прислать материал
AIN.UA » E-commerce, КоллекцииБизнес с нуля против кризиса — история Salvi Group
 

Бизнес с нуля против кризиса — история Salvi Group

4605 0

Запуск бизнеса в период активного спада – задача не из легких. Тем не менее, компания «Салви Групп» смогла не только выплыть из водоворота, но и найти своего клиента на непростом рынке офисных поставок.

Лидерские позиции столицы по количеству одновременно функционирующих офисов оспаривать сложно. В связи с этим поставки расходных материалов, канцтоваров, бытовой химии и даже продуктов питания в «офисном» формате будут востребованы всегда. Поэтому в феврале 2013 тремя будущими партнерами была основана компания «Салви Групп». Название компании – аббревиатура из их имен Станислав, Александр, Виктор.

Подъем с нуля

Ноль здесь – понятие буквальное, поскольку при запуске стартовый капитал как таковой отсутствовал. Небольшой офис площадью 15 кв. м арендовали, договорившись об отсрочке оплаты. Он же служил и складом. Мебель и оргтехника были взяты в долг у обанкротившейся иностранной компании. Доставку планировали осуществлять на личных автомобилях.

Дело было за малым – получить те самые заказы. Их партнеры искали сообща, и к исходу первого месяца работы все явственнее и более скептически звучали голоса друзей и знакомых – слишком рискованно начинать, дело не выгорит. Офисные поставки – бизнес с весьма специфической целевой аудиторией, да и сам киевский рынок довольно плотно «заселен» поставщиками. Но настойчивость победила, и спустя месяц у «Салви Групп» появились первые клиенты.

«Наиболее запомнившийся заказ – конечно же, первый. Его разместила крупная строительная компания — 374 позиции общей стоимостью 18 000 грн. Мы начали собирать его в нашем тесном офисе. Справились втроем за 10 часов, и разъехались уставшие и счастливые около 3 ночи. А в 8 утра уже снова были на работе», — рассказывает Александр.

Средства от первого и последующих заказов сразу направлялись на закупку товара. Поиск клиентов продолжали вести самостоятельно, при помощи встреч и холодных звонков. Работа в формате «три за всех» продолжалась около полугода, после чего штат начали понемногу расширять, привлекая единомышленников — больше идеей, нежели деньгами. Роман – один из сотрудников, пришедших в этот период, стал четвертым партнером и возглавил в компании направление продаж. К тому времени сформировались будущие направления внутри компании — Виктор, оставивший ради «Салви Групп» свой небольшой бизнес, взял на себя склад и логистику, а Александр, применяя значительный опыт, полученный за время работы в канцтоварно-бумажном бизнесе, стал руководить закупками. На Станислава была возложена стратегия развития.

Работа в кризис

Период 2013-2014 годов стал наиболее сложным для компании. В условиях девальвации национальной валюты заработанных средств едва хватало для покрытия текущих расходов. Большинство новых клиентов соглашались на заказ лишь с отсрочкой платежа, в то время как закупки происходили при полной предоплате. Полным ходом шел процесс работы на увеличение оборотных средств.

С приходом кризиса в 2014 году подавляющее большинство заказчиков существенно «ужались» в расходах. По оценкам «Салви Групп», спад объемов потребления варьируется от 10% до 75%, в зависимости от отрасли. Наибольшее падение испытывают финансисты и строительные компании. В то же время есть отрасли, в которых объемы потребления офисов не только не сократились, но и выросли — например, IT-компании и аграрии.

Чтобы обеспечить дальнейшее развитие бизнеса в сложных условиях, основатели «Салви Групп» сфокусировали внимание на внедрении высоких стандартов обслуживания для удержания существующих клиентов, при этом продолжался активный поиск новых.

Крупные поставки и эксклюзив

Окончательно бизнес-портрет «Салви Групп» сформировался спустя 2 года со старта, с появлением первых крупных заказчиков. Работая в режиме «для всех», компании в полной мере пришлось испытать на себе болезни роста, когда количество заказов растет в геометрической прогрессии, в отличие от прибыли. Поэтому было принято решение сосредоточить усилия на крупных клиентах. Встретить их можно в самых разных отраслях: аграрной, табачной, производстве минеральных вод, среди телеканалов, крупных логистических операторов и прочих. Особенностью таких заказчиков, как правило, являются очень высокие требования к скорости и качеству работы.

«Поначалу было очень непросто соответствовать высоким требованиям, но мы справились. Другая проблема – справиться с клиентами у которых несколько сотен филиалов. Для сборки такого количества заказов мы решили привлечь аутсорсинговую компанию», — рассказывает Виктор.

В скором будущем об использовании аутсорсинга пришлось пожалеть из-за низкого качества сборки заказов. Как результат, впоследствии компания инвестировала в расширение и техническое переоснащение собственного склада, куда была перенесена сборка всех крупных сетевых клиентов. Решение положительно сказалось на качестве отгрузок, за полгода не было получено ни одной рекламации. Сейчас на складе внедряется новая технология контроля качества сборки заказов, что еще больше позволит улучшить качество обслуживания.

«Первый крупный заказ от сетевого клиента объемом несколько сот тысяч гривен состоял из 400 локаций. При этом на отгрузку этого заказа было отведено всего три дня. Первый и самый сложный вопрос – как быстро подготовить 400 заказов без ошибок? На помощь пришли коллеги из IT-сферы, совместными усилиями за одну ночь было придумано эффективное решение «заливки» всех заказов в базу. Собирался заказ 12 сотрудниками на протяжении 11 часов, он был отгружен вовремя и в полном объеме. При сборке не было совершено ни одной ошибки, получен положительный отзыв от заказчика. На базе полученного опыта в дальнейшем были отлажены складские процессы: заказ собирается, проверяется, упаковывается, маркируется и попадает в зону отгрузки, все процессы разделены между ответственными сотрудниками. Еще один большой системный шаг — интеграция с перевозчиками, которая отняла около 6 месяцев. Но результат того стоит – к примеру, создание деклараций для тех же 400 локаций теперь происходит в полностью автоматическом режиме и занимает не более 15 минут, в то время как в обычных условиях на это потребовалось бы минимум 2 дня», — рассказывает Роман.

На особом счету у компании эксклюзивные запросы. Помимо расходников для текущей деятельности офиса заказчики часто обращаются и с нестандартными требованиями: привезти живое дерево, теннисный стол, золотые подковы или редкий экземпляр книги. Поскольку количество таких запросов постоянно растет, в 2015 году в структуре отдела закупок «Салви Групп» создано специальное подразделение по поиску эксклюзива.

Рост и достижения

Сейчас в компании «Салви Групп» работает 30 сотрудников, компания располагается в офисе в 200 кв. м и оперирует складом в 400 кв. м с мезонинной конструкцией, имеется свой парк грузовых автомобилей. В компании сформирован полноценный отдел продаж, роли между менеджерами разделены на фронт- (поиск заказчиков) и бек-офис (текущее обслуживание). В планах расширение штата до 50 человек. Новых сотрудников отбирают преимущественно без опыта работы и обучают по собственной программе, которая включает элементы обучения, наставничества и повышения общего уровня знаний с использованием корпоративной библиотеки.

Бизнес готовится к модернизации с технической точки зрения – активно идут работы над новой b2b-платформой, которая позволит автоматизировать процесс приема заказов. Также по запросу клиентов в ближайшее время выйдет печатный каталог товаров.

Основными конкурентными преимуществами «Салви Групп» в работе с требовательными заказчиками является быстрая реакция, способность качественно обрабатывать большие объемы поставок и решать сложные задачи в виде нестандартных запросов. «За 4 года работы наша компания смогла войти первую десятку компаний по объему продаж на рынке Киева (крупных компаний здесь работает около 20). Теперь в планах — войти в топ-5, что представляется для нас гораздо более сложной, но достижимой целью», – говорит Станислав.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще


Обсуждение закрыто.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: