Когда люди представляют производство электроники, они видят длинные конвейеры, по которым скользят платы, и множество роботизированных рук, паяющих и производящих прочие манипуляции. В реальности все выглядит намного прозаичней, хотя качество продукта от этого может и не страдать. В Украине технологических производств несколько десятков, и многие из них — это контрактные производители вроде международных Jabil, Flextronics или переориентированных украинских заводов. Но есть и совершенно другая категория – hardware-стартапы. Таких проектов, которые производят продукцию в Украине, единицы. Редакция AIN.UA попала в цеха одного из них.
Компании Ajax Systems уже пять лет. Она занимается разработкой и производством умных устройств в сфере безопасности. За это время она успела выпустить два поколения гаджетов, которые обеспечили, по оценкам редакции (в самой компании отказались оценивать долю – ред.), 35-40% украинского рынка беспроводных датчиков для охранных систем. Это также достаточно быстро вывело компанию на прибыль. Во втором поколении Ajax Systems особое внимание уделено дизайну, устройства содержат ряд технологических инноваций и нацелены на западные рынки. Для его разработки, производства и запуска продаж в прошлом году компания получила $1 млн от украинского фонда SMRK.
Сегодня Ajax Systems производит до 10 000 устройств в месяц. Этот показатель за последние полгода вырос в два раза. Модельный ряд состоит из 15 девайсов, включая центральный хаб, к которому подключаются беспроводные датчики движения, открытия и разбития окон или дверей, дыма, затопления, сирены и другие устройства. До конца года ассортимент пополнится еще пятью гаджетами. Все это вторая серия, первые продукты из которой представили в прошлом году. В рамках нее всего должно выйти 40 устройств.
“Дальше с точки зрения развития продукта мы планируем уходить в направление smart home. Наша идея: умный дом – это круто, но многие еще не осознали его надобность, а понимание, что дом должен быть защищен, – есть. Безопасность дома – основная потребность человека в этой нише. На ней можно строить дополнительную функциональность”, – поясняет стратегию директор по маркетингу Ajax Systems Валентин Гриценко.
От идеи до станка
Работа над продуктом начинается в R&D-отделе. Всего в компании работают около 100 человек, а над разработкой гаджетов трудятся порядка 35. Они делятся на команду хаба, головного устройства, объединяющего все датчики в одну систему, software-команду (занимается сервером и мобильными приложениями), QA и hardware-команду.
Здесь и далее фото Ольга Закревская
“Работа над каждым устройством начинается с бизнес-требований, – рассказывает проектный менеджер Ajax Systems Максим Мельник, держа в руках сенсорную клавиатуру, которую вскоре запустят в серию. – Она родилась с идеи, что в нашем портфеле должна быть беспроводная клавиатура, которая будет тонкой, красивой и сенсорной. Мы составляем техническое задание с описанием ее функций и дизайна. После этого начинается процесс разработки”.
Каждое устройство создается с нуля. Сперва промышленный дизайнер рисует то, как будет выглядеть будущий девайс. Проектировщик-конструктор описывает его в 3D-моделях. Hardware-инженеры проектируют платы, пытаясь втиснуть необходимую электронику в корпус. В зависимости от сложности устройства на это может потребоваться две-три итерации.
В это время также идет работа по поиску подрядчиков. Сотрудники производства и отделов разработки рассказывают об этом этапе периодически тяжело вздыхая: в разных устройствах Ajax от нескольких десятков до более трех сотен комплектующих. При этом, чтобы найти поставщика подходящих магнитов для датчика открытия, пришлось протестировать пятьдесят образцов.
После того, как все комплектующие подобраны, для устройства печатают тестовый корпус на 3D-принтере, собирают и принимаются за тестирование. “Пластик до последнего этапа остается “самодельным”. Это самая дорогая вещь в производстве (пресс-форма стоит $10 000 – $30 000), поэтому его заказывают, когда есть полная уверенность, что в устройстве ничего не поменяется”, – рассказывает Мельник.
Параллельно с подготовкой к производству пишется прошивка, чтобы можно было проверить работу “железа”. Здесь у всех гаджетов второго поколения есть общая часть – ядро. Это фрагмент кода, который обеспечивает их работу по радиоканалу и взаимодействие с хабом. Остальной код индивидуален и работает с непосредственной функциональностью датчика. Когда прошивка готова, девайсы устанавливаются на тестовые объекты: производственные помещения Ajax Systems и дома сотрудников. “Мы смотрим логи, проверяем нет ли ошибок и все ли команды доходят. Когда все работает исправно, передаем прошивку в производство”, – поясняет Мельник. К каждому устройству разрабатывается отдельный тестировочный стенд и ПО для проверки работоспособности. С появлением в линейке нового устройства также необходимо обновить хаб, приложения и серверную часть.
Сроки разработки каждого устройства разнятся. Так, работа над домашней сиреной стартовала в апреле, а в июле Ajax Systems уже заказал пресс-формы. «Три с половиной месяца – самый быстрый девайс. Но у нас уже есть опыт с уличными сиренами и написанное для нее ПО. А если устройство новое, то на его запуск в производство уйдет около года», – рассказывает проектный менеджер.
Не сборка, а производство
Если на разработку может уйти около года, то цикл производства одного устройства длится около восьми дней.
Первый день уходит на прием комплектующих. Когда мы заходим на склад с ними, директор производства Богдан Демчишин, улыбаясь, жалуется: «Любая статья про нас заканчивается комментариями, что все это Китай, а делаем мы только крупноузловую сборку». В опровержение обвинений он показывает стеллажи, полные различных деталей: голых плат, приемопередатчиков в мотках, антенн и других комплектующих. Они приезжают на киевскую Куреневку из семи стран: США, Германии, Малайзии, Тайваня, Японии, Китая и Гонконга.
После приема деталей один день требуется на их комплектацию для отправки подрядчику на пайку. Еще один день уходит на отправку и прием комплектующих на контрактном производстве. Монтаж всех деталей занимает около двух дней. Пятый день отведен на возврат плат в Киев и проверку работы подрядчика. На второй производственной площадке Ajax Systems на Левом берегу еще день уходит на пайку выводных контактов. Финальные два дня занимает проверка качества плат, их лакировка, сборка, еще одна проверка и прошивка устройства. В процессе каждый девайс получает уникальный QR-код с регистрационным номером и кодом прошивки, который ведет устройство до момента его установки на объекте с помощью мобильного приложения.
Всего на производстве четыре основных этапа контроля качества (для хаба их семь), а 5% партии каждого сборщика за день полностью разбирается и собирается повторно. Такой подход позволяет Ajax Systems держать производственный брак на уровне 0,2% против нескольких процентов для контрактных китайских производителей.
Еще один примечательный момент производства украинской компании: почти все сотрудники молодые – не старше 35 лет. «Люди быстрее растут и развиваются вместе с компанией. Нам проще отфильтровать кадр из нашего штата, в росте которого мы уверены, и дальше вливать ресурсы в его обучение», – рассказывает Демчишин.
Последнее время производство нанимает около пяти человек каждый месяц и полагается на уже опытных сотрудников, способных обучать новые кадры. «Наш один крутой сборщик в день может собрать 13 сирен. Он берет молодого, вместе они собирают 16 сирен. И в течение недели мы получаем еще одного хорошего сборщика», – говорит директор производства. При этом для начинающих сперва нет распределения по ролям. Все новички – работники производства и практикуются на разных позициях. Только после этого мастер в зависимости от способностей каждого распределяет их по направлениям.
Западное поколение
Также растет и штат других подразделений Ajax Systems. До конца прошлого года команда проекта состояла только из технических сотрудников и производства. «Сначала продукт, а потом продажи и маркетинг», – поясняет Валентин Гриценко. В этом году Ajax Systems начал выходить на западные рынки, нанимая ради этого специалистов по маркетингу и продажам. Сейчас админперсонал и маркетинг – это около 15 человек. Недавно позицию руководителя продаж занял британец Тони Крэбб, который до этого около 30 лет проработал у западных конкурентов стартапа, вроде британского производителя в сфере безопасности Pyronics.
Ajax Systems выходит на новые рынки в первую очередь благодаря участию в профильных выставках. «Мы ездили в Лондон, Лас-Вегас, Эссен. Все это профессиональные Security-выставки. Там мы ищем национальных профильных дистрибьюторов, с которым подписываем контракты и строим стратегию выхода на каждый рынок», – поясняет Гриценко.
Валентин Гриценко, директор по маркетингу Ajax Systems
Сейчас 90% рынка устройств в сфере безопасности формируют профессиональные структуры, вроде охранных фирм и интеграторов профильных решений. Ajax Systems ориентируется на них, но продукт украинской компании создавался с целью объединить лучше черты профессиональных и DIY-систем охраны.
Первых в устройствах стартапа привлекают технические аспекты: рабочее расстояние между беспроводными датчиками и хабом до 2 км против 500 м у конкурентов; длительность работы батареи гаджетов – до 7 лет (по рынку около 2 лет) благодаря собственному энергоэффективному протоколу связи Jeweller; шифрование, антисаботажные функции.
Для простых пользователей гаджеты Ajax Systems интересны дизайном, простой инсталляцией и управлением через мобильное приложение. «Мы хотим, чтобы пользователь видел не сигнализацию, а гаджет, который хочется показывать друзьям», – говорит Гриценко. Еще одно преимущество на иностранных рынках – цена. «Системы подобного класса стоят в разы дороже. Почему у нас дешевле? В Украине выгодно иметь разработку и производство, а последнее уже стало дешевле, чем в Китае», – поясняет директор по маркетингу. Так, базовый набор Ajax Starter Kit в Украине стоит 5140 грн. Схожие комплекты международного производителя Visonic продаются на Amazon за $500, Essence – $400.
Украинский Ajax Systems, помимо родной страны, уже продается в Малайзии, Сингапуре, Молдове, странах Прибалтики. Первая оптовая партия устройств отправилась в Италию. В ряде стран, таких как Венесуэла, Румыния, Беларусь, Бельгия, Франция, Чехия, Польша и скандинавских государствах, заинтересованные дистрибьюторы получили образцы устройств и готовят оптовые заказы. В Германии и Великобритании у Ajax Systems уже есть договоренности с партнерами, но они ждут, пока продукция украинцев получит национальную сертификацию. «В этом году мы ФОКУСируемся на Европе, потому что продукт уже готов для этого рынка. Для США и Австралии необходимо выпускать версии продуктов с другой частотой связи, поэтому активный выход на эти рынки запланирован на следующий год. Хотя там уже есть дистрибьюторы, которые закупили, протестировали нашу продукцию и готовы работать дальше», – рассказывает Гриценко.
Пока ключевую роль в продажах играет Украина, но это прежде всего благодаря каналам продаж, которые были наработаны местным дистрибьютором с первым поколением. До конца года компания планирует уравнять продажи дома и за рубежом. По словам Гриценко, украинский рынок для компании сейчас является тестовой площадкой, где можно проверять продукты и экспериментировать с ритейлом. Так, девайсы Ajax Systems можно купить в украинских онлайн-магазинах, чего не сделаешь в других странах. «За рубежом нам важно выдержать профессиональный канал. Но, если сейчас распределение в security между DIY и профессиональными потребителями 10% на 90%, то прогнозируют, что через пять лет оно будет 60% на 40% в пользу простых пользователей. Поэтому нам уже сейчас нужно думать, как подготовиться к этому изменению», – говорит Гриценко.
Инвесторы придут сами
За пять лет компания привлекла деньги только от украинского фонда SMRK, который вложил в компанию более $1 млн. При этом в Ajax Systems говорят, что активным фандрейзингом не занимались. Аналогичную позицию компания занимает и сейчас.
«В первую очередь мы строим бизнес, а не стартап. Поэтому следим и за cash-flow и не пытаемся выпрыгивать из штанов, тратя деньги не на то, что может дать быстрый результат», – утверждает маркетинг-директор.
Компании интересен инвестор прежде всего со smart money, который будет иметь экспертизу в отрасли и поможет активнее работать на западных рынках или наращивать производство.
Второе поколение устройств Ajax Systems создавалось с прицелом на Запад, потому что деньги, которые в него вложены, будут слишком долго «отбиваться» на локальном рынке. Сейчас менеджмент компании собирается каждую неделю, чтобы определить так называемые блокеры, которые мешают продавать больше, и устанавливает дедлайны их устранения. «Это позволяет держать фокус и расти более здоровым способом, чем тратя время на поиск денег со стороны», – резюмирует Гриценко.
