года. Сейчас — Ukrainian and Eastern Europe Pavilion на TechCrunch. Здесь, снова объединив свои силы с Максом, ребята предоставляют возможность стартапам из Украины и Восточной Европы получить не только возможность посетить конференцию, но и дают 5 дней менторства в Силиконовой Долине на Traction Camp в Сан-Франциско. Благодаря USAid, входные билеты на конференцию для стартапов стали бесплатными. Да, поездка не будет дешевой — Кремниевую Долину уже давно стоило бы переименовать в Золотую, да и есть организационный взнос в $500, но 5 дней менторства в этом сердце мировых инноваций — вот что моей команде наиболее интересно. Небольшая тусовка, где все всех знают и где можно будет познакомиться с людьми, которые душой болеют за украинские проекты и всеми возможными способами хотят улучшить авторитет Украины. И там бейдж никто не спрячет — их там попросту не будет 🙂

А, ну и потом, конечно, будет конференция. И там даже будет столик. Я уже говорил, что столики — это в основном антураж, но и конференция может стать чудесным событием. Ведь после Ukrainian Startup Pavilion на StartupGrind одной из компаний пришло предложение о покупке. И, насколько я знаю, несколько команд из Украины еще могут присоединиться — для этого для начала всего лишь нужно подать заявку.

Автор: Александр Реминный, CEO StepShot