Как украинский стартап сделал пивот и привлек $130 000 инвестиций и почему RegTech is the new black

Что такое RegTech?

RegTech изначально вышел из рынка Fintech и означает Regulations Technologies. RegTech – технологии, которые предоставляют контроль и безопасность деятельности компаний, позволяя им снижать свои риски, оптимизировать расходы на Compliance management, а также, что немаловажно в США, – соответствовать требованиям регуляторов.

Особое внимание RegTech технологиям стали уделять после 2008 года, когда финансовый кризис потребовал ответа регулирующих органов, чтобы укрепить отраслевые проблемы. Результатом стало усиление регулирования на большинстве развитых рынков. Финансовые институты еще не приспособились к этой новой среде с более высокими затратами на соблюдение, создавая возможность для компаний с новыми технологиями приносить решения с добавленной стоимостью как регуляторам, так и регулируемым организациям.

Глобальные расходы финансовых компаний на нормативные требования велики и продолжают увеличиваться. Существует ряд отраслевых оценок, которые устанавливают глобальную нагрузку на потребности около $100 млрд. Исторически сложилось так, что рыночные решения для этих требований добавляют дополнительные ресурсы, которые могут обращаться к ним вручную.

Возрастающая частота и неопределенность вокруг нормативных изменений привели к тому, что компании, предоставляющие финансовые услуги, увеличили свои расходы неустойчиво, создав тем самым возможность для новых компаний менять отрасль с помощью новых, инновационных технологических решений в соответствии с нормативными требованиями.

Индустрия RegTech-стартапов

Хотя сам термин появился только в 2015, некоторые компании, которые сегодня принято называть RegTech-стартапами, появились именно после 2008 года. Термин ввело в оборот Управление по финансовому регулированию и надзору Великобритании (Financial Conduct Authority). Тогда RegTech характеризовали как часть рынка финансовых технологий – новые решения, которые позволяют выполнять требования регуляторов более эффективно, чем традиционные методы.

Сегодня в мире насчитывается около 500 компаний, среди них — примерно 150 стартапов RegTech следующего поколения. Новые компании заходят на довольно низкоконкурентный рынок, предлагая инновационные решения. Существующие компании с каждым днем внедряют новые технологии, сотрудничая с начинающими игроками рынка.

Сделки для RegTech-стартапов постепенно выросли за последние 5 лет и достигли нового максимума в 2016 году с количеством в 99 сделок (по состоянию на 31.12.2016). Корпоративные и венчурные инвесторы активно участвуют в сделках с компаниями RegTech, причем две компании входят в список самых активных инвесторов RegTech. Корпоративные инвесторы также участвовали в некоторых из запоминающихся сделок в этой категории, включая инвестиции в размере $51 млн в серии E в третьем квартале в компанию Druva от фонда NTT Finance; и инвестиции в размере $60 млн в серии F в третьем квартале для MetricStream от Kaiser Permanente Ventures.

Самые крупные корпоративные сделки для RegTech в 2016 году включают в себя инвестиции в размере $51 млн в серии E в Druva (упомянутые выше), $50 млн в серии F для LogRhythm от Siemens Venture Capital, и $30,5 млн Серии C для RiskIQ от MassMutual Ventures.

Salesforce Ventures является самым активным корпоративным инвестором и участвует в сделках с более чем пятью компаниями сегмента RegTech. Крупнейшие капиталовложения Salesforce Ventures включают участие в инвестициях в размере $40 млн в Skyhigh Networks, компании облачного хранения данных, которая следит за соблюдением требований к управлению; $10 млн в nCino облачным программным обеспечением для управления рисками портфеля финансовых услуг, а также $4,6 млн в серии А для RedOwl Analytics – компании, занимающейся разработкой программного обеспечения для предоставления информационной безопасности.

Следующим крупнейшим корпоративным инвестором в стартапах RegTech является стратегический фонд CIA In-Q-Tel. Крупнейшие капиталовложения In-Q-Tel включают в себя участие в инвестициях в размере $40 млн для Veracode и в серии C в HyTrust в размере $12,5 млн.

История Anryze

Вся наша команда из Киева, мы основали компанию в начале 2017 года. Попали в программу Нью-Йоркского акселератора для восточноевропейских стартапов Starta Accelerator и на pre-seed раунде получили $130 000 инвестиций в деньгах и услугах.

Спустя три недели программы мы сделали пивот от ПО для контакт-центров в сторону RegTech-рынка и сразу вышли на обширный рынок регуляционных технологий. Для старта была выбрана достаточно понятная и перспективная аудитория, а именно – трейдерские компании, где брокеры каждый день заключают по телефону сделки на огромные суммы.

Anryze переводит телефонные звонки в текстовую форму и предоставляет аналитику, выдавая автоматические отчеты, когда брокер нарушает законодательство, и фиксирует определенные слова и выражения клиентов. Это снижает риски для брокерской компании. Кроме брокерских компаний наш продукт актуален для любых компаний, которые работают под регуляциями и совершают бизнес-звонки. Мы зарабатываем на классической SaaS-модели, а именно — взимаем плату каждый месяц за одного подключенного менеджера, начиная от $50 в месяц.

У нас моментально нашлось четыре конкурента, которые в разное время подняли от $1,4 млн до $6 млн на seed-раундах.

Мы посвятили неделю изучению конкурентов типичными способами: представившись потенциальными клиентами, мы получали доступ к демо и открыли для себя удивительную вещь: everybody lies.

В буквальном смысле, — наши конкуренты использовали speech recognition и аналитику от Google и IBM, но заявляли о собственных наработках. Говоря об ИИ, они подразумевали подсчет заранее заданных слов и обычный колл-логгинг, когда заранее заданные «рисковые» слова упоминались в разговоре. Ничего революционного в принципе. Справедливости ради, мы тоже не представляли какой-либо революции AI, но наше решение работало как независимо с мобильными и стационарными телефонами, так и интегрировалось в существующие решения.

Мы делали два типа аналитики и давали возможность кастомизировать аналитику. Конкуренты же являли собой API, которое можно было интегрировать только в уже существующие CRM-системы, такие как SalesForce, например.

Мы радовались, что перед нами новые возможности, но столкнулись с бюрократией сейлз-отделов, что существенно осложняло и удлиняло наш путь к клиентам. Мы же были довольно ограниченны во времени и деньгах и совершенно кстати нам попался на глаза рынок регуляций.

Мы пришли к брокерам, когда однажды на ивенте пересеклись с представителями легендарной Уолл-Стрит. Получили неоднозначный фидбек, – ребята сказали, что лично для них такой сервис стал бы «закручиванием гаек», но объективно признали, что в записи и анализе звонков есть необходимость в силу повышенных рисков сделок. Брокерские фирмы уже записывали звонки, но не делали транскрипции в текст, анализ и alert-отчеты. Когда мы предположили, что моментальные отчеты о рисках помогут лично им, брокеры согласились.

Следующие две недели были потрачены на то, чтобы собрать количественный фидбек от игроков индустрии. LinkedIn и нетворкинг на митапах делают чудеса. Благодаря общению, мы встретили нашего адвайзера, человека с обложки Forbes – Сержа Милмана, бывшего трейдера, а теперь — инвестора, нашли и подписали несколько клиентов и партнеров.

Почему этот рынок перспективен?

Для нас лично – одно только направление регуляций в трейдинге — это 600 000 лицензированных брокеров США, совершающих тысячи звонков в день.

Есть ряд очень важных причин, по которым рынок RegTech считается перспективным. Компания Deloitte выделяет следующие:

• Эксперты считают, что финансовые организации все чаще будут прибегать к новым технологиям в силу оперативности и автоматизации подачи отчетности регуляторам.
• Современные технологии позволяют структурировать и анализировать большие данные, которые до этого не поддавались обработке. Выявление рисков во взаимодействии компаний с клиентами, отслеживание трендов, автоматизация ряда процессов на основе получаемых данных приводит к сокращению затрат и соответственно – повышению прибыли.

Важность RegTech-компаний и развития технологий в этом направлении прежде всего в том, что они позволяют эффективно регулировать мировую финансовую систему.

Что же Украина?

Украинские регуляторы официально или не совсем принадлежат тем, кого они должны регулировать, поэтому я более чем уверен, что независимые инновационные проекты в области Regulation Technologies просто-напросто не пустят наводить порядок в Украине. Prozorro – отличный распиаренный пример регулятивного органа, но мне кажется, что и здесь не так все прозрачно.

Во всем мире работает более 500 инновационных компаний, которые помогают регулировать всевозможные финансовые операции и их сервисы рады использовать банки, государства, посредники и все остальные, кто принимает участие в различных сделках. Любые нарушения жестко пресекаются и наказываются.

Только в Штатах с 2008 года и по сей день крупнейший финансовый регулятор Finra оштрафовал брокеров на более чем $150 млрд. Жесткие государственные регуляции отрезвляют игроков.

С пониманием наказания приходит осознание необходимости честности и прозрачности. С прозрачностью сделок приходит осознание защиты финансов, как собственных, так и корпоративных.

Кризис 2008 научил многие страны, но далеко не все, – старые грабли намеренно расставляются снова и снова, потому что от наступания на них некоторые продолжают выигрывать.

Автор: Антон Гераcименко, сооснователь стартапа Anryze