AIN.UA » СтартапыИстория стартапа: платформа «Шафа», продлевающая жизненный цикл одежды
EN

История стартапа: платформа «Шафа», продлевающая жизненный цикл одежды

6833
17

Насколько это сложно — запустить новую торговую площадку в украинском интернете? Сложно, но возможно. Специально для AIN.UA команда маркетплейса по продаже одежды «Шафа» поделилась историей развития проекта, своими ошибками и достижениями.

Как родилась «Шафа»

Идейным вдохновителем «Шафы» можно назвать Андрея Логвина, основателя и СЕО «Модной касты». За одним из разговоров Андрей Логвин и Антон Ермоленко (СЕО «Шафы») затронули интересную тему: жизненный цикл одежды. Обсуждая ее тогда, в 2013 году, они поняли, что в этом цикле отсутствовали некоторые звенья.

На рынке существуют компании, которые продают новые вещи. Затем появились компании, которые распродают остатки непроданных вещей со складов  — дискаунтеры, стоковые магазины.  А вот что делать с одеждой, которая накопилась в гардеробах? Зачастую абсолютно новой, ненужной хозяйке. Другими словами, как решить извечную женскую проблему, когда шкаф не закрывается, а надеть нечего?

Ответы на эти вопросы и стали идеей «Шафы»: она создана для того, чтобы одежда из переполненных гардеробов перекочевала в менее переполненные, при этом принося выгоду обладательницам обоих гардеробов.

Основателями «Шафы» являются два партнера — Ермоленко Антон (СЕО) и Гуменюк Игорь (СТО). На старте, 3 года назад они были единственными сотрудниками проекта. Сегодня в команде есть один разработчик, четыре модератора и две сотрудницы в поддержке пользователей. За столом в офисе сидят три человека, все остальные работают удаленно из разных городов Украины.

shafa3

Бизнес-идея

Когда  бизнес-идея сформировалась, готовность инвестировать в проект выразил первый и ключевой партнер и инвестор «Шафы» — modnaKasta. Эти средства мы вложили и продолжаем вкладывать в техническую разработку площадки и оплату труда нашей немногочисленной команды.

Как и многие площадки, проект «Шафа» монетизируется через ВАСы (value-adding services). Сейчас пользователи могут разместить свое объявление вверху рубрики или на главной странице. Чуть позже появятся дополнительные модели монетизации. На операционную окупаемость «Шафа» должна выйти в ближайшие месяцы.

Важные этапы

Спустя 3 года и 270 000 зарегистрированных пользователей, в проекте такого характера можно выделить 3 важных этапа становления:

  1. Запуск: когда нет ни продавцов, ни покупателей, ни товаров. Главная задача — привлечь первую волну пользователей.
  2. Много-много ручной работы по удержанию тех немногих, кто пришел на новую площадку с низкой активностью.
  3. Управление платформой на уровне политик, правил и процессов.

Эти этапы становятся понятными только спустя какое-то время. На старте думаешь только об одном — как запуститься. Нужно как-то привлечь продавцов и покупателей, желательно одновременно.

Антон Ермоленко: «Мы решили начать с формирования первичного предложения — я пошел на склад и сфотографировал 50 разных вещей, написал им описание и загрузил на сайт. Получилась одна страница с товарами, что уже было неплохо».

Чтобы привлечь первичный трафик, мы также воспользовались помощью нашего партнера и инвестора: сделали несколько рассылок по клиентской базе «Модной Касты» с целью привлечения продавцов. С этих рассылок пришла первая волна пользователей: они разместили порядка 6000 вещей. Это позволило наполнить практически все рубрики. Сайт наконец-то стал выглядеть заполненными, только вот продаж практически не было…

И тогда мы стали думать о том, как мы, разработчики, можем помочь нашим пользователям продавать. Тут к нам пришло понимание, что мы не сможем осчастливить всех наших продавцов, но можем попробовать осчастливить избранных. Так появилась идея продвигать интересные товары и интересных продавцов.

Это решение позволило, с одной стороны, выделить для немногочисленных покупателей качественные товары, и, с другой стороны, создать достаточный объем продаж для небольшой группы продавцов. Для этой группы продавцов «Шафа» стала значимым каналом продаж.

Затем заработало сарафанное радио и «Шафа» пришла в движение….

Шафа в цифрах

Технически мы запустились в декабре 2013 года. Первые месяцы были практически мертвые, поэтому о них очень грустно говорить.  Первые несколько тысяч пользователей зарегистрировались на проекте в течение приблизительно полугода.

А примерно через девять месяцев проект начал свою полноценную жизнь. Можно сказать, что «Шафа», как обычный ребенок, ждала 9 месяцев, чтобы громко заявить о себе этому миру.

Рост трафика можно увидеть в сравнении. Так, сентябрь 2015 к сентябрю 2014 показал рост в 23 раза. Сентябрь 2016 к 2015 = 4,7 раза. Сейчас у «Шафы» более 2,8 млн посещений в месяц, и такими темпами мы скоро попадем в топ-100 сайтов уанета по объему трафика.

На сегодняшний день в «Шафе» 270 000 зарегистрированных пользователей, 50 000 из них являются активными продавцами. В месяц оборот в «Шафе» по самым скромным подсчетам — 10 млн грн. Неплохо для б/у одежды 🙂

users_shafa

Наши ошибки

Наверное, наша ошибка была в том, что мы, основатели  проекта, плохо разбирались в одежде, в том, какая она должна быть по представлению девушек. И долго сопротивлялись приходу наших самых ценных на сегодня продавцов — продавцов одежды second hand, одежды из стоков и распродаж и прочих «профессиональных» продавцов. Однако мы хорошо понимали в аналитике и быстро поняли, что у нас происходит. И перенаправили свои усилия в верное русло.

Второй ошибкой можно назвать недопонимание важности органического трафика для проектов такого типа. В первых презентациях у нас было написано, что мы планируем привлекать трафик из соцсетей и контекстной рекламы. Это сейчас смешно такое читать, а тогда мы думали, что оно все само образуется и трафик возьмется.

Сейчас у нас почти все члены команды SEOшники-самоучки. Ну а как быть, если 50% трафика приходит с поисковиков, и SEO  — наше все?

О привлечении трафика и клиентов

«Шафа» —  это трафикогенерирующий проект. Это означает, что мы не ходим в платные каналы и не привлекаем там клиентов. Кроме того, у нас два типа клиентов — продавцы и покупатели.

Как упоминалось ранее, изначально основатели проекта мы чуть ли не руками привлекали продавцов и покупателей на платформу. Когда начался серьезный рост количества зарегистрированных пользователей, мы стали больше внимания уделять:

  • SEO. У нас масса бесплатного контента, сам Бог велел научиться его грамотно использовать и тем самым привлекать новый трафик;
  • Модерации контента. Это чрезвычайно важно. Речь идет как о строгой модерации загружаемых вещей(на всех площадках ругают наших модераторов за предвзятость), так и об упорядочивании контента на сайте. Более качественные вещи должны «всплывать» наверх;
  • Организации безопасности, насколько это возможно. Конечно, нельзя говорить о полном отсутствии мошенничества в Шафе, однако у нас самые жесткие правила по отношению к мошенникам и недобросовестным продавцам.

Главное достижение

«Шафа»единственная специализированная витрина по продаже женской одежде в Украине. И вторая по величине площадка уанета, где можно купить женскую одежду. Чтобы обогнать лидера нам осталось совсем немного — у OLX на сегодня 2,3 млн вещей на витрине, в «Шафе» — 1,2 млн.

items_shafa

За день на «Шафе» совершается более 1000 сделок.

Главный просчет

Изначально мы не угадали с целевой аудиторией, поскольку копировать бизнес-модель нам было не с кого.

Мы сделали ставку на домохозяек. Мы верили, что наш сервис будет полезен девушкам, которые сидят дома и продают свои собственные гардеробы. Именно на них был направлен весь маркетинг, но почему-то они не отвечали взаимностью.

Но, несмотря на это, оказалось, что у нас все же сформировалось ядро целевой аудитории. Правда, ими стали не домохозяйки, а продавцы одежды second hand.

Наши early adopters  — это предприимчивые девушки, которые зарабатывали себе на жизнь продажей одежды. Они были мотивированы делать качественные фото, вести переписку, носить посылки на «Новую Почту». А вот «частники» — то есть те, кто не рассматривал «Шафу» как реальный способ заработка — не хотели делать нормальные фото, не хотели общаться и, тем более, куда-то ходить и отправлять посылки. Поэтому у них и не было особых результатов.

Результаты: ожидания и реальность

Самое большое расхождение ожиданий было в контексте монетизации. Изначально мы верили, что монетизация как-то самостоятельно образуется. По факту, оказалось, что нужно уметь свои деньги с клиентов взять. То есть, не выходит просто начинать брать процент с оборота и радоваться тому, что у тебя этот оборот растет.

Ты видишь, что мимо тебя проходят довольно большие деньги, но клиенты не позволяют их брать удобным для тебя способом, который замечательно работает, например, в Европе… Приходится выдумывать разные форматы монетизации, которые «зайдут» украинской аудитории.

Наверное, нам повезло, что мы не спутали платформу с интернет-магазином. У СЕО Антона Ермоленко ранее был опыт поднятия из небытия интернет-магазина и его раскрутки — Kniga.biz.ua. Сразу пришло понимание, что платформа — проект очень долгосрочный, его нужно катить как тот сизифов камень, в горку. А потом, может быть, он покатится с горки сам. И он-таки покатился сам, но на это ушло три года!

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 17

  • С вашими оборотами и монетизацией вам хоть на аренду офиса хватает?

  • Ну вот. Статейка написана, а заходишь на главную, а там JS глючит — и не туды и не сюды: http://image.prntscr.com/image/5185ae06c22a466e8ae543cc1beca7c7.png
    Нехорошо…

  • Читал, подумал штаны забарыжить, а тут «единственная специализированная витрина по продаже женской одежде в Украине». Чего отмели половину населения?

    • Если вы про мужскую половину населения, то на рынке бу одежды, к сожалению, активность мужчин очень слабая. Короче, покупают значительно хуже

      • И не планируется мужской раздел? Мне кажется не далекоглядно.

        • А вы будете покупать/продавать? Мы думаем над этим, но в других украинских маркетплейсах нет большой движухи в мужской теме

          • Пытаюсь продать на olx пару вещей, практически новых — пока не очень удачно. 1) Но в olx рубрикатор/классификатор никакой; 2) Нет отзывов/рейтингов для покупателя и продавца. Это дичь.

            Не очень понимаю чем будет отяжелять сайт мужской раздел. Почти всё тоже самое, те же бренды.
            Может жены будут вводить мужские товары)

  • Бренд «Шафа» был создан несколькими годами ранее украинским дизайнером одежды и аксессуаров. Намного раньше, чем эти предприимчивые ребята решили его заиметь для онлайн-базара с бу вещами.
    Да, возможно он не был вовремя зарегистрирован как положено. Однако люди уже делали и выпускали одежду под этим брендом.

    • Мы ж не против. У нас есть ТМ в нашей отрасли. У Метро тоже есть Шафа

      • Добрый день Антон,проект Шафа очень хороший и надежный,два года торговала там,137 положительных отзыва,не одного отрицательного.
        Но Ваши админы просто взяли и заблокировали,причина дубль аккаунта,разобраться не желают,на вопросы Хамят,и высмеивают,на ровном месте закрывают рот.Присвоили мне чужого продавца,хоть бы посмотрели что совсем разное направление в продаже,разные фото,опись товара,переписывалась с тем продавцом,она тоже не поймет в чем дело,не знает у кого просить помощи.
        Как так,включайте свою систему,проверяйте по честному,по человечески,получается что как только вы появились ,вам нужны были продавцы для развития сайта,а сейчас начали убирать как конкурентов,даже не разобравшись.
        Кому я помешала на сайте админам или модераторам?Почему таким наглым враньем убирают честных продавцов,а оставляют мошенников (

  • реально что продается из мужских вещей это ремни, притом 90% ремней покупают женщины в качестве подарков, было бы не плохо добавить возможность выставить на продажу у Вас данные атрибуты.

  • Хорошая площадка, сама продаю через «Шафу» — намного больше и качественее целевая аудитория, чем на OLX. Из плюсов то, что ребята постоянно дотачивают и совершенствуют свой проект — а значит, у них есть большие перспективы.

  • Добрый день! Мне не нравиться работа модераторов, удаляют обявления, не прислав на почту даже обьяснений. А когда написала на почту, просто сбросили ссылку на правила, когда попросила розьяснений, нагрубили.Видно что это им не нужно, они не заинтересованы в новом продавце. Продаю на других сайтах, там отношение лучше…

  • Продавать в интернете
  • Безопасность номера
  • Съемки на YouTube

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: