Effective Rate vs. Cost Rate: Как не просчитаться при выборе платежной системы

Запуская глобальный онлайн-бизнес, нужно не забывать об одном важном вопросе — как принимать оплату за свои товары или услуги. Рынок платежных провайдеров очень широк и каждый день на нем появляются новые игроки, которые предлагают «необычайно выгодные» условия сотрудничества.

Для торговца основными критерии в выборе провайдера являются надежность, гарантия выплат и, конечно, cost rate — тарифы на обслуживание. И если с первыми двумя критериями все понятно, их легко проверить, то ситуация с cost rate сложнее, чем кажется на первый взгляд.

Чаще всего торговец выбирает провайдера с более низким тарифом. Но предлагаемые ставки состоят из нескольких частей, и реальная стоимость процессинга на первый взгляд бывает неочевидна. Финальный процент от оборота, который торговец платит за процессинг — это effective rate. И научившись его считать, торговец может легко определить, какой из тарифов более выгодный. 

Рассмотрим простой пример:

Допустим, у торговца в структуре трафика всего две страны: например, США и Франция.

Предложение от платежного провайдера:

Разница в тарифах в американском и европейском банке – в два раза.  На первый взгляд торговцу выгоднее выбрать европейский банк, без учета chargeback’ов.

Но это cost rate – стандартные тарифы, которые предлагает провайдер. Если провести существующий трафик через эти два канала, в каждом случае расходы мерчанта будут разные.

Пример 1. Влияние проходимости платежей на effective rate

Проходимость платежей – это отношение успешных транзакций к общему количеству отправленных на обработку платежей. В американском банке оно обычно выше и в нашем случае составляет 80%, а в европейском – 60%.

Допустим, у торговца средний чек $30 и он отправляет 100 платежей в каждый банк. В его случае, 20 центов за транзакцию – это всего 0,67% от чека и в каждый банк он заплатит одинаковую сумму – $20. Но давайте разберем подробно.

В американском банке он обработает 80 платежей по $30 – это $2400. Transaction fee в этом случае – это 20 / 2400 = 0,83%.

А в европейском банке – 60 платежей по $30 = $1800. А $20 от 1800 – это 1,11%.

Таким образом, разницу в 0,28% effective rate определил только банк при всех остальных равных входящих условиях. Не говоря уже о том, что в американском банке клиент получил доход на $600 больше.

Дальше, в обоих банках торговец заплатит указанный процент от успешных транзакций, и мы можем посчитать его доход:

Вывод. Как видно из примера, на размер effective rate кроме самого тарифа, влияет также проходимость платежей. И, хотя в американском банке ставка в 2 раза выше, чем в европейском, там торговец заработал больше.

Оптимально, если платежный провайдер работает с несколькими банками в каждом регионе и может автоматически оптимизировать и перенаправлять транзакции в наиболее удобные банки. Это позволяет минимизировать количество отказов и увеличить проходимость платежей.

Пример 2. Плата за chargeback

Казалось бы, $35 — тариф хуже, чем $15, но, если у торговца chargeback ratio очень маленький, этот показатель вообще не будет играть роли. Платежный провайдер может брать эти затраты на себя, если у него хорошая система предотвращения фрода. Таким образом, он гарантирует торговцу, что с его системой количество мошеннических операций будет сведено к минимуму.

Предположим, что у нашего торговца chargeback ratio равен 5% и рассчитаем, сколько процентов от оборота он потратит на Chargeback fee.

Видим, что при работе с европейским банком процент затрат на Chargeback fee становится на 3,3% выше, чем при работе с американским.

Посчитаем общие результаты по двум банкам.

В итоге, наш торговец со средним чеком в $30 на каждых 100 платежах в первом случае будет зарабатывать $2015, а во втором – $1415. Такая существенная разница получилась из-за совокупности разных факторов, которые не видны на первый взгляд.

Есть еще много тонкостей, на которые надо обращать внимание. Например, платится ли какая-то комиссия за неуспешные транзакции? Некоторые провайдеры не берут плату за неуспешные транзакции, или берут меньше, чем за успешные, чтобы пойти торговцам на встречу.

Как влияет Refund на Effective rate?

Для начала давайте четко определим, в чем разница между Refund и Chargeback.

Refund — это возврат средств со счета продавца на счет покупателя, который инициирован самим продавцом. В этом случае банк или процессинг не участвует в разрешении споров между продавцом и покупателем, они договариваются между собой сами.

Chargeback — это процесс возврата средств на счет покупателя со счета продавца в том случае, если со стороны покупателя было предъявлено достаточно доказательств считать эту транзакцию недействительной или мошеннической.

В первом случае, возврат средств добровольный и комиссия торговца составит от 50 центов до $1. В случае с chargeback’ом, торговец помимо возврата суммы покупки, выплачивает банку chargeback fee, размер которого может составлять $10-30 или выше.

При оценке тарифов на refund и chargeback торговцу надо понимать, какой процент refund в его бизнесе. Некоторые бизнесы, как например, Alibaba, продают товары разных поставщиков. Например, в корзине формируется заказ из 5 наименований, и все 5 будут доставляться разными продавцами. По какой-то причине один из этих продавцов не смог осуществить заказ. Alibaba вынуждены вернуть покупателю стоимость этого конкретного товара, сделав частичный refund.

Сама модель торгового агрегатора подразумевает, что процент таких частичных возвратов достаточно высок. Так как все продавцы на площадке не могут работать идеально или удовлетворить качеством, в таких бизнес-моделях по определению заложен высокий процент частичных refund’ов. Например, при заказе техники и одежды, техника может быть хорошего качества и с гарантией, а одежда — плохого. Поэтому, уровень refund’ов может доходить до 20-30% от оборота.

И в этом случае refund fee, на который никто не обращал внимания, может составлять 2-3% от оборота.

Заключение

Структура тарифа не ограничивается цифрой Cost rate, который предлагает провайдер. Чаще всего «красивые цифры» работают только на привлечение внимания торговца. Чтобы правильно выбрать провайдера нужно углубляться в детали, учитывать особенности вашего бизнеса, его размера и рынков, на которых вы планируете работать, и просчитывать тариф на своем собственном или прогнозируемом трафике.

Некоторые провайдеры предлагают не только выгодные условия процессинга, но и аналитику трафика и юридическую поддержку, что позволяет оптимизировать процессинг с максимальной выгодой для торговца и приводит к росту его бизнеса.

Автор: Артем Тимошенко, генеральный директор компании Maxpay