прислать материал
AIN.UA » Колонки, МненияСафари в Африке: как мы договорились о предустановке нескольких миллионов приложений на телефоны, не выходя из офиса

Сафари в Африке: как мы договорились о предустановке нескольких миллионов приложений на телефоны, не выходя из офиса

5680 16

Как заключить сделку на $2 млн с китайской компанией, работающей в Нигерии? Об этом специально для AIN.UA написала Наталья Вакалюк, директор по развитию Genesis Media — компании, специализирующейся на создании новых медиа на развивающихся рынках.

Когда штаб-квартира компании находится в Киеве, а локальные офисы разбросаны по Африке, Азии и Южной Америке, процесс развития бизнеса представляется бесконечной чередой авиаперелетов, отелей и завтраков в формате «шведский стол», а сам менеджер по развитию — зависшим в одной бесконечной командировке героем фильма ‘Up in the Air’. Но при хорошо отлаженных процессах бизнес-девелопментом можно заниматься и удаленно, причем довольно успешно и в больших объемах. Ниже я расскажу, как без поездок и без личных встреч нам удалось договориться о предустановках на несколько миллионов телефонов в Нигерии с общей суммой сделки по рыночным ценам около 2 миллионов долларов.

Наталья Вакалюк

Наталья Вакалюк

Нигерия? Где это?

Сперва немного расскажу о Нигерии. Нигерию называют «Гигантом Африки»: на территории в 2 раза больше Украины живет 200 млн человек. Нигерия растет грандиозными темпами: в 1970 году население страны составляло всего 50 млн и с тех пор выросло в 4 раза(!). Сейчас Нигерия — это одна из трех суперэкономик Африки (две другие — ЮАР и Египет) и безусловный лидер в регионе. К 2040 году Нигерия станет третьей страной по населению в мире (после Китая и Индии) и обгонит по уровню ВВП Россию.

По развитию интернета в Нигерии все очень похоже на Индию. Около 90% трафика приходится на телефоны (мы вообще почти не развиваем десктопную версию сайтов, а делаем только приложения и мобильную веб-версию). Всего в стране 80 млн пользователей интернета, и их количество очень быстро растет. Нигерия — очень интересна для большого количества международных инвесторов: крупнейший интернет-магазин в стране уже привлек около $700 млн инвестиций при оценке около $2 млрд.

Нигерия, да и вся Африка, меняется очень быстро: на наших глазах рынок буквально за несколько лет перешел от старых Нокий до вполне приличных смартфонов на Андроиде: всего 2 года назад доля смартфонов в нашем трафике составляла 5%, а сейчас — более 30%. Люди начинают использовать интернет каждый день и он становится частью их жизни. И если в Украине это все происходило 10-15 лет, то по нашим ощущениям, в Африке это происходит в 3-5 раз быстрее. Это действительно революция, очень интересно чувствовать себя частью таких сдвигов, влияющих на жизнь почти миллиарда человек.

Мы начали работать в Нигерии почти 5 лет назад и стали одной из первых интернет-компаний, которые увидели потенциал в регионе. Сейчас у нас самый крупный локальный новостной сайт/приложение в Нигерии, Naij.com, который работает по модели Buzzfeed, и самая крупная доска объявлений, Jiji.ng, с общей аудиторией 25-30 млн уникальных пользователей в месяц только из Африки. Среди топ-30 приложений в Нигерии — три наших. Все это мы делаем из Киева, из нашего уютного офиса на Подоле.

Своим вкладом в наш большой успех — большой сделкой по пред-инсталлам на мобильные телефоны нашего новостного приложения — я действительно очень горжусь и расскажу про него по шагам. Африка у многих ассоциируется с сафари, поэтому, в моем рассказе будет много охотничьих мотивов 🙂

Лагос, Нигерия

Лагос, Нигерия

#1. На кого охотиться

Итак, что делать, если на тебя свалилась задача «сделать сделку по предустановкам телефонов в Африке с каким-то производителем телефонов». Я была несколько раз в Лагосе, но это город больше, чем Москва, напоминающий огромный муравейник, в котором живут 20 млн человек. Куда и к кому идти — первую неделю было совсем непонятно, и в голову заползало ощущение ужаса.

Потом я составила список топ-производителей телефонов. Задача перестала быть такой ужасной — их было всего 15-20 (все имена, кстати, совершенно неизвестны в Украине: типичный производитель смартфонов в Нигерии делает телефоны в Китае за 50 долларов, а 100 долларов — это уже премиум-класс).

Итак, после 10 дней ресерча, у меня был список целей и я начала охоту.

#2. Выслеживание добычи

По каждому из производителей путем долгого поиска в интернете и LinkedIn собрался список из 300-400 контактов. Это были самые разные люди — от каких-то продавцов в магазинах и торговых центрах, до директоров и CEO основных офисов в Китае. На кого выходить, было совершенно непонятно. Поэтому, я решила написать всем 🙂

Ключевой секрет успеха: 1-2 абзаца, направленные на установление контакта — «быстро заинтересовать». Главное, чтобы человек ответил и только после этого грузить его детальными предложениями. Очень хорошо помогает качественно оформленная анкета в LinkedIn и хороший английский: люди, как правило, не читают холодную переписку, так как все устали от спама, поэтому грамотно написанное короткое письмо может очень помочь.

#3. Момент охоты

Из 400 контактов что-то адекватное ответили только 40, остальные меня проигнорировали или отослали к кому-то еще. Самое важное — когда тебе отвечают, сделать как можно более правильным шаг второго контакта.

Тут я приготовила красивую презентацию и детальное письмо с описанием того, что нам нужно, и того, что мы можем предложить.

Что важно на этом этапе:

  1. показать, что ты крупный партнер и можешь что-то дать. Чтобы люди поняли, что на тебя стоит тратить время и говорить;
  2. описать детально, что вы хотите от сделки, для того, чтобы решение можно было принять очень быстро.

В нашем случае мы сделали особый акцент на возможности разместить рекламу на #1 сайте Нигерии, а также повысить известность бренда, привлекая активную целевую аудиторию (посетители нашего сайта – молодые люди 18-35 лет). Мы предложили в обмен на предустановку софта рекламную кампанию, которая в условиях отдельной сделки стоила бы около 2 млн долларов.

Мы сделали, действительно, выгодное предложение: доступ к лидирующему сайту страны, возможность получить многомиллионные показы рекламных баннеров, специальные проекты и другие преимущества за то, что производитель смартфонов выполнит предустановку нашего приложения на своих устройствах.

#4. Тащим льва в пещеру: несколько млн устройств с предустановленными приложениями

Нашим предложением заинтересовался один из лидирующих вендоров Китая – Transsion Holdings и их бренд Infinix. Поставщик вышел на рынок Нигерии пару лет назад. Наш опыт работы с китайцами – исключительно позитивный. Они очень ответственные и пунктуальные, быстро идут на контакт и выполняют обещания. Мы рассказали обо всех особенностях нашего предложения по скайпу и договорились, что они посетят наш офис в Нигерии, чтобы убедиться, что мы действительно серьезная компания (у нас в Лагосе и Абудже работают более 100 человек).

Уже через пару дней мы начали согласовывать договор партнерства: в качестве пробы было решено за полгода выпустить 500 тыс устройств с нашими приложениями. Еще через пару недель договор согласовали. Пару месяцев ушло на производство и поставки устройств из Китая. Первый трафик мы увидели через 2 месяца.

Сегодня доля устройств Infinix, с которых заходят на наш сайт, достигла 25% (доля выросла с нуля). Впечатляющие результаты привели обе стороны к тому, что мы пролонгировали сделку на несколько млн устройств в обмен на бесплатную годовую рекламную кампанию стоимостью около $2 млн.

Может быть кому-то все сказанное тут покажется очень простым и банальным, но это действительно была непростая сделка, включающая в себя общение с офисами в Китае, Нигерии и Украине. Она позволила нам реализовать стратегический шаг по увеличению доли на рынке Нигерии на устройствах ключевого вендора.

Выводы:

  1. Таргетируйте крупные компании и лидеров рынка с большими возможностями, если отправить им хорошее письмо, то они ответят (пусть и не все).
  2. Используйте все возможности для поиска партнеров и установления контактов: не бойтесь того, что вам не ответят 90%: вам достаточно заключить 1-2 сделки, чтобы получился хороший, объемный результат. Стучите настойчиво во все двери, и в итоге вы обязательно добьетесь своего;
  3. Правильно оформленное короткое предложение – главный залог того, что вы получите первый ответ. Детальная и качественно оформленная презентация — главный залог второго ответа и сделки.
  4. Настойчивость и умение преподнести все выгоды вашего предложения открывают двери.

Надеюсь, что мой опыт для кого-то окажется полезным — пишите мне, если хотите обменяться опытом похожих сделок, буду рада пообщаться.

Автор: Наталья Вакалюк, директор по развитию «Генезис Медиа»

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

16 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии
Denis Borisenko

а куда писать-то? или как в aviasales: не нашел сам контакт - вали нахер?)))

Nataly Vivi

Денис, вы можете написать мне на email: natalaia.vakaliuk@gen.tech. С радостью отвечу на все Ваши вопросы.

Сергей Сошников

Ну да) Своеобразный фильтр от случайных зевак, которые даже не могут найти человека.

Bogdan Komodzynskyi

Наталия расписывает как достучатся к китайским производителям и скоординировать работу трех стран с Киева (сделав больше 400 звонков)!!!! А ты не можешь найти куда писать!? )))

молодцы, учитывая что нигерия- нищая, коррумпированная, отсталая страна, ваш успех впечатляет

Konstantin Korolev

Это Украина по сравнению с Нигерией отсталая. Для сравнения, ВВП (по ППС) Нигерии 1,17 триллионов долларов, это 20-я экономика в мире. ВВП (по ППС) Украины всего 340 млрд. долл., мы 50-я экономика в мире. Правда с ВВП (ППС) на душу населения не все хорошо и у них (6350 долл. в год) и у нас (8650 долл. в год).

ILON Kartman

Аналогічний досвід рідної держави допомагає у швидкій адаптації. Майже це ж саме, лише чорношкірі фейси та постійна спека.

Igor Pashchenko

Здорово! Биздев-звезда! Поздравляю с этой победой, желаю дальнейших успехов!

Nataly Vivi

Спасибо, Игорь)

Stanislav Polyakov

Отличный кейс! Писали только на e-mail или задействовали несколько каналов?

Nataly Vivi

Стучаться нужно везде. Также можно писать в Фейсбуке) иногда срабатывает) но данный кейс получился благодаря Линкедин месседж.

Nataly Vivi

Основной канал- линкедин. В профиле некоторые люди оставляют свои контакты: email, телефон, скайп или твиттер. Закладка Contact info в правом верхнем углу. Можно воспользоваться также референсами через уже существущие контакты в линкедине.

Stanislav Polyakov

найти email или телефон, как правило, совсем не проблема. Просто было интересно какой именно канал использовали здесь. Спасибо за ответ.

Nataly Vivi

Поделитесь своим опытом, пожалуйста, где как правило, не проблема найти телефон ( если это не линкедин и если это зарубежный партнер из Китая). Заранее благодарю

Нателла Озова

Отличный кейс! Настойчивость открывает любые двери.

ILON Kartman

Ага, особливо легко відкриваються двері до цюпи.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: