прислать материал
AIN.UA » Инвестиции, Коллекции, СтартапыКак венчурные инвесторы ищут сделки
 

Как венчурные инвесторы ищут сделки

7747 1

«Один из вопросов, который мне задают на удивление часто: «Как вы находите компании для инвестиций?» Неожиданно то, что этот вопрос задают не только партнеры, вкладывающие деньги в фонд, но и основатели компаний или даже друзья, которые не вовлечены напрямую в стартап-сообщество», — пишет Роб Го, сооснователь партнер венчурного фонда NextView Ventures. В своем блоге на Medium он просто объясняет, как инвесторы пытаются преподнести свой «инвестиционный продукт» предпринимателям и находить лучшие сделки. Редакция AIN.UA приводит полный перевод его заметки.

Поиск проектов для венчурных инвестиций может казаться какой-то черной магией. Большинство людей понимают, что дни, когда инвесторы могут расслабленно сидеть и ждать, пока в их двери постучат великолепные предприниматели, давно прошли. Но для многих венчурные инвестиции — столь далекий мир, что им трудно прийти к понимаю того, что делают инвесторы, чтобы привлечь внимание лучших основателей.

Для меня простая, единая мысль в том, что функция поиска проектов для венчурного капиталиста является аналогичной функции маркетинга (а иногда — продаж) для любой компании. В частности, можно представлять ее как маркетинговую функцию фирмы, которая продает программное обеспечение для бизнесов. Единого рецепта, как такая компания выводит свой продукт на рынок, нет. В основном это отстроенный механизм использования и оптимизации многих (если не всех) маркетинговых каналов, важных для бизнеса.

Стандартный ответ большинства инвесторов: мы получаем большую часть потока сделок по рекомендациям. Неудивительно, но наиболее мощным каналом роста software-компании обычно также являются рекомендации. Лучше всего их генерирует отличный продукт, поэтому главная часть эффективного потока сделок — иметь хороший “инвестиционный продукт”, который удовлетворяет потребности основателей и превосходит их ожидания.

Но при этом ни одна software-компания не будет сидеть сложа руки и ждать, пока ее продукт начнут рекомендовать пользователи. Если бы все так и работало, то в отделах продаж и маркетинга было бы пусто. Лучшие software-бизнесы много работают, чтобы двигать эту машину вперед, и почти у каждой маркетинговой практики такой компании есть аналогичный инструмент для венчурных инвесторов. К примеру:

  • Software-компании могут создавать стимулы для увеличения количества рекомендаций со стороны пользователей (реферальные ссылки Dropbox, промокоды на первую поездку Uber). Венчурные капиталисты разработали скаутинговые программы, которые дают некоторую экономическую выгоду основателям за каждую сделку, с рекомендации которых она началась.
  • Software-бизнесы работают с лидами, используют точечные кампании или ретаргетинг, чтобы приводить потенциальных клиентов, которые уже рассматривают их продукт. Когда инвесторы предлагают «встретиться на кофе» или подписаться на свою рассылку, они проводят точечную кампанию.
  • Software-компании иногда работают по freemium-стратегии, когда предлагают облегченную версию продукта бесплатно, надеясь, что некоторый процент пользователей перейдет на основной продукт. Некоторые венчурные капиталисты создают инвестиционные программы, которые вкладывают небольшие средства при высоком риске (обычно, в нечувствительных к цене случаях), чтобы получить охват среди более широкой группы компаний, которые не являются их ключевыми клиентами (но однажды могут такими стать).
  • Software-компании иногда имеют внутренние команды продажников, которые постоянно висят на телефоне. Инвесторы (особенно вкладывающие на стадии роста) нанимают маленькие армии аналитиков, которые связываются с предпринимателями и следят за их прогрессом месяцами или годами, прежде чем вложить деньги. И компании, и инвесторы часто используют программное обеспечение, которое помогает определить наиболее многообещающих потенциальных клиентов, чтобы направить машину продаж на них.
  • Software-бизнесы иногда принимают решение выходить на новые сегменты рынка и начинают подстраивать позиционирование, маркетинговую стратегию и тактику к новой нише. Венчурные инвесторы тоже иногда могут начать исследовать новую тему или сегмент рынка, изменяя персональный брендинг и подстраивая усилия по поиску сделок под него.
  • На вершине воронки находятся активности, которые выглядят более знакомо. Software-компании используют контент, мероприятия, PR и другие маркетинговые каналы, чтобы повышать узнаваемость. Некоторые бизнесы также прибегают к широким кампаниям вроде рекламы на ТВ. Большинство инвесторов такого не делают. Хотя постойте… возможно, в некоторым смысле, все же делают. Я до сих пор жду праздничного видео от First Round Capital в этом году.

Показывать происходящее в таком свете может казаться немного стерильным. Но, по факту, подходы инвесторов не отличаются от других бизнесов. Никто не любит чувство, когда им пытаются что-то настойчиво продать. Я думаю, покупатели в большинстве отраслей к этому крайне чувствительны. Когда вы думаете о компаниях, которые вызывают у вас энтузиазм, то понимаете, что многие из них занимаются маркетингом. Но они делают это таким образом, что вы действительно верите: они понимают своих клиентов, их проблемы и работают как безумные каждый день, чтобы удовлетворить их. Венчурные инвесторы надеются, что предприниматели думают о них так же.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

1 комментарий

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии
Вячеслав Горобец

Показывать происходящее в таком свете может казаться немного стерильным.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: