Ген советского человека: почему украинские бизнесмены стесняются говорить про деньги

В СССР было две категории граждан: которые умели доставать дефицит и которые не умели. Эти две расы взаимно презирали друг друга, считая своих умнее и лучше, чем те вторые.

С первыми все было более-менее понятно: их образ тщательно выписывался всякими киножурналами «Фитиль», журналами «Крокодил» (В УССР – «Перець»), социалистическими комедиями и прочей сатирой. «С торгашами в наших кругах считалось позорным иметь какие-либо отношения, кроме денежно-товарных!» – сказала мне одна почтенная советская дама. Самих «торгашей» это все мало заботило – они ходили в вареных джинсах, венгерских туфлях, курили «мальборо», носили шапки из фредки, сидели на румынской мебели и под завязку забивали дорогие рестораны. Главное, чтобы на сцене не нарисовался ОБХСС, милиция или даже ДНД, если кто помнит, что это такое.

Вторая раса была намного интереснее для любого клинического исследователя. Потому что к неумению доставать обычно прилагался целый букет других ограниченных возможностей: неумение договариваться, решать вопросы, действовать в своих интересах, давать взятки в стране, где совали и брали повально, боязнь до оцепенения любого начальства, а также людей при исполнении – вплоть до вахтеров и швейцаров, боязнь кабинетов, страх отстаивать свои права чтобы не напороться на хамство, и, среди прочего – боязнь говорить о деньгах: отказываться платить за некачественно сделанную работу, назначать цену за свою услугу, торговаться на базаре, обсуждать условия и сроки оплаты.

Говорят, что рыжие люди несут в себе ген, доставшийся им от неандертальцев, которые были целиком рыжими. Неумение обсудить вопросы денег – это явно ген советского человека. Вспомните, сколько усилий было приложено в вашей советской школе, чтобы выбить из ребенка любую тягу к получению выгоды.

У вас в классе был мальчик, который торговал вкладышами «турбы»? У меня был. А значит, были и классные часы, посвященные смешиванию этого ребенка с грязью.

В других классах они бывали особенно фееричными, с призывами классной руководительницей в свидетели портрета непорочного Ильича, почти спиритическим обращением за поддержкой к Вале Котику, Лёне Голикову, Марату Казею и Зине Портновой.

Особенно ярко живописалось, как окончит жизнь этот враг общества: конечно, в притоне, конечно на нарах, а несчастья, которые накликал на себя малолетний фарцовщик вкладышами, были так ужасны, что даже волосы на ладонях, паралич и слепота (это из другой советской оперы) по сравнению с ними казались простым пионерским счастьем. Естественно, это не могло не оставить пожизненный след, так же как и вся советско-лагерная система педагогики.

Те времена давно прошли, но в среде бизнесменов я иногда сталкиваюсь с этой «советской» неспособностью заставить себя заговорить о деньгах.

Переговоры могут продолжаться долго и успешно и по итогу закончиться ничем, потому что сторона постеснялась (хотя в бизнес-реальности нет такого явления, как стеснение) задать главный вопрос, ради которого затеваются любые переговоры: а что там с оплатой?

Кто-то не поверит в такое, а кто-то очень даже узнает себя в этой ситуации.

Но что с вами будет, если вы вынесете вопросы оплаты на обсуждение в качестве приоритетных? Ваши партнеры сочтут себя смертельно оскорбленными? Вам плюнут в лицо? Вы покроете себя несмываемым позором? Ваши дома будут снесены регулярной армией? Что, ну что? Вас проклянут, изобьют, будут глумиться, исключат из пионеров, отлучат от церкви, проткнут осиновым колом или расстреляют из зенитного пулемета? Вам что, всерьез неудобно обсуждать вашу выгоду? Я не могу поверить в это. Бывалые люди говорят, что неудобно спать на потолке. В это я верю.

Конечно же, можно все переговоры свести к обсуждению одного тезиса: «Какие вы хорошие, какие мы хорошие». Еще можно поставить услуги или продукцию бесплатно, постеснявшись обсудить оплату. В этом случае репутация у вас будет феерическая, однозначно. Вы не представляете, как вас будут любить на рынке. Вам будут рады везде. Но есть один риск – уж не знаю, как там мальчик с «турбами», но вы окончите свою жизнь на помойке гарантированно.

Именно поэтому я так ценю в нашей команде людей, которые, не занимаясь чеховским выдавливанием из себя раба, конструктивно и как нечто само собой разумеющееся задают вопросы: «Что вы думаете об оплате?», «Когда деньги?», «Рассмотрим наше видение цены?», «В какие даты вы хотите произвести оплату?», «Возможно, удобнее наличными?» и еще стони вариантов одного, по сути вопроса.

Не все из них родились с этим. Даже не все пришли с этим к нам в команду. Они научились этому. Есть вещи, невозможные для нормального человека. Это – не одна из них. Кстати, если у вас есть книга «Пионеры-герои» — выбросьте ее. А лучше сожгите.

Как правильно говорить о деньгах и почему это важно

1. На каком этапе переговоров стоит начать говорить о деньгах

Чаще всего переговоры – это система подачи вашего продукта, цепь ходов с определенной стратегией. Если в шашках ваша фигура не станет дамкой, не предприняв для этого цепи успешных ходов, то в переговорах вы также не можете обсуждать оплаты без серии предшествующих успехов.

Я выстраиваю аргументы таким образом, чтобы перед финансовыми вопросами обсуждалось что-то, на что вторая сторона будет давать ответ «да» — не менее четырех раз. Вас устраивает продукт? Вы возьмете послепродажный сервис? Вам нужен наш специалист на бесплатную пусконаладку? Вам предлагать обновления? Мы увидим оплату на следующей неделе?

2. Как не продешевить и не спугнуть партнера

Ведя переговоры о цене, вы закрываете не одну сделку, после которой хоть трава не расти. Вы выстраиваете отношения на годы вперед, закладываете повторяемость продаж и строите собственную репутацию в глазах заказчика. По-быстрому срубить денег и исчезнуть – вряд ли это тот вариант, что устроит ваш бизнес. Это – долговременная стратегия, и главное – это отношения. А значит, перед переговорами вы выработаете вменяемую цену, которая будет соответствовать цифрам на вашем сегменте рынка.  Если продукт революционный, не имеющий аналогов в мире – изобретите сбалансированную цену.

Мы не ставим цену на наш продукт с потолка даже безумно богатым по нашим меркам китайским заказчикам. Цена должна быть оправдана и соответствовать их представлениям о дорого-дешево. Это всегда расчет, с учетом их ментальности и реалий бизнеса. Также в цену заложен уважительный подход и к заказчику, и к себе. Можно дать цену чуть дешевле, но не ниже линии, за которой идет подрыв репутации продукта, компании и меня лично.

Я никогда не даю цену, которая не понравится двум группам людей: заказчикам и моей команде. В этой вилке интуитивно нащупывается нужная точка – это процесс, когда нужно следить за состоянием заказчика и его реакциями. Поэтому так ценятся хорошие переговорщики в продажах – они считывают настроение заказчика и мгновенно корректируют предложение. Не теряя при этом лица и выгоды компании.

3. Стоит ли документировать денежные обязательства и как это делать правильно, чтобы не было претензий потом?

Я поступаю по-разному. На больших проектах, производство и поставка продукта на которые занимает годы, а количество вовлеченных сторон исчисляется десятками, нужно документировать, формализовать и маршрутизировать не только финансовую сторону, но каждый шаг и каждое движение – это единственный способ победить хаос и получить прибыль.

Также документируется, если речь идет о внушительных суммах. А еще это может зависеть от людей, вернее от вашего отношения к партнеру – готовы ли взять на себя риски, если ваш субъективный кредит доверия не оправдается, и вас кинут. Здесь много человеческого фактора, психологии и личного отношения.

Мелкие проекты с небольшими цифрами и малым количеством причастных часто не требуют (лично для меня) документации. Дело в моем подходе, который я практикую более 20 лет: для меня устные обязательства, произнесенные по телефону, означают столько же, сколько составленный сторонами договор, заверенный юристами, финансистами и менеджментом компании. Это специфично. Иногда это работает, иногда дает срыв – но в этом и суть бизнеса.

4. Если речь про обсуждение зарплаты — как правильно торговаться с работодателем?

Это другая сфера, здесь все по-другому. Вы продаете не продукт, а себя. В продукте на первом месте никогда не стоит человеческий фактор и личность. Здесь – продажа человека. Торгуясь с работодателем, вы выступаете в роли работорговца, продающего живой товар. То есть вы и первый, и второй. А это рынок, который сильно отличается от рынка, на котором работаем мы.

Здесь вы или можете положиться на мастерство своего внутреннего работорговца, в надежде, что он выбьет для вас хорошие условия – подстилку помягче, навес, который не протекает, похлебку пожирнее, не одну горсть риса в день, а две.  А можете полагаться на заинтересованность работодателя.

Я скажу о своем опыте: мои сотрудники не торгуются со мной о зарплате. Не потому, что я великий и ужасный повелитель. Потому что тем, кто мне нужен, я сразу даю больше рыночной цены. Кроме того, они знают, что если им что-то будет нужно, объективно, они всегда это получат.

Философия проста: если ты берешь сотрудника, который реально решает любые твои вопросы, ты решаешь любые его вопросы. В моем бизнесе нет схемы «отработал-убежал».

У нас вовлеченность человека в общее дело выше, и регулируется не только зарплатой. Зарплата – это последний из факторов. У нас нечто вроде клана с отношениями между людьми.

5. Почему разговор о деньгах не должен быть проблемой?

Потому что ни одна тема в рамках бизнес-обсуждения не должна быть проблемой. Если вы не можете пересилить себя и обсуждать деньги, поставки, персонал, коллаборацию с теми или этими – вам не в бизнес, вам в другую сферу.

Автор: Дмитрий Томчук, сооснователь инвестиционного фонда Fison