прислать материал
AIN.UA » СтартапыКак украинский b2b-стартап uCat за несколько лет получил в клиенты «Ашан», МЕТРО и Watsons

Как украинский b2b-стартап uCat за несколько лет получил в клиенты «Ашан», МЕТРО и Watsons

5916 1

Чтобы упростить пользователям процесс покупок в офлайне, Amazon пытается запустить магазин без кассиров, хоть и не совсем удачно. Но для самих магазинов, которые сталкиваются с большими массивами данных по пользователям, товарам, поставщикам, проблема упрощения тоже актуальна. Ее и пытается решить Никяра Пурмамбетова, соосновательница украинского стартапа uCat — Ukrainian Catalogue. Стартап работает над единым электронным каталогом товаров для украинского ритейла, и за несколько лет работы сумел заполучить в клиенты торговые сети «Ашан», «Велика Кишеня», «Фуршет», Watsons, Metro Cash & Carry. Среди клиентов-поставщиков значатся Kimberly-Clark Ukraine, Coca-Cola и другие. Редакция AIN.UA рассказывает, как uCat удалось заполучить крупных партнеров всего за пару лет.

Как появилась идея

Соосновательница и CEO стартапа Никяра Пурмамбетова в 2011-2012 годах участвовала в создании системы SA2Worldsync (сейчас называется 1 Worldsync) на базе клиентов компании «Метро Кеш энд Керри». По ее словам, на то время это была первая серьезная попытка создать в Украине электронный каталог товаров для ритейла. «Этой работой я начала заниматься случайно — мне понравилась идея. К сожалению, руководство компании тогда не рассматривала Украину как приоритетную страну для развития и проект свернули», — рассказывает Пурмамбетова.

Эта работа принесла первый опыт в электронных каталогах: в процессе Пурмамбетова часто общалась с ритейлерами и поставщиками, и понимала, что проблема синхронизации данных по товарам для них важна, и решила попробовать создать собственный сервис.

СЕО стартапа Никяра Пурмамбетова, презентация uCat в Fedoriv Hub

«У меня не было навыков создания стартапа или связей. После написания бизнес-плана я вбила в строке поиска «стартапы инвесторы» и так познакомилась с Андреем Хорсевым. Он мне посоветовала разместиться на его площадке (Facebook-сообщество Hackers&Founders — ред.), через которую я и познакомилась со своими текущими инвесторами — Дмитрием Дурачем и Романом Серебряковым из «Оникс Системс», — рассказывает соосновательница стартапа.

Как развивались

Сервис предлагал решить важную для ритейла проблему синхронизации данных о товарах. Поставщики работают со множеством ритейлеров, и для каждого менеджер должен вручную заполнять таблицы по 100-150 пунктов по всем товарам. На этом этапе возникают неточности: кто-то в прайс-листе напишет «Мин. вода 0,5 л. Моршинская», кто-то — «вода минеральная Моршинская 0,5 л.» и т.д. Из-за этого позиция даже может показываться в системе учета как два разных товара. Эту проблему uCat и пытается решить: данные в каталог вносятся в едином формате, в карточках есть вся информация о товаре — размеры, объемы, фото, описание.

Сервис работает так: поставщик добавляет товар в каталог в одном стандарте, каталог проверяет данные — создает фото и описание, товар публикуется в каталоге для подключенных ритейлеров, информация выгружается ритейлером в свои базы данных. То есть, поставщик не тратит времени на заполнение разных таблиц, а ритейлеры — на поиск и проверку информации про товары поставщиков.

В апреле 2013 года стартап получил первые инвестиции и занялся разработкой сервиса — в этом помогали специалисты из «Оникс». Уже в мае этого года команда подписала первый договор с платящим клиентом — одесской сетью «Таврия В». «Когда я увидела первую страницу клиента в uCat, всего лишь с одной кнопкой — ощущения счастья было не передать», — вспоминает Пурмамбетова.

В 2014 году число поставщиков достигло 150: с компанией начали работать Roshen, «Чумак» и другие заметные бренды. Сейчас в каталоге есть данные 400 поставщиков, 15 торговых сетей и 21 000 наименований товаров. За эти годы команда с 5 человек выросла до 20. Еженедельно в каталоге обновляется 10% ассортимента. За 2016 год uCat подключила к каталогу «Ашан Украина», Watsons и PG. В этом году собирается охватить всех основных поставщиков FMCG, DIY, создать национальный рубрикатор товаров, перевести каталог на несколько языков.

«Особенно полезно, если клиент может сам интегрироваться с этой системой, и обновлять/создавать необходимую информацию автоматически. Что вызывает вопрос, так это то, что клиенту нужно начать с ввода нового ассортимента немного заранее — еще до того, как продукт появляется на складе физически и поэтому все данные нужно вносить вручную… Но при условии наличия товара на стоке проще, представители приезжают, и сами все измеряют», — сообщили AIN.UA в Kimberly-Clark Ukraine (бренды Huggies, Kleenex, Kotex и другие).

С 2014 года каталог работает с другим известным украинским проектом — Zakaz.ua Егора Анчишкина, который подключается к базе uСat через API. «Благодаря каталогу мы решаем проблемы с поиском информации своими силами и обновлением товара. Так как uCat напрямую работает с поставщиками, мы можем быть уверены в том, что на сайте размещена актуальная информация», — говорят в Zakaz.ua.

Поиск клиентов

Базу клиентов сооснователь начала формировать еще работая с проектом SA2Worldsync. «Выходы на топов были разные: напрямую, через LinkedIn, через рекомендацию. Важно не бояться делать первый шаг — позвонить, написать», — говорит Пурмамбетова.

Первый договор с сетью «Таврия В» заключили, выйдя на заместителя IT-директора компании, который впоследствии и стал курировать контракт с каталогом. «На него я вышла через секретаря: позвонила на ресепшн, попросила соединить с IT-департаментом, и уже через неделю проводила презентацию каталога», — рассказывает CEO компании.

С другими клиентами — сетями «Рукавичка» и «Барвинок» — помогли связаться поставщики софта Usluno для сетей: с ними соосновательница познакомилась на одной из отраслевых конференций. «Нам в этом случае на первых порах очень помогли рекомендации тех, с кем работают наши заказчики. При наличии рекомендаций встречи проходят теплее: клиент лучше слушает презентацию, внимательней оценивает предложение», — говорит Пурмамбетова.

Как канал лидов компания использует и социальные сети. Конкретно — LinkedIn: именно так начали общаться с Ferrero. Схема простая: посмотрели, кто отвечает за продажи в сети, написали предложение, позвонили, встретились. Facebook используют реже, он менее подходит для делового общения. «Писать с бухты-барахты о деле в Facebook — это не все воспримут адекватно. Но иногда приходится, если по-другому не удается начать общение. Стараюсь соблюдать меру между желанием достичь результата и уважением к личному времени человека», — говорит СEO компании.

По ее словам, важно не только выходить и строить отношения с людьми, которые принимают решение по продукту, но и с теми, кто в конечном итоге будет его внедрять. Ведь именно от конечных пользователей зависят отзывы о сервисе и его развитие. Чем больше людей в компании знают о предложении, тем лучше.

Несколько рекомендаций по поиску лидов по собственному опыту компании:

  • Не нужно отчаиваться, если не удается сразу начать работу или подписать договор. К примеру, с «Ашан» стартап вел переговоры 3 года. Но важно поддерживать связь с потенциальными клиентами, интересоваться их новостями, запуском продуктов, рассказывать о новостях своей компании.
  • При написании писем, сообщений и в переговорах нужно обязательно учитывать зону ответственности человека, к которому обращаетесь. Маркетологам — писать про важность качественных фото и описания товара для SEO, закупщикам — про удобный выбор поставщиков, логистам — про точные логистические данные и т. д.
  • В переговорах с потенциальными клиентами используйте меньше слов, закладывая в них больше смысла. Краткость — сестра таланта.
  • Стиль общения — классический дружелюбный, без шаблонных фраз. Можно пробовать ставить себя на место клиента: как бы вы сами отреагировали на такой звонок или такое письмо? Полезно разговоры записывать и затем переслушивать, анализировать.
  • Главное — добиться однозначного ответа: да или нет, если нет, то почему? «Никогда не закрывать дверь после «нет» — все меняется, и в особенности, все меняется в b2b, где  часто «нет» превращается в «да», — советует глава проекта.
  • Участвовать в выставках, конференциях, семинарах на которых могут быть ваши клиенты.

«У меня нет никакой особенной методики поиска лидов. Кроме, наверное, подхода: нет ситуаций, при которых я не смогла выйти на человека и поговорить с ним», — подытоживает глава проекта.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

1 комментарий

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии
Дмитрий Кармазин

Не нашел раздел цены на вашем сайте.

Платят только сети?
Для поставщиков товаров сервис бесплатный?

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: