прислать материал
AIN.UA » Колонки, МненияКомплексный email-маркетинг для интернет-магазина: начало

Комплексный email-маркетинг для интернет-магазина: начало

4519 11

Силу email-маркетинга в Европе и Америке оценили уже давно. Как это ни странно, но в Украине все еще остается довольно большая часть интернет-магазинов, которые не используют или слабо используют email-маркетинг. И сейчас мы говорим не о мелком бизнесе, а о крупных известных брендах.

Ниже я хотела бы привести примеры email-коммуникаций от трех известных в Украине брендов. Я специально не отлавливала подобные ошибки, а просто подметила их, получив эти сообщения как любой другой клиент этих брендов. Номера заказов не удалялись — по ним можно проверить, что эти заказы были оплачены. Но из трех брендов согласие дал только один из них, и публикация примеров стала выглядеть не так интересно, поэтому их здесь не будет.

При пристальном рассмотрении, email-маркетинг даже у крупных игроков рынка не всегда настроен комплексно и корректно. Это прекрасная возможность для небольших и средних бизнесов вырасти и занять свою часть рынка.

Если емейл-маркетинг так крут, почему же его не используют?

По поводу этого вопроса можно дискутировать долго, но проще всего сделать пару тестовых рекламных рассылок, оценить эффект для вашего бизнеса и решить – стоит ли продолжать.

В проектах, с которыми работает наше агентство, email-маркетинг дает от 5% до 30% трафика на сайт и при этом доля продаж по каналу существенно выше и составляет от 15% до 50%.

4 причины для интернет-магазина использовать email-маркетинг:

  1. По сути единственный полноценный канал для повторных продаж.
  2. Прямо влияет на увеличение жизненного цикла клиента.
  3. Дает возможность вернуть клиента, который уже, казалось бы, потерян.
  4. Обычно самая низкая стоимость целевого действия при самых высоких показателях конверсии. Способен дать улучшение показателей каналов привлечения.

Говоря про email-маркетинг, я не имею в виду одни лишь промо-рассылки (акции, скидки и т.д.), а говорю о комплексном email-маркетинге как коммуникации с клиентом (чтобы завязать отношения с вашим клиентом и превратить простого покупателя в постоянного), использование как триггерных цепочек, так и ручных рассылок. Только комплексное внедрение способно дать максимальный результат по этому каналу. С чего стоит начать?

Этап 1. Сбор базы

Начнем с первого этапа внедрения комплексного email-маркетинга, на котором спотыкается большинство интернет-магазинов — сбор базы.

Для интернет-магазина сбор базы является самой малозначимой проблемой (по сравнению с другими бизнесами). Сбор базы подписчиков сводится к показателю ваших текущих продаж. Есть новые продажи – база будет расти уже за счет новых клиентов.

Где и как собирать базу интернет-магазину?

  1. Интегрируйте по АРІ ваш сайт и сервис рассылок. Благодаря этому все зарегистрированные клиенты автоматически попадут в ваши списки рассылки.
  2. Сделайте подписные формы на сайте.

Наглядный пример использования разных способов сбора базы на одном из проектов

На графике виден темп прироста базы в три этапа:

  • работала только форма сбора в сайдбаре на сайте;
  • подключили еще и поп-ап (всплывающая форма подписки с бонусом за подписку);
  • добавили интеграцию: работал поп-ап, сайдбар и интеграция.

Как видим, после интеграции количество новых подписчиков в базе выросло в разы. Мы смогли получать больше данных о клиенте и использовать это в новых цепочках автоматизации.

Еще один кейс

Мы сделали призыв на форме подписки согласованным с тем разделом сайта, где эта форма размещалась. Получили рост подписок в 4 раза без заметного прироста трафика.

Этап 2. Приветственная цепочка писем

Настроив сбор базы, очень важно подключить автоматическую цепочку писем после подписки.

Какое количество посетителей вашего сайта регистрируются, но так ничего и не покупают? Велком-серия поможет подтолкнуть их к покупке. Часто достаточно 1-2 писем от ИМ, чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу.

Оцените значение велком-цепочки в доле всех продаж по каналу email-маркетинг (разные ниши):

Велком-цепочка на скрине показана внизу 1Seria, она дала 7315 транзакций из 49 683 (это 14,72% от общего количества заказов за выбранный период)

Велком-цепочка на скрине показана первой строкой Trigger, она дала 180 транзакций из 787 (это 6,34% от общего количества заказов за выбранный период)

Доля автоматической приветственной цепочки среди всего сегмента продаж по каналу email-маркетинга достигает 10-26% и 14,5% всех продаж магазина за выбранный период.

Конечно, хотелось бы иметь показатели еще лучше, чтобы 80% зарегистрированных пользователей совершали покупку. И тут как раз имеется прекрасная зона роста! Но не имея настроенной приветственной серии, ваш бизнес теряет эти дополнительные заказы, либо привлекает их с помощью других каналов рекламы, которые обычно стоят дороже, чем email-маркетинг.

Этап 3. Ручные рекламные рассылки

Грамотно продуманная акция в письме (не просто стандартная скидка) дает возможность достигнуть сверх-результатов. Один из примеров такой акции мы уже описывали ранее, и, к сожалению, в рамках этой статьи полностью описать механизм нет возможности. Вкратце о результатах акции:

За 1 день продаж сделали 30% всего месячного оборота. Несмотря на низкий сезон.

Раньше лето было «мертвым сезоном» для этого клиента. Мы решили протестировать, насколько хорошая акция сможет «встряхнуть» продажи – и получили невероятный результат!

Еще один пример продуманной акции – акция с розыгрышем призов на сайте интернет-магазина запчастей.

На данном скрине видно, что за период проведения акции общий трафик упал на 10%, но транзакции выросли на 20%, а доход почти на 15%.

Очень важно помнить, что емейл-маркетинг должен быть тесно связан с общим маркетингом компании, только в этом случае удается добиться увеличения оборота, количества заказов и показателям конверсии на сайте (и по новым покупателям тоже).

Эти два примера показывают, что грамотно подготовленная акция способна встряхнуть ваш отдел продаж даже в низкий сезон. Приятный плюс: на такую акцию, реализованную с помощью email-маркетинга, вам не потребуется дополнительных бюджетов. А оттестировать любую маркетинговую идею или гипотезу можно с легкостью!

Конечно, в этой статье нам не удалось рассказать обо всем. Но основные моменты для старта мы обрисовали:

  • начните собирать базу и сразу интегрируйтесь по API;
  • подключите приветственную серию писем после подписки;
  • проводите акции и тестируйте гипотезы в своих регулярных ручных рассылках.

После внедрения этих трех пунктов вы получите достаточно впечатляющий результат, чтобы захотеть большего и задуматься о комплексном email-маркетинге, пока ваши конкуренты не опередили вас.

Автор: Ната Павлык, руководитель агентства «Тукан»

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

12 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии
Андрей

Хочу заказать комплексный email маркетинг у вас. С кем я могу обсудить этот вопрос?

Автор

Андрей, добрый день! Пишите лично мне на фейсбук:
https://www.facebook.com/nata.pavlyk
либо оставьте заявку на сайте

Андрей

Спасибо за оперативность. Оставил заявку на сайте.

Автор

Андрей, к сожалению, не было ни одной заявки от такого имени. Можете написать в личку на фейсбуке или на почту youcan@tucan.com.ua

Интегрируйте по АРІ ваш сайт и сервис рассылок

Не понятен смысл фразы Можно как-то уточнить?

Автор

Конечно. У каждого рассыльщика есть возможность подключиться к вашему сайту и передавать все необходимые данные с сайта в сервис рассылок. Самый простой пример: при регистрации нового пользователя на сайте, его имя и емейл автоматически будут передаваться в список рассылки.

Игорь Власюк

А примеры каких сайтов, рассматриваются? Или хотя бы из каких ниш компании?

Автор

Игорь, если вопрос по скринам, которые мы показали, то компании назвать не могу. Ниши абсолютно разные (всё это интернет-магазины), но к сожалению, больше конкретики дать не могу.

Марина Шинкаренко

Приветственная серия писем после подписки - не единственная, которую надо подключать. Не дает она столько профита, сколько триггерные письма. Странно, что их Вы вообще не упомянули, в старте их одними из первых подключать также надо.

Автор

По сути все нужно подключать на старте, чтобы была максимальная отдача. Но я решила не писать мануал по триггерным, а просто показать, с чего стоит начинать.
Бывали случаи, когда на сайте в форме обещают "плюшку" - скидку или бонус, а после подписки не приходит ни одного письма. Именно поэтому говорили про велком-цепочку.

Игорь Власюк

Да, элементарно "забыл пароль", например, может лучше быть, чем большинство писем по отдаче

Alexandr Barkovsky

Я пользовался ещё вот этим сервисом персонализации http://whiteemail.ru/. Ребята ещё помогли грамотно выстроить цепочки писем. Поднять показатели OR, CR да и в целом продаж с рассылок стало больше так что сервис сервис сервисом а слать тоже надо уметь

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: