Образовательный бизнес теряет клиентов: как выстраивать продажи тренингов и курсов в 2018

Рынок образовательных услуг в Украине — больше не область аккуратных экспериментов. Быстро преодолев этап развития, он рождает все больше коммерчески успешных проектов. Однако, не у всех продажи курсов и тренингов идут хорошо. Что мешает игрокам стабильно наращивать клиентскую базу своих учебных проектов и держать их в тонусе?

Честный взгляд: что происходит на рынке

1. Наблюдается стабильный недобор групп на очные программы. В силу строгой привязанности к городским рамкам и отсутствия у потенциальных клиентов времени на посещение тренинговых центров, очный формат обучения становится трудно заполняемым. Клиентам не хватает мобильности и доступности: они хотят получать навыки где угодно, когда угодно, на каких угодно устройствах.
2. Бесплатные мероприятия не дают ожидаемой конверсии в платные. Люди регистрируются на открытые семинары, получают порцию знаний, остаются довольны. А дальше что? Ожидание того, что уже «теплый» клиент раскроет кошелек и продолжит обучение по вашей уникальной программе? Но нет. Он выпадает из воронки. Почему? Виной всему не до конца продуманная модель монетизации. Человек не решается на покупку, так как продолжает ждать новых бесплатных полезностей, к которым он так привык.
3. Маркетинговые каналы демонстрируют слабую отдачу. Все сложнее привлекать продажи, просто отправив email-рассылку по базе подписчиков или разместив рекламу на тематическом ресурсе. Посты с анонсами в Facebook набирают от силы 5-7 лайков, а количество переходов на лендинги мероприятий лучше вслух не произносить. Вывод: стратегия продвижения образовательного проекта давно устарела и требует внедрения новых инструментов привлечения аудитории.

О чем все это говорит

Очевидно, что в чистом виде очные программы теряют тонус и клиентскую активность. Их необходимо интенсивно реанимировать — переводить часть занятий в онлайн-формат. Если этого не делать, образовательный проект может превратиться в «чемодан без ручки», который и бросить жалко, и нести тяжело. Продажи будут продолжать демонстрировать отрицательную динамику. На этом этапе важно создать правильную среду взаимодействия технологий онлайн-обучения и классического очного преподавания. Работать над увеличением охвата студентов. Выходить за рамки города. Сместить ФОКУС на мобильность и доступность обучения.

В Украине не привыкли системно платить за дополнительное обучение — еще один сложившийся тренд, который мешает развитию образовательного бизнеса. Бесплатный контент поглощается со страшной силой, но на этом все. Чтобы обучение приносило деньги необходимо, в первую очередь, выбрать правильную бизнес-модель и системно работать над ее масштабированием.

Ошибкой многих образовательных проектов, да и просто независимых тренеров, является уверенность в том, что достаточно сделать рассылку по базе подписчиков и разместить анонс курса в Facebook, как группа сама заполнится. По отдельности эти действия могут привести к положительному результату, но на возможность полной комплектации группы надеяться не стоит.

Решение: необходимо тщательно продумать воронку, где учесть все возникающие у потенциального клиента вопросы, потребности, возражения и мотивы, связанные с принятием решения об оплате. Эта персонализированная воронка должна формировать доверие и лояльность к продукту, а не продавать его «в лоб». Здесь также важно грамотно комбинировать инструменты и каналы продвижения: создавать цепочки триггерных писем, строить партнерские отношения, работать с лидерами мнений, вкладывать в SMM и т.д.

От размышлений к кейсам

Занимать свою нишу на рынке онлайн-образования определенно нужно. И лучше делать это сейчас. Даже если у вас уже есть проект, и в нем вы обучаете очно. Образовательный бизнес будет приносить деньги, если вы создадите комфортную среду взаимодействия технологий eLearning и классического очного преподавания, построите правильную бизнес-модель и сможете грамотно комбинировать инструменты и каналы продвижения.

Что еще ждет образовательный бизнес в 2018 году? Как выгодно масштабироваться в этих условиях? Заменят ли роботы живых преподавателей?

Об этом мы поговорим 13-14 декабря на конференции ELForum 2017.

Своими личными кейсами и инсайтами будут делиться:

• Александр Орлов, «Стратоплан». Форматы онлайн обучения: 7 экспериментов за 7 лет.
• Георгий Ковалев, PM Express. Что технология блокчейн может дать учебному центру.
• Дмитрий Снигур, Liftmarketing. Лидогенерация через онлайн-воронки на примере курса «Криптобизнес».
• Коваль Владимир, Singularika. Чат-боты как новый канал доставки обучающего контента в удаленном образовании.
• Ольга Оникиенко, Webpromoexperts. 7 шагов — 7 эффективных писем — 7 серий триггерных рассылок в образовательном проекте.
• Александр Ларьяновский, Skyeng. Точки роста Skyeng: из стартапа в крупнейшую онлайн-школу английского языка в Восточной Европе.
• Елена Локтева, «Бобрио». 5 полезных приемов, которые заставят вас 5 раз подумать, прежде чем заняться онлайн-обучением.
• Алексей Кравченко, «Академия консалтингового бизнеса». Как создать и раскрутить идеальный обучающий курс.
• Александр Ивахненко, Alter Systems. Продажи образовательных курсов: что мы делаем не так.
• Наталия Винограденко и Светлана Охович. Измерить неизмеримое: диагностика эффективности курса для студента.
• Александр Скакунов, Zero to Hero. Как получаются скучные курсы.

Тема панельной дискуссии — «Заменят ли роботы живых преподавателей? Бояться ли нам восстания машин?».

Интересно? Тогда встречаемся на конференции ELForum 2017.
Когда: 13-14 декабря 2017 года.
Где: г. Киев, Premier Hotel Rus (ул. Госпитальная, 4).

узнать подробнее об ELForum