Как мы искали конкурентов для очень нишевого маркетплейса — кейс Crane-Locator

Мы скромная компания из Полтавы the7bits с представительством в Нидерландах. Занимаемся в основном разработкой для стартапов и других нетиповых проектов. Так получилось, что в ноябре 2016 года мы занимались не только собственно проектированием и разработкой технической части, но и всем, что связано с запуском продукта на рынок. В частности, поиском конкурентов для маркетплейса в сфере проектной логистики Crane-Locator. Это долгий процесс, который требует много усилий.

Ищем конкурентов для маркетплейса

Суть идеи Crane-Locator — маркетплейс в узкой нише проектной логистики. Речь идет о сверхтяжелых или сверхнегабаритных грузах. Зачастую даже незначительное перемещение такого груза, например с трейлера на баржу, требует отдельного проекта. Потому и название такое — проектная логистика. Среди оборудования в этой области можно встретить не только краны, трейлеры и баржи, но даже вертолеты и подводные платформы.

Определяем целевую аудиторию и проблемы

Наш стартап является связующим звеном между поставщиками и потребителями. Значит у нас есть минимум две аудитории. С одной стороны это компании, которые имеют такое специфическое оборудование и оказывают разные сопутствующие сервисы. С другой — компании, которым нужны эти оборудование и сервисы.

Для начала пробуем определить целевую аудиторию. Конечно, без эксперта в любой нише делать нечего. После подробных консультаций со специалистами получаем несколько направлений для проработки. Вернее, такие типы проектов, интересные нашей аудитории:

• Перемещение шахты с одного места на другое;
• Перемещение ветро-энергетического оборудования;
• Установка нефтегазового оборудования.

Каждый проект требует несколько единиц или даже несколько десятков единиц различной специализированной Heavy Lifting Transport техники для различных стадий проекта. А стадии бывают такие:

• Демонтаж объекта и погрузка его частей на специализированный транспорт;
• Транспортировка частей объекта до точки назначения, причем иногда с несколькими перегрузками различными видами транспорта и перевозкой между различными странами;
• Монтаж всех частей объекта и его инсталляция.

Подбираем ключевые запросы

Осуществлением всех работ по проекту, подбором оборудования и других субподрядчиков занимается производитель объекта или генеральный подрядчик.

В каждом проекте обязательно участвуют компании, осуществляющие такие услуги:

• Аренда оборудования, изредка продажа;
• Владельцы проектных грузов или подрядчики;
• Инжениринг;
• Логистика;
• Страхование;
• Сертификация, дорожные разрешения, другие виды документации.

А также зачастую требуются компании, оказывающие другие сопутствующие сервисы:

• Обслуживание оборудования;
• Запчасти;
• Подбор персонала (рекрутинг);
• Консалтинг;
• И еще более 20 сопутствующих услуг.

Для реализации каждого проекта в этой нише потребуется найти всех участников по всем направлениям и видам услуг. Крупные логистические компании в этой области типа DHL пользуются своими внутренними данными, знают подходящих поставщиков во многих регионах мира. Нам же придется искать их онлайн.

Для большей реалистичности и понимания сути процесса, мы вместе с нашим заказчиком, экспертом в этой нише, попытались сымитировать подготовку реального проекта. Суть проекта заключалась в перемещении огромной газовой турбины от компании-производителя Alstom из центра Франции в Жезказган (Казахстан) для установки на теплоэлектростанции.

Для наглядности приведу параметры турбины: вес 220 т, длина 9 м, ширина: 4,20 м; высота 3,8 м. Проработать пришлось 14 отдельных этапов, где потребовались 9 единиц самого разного оборудования и 10 сопутствующих сервисов.

Искали онлайн оборудование и компании, оказывающие необходимые услуги. Для этого собрали набор ключевых запросов в основном на английском языке. Таких запросов получилось около 300. Отбирали тех, с чьей помощью действительно можно пробовать реализовывать хотя бы некоторые этапы проекта.

Систематизируем конкурентов

На первый взгляд результаты поиска в Google дают огромную массу результатов. Значит конкурентов тут много? Ок, пробуем разбить их на категории.

1. Heavy transport equipment в аренду или изредка для покупки:
   • CraneNetwork;
   • Indoogoo;
   • RentCranesNow.
2. Различное оборудование для продажи, в том числе и heavy transport equipment. Тут понимаем, что очень редко для реализации проекта требуется покупка оборудования:
   • Mascus (процент Проектного оборудования очень небольшой);
   • IronPlanet (есть немного транспортного Проектного оборудования);
   • Trucks4trailers;
   • Cranes4cranes.
3. Перевозка грузов (почти непригодно для ниши heavy transport equipment):
   • Trans.eu;
   • Timocom;
   • Transbet.
4. Аренда различного общего строительного оборудования.
5. Тут есть немного и heavy transport equipment, но почти нет узко-специализированного. Что характерно для всех этих ресурсов:
   • • Нет покрытия всех категорий техники в данной нише;
     • Отсутствует фильтрация по параметрам и геолокация;
     • Чаще всего не указываются даже параметры техники. Это означает, что для подбора требуется специалист, знающий такую технику и ее параметры в деталях;
     • Поиск ориентирован на компании, но не на технику.

   Подходящие ресурсы:

   • CompactPowerRents (search companies in USA and Canada);
   • He-equipment (search companies in USA and Canada);
   • CatRentalStore;
   • Empire-TNT;
   • RockAndDirt (no filters, no geolocation);
   • Equippo.
6. Компании-владельцы и производители техники — предлагают продажу и аренду, локализованы территориально, потенциально клиенты они все могут выступать участниками нашего стартапа.
   • DozierCrane (United States, SAVANNAH, GA);
   • ShawmutEquipment — no catalog, expecting calls;
   • Cropac — not so many cranes, no other categories (indicated status Currently Rented, probably exists timeline);
   • ManitowocCranes.com.

Сужаем результаты анализа

Из каждой такой категории отбираем по нескольку самых подходящих на роль конкурентов. Заносим их в большую таблицу, куда собираем все остальные параметры, которые получается накопать.

Если укрупненно:

• Покрытие ниши. К примеру среди строительного оборудования только 2-3% подходит для проектной логистики.
• Категории оборудования. У одних только краны и прицепы, у других суда. У третьих компании, но не видно, есть ли у этих компаний подходящее оборудование.
• Назначение. Некоторые специализируются только в продаже техники. Некоторые только в аренде.
• География. Кто-то покрывает только Северную Америку и не работает в других регионах.
• SEO-показатели. Посещаемость, возраст ресурса, количество страниц в индексе. Уровень известности по различным rank.
• Фичи. Наличие фильтрации. Возможность выбрать на карте в нужном регионе. Многоязычность.
• Количество единиц оборудования, подходящих под нашу нишу.
• Качество данных.

По качеству отображаемых данных на сайтах конкурентов пришлось провести отдельное расследование. В частности, на одном из казалось бы уважаемых ресурсов мы заметили внезапное появление почти 12 000 единиц техники датой 26-10-2014. Для этого использовали сервис WayBackMachine, отображающий внешний вид сайта, как если бы мы зашли на него два или три года назад.  При этом в том же году по снимку за 17-10-2014 нет никакого упоминания о наличии какой-либо техники вообще.

Что это означает? Означает, что эту технику собрали с помощью робота-парсера с публично доступных сайтов компаний. Полученные данные парсера импортировали в базу данных. При этом никто не проверял действительное наличие этой техники, актуальность данных. Характеристики техники указаны вразнобой, даже называются иногда по-разному.

Аналогичные движения с этим ресурсом произошли в декабре того же года. Залили еще несколько тысяч единиц оборудования одномоментно.

Определяем самых конкурентных

Тем не менее, относим упомянутый выше ресурс к основным конкурентам. Более того, определяем этот полный список, как наиболее близких к нашему маркетплейсу и с наибольшим покрытием ниши. То есть вот на этих сайтах генеральные подрядчики будут подбирать себе оборудование для проекта:

• RentCranesNow;
• CraneNetwork;
• Trucks4trailers;
• Cranes4cranes;
• OnlineCranes;
• Mascus;
• Mobile.de;
• Machinio.

Также сужаем перечень критериев, по которым мы собираемся отстраиваться от конкурентов и тем более отличаться от всех остальных, которых не включили в список. Такими критериями мы определяем:

• Покрытие категорий именно специализированного проектного оборудования
• Наличие сегментации компаний, оказывающих сопутствующие сервисы.
• Фильтрация по структурированным характеристикам оборудования
• Наличие публично доступных запросов на оборудование и сервисы

Почему именно так мы определили эти критерии? Это тот самый творческий момент, который нельзя так вот запросто формализовать для любого стартапа. Да потому что так подсказывает нам интуиция эксперта, который регулярно занимается таким вот поиском компаний и оборудования. Назовем это гипотезой.

Теперь табличка уменьшилась очень сильно.

Ее можно показывать даже инвесторам. А для более детального рассмотрения у нас всегда есть за пазухой полный отчет с большой табличкой и подробно расписанными параметрами сравнения.

Сделаем основные выводы:

1. Список основных конкурентов определен. По ним видно, что происходит в индустрии, как меняется их аудитория и функционал. По ним можно трезво оценивать свои шансы в конкурентной борьбе, разрабатывать свое позиционирование и отстройку, улучшать свое преимущество. По ним можно понимать источники привлечения аудитории, смотреть, где и как они рекламируются. На их успехах и провалах стоит учиться.  Этот список стоит мониторить хотя бы раз в полгода
2. Ни один из конкурентов не покрывает нишу проектной логистики на все 100%. Некоторые содержат только например краны, и у них нельзя найти подходящую баржу. Другие оперируют только своим оборудованием. То есть ограничены в росте и не являются маркетплейсом вообще. Третьи ограничиваются отдельным географическим регионом.
3. Определено направление, куда следует углубляться, чтобы еще более отстроиться от конкурентов и удовлетворить клиентов из узкой ниши проектной логистики. А именно:
   • Развивать и продвигать направление публичных запросов на оборудование и сервисы
   • Обеспечивать максимальное покрытие ниши Проектной Логистики и совершенствовать его. Привлекать для размещения больше техники во всех категориях нашей ниши
   • Привлекать и размещать сервисные компании с сегментацией их по регионам и категориям услуг.

Что с проектом на сегодня

Crane-Locator развивается органически без инвесторских денег. Зато он привлек к себе внимание узко специализированной аудитории в нише проектной логистики. Каждую неделю регистрируются десяток-другой компаний, которые уже сами хотят отобразить каждую единицу своего оборудования на карте. На международных выставках типа Break-Bulk, Bauma, Offshore Energy знают. Для многих это ежедневный рабочий инструмент. И самое главное, у нас размещают свои запросы на проекты и оборудование такие игроки рынка, как Agility Logistics, Sarens.

В процессе работы на продуктом заказчик предложил нашей компании небольшую, но все же долю в проекте. Это дает стимул. 

Автор: Алексей Горин, руководитель и сооснователь компании the7bits.