EN

7 способов усилить работу продажников онлайн-маркетингом

8692

Вы работаете в нише холодных звонков? Запустили CRM, настроили автоматические скрипты разговоров, которые были заказаны в топ-агентстве консалтинга, разработали пошаговую хореографию продаж, все продавцы мотивированы на всю зарплату с процента прибыли, организованы отделы контроля продажников и поддержки, есть планы и они успешно закрываются?

Вы считаете, что сегодня получаете максимальные конверсии со звонков, а каждый продажник показывает свой лучший КПД? А что если можно им помочь в том месте, где вы еще не копали?

Онлайн-маркетинг сегодня перестает быть тем старым и скучным инструментом, который использовали исключительно для привлечения теплых клиентов с контекста (часто убыточного), слива денег на социалки с медиарекламой и SEO-продвижения по «оптовым» запросам. Хотя часто он еще так используется, но давайте не будем о грустном, а поговорим о том, как ним пользуются те, кто знает, что такое ROI и ориентированы на прибыль. И смотреть будем со стороны продаж, а именно — менеджера по продажам.

1. Собрать базу контактов

(Под базой имеется ввиду не хранить у себя ее, ведь это запрещено законодательством.)

Важна сегментация и правильные атрибуты, которые в автоматическом режиме намного легче поставить, чем в ручном.

Цель всего процесса — приоритезация списка холодных звонков, чтобы менеджер сначала звонил/писал/ехал в гости к тем, у кого конверсия в заказ выше.

Что можно парсить с онлайна при правильном подходе:

  • Социальные сети на предмет: должности, места работы, места учебы, VIP’овости по разным признакам, времени изменений ключевых параметров (например, заход в группу конкурента или смена места работы), контент, который постится человеком (конкурентов, индикаторные инфо-статьи, запросы на поиск где купить/заказать и т.д.).
  • Базы каталогов и плейсмаркеты. Только если вы можете их приоритезировать, есть за что зацепиться (локальная близость, количество филиалов, 3-4 телефона, количество товаров на сайте, количество лет на проекте, рейтинг). Просто, как массив контактов она и так вероятно есть у менеджеров в полном объеме, но бывают исключения.
  • Парсинг поисковой выдачи. Если вам нужны лидеры (собрать топ-20 с нужных тематик), новые бизнесы (трекаете топ-100 по коммерческим запросам, смотрите на возраст сайта в web.archive.org), проекты которые инвестируют в маркетинг и развиваются (контекстная реклама, SMM-активности, рост ссылочной массы на сайтах).

2. Создать онлайн-индикаторы через BigData и способы их использования

Онлайн-маркетинг удобен тем, что позволяет получать массу информации о пользователях, что в свою очередь помогает формировать выводы и оптимальные решения в режиме реального времени.

Что можно трекать:

  • Открытия писем и переходы на сайт.
  • Поведение на сайте, если человек переходит по ссылке с индикатором, и вы ему сразу привязываете CID из Google Analytics.
  • Поведение на сайте, если человек залогинен в VK, через фишинг. Это запрещено поисковыми системами, но разрешено Роскомнадзором, поэтому показывать можно не всем.
  • Трекинг личных промокодов, если их раздавали в офлайн-режиме.
  • Поведение на сайте, если человек залогинен.

Как использовать: если вы разработали онлайн-платформу, в которую ваш клиент заходит часто, то построить систему сегментов «проблемности», задача не сложная. Как и разработать автоматические воронки с усилениями.

Если это обычный сайт, то как минимум ваш менеджер будет понимать прогретость клиента и снова таки звонить в момент, когда потенциальный клиент максимально теплый.

Это же касается ухода от вас и красных флажков. Например, частые признаки проблемности: когда клиент оценивает вас с конкурентами, по ценам, или ищет кому бы пожаловаться на сайте.

3. Капельный маркетинг (автоматическое усиление воронки продаж)

Вы же знаете, что такое капельный маркетинг? Давайте рассмотрим примитивную схему:

image00

Да, вы правильно поняли. Капельный маркетинг — это цепочка личных или групповых взаимодействий по моделям, когда в зависимости от действий вашего клиента (потенциального клиента) с ним происходит новый виток маркетинговых активностей.

Например, ЛПР сказал, что не хочет встретиться, потому что «Стандартное возражение №2». В этот момент ваш маркетинговые активности по нему должны переключиться в режим LP — решающий проблему «стандартное возражение №2» (это может быть скидка, если цена высокая и десятки других вариантов). В конце разговора с клиентом, менеджер просто меняет ему группу на ту «боль», которую надо решать маркетингу.

Вместо стандартных возражений, хорошо работает схема стадий покупки по Бену Ханту:

  1. Безразличие – проблемы не существует.
  2. Осведомленность – поиск решения проблемы.
  3. Сравнение – сравнение вариантов решения проблемы.
  4. Выбор – выбор между продуктами, решающих проблему.
  5. Покупка – выбор поставщиков продукта, решающего проблем.

Знают ли ваши менеджеры о ней? Ведь клиент не может перескочить с одного этапа на следующий, без решения предыдущего.

Схемы связок Sales+Marketing бывают очень сложные, они могут включать стандартную автоматическую воронку продаж для потенциального онлайн-трафика, которая, в свою очередь, тоже строится на капельном маркетинге.

Важны три цели: дифференциация, прогрев и CTA-магниты. Способов их достижения множество: от стандартных поп-апов или индикаторов на сайте, до социального фишинга и рассылок в приложениях-мессенджерах. Конечно, максимальные результаты достигаются при пересечении инструментария.

4. Фишинг и боты в социалках

Несколько раз в статье упоминал об этом. Это направление запрещено «Яндексом». И он активно с ним борется. Поэтому не показывайте блоки фишинга на страницах, где может быть бот поисковика.

Это не 100% покрытие трафика (обычно всего около 20%).

Ваши менеджеры будут рады получить контакты теплых клиентов. Дальше можно предварительно написать первое сообщение (или стартовую цепочку) ботом, чтобы сэкономить время ваших сейлзов.

5. Разгрузка менеджеров с помощью онлайн-ускорителей

Этот пункт самый не маркетинговый, а быстрее тот, который строится на знаниях онлайн-маркетолога. Часть можно внедрять в CRM, о части менеджеры могут вообще не знать, они будут видеть только конечный продукт работы ваших скриптов.

Что же можно автоматизировать:

  • Приоритизация работы: кому звонить сегодня, а кому завтра. Если менеджер звонит по базе, то он должен звонить не «по списку», а тем, кто самый теплый в вашей системе. Как трекать «температуру» —зависит от вас.
  • Чистить базы от мусорных контактов. Автоотправка сообщений с контролем тех, которые были открыты, автопрозвон на выявление битых телефонов. Чтобы менеджер звонил, только если контакты рабочие.
  • FAQ на сайте — разгрузка Call-центра (до 80% работы, при правильной настройке).
  • Онлайн-чат на сайте.
  • Call-центры и автоответчики на входящих звонках для решения стартовых вопросов. Сюда же относятся решения на сайте — маршрутизаторы по подмене телефонов/контактов в случае понимания к кому вопрос.
  • Техподдержка иногда нужна даже тем, у кого нет техпроблем. Системы тикетов очень помогают контролировать «боли» клиентов.
  • Сделайте дилерский магазин, это обычно снимает 50% нагрузки на менеджеров.
  • Сделайте актуальное наличие и объемы товаров в вашей учетной системе, без звонка поставщику.
  • Автоперезвоны в случае пропущенного звонка.
  • Автонаборы.
  • Автоскрипты разговоров.
  • Обучайте клиентов в письмах и статьях на сайте.
  • Пишите мануалы-инструкции по работе с вашими продуктами, если они сложные.
  • Контроль проблемности контрагентов через онлайн-сервисы (например, YouControl.com.ua).
  • Автосообщения клиенту, когда происходят изменения на вашей стороне (от доставки, до смены менеджера в случае отпуска).
  • Автосоздание документов и писем: накладных для логистов, КП, аудитов, отчетов и т.д.

6. Подскажите им, как можно получать теплых клиентов, если работать руками

Это тот способ, когда менеджеры «недозагружены», но очень мотивированы. Они смотрят голодными глазами на телефон, а он все не звонит. Обычно это «теплые менеджеры», которые принимают звонки или имеют очень ограниченную базу контактов.

Постройте систему по получению трафика (и клиентов) с дополнительных источников.

Обычно это:

  • Топ-сайты и региональные справочники объявлений.
  • Тематические форумы. Заведите обязательно «официальную группу».
  • Социальные сети (с теплыми запросами «Где купить слона? Подскажите контакты слоновода…»), минилайфхак — попробуйте искать в поиске «Яндекс.Блогов». Отдельный подвид — группы со специализацией по оказанию ваших услуг.
  • Фриланс-биржи / Каталоги исполнителей.
  • Вакансии, если вы работаете в сфере услуг.
  • Сайты вопросов/ответов.
  • Комментарии на тематических блогах.
  • Плейсмаркеты.

Отдельно менеджеры могут генерировать контент сами (от описания товаров или отзывов до видеоконтента), вести социалки или даже слать письма.

Цель маркетолога выяснить какие источники актуальны, и подсказать, как можно автоматизировать процесс.

7. Пустите маркетолога в sales-систему бизнеса

Вам страшно, что продажники могут не понять, что маркетолог забыл на их вотчине? В этом есть доля правды, и часто эта затея воспринимается не очень позитивно, но из опыта могу сказать, что когда замыливается глаз, то лучше привлечь кого-то со свежим взглядом на вещи.

Чем обычно помогает маркетолог:

  • Сегментирует клиентов. Это стандартный анализ, и его вроде бы могут проводить и сами продажники, но он до сих пор остается на стороне маркетинга в большинстве компаний.
  • Строит систему ценности клиентов не по оборотам, а по прибыли и CLV. Сейлзы любят доход по нему легче процент считать, а вот маркетологи наоборот все строят по прибыли.
  • ABC-анализ клиентов, вплоть до отказа от C-клиентов.
  • Могут влиять на методы поощрений, способы товарного продвижения или даже системы дистрибьюторов. Это совсем тема продажников, но мы про ситуацию, когда «глаз замылился».

Я всегда за то, чтобы продажники помогали маркетингу и наоборот. Очень часто не хватает обратной связи от сейлзов и из-за этого страдает маркетинг. Сделали LP, потом его видит продажник ответственный и рассказывает, что мы вообще-то продаем это совсем другим скриптом или выбрали ЦА, а потом приходит продажник и объясняет нам, что для этой аудитории продажи товара замещаются совсем другим продуктом.

Удачного (как по реакции вашей команды, так и прибыльности) внедрения онлайн-маркетинга в вашу систему продаж. Если есть вопросы, то буду рад помочь и ответить.

Автор: Антон Зозуля, сооснователь SEOZ.pro и практикующий Senior marketer

Оставить комментарий

Комментарии | 0

  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск