EN

История стартапа, который не взлетел: почему провалился online.zno.ua

13627
102

Думаю, каждый из нас читал много книг о успешных стартапах, разных там «единорогах», которые всех порвали и стали великими. Перечитав не один десяток книг из топ-листа Amazon о предпринимательстве и стартапах, я всегда удивлялся, почему так много книг о успехе и так мало — о неудачах.

AIN.UA в этом плане тоже не исключение. Много интересных историй успеха. Однако любой предприниматель со стажем скажет, что с точки зрения ценности гораздо важнее прочитать честную историю о том, как не получилось. Об этом мало пишут по разным причинам: боятся спугнуть инвестора, боятся «что обо мне подумают», боятся что Цукерберг не позвонит 🙂 Я как раз хотел бы рассказать «историю ошибок и сложностей нашего образовательного стартапа», которому я и наша команда отдала около двух лет.

image05

Откуда идея и что легло в основу

Последние 13 лет я занимаюсь образованием. Создал несколько успешных образовательных компаний, которые работают в Украине, России и США. Одна из компаний, которую мы создали в 2013 году, была компания ZNO.UA . Идея очень простая – помочь детям 10 и 11 классов сдать ЗНО, а родителям достичь главной цели – получить результат 200 балов и увидеть чадо на бюджете в топовом вузе. Если убрать то, какие мы хорошие и как наши студенты сдают на 200, то это сервисный образовательный бизнес и Илоном Маском тут, конечно, не пахнет. Но если посмотреть на «боль», которую испытывают родители и дети, то мы делаем серьезную работу, которую, к сожалению, не делает школа.

В 2013 году, наша команда быстро поняла, что офлайн — это, конечно,хорошо и прибыльно, но надо попутно развивать онлайн, т.к. именно за этим будущее. Именно формат онлайн позволяет охватить всю Украину и делать это в наиболее персонализированном виде. Именно тогда мы приняли решение создавать и развивать платформу online.zno.ua. О данном проекте и пойдет речь.

В ее основу были заложены подходы и алгоритмы, хорошо описанные создателем KhanAcademy Салманом Ханом, который привлек десятки миллионов долларов в США, в том числе от таких известных меценатов, как Билл Гейтс.

Если кратко, суть данного подхода базируется на 3-х основных правилах:

  • Полная персонализация вашего пути обучения. Т.е. сколько людей, столько разных вариантов освоения предмета.
  • Весь курс (например, математика) разбит на навыки (skills). Т.е. если, например, тем в математике будет 100, то навыков может быть 10 000. Например, сложение дробей — это один навык, а сложение дробей с разными знаменателями – другой, и т.д. Салман Хан говорит, что невозможно освоить предмет полностью, если у вас есть пробелы (дырки) в знаниях. Это как хирург, который резать вдоль может, а поперек уже не может.
  • Весь «движок» системы четко анализирует каждое ваше действие, смотрит, как часто вы занимались, что делали правильно, что нет. На основании этого предлагает ваш уникальный последующий шаг.  Это совершенно нелинейный подход, который можно встретить на любых «курсеро-подобных платформах». И наконец, все обучение также хорошо замешано на геймификации (аватарки, бейджи и т.д.).

image07

В головах нашей команды именно в таком современном подходе мы видели будущее школьного обучения и подготовки к тестам. Зная, что рынок ЗНО-обучения в Украине — около 300 000 человек каждый год, а к украинскому языку и математике готовятся около 1 000 000 человек ежегодно, мы в 2014 приняли решение начать разработку.

Разработка и тестирование

Фактически к концу 2014 года мы четко понимали ТЗ, собрали команду, выделили несколько сот тысяч гривен на разработку. Мы приняли решение делать два предмета одновременно, математику и украинский язык.

Над программной частью работали два человека – один full-stack программист уровня middle и CTO проекта (10+ лет опыта в разработке ПО). Весь дизайн системы рисовал один дизайнер. Над разработкой контента работала команда преподавателей и их руководитель. Контент в систему вносила команда фрилансеров.

Я, как идеолог проекта, занимался всем, что бог пошлет, точнее тем, чем необходимо было в тот или иной момент. Ну и контролировал всю маркетинговую и бизнес-часть. В мае 2015 года мы с предвкушением ожидали бета-запуск проекта. Для того, чтобы привлечь внимание к маркетингу, мы делали «лидогенерационную форму», где каждый заинтересованный мог оставить контакт и первым получить доступ к бета-тестированию. В основном делали анонсы в ФБ и ВК, где сидит детвора 11 классов. Наступил час запуска. Май.

image06

Даже несмотря на тот факт, что май – это конец школьного сезона, буквально за два месяца около 500 человек зарегистрировались на платформе online.zno.ua и начали ее тестировать. Очень быстро, почти с нулевым бюджетом на маркетинг и тестирование, мы получили хорошие и позитивные отзывы. По графикам было видно, что дети проводили на сайте много времени, и по нашему мнению, это означало, что именно с продуктом все неплохо, дети «платят своим временем» и используют продукт.

Уже 1 сентября 2015 года мы приняли решение о полном запуске продукта для всей аудитории, а не только бета-тестеров. К тому моменту мы уже доделали ответы на каждый вопросы, видеообъяснения, кабинет учителя и родителя, сделали веселую кастомизированную геймификацию и были готовы к активному продвижению и зарабатыванию миллиардов долларов. Мы уже представляли как TechCrunch пишет о нас, а бизнес-ангелы и венчуры выстроились в очередь финансировать проект на раунде А, B, C. Шутка. Но ожидания в целом были позитивные.

image09

Монетизация

Сразу хочу сказать, что я слабо верю в бесплатные продукты и всегда объясняю апологетам бесплатного подхода, что кто-то все равно за это должен платить – или инвестор, или Билл Гейтс.

Ключевая задача, которая стояла перед нами – сделать современный образовательный онлайн-продукт, который бы зарабатывал деньги, при этом был классным и завлекающим. В основном выбор стоял между freemium-моделью и free-to-try.

Прочитав много статей на тему монетизации подобных проектов и осознав сложность и непредсказуемость freemium-модели, мы решили остановиться именно на free-to-try. Мы создали несколько планов разной длительности, провели пару А/В-тестов цен и остановились на цене 299 грн за два предмета и 199 грн за один. Дополнительно мы заложили механизм реферальности, выполнив условия которой, можно было получить почти бесплатный доступ.

image08

Рост

Активный рост пользователей наступил достаточно быстро. Каждый месяц, почти с нулевыми маркетинговыми бюджетами, в основном через продвижения в группах ВК и партнерских сайтах, мы достигли роста около 1000 человек в месяц. И к началу 2016 года, за 3 месяца, имели уже около 5000 человек, которые использовали продукт и решали на нем сотни заданий. Все бы было хорошо если бы не одно но – люди занимались, учились, но после срока в 14 дней (срок бесплатного пользования) они практически не платили. Конверсия регистрация-попробовал-оплатил была крайне низкая, где-то на уровне 0.3-0,5%. Конечно, данные суммы платежей никак нас не радовали и не покрывали наши затраты. Особенно было странно то, что на рынке объемом минимум 300 000 человек, где родители тратят от 2000-10 000 грн только на репетиторов, были такие низкие продажи.

image01

Попутно сделали полноценное приложение для iOS и Android, используя кроссплатформный фреймворк для мобильных приложений и не привлекая других, специализированных на конкретных мобильных платформах, разработчиков. На это ушло 3 месяца, с учетом разработки серверного API для приложения. Тут тоже были свои трудности. Например, когда приложение было готово, App Store около месяца не хотел его аппрувить – требовал предоставить контент без обязательной регистрации и использовать только свою систему In-App Purchases для покупок внутри приложения. Но все вопросы эти решили.

image00

Уже к апрелю 2016 года, когда количество регистраций и пользователей системы достигло около 15 000 человек, а конверсия в продажи оставались на уровне вышеописанной, мы поняли что «что-то не ладно в датском королевстве». Пробовали самые разные подходы, чтобы сдвинуть продажи с мертвой точки. Подключили чат, начали активное общение с пользователями и продажи. Но 90% говорили, «да продукт хороший, спасибо, но пока брать не буду – уже занимаюсь где-то». Делали разные конкурсы – тоже без особых результатов.  Это все, даже несмотря на продажи мобильной версии (они росли), не сильно улучшило ситуацию в целом.  Таким образом, перепробовав к маю 2016 года разные варианты, доделав основной объем работы по продукту,  мы приостановили активную разработку и начали внимательно разбираться, где же мы допустили ошибки.

Ошибка №1. Customer development после product development.  Конечно, это пожалуй, была основная ошибка. Мы видимо ошибочно предполагали, что если продукт классный и в нем заложены правильные механизмы, то он быстро взлетит и все начнут покупать. Да, я читал как Стив Джобс придумывал продукт без общения с клиентами  и т.п., но по моим 15-летним наблюдениям, все же очень важно начать общение с клиентом задолго до того, как вы наняли команду специалистов и запустили разработку. У нас, будем честными, это было в лучшем случае параллельно, а скорее даже позже. Перечитав уйму книг по поводу customer development, я понял, что идеальный вариант вообще состоит в том, чтобы за вашу разработку уже в самом начале кто-то заплатил. Короче, очень рекомендую топ-10 книг по этому поводу на «Амазоне» как обязательное чтиво перед любой разработкой. Кстати, еще один ценный совет по проверке клиентских ожиданий вы прочитаете в самом конце.

Ошибка №2. Продукт хорош, но без него реально прожить. В нашем случае, симптомы говорили о том, что людям нравится, они зависают с продуктом, они реально улучшали свои результаты но… крайне мало платили. У нас даже была одна 11-классница, которая создала 20 (!!!) аккаунтов на разные email-адреса, чтобы каждый раз после 14 дней заходить в систему. Мы ее и так и сяк блокировали. В июне, когда она сдала ЗНО, она нам даже написала, что продукт у нас классный, и очень благодарила нас. При разработке мы недооценили наличие сильных товаров-заменителей, которые доступны при подготовке (книги, репетиторы, ВК-форумы и т.д.). Очень рекомендую внимательно этот вопрос изучать до начала разработки и не думать, что вы легко и быстро переучите людей. Питер Тиль как-то сказал, что нет ничего ужаснее, чем менять привычку человека, когда вы создаете стартап. Он был, пожалуй, прав.

Ошибка №3. Размер рынка и на кого направлен ваш продукт.  Наверное, вы слышали, что при анализе рынка используются три главных понятия – Total Available Market, Served Survivable Market, Total Market. И это, как говорят в Одессе, три большие разницы. Ошибка которую допустили мы (частично), в том, что мы рассматривали весь рынок в 300 000-1 000 000 как полностью нам доступный. По факту, даже несмотря на стремительные цифры роста регистраций, стало понятно, что именно «наших клиентов», у которых совпадает определенный набор характеристик (есть интернет, не пошли к репетитору и т.д.), не так-то и много. Моя рекомендация: гораздо аккуратнее и внимательнее считайте рынок, в идеале — получайте неопровержимые цифры или исследования. В нашем случае таковых не было, пришлось тренироваться вживую.

image03

Ошибка №4. Неправильное определение вашего сегмента кривой принятия технологии. Это пожалуй, сама сложная ошибка, которую допускают миллионы стартапов. Вы можете сделать суперский кастомер девелопмент, создать обалденный продукт, правильно определить размер рынка и он реально будет большим. Но тут вмешивается еще один важный фактор – на каком этапе зрелости технологии вы находитесь. Для Украины подобные онлайн-платформы – это нечто новое и этакое диковинное. Многие боятся и используют старые проверенные способы подготовки к предметам, которые еще дедушка использовал. Фактически ваш продукт так никогда может и не перейти из сегмента «инноваторов/евангелистов» и «ранних последователей» в сегмент, где ваши затраты окупятся – «раннее большинство». Почему? Между «ранними последователями» и «ранним большинством» лежит пропасть. Это, прежде всего, пропасть восприятия, психологическая пропасть, страх риска и чего-то нового. Моя рекомендация всем, кто не хочет повторить подобную ошибку – явно учитывать, что даже на большом рынке вам все равно придется с этим столкнуться (если только вы не работаете на старом, устоявшемся рынке) и вам понадобятся очень серьезные маркетинговые и продажные усилия, чтобы пересечь эту пропасть. Очень рекомендую по этому поводу замечательную книгу Джеффри Мура «Преодоление пропасти».

image02

Я попытался рассказать об основных ошибках, какие нам «посчастливилось» допустить. Конечно, были и правильные вещи, которые мы сделали и которые явно помогли нам. Это наличие заряженной команды, которая до этого сделала не один проект вместе, и наличие хороших маркетинговых каналов, где мы могли быстро делать «посев» и проверять отклики. В целом, оправдал себя и продукт – то как он был сделан, качественный и уникальный дизайн с первого дня.  Все это помогало быстро приобретать базу пользователей.

Дальнейшие планы

Сейчас, сделав главные выводы из допущенных ошибок и прочитав большое количество книг по кастомер девелопменту, мы решили разрабатывать новые курсы только тогда, когда увидим четкий платежеспособный traction от потенциальных клиентов. Так, например, мы сделали и запустили на краудфандинговой площадке «Спільнокошт» кампанию по сбору средств на новый курс «История Украины». Кстати, во всех руководствах краудфандинговый механизм предлагается как один из наиболее «безопасных» с точки зрения проверки платежеспособного спроса.

image04
Также в рамках расширения охвата потенциальной аудитории мы разработали MVP и начали продвигать платформу online.zno.ua для учителей/репетиторов, давая им возможность удобно и быстро взаимодействовать со своими учениками посредством нашей онлайн платформы.

Когда я готовил эту статью, то прежде всего хотел поделиться опытом, знаниями, которые возможно для кого-то станут очень полезными. Возможно, кто-то заинтересуется нашим проектом и присоединится к нашей команде с идеями, предложениями, руками, головой.

Рынок онлайн образования очень непростой и пока еще очень юный в Украине. Однако за ним будущее и через 10 лет его будет не узнать. В этом я точно уверен.

Автор: Дмитрий Бондарь, сооснователь ZNOUA Online

Смотреть комментарии

Комментарии | 102

  • Надо внимательней изучать ЦА…

  • Скільки грошей всього вкладено в проект?… просто цікаво….

  • Прочитал я статью и вижу в ней признаки корпоративного маразма… Легенды о ценности, «боли» клиента, истории успешных стартапов, истории привлечения капиталов в США и прочий бред.

    1. Как по мне, такой сервис нахер не нужен, когда есть бесплатный Яндекс.ЗНО. Эпик фейл нечаянно нагрянул. Менталитет народа таков, что он не будет платить даже за классный продукт, когда есть бессплатный аналог.
    2. Когда я был в 11 классе, мы о ЗНО вспоминали только в мае, но целый год к нему никто не готовился, за исключение пару человек задротов в нашем классе.
    3. Несколько тестов я сдал немного выше проходного балла, но это не помешало поступить мне в 2 универа на бюджет. Возможно, повезло.
    4. Легенда о классном продукте. Меньше, значит, нужно читать забугорных книжек, а больше думать собственной головой.

    Скажите пожалуйста, как Пабло Эскобар заработал 40 миллиардов долларов без историй успехов, книжечек, советов западных гуру и прочей херни???

  • Суть любого бизнеса можно свести к трем словам: ПЕРСОНАЛ, ПРОДУКТ, ПРИБЫЛЬ. Если у вас проблемы с первым пунктом, о двух других можете забыть.@

    У Вас есть команда и продукт, судя с описания действительно хороший продукт.
    Возможно стоит поискать финансирование в других местах (минвуз?)
    В любом случае не стоит сдаваться.
    Возможно стоит посмотреть в направлении Coursera. Я имею ввиду не систему обучения, а аудитория и тематика курсов (например сейчас все больше и больше развивается data science и люди, изучающие эти курсы, имеют финансы на обучение).
    В любом случае удачи, обучение это действительно важно.

    • Спасибо. У нас нет проблемы с персоналом, уверяю вас.
      Курсера это немного другой тип ЛИНЕЙНЫХ курсов, там движок в целом проще и не адаптивный. По этому написано сотни статей.
      Мы же хотим прежде всего решить проблему ШКОЛЫ , нам это нравится, там есть серьезные проблемы. А курсеры это уже adult-education.
      Спасибо а мнение

  • зачем вы блокировали девочку, блин 🙂 такой шикарный кейс, к тому же она зно сдала. К ней надо ехать с фотографом и копирайтером писать историю. Подарить аккаунт. Сопровождать ее успехи и на сдачу приехать всем коллективом с подарком.

  • Интересная история. Могу сказать, что ЦА не очень привлекательная и платежеспособная. Что-то подобное нужно было запускать на западе, а не тут.

  • Прочитал — интересно.
    Мне кажется все было бы иначе если бы основатели стартапа знали:
    1. Что такое STP анализ, как, когда и зачем его применять;
    2. Что такое — customer centricity;

    Как показывает практика — почти все диджитал проекты не понимают что такое маркетинг приравнивая его к рекламе или продвижению.

  • Если вам помешал «совок в головах» клиентов, то используйте эту слабую сторону. Сделайте партнерку которая позволит получать доход от тех кого привел и кто заплатил (за каждую транцакцию) и при этом ориентируйте ее на директоров/преподавателей школ. Мне кажется что конверсия «слегка» подрастет. Если еще и показывать партнеру кто именно заплатил по его рефке то… это будет уже на грани вымогательства 🙂 Придется немного пойти в оффлайн но…

    • Можете немного объяснить вашу идею?

      • И еще. В данном случае родителю вы продаете не продукт. Родителю не нужна система обучения. Ему нужен результат и именно за это он платит. Попробуйте провести ребенка через два теста. Один при регистрации. Второй по окончании бесплатного периода. Продемонстрируйте прогресс за этот срок и продайте будущий результат за бОльший срок обучения. Но это должно быть представлено явно в виде отчета со скидкой если оплатите прямо сейчас, демонстрацией какие темы еще надо подтянуть и тп. Ну ИМХО это может сработать.

      • И в конце концов дайте родителю контроль. Дневники не просто так появились. Пообещайте еженедельные отчеты о деятельности ребенка что бы родитель понимал что нго деньги не ушли даром. В конце концов считайте онлайн время и выводите сколько на данную минуту стоит час занятий. Продемонстрируйте что если заниматься постоянно то можно получить знания в итоге за гривну в час. Ну и тп…

        • У нас это было заложен в системе и работает. посмотрите внимательно, родитель видит каждый чих ребенка на платформе.
          По «час преподавания», да тут вы в целом правы, но это вопрос скорее из темы pricing. Он не решает капитально «надо не надо продукт».

      • Учитель школы регистрируется как партнер-распространитель системы, получающий вознаграждение в размере 15% от всех сумм которые потратят все еого он привел. При цене в 300грн за каждого приведенного я получу 45грн. Если на собрании родителей сообщу что эта программа повысит шанс успешной сдачи, то заработаю 450 грн с 10ти родителей. Учителям сейчас ой как не сладко. А кто еще сможет лучше прорекламировать продукт вашей целевой аудитории? Условие одно — такой партнер должен иметь возможность получить именно деньги.

        • Красивая теория не имеющая ничего общего с реальностью. Зачем учителям рекламировать то, что их заменяет за виртуальные деньги? А с 10 родителей один репетитор заработает гораздо больше.

          • Да — полностью поддерживаю. Идея может не сработать в реальности. Нужно поговорить с преподавателями (найдите знакомых). Легко может получиться что они скажут что это фигня но подкинуть другую идею. В любом случае вопрос к преподам «в каких условиях преподаватель захочет порекламировать продукт родителям»?.

            Я не знаю эту аудиторию — но ИМХО имеет смысл порыть в эту сторону… + получить консультацию от бухгалтера каким образом проводить эти выплаты + придется переделать маркетинговую стратегию под это направление а точнее создать еще один план и т.д. тут много вопросов если копнуть по глубже.

          • вчителі різні бувають — одні можуть гарно додатково навчити дітей і отримати за це гроші, а в інших можуть бути різні причини (небажання, неможливість, недостаток часу) і тому ці вчителі можуть фактично пасивно заробити тих же 450 грн, привівши на ресурс 10 батьків. до того ж можна просто домовитися з батьками: «є така тєма: ви платите 300 грн, а я отримую з них 45 грн, я можу ці гроші забрати собі, а можу [зробити гарний жест] повернути вам або ж пустити їх на потреби класу»

          • Идея хорошая. будем пробовать. спасибо

          • підкину ще одну нішу: діти та вчителі з району, які можуть користуватися послугами тамешніх або міських вчителів в ролі репетиторів, але тамешні вчителі можуть бути не такої кваліфікації а в місто возити дитину також накладно. чому згадав про це, через те, що ми недавно мисали платформу для дистанційної підготовки учнів до предметних олімпіад і серед інших ніш була якраз ніша, яка орієнтована на дітей, які проживають в районі та селах, а учителі, ментори, знаходяться в місті і вони прив'язані лише до інтернету

        • Коменты ниже показали все за и против такой идеи. Это надо проверять. Это лишь гипотеза

      • Дима, а пробовали кол-центр посадить на горячие звонки родителям? типа «у вас заканчивается предоплаченный период. будь-ласка поможите, кто чем может!»

  • 1. Преимуществ перед репетитором, кроме как цена, нет. На вашем сайте все преимущества надуманны.
    2. у школьников плохо с самоконтролем.
    3. предположу что большинство посетителей сервиса брали пробный период чисто для того что пройти тест и увидеть свой результат.
    4. каждый ребенок индивидуален в обучении

    • можно более детально по первому пункту? А то — Ленин был девочкой и точка…

      • вы же сами знаете детально ) ведь не один брэиншторм прошел, прежде чем вы их придумали. По итогу ваш сервис может конкурировать только с плохими репетиторами.

        Автомобили хуже мотоциклов, потому как новенький Kawasaki лучше чем жигули. У вас как то так.

        • Спасибо за очень детальный и ценный комментарий. Вам конечно виднее. Вы же столько часов провели разбираясь в сути.

          • Учитывая то, что ваш проект не удался, то множество часов, которые вы потратили «разбираясь в сути» явно были не эффективны. Для сравнения, мои 5 минут анализа вашего проекта и результаты этого анализа — продуктивней, потому как не нанесли ущерба в несколько сот тыс. грн., а может даже смогли принести позитив.

          • Мирослав, ну как же это ущерб… это опыт. Ребята тертые калачи, а за одного тертого дают трех нетертых, как водится 😉

          • … нанесли ущерб? вы о чем? 🙂 НЕ вам ли? Я гулял на свои 🙂 Спокойно. Ваши 5 минут анализа — выглядят как реально 5 минут 🙂 не более

  • почему вы не продавали родителям? или ничего об этом не сказали здесь.

    • Хороший вопрос. Спасибо.
      1. работали и продавали родителям, для них даже есть отдельный интерфейс на платформе. Но первое «ой как интересно» исходило от детей, а платили уже понятно родители.
      2. Частично проблем вообще в том что «пользователь» и «принимающий решение» разные люди.

      • полностью согласен с проблемой в (2). мне кажется, что у детей подсознательно было ощущение, что платить нужно им, а им это не нужно)
        пытались рекламировать в школах? для многих школ их «средний балл в ЗНО по больнице» может быть высокой ценностью и школа будет заинтересована в продвижении проекта.

        как отдельная идея – продавать целым классам. условно – 4000 грн с класса за подготовку всего класса к ЗНО. централизованные механизмы сдачи денег в школе у нас отлажены десятилетиями 🙂

        • не.. это рынок не тот. ученики нашего портала (см. выше) с настороженностью относятся даже к занятиям с репетитором по скайпу. Хотят живое общение. А подготовка самостоятельно — это слишком революционный шаг для постсоветского пространства. Оно пока для этого не готово

      • Это ваша главная проблема, вы не понимаете как выйти на тех, кто будет платить.
        Тут очень ясная ситуация: ребёнок 14 дней пользуется и после этого не идёт к родителям просить 300 грн, та и зачем?
        Вам самим нужно находить родителей, и чтоб они заставляли детей использовать ваш ресурс, и оставьте вот это ваше «ой как интересно».
        Только родителям не нужен отдельный интерфейс )) им нужно знание того, что ваш ресурс решает конкретную задачу.
        Если вернутся на 15 лет назад, чтоб ребёнок выучил иностранный язык, что нужно было купить? Курсы ЕШКО ))) это все знали даже без интернетов.

        P.S. только реклама, а не вот эти «почти с нулевым бюджетом»

  • Много написано о причинах, но суть в этой строчке:
    «У нас даже была одна 11-классница, которая создала 20 (!!!) аккаунтов на разные email-адреса»

    Не та страна

    • Юра, многие и покупали, не без этого, просто был и такой смешной случай. Но вообще, да, культура платить за онлайн контент или продукт у нас низкая. Нам даже за приложение в андроид маркете ставили плохие коменты в стиле «а…че бля не бесплатно» 🙂

  • Идея пришла. Может глупо, но чтоб смотивировать тратить деньги на этот продукт — сделать его по типу казино, где можно выиграть деньги, как бы «зарабатывать своими знаниями». Давать денежный выигрыш по итогам различных ЗНО-турниров, делать возврат средств ТОП-5 пользователям судя по рейтингу и тд. Хотя это тоже надо тестировать — готова ли аудитория к такому.

  • Хорошая идея, но, мне кажется, для Украины это рановато.
    Ученикам может и интересно, и более удобно заниматься онлайн, но у них обычно нет своих денег, а родители скажут — «мы уже оплатили репетитора, иди занимайся с ним».
    Ну и платное онлайн-обучение сейчас у нас не очень все еще воспринимается.
    Проще и понятнее, как думает большинство, учиться оффлайн — ходить в школы, университеты, курсы, где есть реальные преподаватели и якобы «гарантии».

    • Соломия, наверное вы во многом правы. По этому я и писал о «кривой принятия нового продукта». С другой стороны когда идеальный момент входа, я тоже не знаю. Мне кажется что уже давно пора :))

  • Как человек хорошо знакомый с образованием могу сказать что просто вы не «вытерпели». Уверен что через пару лет стали бы теми кем хотите быть. Продукт новый и психологически тяжело довериться сайту, так как на другой стороне весов находятся реальные учителя которые естественно вызывают больше доверия.

  • Мне очень понравилась статья, потому что истории успеха по сути замыливают глаза, а вот такие истории неудач учат в 10 раз большему. Спасибо.

  • Крутая статья, крутой стартап, очень жаль что не вышло. Дмитрий, пишите еще.

    • Как еще что-то натворим — напишем. У меня есть 3 компании где все вышло 🙂 . Но зачем об этом писать …не будет повода ведь многим тут выше злорадствовать. А вот когда не вышло…оооо :))

  • Дим, молодец, что поделился. Полезно

  • Дима, подскажите, а что бы проект работал и дальше нужно вкладывать деньги? например в контент… я не знаю какие у вас планы, но возможно его не нужно закрывать. Пусть себе живет, возможно общество будет созревать, информация о нем все больше распространяться и со временем вы окупите его. Серваки я думаю не так много стоят. Будет обидно если вы его закроете а через 5 лет кто то запустит аналогичный проект который взлетит.

  • Дмитро, дякую за вміння в цікавій формі поділитися досвідом і за ваш час на цю статтю.
    Було цікаво почитати.

  • Не пробовали тестировать модель «по факту». Т.е. если человек учился у вас на сайте, сдал ЗНО на балл, который он на старте определил как желаемый, то он платит система N-гривен. Если нет – не платит ничего. Да, надо заключать договор и это заморочливей, и будут обманывать, но часть точно заплатит за результат 🙂

    И еще, кажется, что это хорошо совмещается с кредитными программами. Не пробовали прорабатывать с банками программу?

  • Сократите пробную версию до 3-х дней. Либо еще короче. Тут из знания вами рынка виднее сколько достаточно времени, чтоб просто аромат продукта почувствовать, со всеми его преимуществами конечно же:) А не накормить. Сытые платить не хотят

  • Известных людей Вы вспомнили в статье, привели немало умных фраз.
    Но все сводится к одному.
    Вы не решили проблему пользователей, либо решили ее так, что за нее не готовы платить, либо надумали что есть проблема.
    Как мне кажется, то что Вы сделали и ЗНО — пока несовместимые вещи.
    Имея познания в математике, я помогал подготовиться к ЗНО.

    Все настолько беспокоились, что были не важны знания, только бы подготовиться к ЗНО (вплоть до решения билетов ЗНО). И это были среднего уровня школьники (не задроты, но и не лентяи).

    То есть людей, которые паралельно с подготовкой к ЗНО будут еще и «учить» (чтобы было легче в университете или просто для себя) — единицы.

    А вот если контент супер и Вы выставите его в другом свете (не как подготовка к ЗНО, а, к примеру, как интересный курс математики, который можно изучать паралельно в школе), то у Вас все получится. Но для этого, возможно, придется привлекать репетиторов, школы (как Салман Кхан и сделал) и т. д.

    Вы в очень непростой нише, тем более на Украине, где пока онлайн-образование находится в зародышевой стадии.

    В любом случае, успехов Вам.

    • Павло, я и сам написал про «решение проблемы» пользователей. Спасибо за совет.

      • Я просто выделил основную причину неудачи и высказал свое мнение куда можно двигаться.

        Но это направление тоже нелегкое. Как Вы будете конкурировать с KhanAcademy? В чем Ваше отличие? Почему люди будут выбирать Вас?
        Ведь KhanAcademy все-таки бесплатный сайт.

        • А мы не конкурируем с Хан, мы ними восхищяемся. Хан никогда не будет делать украинские предметы ( они полностью на английском). Они на китайском даже не хотят делать :))) Так что вот и преимущество

  • Тут проблема скоріше у рекомедаціях. Репетиторство оплачуюють як правило батьки. Коли їхня дитина іде до вчителя, якого вони знають особисто або цей вчитель був рекомендований — то батьки впевнені, що їхнє чадо буде підготовлене до зно. Тому батьки шукають репетиторів і тому з'являється основний конкурент для ваших курсів. На мою думку, добре було просувати ваш продукт не у соц мережах, а серед вчителів — на семінарах, по школах. Була хороша ідея в коментаріях, робити це централізовано класами (якби буде набагато дешевше для учнів). Так, щоб самі вчителі повірили у те, що ваші курси є ефективними. Якщо це відбудеться, то вчитель буде рекомендувати сам, а це вже буде сильним мотивом для батьків. Як наприклад вчителі рекомендують літературу для зно.

  • Самое сложное в стартапе, имхо, шоры. Не смотреть широко и упускать детали. Учителя двигать систему не будут ибо их конкурент, на успехи учеником им по большому счету плевать.
    Дмитрий, возможно вашей целевой должны быть не школьники, а их родители, которые платят, их заинтересовать не сложно. А учителя могут быть каналом привлечения. В общем варианты для взлета найти можно. Удачи!

    • Звісно не позиціонувати це як заміна викладача.. Про плевать — не згоден.
      Також можна зробити реферальну програму для вчителів, але платити не грошима (бо є клас старих учителів, які не одобрюють такий підхід) , а роздавати безкоштовні аккаунти наприклад або інші якісь плюшки

  • Дмитрий, не могу назвать себя экспертом, но выскажусь, вдруг будет ценно. На мой взгляд модель контент за деньги старовата, потому и не работает. Если не можете продать — демпингуйте, отдавайте бесплатно, но не хороните. Поищите другие способы монетизации, возможно подойдет что-то от модели покупок в играх. Предложите за деньги только уже самое сладкое, хорошо прогретом пользователю. Посмотрите в сторону косвенного использования данной аудитории. И наконец, просто подарите 10 000 платных аккаунтов тем кто не захотел платить за вопрос что их остановило.

  • рассматривался ли вариант месячной подписки c небольшой платой аля 29-49грн
    (с дальнейшим автосписанием офк)

    период трай-н-бай уменьшить с 14 дней до 3-4-5 дней / либо какой то фиксированный объем материала

    з.ы
    рентабельнее не продвигать вариант оплаты через телефон, т.к play market и apple store берут свою комиссию.
    это очень ощутимо. пусть платят через сайт.

    я бы интересовался у детей КТО репетитор, связывался с репетитором, и предложил «включить» вашу платформу в их занятия( с заинтересованностью препода офк) так что бы они видели в этом возможность доп. дохода и сами «навязывали» школьникам подписки как «обязательный элемент» их обучения.

    я бы параллельно попробовал продавать платформу репетиторам, как некий вспомогательный софт, который хранит программы обучения, успеваемость, систематизирует, синхронизирует, агрегирует 😀
    и вообще, экономит кучу времени преподавателя.

    зы челики которые пишут «вы не пробовали поискать финансирование на стороне ?» просто умрите, умоляю.

    смысл вы это пишете?

    привлечение денег само по себе не решает проблему микроскопической конверсии,
    АУ, как там с восприятием реальности ?

  • Очень поверхностно знаком с образовательными проектами, но прокомментирую с т.з. маркетинга и продакт менеджмента. Потому что совершенно согласен с Dmitriy Sokolnikov – забрасывать проект не нужно. Проанализируйте свои выводы, все что написали комментаторы тут и попробуйте подготовиться к следующей вступительной кампании.

    1. В описании везде фигурируют дети, но совершенно непонятно почему именно дети являются вашей ЦА? Как в том старом анекдоте про депутата: “Я не люблю детей, потому что у них нет денег”. Акцент нужно делать на родителей, заинтересовать в первую очередь их – они, а не дети будут оплачивать сервис. Цепочка “ребенок зарегистрировался и пошёл просить маму/папу заплатить денюжку” не будет работать. К примеру (и я в этом более чем уверен), некоторые школьники скрывали факт использования ZNOUA от родителей, чтобы подтянуть знания, прогулянные в школе)

    2. На самом деле ваша ЦА ещё меньше, чем вы думаете) Это не 1 млн, не 300 тыс и даже, наверное, не 150. Структура спроса в Украине такая, что 80% пользователей веб-сервисов — это Киев. От количества киевских выпускников и надо было отталкиваться в оценках.

    3. Практика показывает, что принцип “давайте запилим приложение” для работающего сервиса это примерно, как “а давайте добавим форум” на сайт интернет-магазина – хорошо, но до определенного момента не нужно от слова совсем. Вкладываться в мобильные приложения пока нет достаточной базы пользователей – это пустая трата денег, времени и сил. Их надо было бы потратить на привлечение пользователей.

    4. Оффлайн маркетинг и word-of-mouth никто не отменял. К примеру, можно было договориться с несколькими школами, на которые есть выходы, и сделать пару презентаций, выступить на родительских собраниях, развесить несколько плакатов (да, тут возможно сопротивление со стороны учителей, но это так же решаемо, как и с App Store).

    5. Собирайте успешные кейсы и статистику. Контактируйте с детьми/родителями абитуриентов, спрашивайте, как им помог сервис, что можно было изменить, какой балл они получили и пр. Используйте эти отзывы, чтобы показать родителям эффективность сервиса.

    • 1. у вас нет данных чтобы говорить что скрывали. Наши опросы — говорят о противоположном.
      2. ошибаетесь, наш гугл аналитикс говорит что киев, это только процентов 40%
      3. согласен. Но приложение кстати не плохо продается при вложенных затратах. Телефоны есть у всех почти
      4. возможно
      5. спасибо

  • может стоило год сделать полностью бесплатным дял всех, множество детей реально сдало бы зно с помощью вашего продукта, рассказали бы об этом, именно с позиции реальной сдачи зно, а вот на следующий год сделать за деньги. год продержатся…

  • Проблема в том, что тут нужен другой подход, но его трудно реализовать. Какой? Родители в своем большинстве «совковые», они не найдут информацию о вашем проекте ни в контекстной рекламе, ни в постах групп ВК и ФБ, где сидит детвора. Процент школьников, которые могут сами оплатить + захотят это сделать как вы убедились ничтожно мал. Родители берут инфу по телевизору(нет, я не предлагаю платить миллионы грн. за заставки на 1+1) либо по сарафанному радио по типу «вот говорят ЗНО сложней сделали, надо лучше готовиться, в МОНусложнили тесты» и т.д. Т.е если бы МОН по телеку заявили, что вот есть такой сайт и что мы его рекомендуем, сэкономьте свои деньги на репетиторах, сложная экономическая ситуация в стране всё таки, а тут халява зашел на сайт потратил пару сотен и проверяй своего чада. И на сайт отметку «Рекомендовано МОН». Думаю со временем бы родители потянулись. Менталитет здесь играет ключевую роль, и в будущем таких махинаций не потребовалось, но имеет, что имеем.

  • Дмитрий, очень полезно! Спасибо! Написал инфо в личку на fb — +380504307526 (viber) Сергей

  • Интересный кейс, не являюсь экспертом в данной сфере, но можно выделить пару субъективных инпутов:
    1. Возможно, стоит посмотреть с точки зрения того, что ваш продукт — не полноценная замена репетиторам, а только геймифицированное и удобное дополнение к эффективной подготовке;
    2. Субъекты продажи и ее цикл — школьники должны «хотеть» продукт и пользоваться ним, при этом очевидно — деньги у родителей, потому продавать нужно им;
    3. Так как школьники сейчас являются последователями трендов и вообще субъектами, которые легко поддаются влиянию — нужно маркетинговыми инструментами добиваться какой-то «уникальности»/»крутости» и даже некой «премиальности» продукта — чтоб школьники хотели и пилили родителей для осуществления покупки. В этом плане, ваш двухнедельный трайл играет против вас.
    4. Сама непосредственная продажа направлена на родителей — со всеми фактическими премуществами, невысокой ценой и так далее.

    • 1. я же и писал про дополнение. скорее согласен
      2. да, это я понимаю. проблема пользователь-плательщик налицо
      3. чего против?
      4. как это делать, если смотрят дети сначала? требовать телефон родителей?

  • Матрица действий
    Умные родители/тупые дети — так не бывает, умные родители следят за успехами своего помета и корректируют по мере необходимости. И для них важна не сумма, сервис не дорогой, а гарантии.. личностые.. то есть репетиторы. Быть может, вам стоило сделать вип-часть сервиса с конской оплатой и закреплением репетитора за спиногрызом. Или дать возможность репетитору быть «супермодератором» ученика. Люди прежде всего любят покупать «премиальные продукты». Особенно нищеброды.
    Тупые родители/тупые дети — ну и зачем обезьянам этот сервис? Дворники и проститутки тоже нужны нации.
    Тупые родители/умные дети — а нету денежки у тупых родителей на потребности детей.. рожала как крольчиха без оглядки на зарплату мужа, вот на айфончег нашкребла, а на мозги нет, хватает навыков только фоточки постить. Нужна государственная программа, следящая за лишением родительских прав подобных личностей и перевод талантливых детей на полное гос. содержание. В США че-то подобное есть …
    Умные родители/Умные дети — сдадут ЗНО и без вас, ибо учились в школе, а не травку курили и про секс думали. Кстати раздельное обучение — разумная мысль. Будущих шлюх надо учить отдельно от будущих владельцев заводов и пароходов…

  • Интересный опыт.
    В декабре 2013-го я купил нескольким своим студентам которые «хотели запилить что-то свое» планшетик на Android. Тандем из незакончивших обучение парней, за три кажется месяца, запилил вот это (https://play.google.com/store/apps/details?id=org.qtproject.zno_lite&hl=ru) и мечтали о «прибыли» :))))

  • Эксклюзивы AIN.UA / 2019
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск