Как инвесторы оценивают стартапы?
Предпринимателям зачастую может быть сложно понять, какими критериями руководствуются инвесторы при отборе проектов. Чего нужно достичь, чтобы получить внимание инвесторов и финансирование? Партнер бизнес-акселератора 500 Startups и предприниматель Элизабет Лин в своем блоге пыталась просто объяснить, как венчурные капиталисты оценивают те или иные стартапы, и почему некоторые получают чеки еще не запустившись, а другим приходится делать десятки питчей. Редакция AIN.UA приводит полный перевод ее заметки.
Понять, как инвесторы оценивают разные виды компаний, может быть достаточно сложно. Когда я была предпринимателем, я понятия не имела, как все это работает. Как оценить социальное приложение вроде Snapchat при получении финансирования и как, скажем, это сделать для компании работающей над инструментами для разработчиков New Relic? Очевидно, что их промежуточные цели и KPI сильно отличаются.
В этом посте я очень упрощенно углублюсь в высокие материи и попытаюсь объяснить, как инвесторы ранних стадий рассматривают разные проекты. У себя в уме я разделила компании на четыре категории (это не общепринятый подход) — то, как я лично вижу ситуацию. Но большинство инвесторов ранних стадий мыслят схожими категориями:
- Супертехнологичные компании;
- Высокоинфраструктурные компании;
- Бесплатные пользовательские приложения;
- Все остальное или компании, которые могут зарабатывать деньги сразу.
Чтобы объяснить детально каждую категорию, одного поста в блоге не хватит — это достаточно простой взгляд на вещи. Стоит также отметить, что описанное справедливо только для инвесторов, вкладывающих в software-стартапы.
Супертехнологичные компании
Многие software-компании хотят думать, что они принадлежат к этой категории, но в реальности большинство программных продуктов разработать достаточно легко. Это касается большинства питчей, даже если в них есть словосочетания вроде «искусственный интеллект», «большие данные» или «машинное обучение». Библиотеки с открытым исходным кодом (вроде TensorFlow) делают технологии более доступными для менее профессиональных разработчиков или программистов-самоучек вроде меня. Поэтому многие ранее «супертехнологичные» идеи уже не являются такими технологичными.
Что же относится к этой категории? Имеются в виду проекты, технологии которых столь сложно создать, что только небольшая часть людей в мире способна на это. Как следствие, компании могут со временем покидать эту категорию. В своей голове я оцениваю такие проекты (здесь буду совершенно откровенной), спрашивая себя, могу ли я получить необходимые знания и навыки, чтобы создать такой продукт, будучи посредственным разработчиком-самоучкой. Если я отвечаю «да», то проект не так уж технологичен. Это касается множества high-tech идей. (Очень много вещей в наше время можно изучить благодаря YouTube и настойчивому гуглению).
Как результат, самым главным критерием для проекта в этой категории является команда. Точнее, я говорю об опыте команды. (Команда важна для любой категории, но в этой крайне важно, чтобы команда была подходящей именно для этой конкретной идеи). Команды, которые процветают в этой категории, обладают сильным и часто нишевым опытом в том, что они делают. Например, в области беспилотных авто, большинство команд, которые выделяются, имеют специалистов с PhD в связанной теме или участвовали в DARPA Grand Challenge (конкурс беспилотных автомобилей, проводимый Агентство передовых оборонных разработок США — ред.) несколько лет или работали в компании (вроде Google) на проекте по беспилотным авто. Поэтому если ваш проект конкурирует в этой сфере, то резюме членов его команды критично важно — больше, чем что-либо другое. В этой категории не увидишь много «самоучек».
Высокоинфраструктурные компании
Традиционно инвесторы, вкладывающие в software-проекты, любят свою специализацию, потому что капитальные затраты на разработку невысоки, а вывести продукт на рынок можно достаточно быстро. Несмотря на это, многие такие инвесторы интересуются областями, которые не обладают подобными характеристиками. Сейчас венчурные инвесторы вливают много денег в компании в области здравоохранения и финансовых технологий. Последние обычно сталкиваются с некоторым количеством преград, которые надо преодолеть. Получение лицензий, разрешение со стороны FDA — вещи нетривиальные, но это также барьеры для входа на рынок для потенциальных конкурентов.
Как результат, для такого рода бизнесов у инвесторов часто нет ожидания, что компании смогут сразу получать доход, потому что это юридически невозможно. Аналогично с супертехнологичной категорией, инвесторы часто внимательно смотрят на опыт команды, потому что четкое понимание необходимых задач действительно важно. Работали ли участники проекта в этой области до основания компании? Находится ли компания в процессе преодоления регуляторных барьеров? Знает ли команда, что точно необходимо сделать, чтобы войти в бизнес? Это одни из важнейших критериев при инвестировании в команды на ранней стадии.
Бесплатные пользовательские приложения
В отличие от двух предыдущих категорий, успешный основатель компании-разработчика бесплатного пользовательского приложения может обладать любым опытом. Компании этой категории включают Twitter, Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat и так далее. Это проекты, которым нужна куча пользователей, их отличное удержание, вовлечение и продолжающийся быстрый рост количества пользователей, чтобы позже зарабатывать деньги на рекламе.
Если ваш стартап относится к этой категории, то вам нужно строить свой питч вокруг:
- гиперроста;
- того, как этот гиперрост происходит органически: есть ли в продукте вирусная составляющая? Как новые пользователи узнают о продукте без затрат на маркетинг?
- высокого уровня вовлечения — пользователи проводят кучу времени на вашей платформе, приложении или сайте. Когда Facebook впервые привлекал посевные инвестиции, инвесторов убедил показатель того, как много часов пользователи проводили на платформе.
- высокого уровня удержания.
По факту, бизнес-модель здесь практически не играет роли. Большинство инвесторов, вкладывающих в бесплатные пользовательские приложения, особо не переживают по поводу монетизации на ранних стадиях. Но вам нужно расти очень быстро. Очень и очень быстро. Инвесторы хотят, чтобы вы росли быстро и удерживали, вовлекали пользователей. (Но вы должны по крайней мере быть в состоянии сформулировать план будущей монетизации).
Итак, вам надо показать, что вы делаете прогресс в оптимизации воронки бесплатного привлечения пользователей (то есть быстрого роста) и со временем увеличиваете привязанность к сервису. Особенность это категории в том, что сделать это очень сложно. Я имею в виду, действительно сложно. Растить бизнес уже сложно, но вам стоит сделить за несколькими вещами:
1. Поскольку вы не монетизируетесь, если вам не удастся привлечь капитал, то удержать лодку на плаву становится сложно.
В начале это может не составлять проблем — вы можете развиваться на свои деньги. Но как только вы доберетесь до инвестиций раунда А или В, в вашей команде будет около 30 человек, которым нужно платить зарплату, а вы не привлечете финансирование, то развиваться будет крайне сложно.
2. Привлечение финансирования становится все более конкурентным с развитием компании.
В общем-то для всех компаний пройти путь от посевной стадии до раунда А и впоследствии В — сложно. Количество инвесторов на раунде В значительно меньше, чем на посевной стадии. Но для компаний этой категории это еще сложнее, потому что инвесторов, готовых вкладывать в бесплатное пользовательское приложение, еще меньше. В этой категории вы конкурируете с пользовательскими приложениями, которые могут делать что-то другое, но бороться за внимание тех же пользователей. Когда речь заходит о конкуренции за привлеченные средства, вас будут оценивать относительно других пользовательских приложений на основе роста пользовательской базы и ее вовлечения.
«Все остальные» компании
Наконец, есть все остальные компании. Большинство питчей, которые я вижу, относятся именно к ней. Это продукты, которые могут и должны генерировать прибыль с первого дня, будь то B2B или потребительская идея. Очевидно, что внутри этой категории есть множество вертикалей, которые рассматривают совершенно по-разному — от e-commerce до B2B, SaaS и маркетплейсов. Какие конкретные вещи ищут инвесторы сильно зависят от конкретных вертикалей и бизнес-моделей, а это тема для множества постов. Но, есть одна общая черта для всех стартапов этой категории вне зависимости от вертикали — большинство инвесторов хотят видеть стартапы, которые монетизируются с момента запуска.
Опыт команды в этой категории имеет значение, но не настолько, как в первых двух. Начать здесь бизнес может любой. Работа команды и показатели привлечения пользователей, готовых платить за продукт, значительно важнее резюме основателей.
Причина, по которой я описала эти категории, в том, что для предпринимателя может быть достаточно сложно понять, чего необходимо достичь, чтобы получить финансирование. С одной стороны, вы можете наблюдать как ваши друзья с fintech-проектом привлекают деньги, когда у них нет платящих пользователей. С другой, если вы работаете в категории e-commerce, вам будет необходимо достичь объема в $1 млн проданных товаров, чтобы получить то же внимание инвестора. Это может казаться не логичным. Надеюсь, этот пост прояснит мышление инвесторов.
Комментарии | 0