iForum-2018: Денис Жаданов, Readdle — о маркетинге приложений

Фото: Ольга Закревская

В 2007 году, когда Стив Джобс представил первый iPhone, мы поняли, что за этим будущее. Тогда команда из четырех человек решила сделать что-то полезное для iPhone. Это было время, когда еще не было ни приложений, ни App Store.

Мы решили сделать возможным чтение документов на iPhone. Мы сделали сервис, выпустили, назвали его Readdle от слова read — читать. У нас еще не было понимания, что это стартап, мы просто хотели построить классный продукт для людей. За два месяца у нас появилось 60 000 пользователей. И сама Apple поставила ссылку у себя на сайте на наш сервис. Потом у нас у нас возникли проблемы — не было знаний и опыта. 

Тогда к нам обратились из Apple и сказали, что им очень понравилось наш сервис. Они предложили нам стать одним из первых разработчиков App Store и сделать приложение, которое появится в магазине вместе с его выпуском. Нам дали четыре недели на разработку приложения и это были самые бессонные четыре недели для нашей команды.

За день или за час до дедлайна мы успели все сделать. И так началась компания Readdle. Спустя десять лет наша цель не изменилась — мы хотим строить классные приложения для людей и делать их более продуктивными.

Продукты Readdle

Про нас писали крупнейшие СМИ — New York Times, Wired и другие. Сейчас у нас более 90 млн скачиваний по всему миру. Все было классно до 2015 года. Наш рост был органическим — мы не покупали рекламу и не занимались другими продвижениями. Но в какой-то момент все как-то замедлилось. Появилась проблема — нам стало сложно расти. Поэтому пришлось разобраться, что происходит и как двигаться дальше.

Пресса

Раньше про нас писал The New York Times и мы сразу получали несколько тысяч скачиваний, зарабатывали по $7 с каждого — это были десятки тысяч долларов. Это круто. Сейчас же все изменилось. Недавно про нас опять написала вся мировая пресса и это никак не повлияло на загрузки. То есть глобально изменилось то, как люди читают прессу

Сейчас пресса — это брендовая история. Если о тебе пишут, то это классно по двум причинам:

• Узнаваемость;
• Сбор классной команды.

Таким образом в Spark Mail пришел Терри Бланшар — человек, который занимался почтовым клиентом в Apple. Он узнал о компании из Украины благодаря прессе, нашел нас и захотел работать вместе.

Почта

Если вам говорят, что электронная почта — это плохой канал и его убивает Slack или что-то еще, то это неправда. Электронная почта — это потрясающий канал и его нужно использовать. За все время мы собрали более 12 млн адресов, для того, чтобы сообщать клиентам о своих новостях. Конечно, раньше процент открытия писем был выше, но из-за появления папок «Promotional» и других вещей этот показатель стал уменьшаться. Но почта все еще работает.

Коммуникация с пользователями

Очень важным фактором, благодаря которому у нас все получилось, стала коммуникация с клиентами. Мы всегда пытались решить их проблему. В нашей компании все проходят обязательные три недели поддержки клиентов, чтобы понимать, как, что и для чего мы это делаем и какую проблему мы решаем.

Самое главное сейчас в наше время в эпоху новостей, Instagram, Snapchat — внимание. Борьба за внимание происходит нешуточная. Очень важно, чтобы о вас могли узнать

Сделайте так, чтобы вас могли найти. Небольшой экскурс в прошлое. Раньше в App Store было мало приложений. У пользователей было время и желание посмотреть каждое из этих приложений, потестировать и сделать осознанный выбор.

Если раньше пользователи смотрели, какое приложение лучше, сравнивали функции и дизайн, то сейчас, как по мне, у них нет желания делать полное исследование. Они нашли приложение возможно с не лучшим дизайном и пользовательским опытом, но оно решает проблему. Поэтому они, например, ищут Scanner App, находят первый, скачивают его и пользуются.

Поэтому нужно обратить внимание на ASO — App Store optimization. Потому что пользователи смотрят и скачивают только первые три, максимум пять, приложений в выдаче. Дальше они не листают. Как говорит сама Apple, больше 60% скачиваний в App Store приходится на поиск.

Никто также не отменял Google и Facebook, которые знают о нас больше, чем мы. Говоря про персонализацию, эти платформы позволяют максимально четко, детально персонализировать месседж для каждого пользователя и показать правильное видео, правильную рекламу.

И еще одна ситуация — это когда из одного приложения мы переходим в другое. У меня есть, например, почтовый клиент Spark. Мне приходит письмо с PDF-файлом и мне нужно что-то с ним сделать. И если в правильный момент Spark подскажет мне, что для моей ситуации можно воспользоваться другим приложением, PDF Expert, то это очень контекстуально, это мне нужно.

Вероятность того, что я скачаю новое приложение, доверяя текущему, очень высока. Так же делают Google Maps и Uber, когда первый сервис предлагает воспользоваться вторым. Это очень мощный канал.

Вам нужна запоминающаяся история и яркий и броский бренд. Я расскажу о нескольких очень успешных кампаний сервисов. Первое — это, конечно же, Slack. Сервис появился на мировой арене, не создав по сути нового решения. Но у них очень классный бренд, очень классный месседж, яркий CEO, живой Twitter. Также у них очень запоминающаяся история. Они делали игру, подняли денег, игра оказалась провальной. И потом они сделали сервис для коммуникаций, который сейчас стоит $5 млрд.

Вторая история с игрой Fortnite. Здесь они привлекли инфлюенсера — рэпера Дрейка. Он играл вместе с одним из популярнейших стримеров на платформе Twitch. За трансляцией следило более 630 000 людей. И опять же, это классная история, о ней написали крупнейшие СМИ.

Более 39% компаний говорят, что инфлюенсеры — это здорово. Также сейчас появляются все больше микрозвезд — инфлюенсеров, которые популярны в своей нише. Это может быть 50 000 подписчиков, но вовлечение и связь здесь может быть куда лучше. Проблема с инфлюенсерами заключается в том, что бизнесу невозможно посчитать показатели, на которые они влияют. Первая компания, которая сможет это сделать, сорвет большой куш. И я думаю, что это будет Snap.

Очень важно привязываться к эмоциям. Давать человеку понять, что он классный. Например, когда у пользователя заканчиваются письма в ящике, мы говорим — ты классный, пойди отдохни. И всем это очень нравится. Также примером можно считать рекомендации в Netflix. Сервис показывает контент, который вам релевантент — это заставляет вас смотреть все больше и больше контента.

Ранее AIN.UA публиковал выступление директора по маркетингу Depositphotos Вадима Нехая о контент-маркетинге.