Как сделать так, чтобы инвестор знал о продукте еще до первого письма

Любой инвестор рассматривает проект в нескольких плоскостях, и если он уже слышал о вас, продать идею будет гораздо проще. Более того, иногда инвесторы сами приходят к брендам, потому что узнали о проекте и захотели вложить в него деньги. Вряд ли кто-то ведет статистику по такому закрытию венчурных сделок, но случаи были. Из последнего: криптостартап моих знакомых привлек $30 млн от зарубежных инвесторов благодаря правильно выстроенной коммуникации. Есть примеры обычных стартапов, не из сферы криптовалют, которые могут привлекать до миллиона, донося правильные сообщения о себе.

Но важно понимать вот что: я говорю только о стартапах с живым, интересным продуктом. Если идея — полная ерунда, то как бы вы ни старались, ничего не выйдет. Если же решение действительно стоящее, вкладывайтесь в коммуникацию — и результат будет. Как его добиться, разберемся по пунктам.

Что читают инвесторы

Инвесторы читают печатные и онлайн-издания, чаты, Telegram-каналы. Но Telegram — это больше история для СНГ, на западных рынках им так активно не пользуются. Ваша цель — получить упоминание в медиа или другой площадке, освещающей тот рынок, где вы хотите работать и привлекать инвестиции.

При этом важно не забывать об основах. У стартапа должен быть нормальный Facebook, заполненные профайлы основателей. Нужен LinkedIn и Crunchbase. Также стоит поинтересоваться какими-то локально важными платформами. К примеру, если проект работает в Германии, обязательно нужен XING. Многие удивятся, но важен даже Instagram. Некоторые инвесторы любят смотреть, чем живет компания, что делают сотрудники — и здесь Instagram сильно помогает. Важно публиковать там не только информацию о продукте, но и показывать команду. Это, конечно, не первично, но тоже интересует инвесторов.

Места надо знать

Заполнить профайл — вопрос одного свободного вечера, а вот сделать так, чтобы инвестор его увидел, это уже задача посложнее. Тут надо знать, куда смотреть. Понятно, что в идеальном мире вы берете все существующие ресурсы и рассказываете о своем проекте по всем фронтам. Заказываете масштабную рекламную и PR-кампанию, вкладываетесь в большой маркетинг. Но в реальности эти ресурсы есть не у всех.

Можно придумать бюджетные способы продвижения. У нас был случай, когда с помощью ботов на одной площадке мы в четыре раза повысили продажи продукта. Маркетолог всегда может зайти к коллеге-программисту, спросить его об интересных новых технологиях и вместе найти growth hacks для бизнеса.

Но даже классические истории можно переиграть по-новому, чуть умнее и хитрее. Например, если вы знаете, в каком городе будет нужный вам инвестор, таргетируйте рекламу туда. У нас в практике был кейс, когда во время Web Summit мы сделали таргетинг по геолокации, выбрав в качестве цели стадион, где проходил ивент. В объявлении предлагали забронировать встречу с командой. Потратили $150, организовали все нужные митинги и реализовали цели.

Вообще это интересный подход — не распыляться, а прицельно «бить» в одну точку. Я знаю людей, которые следят за кошельками фондов вроде Pantera Capital, и как только там начинаются какие-то движения средств, они интересуются проектом, получившим инвестиции.

Что говорить и чего говорить не стоит

Пока строите коммуникацию, не забудьте подготовить документы, которые сможете показать в случае успеха. Инвестору всегда интересны цифры, он хочет получить в письме нормальный питч. Это письмо не должно быть вашей первой коммуникацией, но при правильном подходе и удачных обстоятельствах этот момент наступит.

Хороший инвестор получает в день от 15 до 30 писем от тех, кто тоже хочет денег. Если в письме нет цифр и фактов, оно не интересно. Эти данные лучше всего предоставить в прикрепленном документе. В криптостартапах этот формат получил название white paper (часто — one-pager выглядит удобнее), но он подходит для любого стартапа. По сути, это выжимка ключевых данных о проекте.

Цифры — главное, что интересует инвестора, и не только в письме. Ко мне недавно пришел стартап и говорит: «Нам нужны деньги, чтобы выйти на оборот в 5 тысяч пользователей». Я спрашиваю: «Какой у вас САС (customer acquisition cost, стоимость привлечения пользователя)»? А он в ответ: «Я не знаю». То есть люди хотят выйти на 5 тысяч, но даже не считают, что нужно для привлечения одного. Не делайте так.

Важно и не говорить лишнего. Например, знаю случай, когда стартапу не дали денег, потому что фаундеры состояли в отношениях. Инвесторы опасались, что парень и девушка поссорятся и это скажется на всей команде и бизнесе. Так что это ненужная информация. Еще украинские стартапы любят подчеркивать, что они украинские. Но реалии таковы, что это никому не интересно, а иногда даже может навредить. Инвесторам важны реальные достижения и польза. Мы крутые во многих вопросах, и это нужно показывать, тогда больше людей о нас узнают и фраза «мы из Украины» действительно будет добавлять очков. Но пока это не работает.

Идея vs бизнес-модель

В большинстве случаев инвесторы обращают больше всего внимания на бизнес-модель, но бывает, что стартапу дают денег за одну только идею. Идея эта должна быть действительно гениальной. Речь не просто об оригинальной технологии, оригинальная технология должна быть у любого стартапа.

Бывает, что идея не нова, а бизнес-модель перспективная. Например, Uber не придумал такси, а Airbnb не придумал аренду жилья, но оба сервиса нашли способ, который позволил другим комфортнее продавать такие услуги, а самой компании — зарабатывать на этом.

Если история гениальная, то проект может быть куплен условным Amazon даже в убыточном состоянии. Я не имею в виду стартапы типа «мы делаем еще один Uber, но с прикольными штуками». Это должно быть нечто грандиозное, чтобы инвестор захотел вложиться на перспективу. К примеру, сейчас огромные средства вливаются в разработки, связанные с добычей ресурсов на астероидах. 5 лет назад деньги точно так же вливали в спутниковый интернет — то, чем сейчас занимается, помимо прочего, всеми любимый Илон Маск.

Зачем вам блокчейн: как заинтересовать криптоинвестора

Если мы говорим о классическом инвесторе в мире криптовалюты, он вкладывает минимум на 5–6 касании. Столько раз человек должен услышать о проекте, чтобы решиться на инвестиции.

Инвесторы должны верить в стартап и понимать, как он работает, какой мультипликатор они получат — это первое, что их интересует. Если сейчас вложить Х долларов, сколько этих Х можно будет вывести и когда? Какой мультипликатор считать хорошим — однозначно сказать нельзя, на каждом рынке свои цифры.

Чтобы токен хорошо вырос, нужно понимать финансовую модель и обосновать каждое решение. Если вы прикрутили блокчейн где-то слева, просто потому что он в тренде, это хорошо ощущается. Блокчейн не должен быть случайным явлением. Скажем, медицина или юриспруденция с такой технологией — это интересно. Но куча команд зачем-то пытаются прилепить блокчейн к своему автомату по продаже пончиков. Эти глупости видно издалека, и денег на них никто не даст.

Возможно, вам не нужно ICO

Сейчас каждому второму стартапу хочется провести ICO, но проблема в том, что некоторые только об ICO и говорят, а о самом продукте от них и слова не услышишь.

Продукт всегда на первом месте. У вас должна быть оригинальная технология, перспективная бизнес-модель, хорошая команда и четкое понимание дальнейших шагов. Инвестор, читая white paper, задает себе вопрос: как будет работать токен? Например, он видит, что 95% инвесторов выйдут, когда ваш токен будет стоить $5. В этом случае единственная цель — выйти раньше остальных. Такие вложения бессмысленны для вашего проекта, потому как после пампа токена вас уронят и вы больше никогда не будете интересны рынку.  

Прежде, чем смотреть в сторону криптовалют и ICO, нужно понимать, зачем это вам. Это затратно. Сложно запускать проект без бюджета, ведь никто не будет ничего делать бесплатно. Маркетинг в сфере криптовалют начинается с $300 000 (у нас — с $400 000). Без этой суммы можно даже не начинать. Но есть проект, который не проводил никаких кампаний и ICO, и все равно привлек деньги. У команды не было даже названия, только крутая идея, при этом люди были «своими» в отрасли. Они просто поездили по европейским офисам знакомых — венчурных инвесторов, ангелов и фондов — и собрали чуть меньше $150 млн.

Нетворкинг и инвестиции

Деньги можно привлечь и за счет общения: например, знакомясь с людьми на профильных конференциях. Но для этого важно ехать на правильные ивенты, ставить правильные цели: с кем общаться, о чем, в каком формате. А главное — иметь хорошего нетворкера.

В команде обязательно должен быть человек, который отвечает за коммуникации. В идеале это маркетолог, который поймет, насколько проект интересен аудитории, и просчитает, как этот проект подрастить.

У многих украинских стартапов есть огромная проблема: они не умеют продавать и питчить. Особенно это касается СТО. Покажите мне команду — и я с вероятностью 95% угадаю, кто из них СТО. Им кажется, что продавать — не их задача, но это не так. Даже «технарь» должен питчить свой продукт, более того, в некоторых аспектах только он и может это сделать. Поэтому важно научить СТО разговаривать. Даже самый классный продукт при плохом питче не продается, так что тренируйтесь — и будут вам деньги.

Автор: Игорь Перция, New Business Director диджитал-агентства UaMaster