EN

Что делать, когда инвестор посевной стадии хочет увидеть больше traction

3982
1

Стартапы на ранних стадиях часто слышат от потенциальных инвесторов лишь одно слово — traction. Единоправильного перевода на русский этого термина нет, поскольку и в английском нет четкого определения этого понятия. Согласно основателю AngelList Навалу Равиканту, traction — это «численное доказательство рыночного спроса». В качестве конкретного показателя им могут выступать разные метрики в зависимости от рода бизнеса: выручка, активные или зарегистрированные пользователи, вовлечение, стоимость привлечения клиентов и другие. На ранних стадиях многие проекты еще не могут показать убедительного traction, но у них уже есть необходимость общаться с инвесторами. Что предпринимателю показывать в таких ситуациях, описал инвестор фонда Wonder Ventures Дастин Розен. Редакция AIN.UA приводит адаптированный перевод его заметки.

«Мне нравится то, что вы строите, и я хочу инвестировать, но нужно увидеть немного больше значимого traction», — любой инвестор в мире

Каждый предприниматель слышал такое в один из моментов работы над проектом. Я выслушивал подобные фразы постоянно, когда сам был основателем, и, мне стыдно признать, говорил их будучи инвестором.

Traction стал вездесущим термином, которым слишком много венчурных инвесторов пользуются, чтобы отказать компании, особенно стартапам на ранней или предпосевной стадии. Недавно я прочитал пост о «Текущем состоянии «посевных» инвестиций» Ника Чирлса из Notion Capital. В нем говорится, что инвестиции современных seed-фондов больше похожи на раунды А и В инвесторов прошлых поколений. Я с этим утверждением полностью согласен, поэтому наш фонд Wonder Ventures стремится вложить в проект первый институциональный капитал. Это значит, что зачастую мы инвестируем в проекты, у которых еще нет значимого traction. Мы считаем, что это принесет более высокую доходность, скорректированную с учетом риска, в сравнении со многими другими этапами на рынке.

Так что конкретно мы ищем, когда встречаемся с проектом ранней стадии до появления у него traction? Я ищу маркеры, которые называю micro-traction. Для основателей в поисках капитала есть множество ресурсов для его привлечения от традиционных посевных фирм, если, так называемый, traction у их есть. Поэтому этот пост о трех ключевых вещах, помогающих создать рычаг для привлечения финансирования до получения ощутимой прибыли или роста количества клиентов:

  1. Показывайте небольшую, но измеряемую траекторию роста.
  2. Определите клиентов / группы пользователей.
  3. Докажите возможность микропривлечения клиентов.

Показывайте небольшую, но измеряемую траекторию роста

«Остаемся на связи. Я бы с радостью инвестировал, когда вы вырастите до $100 000 MRR (monthly recurring revenue — повторяющийся месячный доход)»

Думаю, такое вам уже приходилось слышать. Когда инвестор произнес эту фразу, вы подумали: «Да ну! Когда я дойду до $100 000 MRR в меня захочет инвестировать куча народу».

Итак, как показать traction инвестору ранней стадии прежде, чем вы достигнете такого показателя. Показывайте измеряемый рост и позитивную траекторию по важной бизнес-метрике (наиболее вероятно выручке). Абсолютно не страшно, если он основан на малой пользовательской базе.

К примеру, как объяснял Марк Састер в одном из известных постов, инвесторы хотят «Инвестировать в линии, а не точки». Поэтому, инвестору ранней стадии можно показать следующий путь:

  • Встреча 1 (1 января): питч идеи и видения компании.
  • Встреча 2 (15 февраля): показываете первых 20 клиентов, платящих по $50 в месяц.
  • Встреча 3 (30 марта): показываете 100 клиентов, платящих по $50 в месяц, и маркетинговую воронку, которая позволила привлечь половину из этих клиентов за последние две недели.

На этом моменте мы говорим только о $5000 MRR (намного меньше, чем $100 000), но траектория трех месяцев ускоряющегося роста и управления показывает мне, куда движется ваш бизнес и вдохновляет меня. Это может быть небольшим достижением по традиционным стандартам traction посевного инвестора. Но инвесторы любят экстраполировать. Плюс, так вы продемонстрировали умение взаимодействовать с инвестором в течение трех месяцев.

Определить своих первых клиентов / группы пользователей

«Ваш продукт отлично выглядит! Давайте поговорим снова, когда я смогу увидеть 12 месяцев данных о пользователях и когортный анализ по оттоку»

Да вы даже не работаете над проектом 12 месяцев! Вы только три месяца назад запустили бета-версию продукта, а инвестор посевной стадии говорит, что даже не будем рассматривать возможность финансирования еще девять месяцев. Как показать, кто приносит вам выручку и кто ваши клиенты без крупных цифр и серьезного объема данных?

Как инвестора ранней стадии, меня меньше волнует масштаб этих цифр. Скорее, меня тревожит, можете ли вы доказать, что определили свой тип клиента и знаете, где найти много таких. Один из способов понять органическое соответствие этих клиентов продукту — стать одним из них. В идеальном сценарии взаимодействия инвестора и основателя на ранней стадии, первый использует продукт второго, пока общается с ним.

Если ваш продукт нацелен на специфическую категорию пользователей, в которую инвестор не попадает, то предложите ему найти друга, знакомого или, даже лучше, портфельную компанию, которая воспользуется продуктом. В любом случае, будьте щедры — дайте бесплатный, легкий доступ к сервису и покажите, как ценен он может быть. Если они поделятся продуктом с другими, то это также будет отличным развитием бизнеса для вашей компании, ведь вы обзаведетесь контактом с другими знакомыми инвестора. Здесь точно нет оснований для скупости.

Докажите возможность микропривлечения клиентов

«Похоже, ваши пользователи действительно любят продукт. Могу я увидеть последние $100 000 маркетинговых затрат, разбитые по каналам?»

$100 000? Вы даже еще не привлекали инвестиций на $100 000, не то что потратили такую сумму на маркетинг. Многие инвесторы посевной стадии и раунда А попросят пересмотреть затраты на маркетинг за последние пару месяцев, чтобы увидеть серьезные доказательства того, что вы начали тратить деньги на привлечение клиентов на масштабе.

Итак, как доказать то, что вы справляетесь с привлечением клиентов инвестору ранней стадии? Ключ — показать, по крайней мере, один (идеально — два) работающих канала на малом масштабе. Найдите те, которые вы можете протестировать, вложив небольшие суммы (скажем, $500), чтобы получить конкретные метрики по затратам на привлечение клиентов, конверсиям, и, что самое важное, масштабируемости канала.

Например, поисковая реклама в Google — часто, один из лучших вариантов, чтобы показать микропривлечение клиентов. Он дает вам инструменты, позволяющие тратить небольшие суммы, четко отслеживать показатели и получить ощущение масштаба потенциальных лидов, которые они могут дать.

Я часто слышу основателей, которые говорят, что их стратегия привлечения клиентов будет базироваться на бесплатных каналах вроде биздева, партнерств, консультантов, SEO, контент-маркетинга и PR. Это пример ответа, который обычно не проходит тест инвестора. Поскольку они бесплатны, каждый стартап будет их использовать, и вы не сможете купить масштаб.

Если вы планируете упомянуть вышеописанные стратегии, нужно показать не только детальные план их реализации, но и заставить меня верить, что у вас есть уникальное конкурентное преимущество, которое позволит привлечь клиентов через эти крайне непредсказуемые каналы.

Оставить комментарий

Комментарии | 1

  • вы точно говорите о сиде и пресиде?) разговор о платящтх клиентах это забавно. тоесть народ сделал мвп, протестил каналы, построил плюс минус рабочую БМ, нашел ца и сегменты юзеров, построил их аватары и протестил. а инвестор такой «ну ок я дам вам 50к под 20%»?))
    проще уж самому в таких раскладах дожить до раунда А. а там взять совсем другие деньги и под совсем другие условия.
    и это при том что помощи зачастую от таких инвесторов 0.
    Как показывает практика если люди неадекватны или лезут на голову то с ними лучше даже за ручку не держаться

Последние новости
22 сен
Смотреть все
  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск