прислать материал
AIN.UA » Колонки, Мнения, СтартапыКейс: Как мы делали анализ рынка для нишевого маркетплейса от А до Я

Кейс: Как мы делали анализ рынка для нишевого маркетплейса от А до Я

3492 0

Оценка размера рынка для стартапа —  это один из наиболее важных этапов перед разработкой продукта. Позволяет оценить собственный рыночный потенциал и долю рынка, на которую стоит претендовать, понять, как масштабировать впоследствии этот бизнес и стоит ли вообще его начинать. Ранее Алексей Горин рассказал AIN.UA, как искали конкурентов для очень нишевого маркетплейса Crane-Locator. Тема новой колонки — анализ рынка. Благодаря детальной проработке этих вопросов компания развивается органически без инвесторских денег.

Для чего анализировать емкость рынка

Нам часто приходится работать с предпринимателями, которые воодушевлены своей идеей, понимают, какую проблему будет решать их продукт для людей. Они уверены, что достаточно подготовить техническую часть, а дальше все поедет само собой. Однако такой подход никогда не работает.

Для полноценного запуска проекта следует проработать конкурентов, их методы продвижения. Изучить свою потенциальную аудиторию, разработать план привлечения клиентов, бизнес-концепцию и модель монетизации. Посчитать бизнес-план. И много еще других пунктов, среди который есть один обязательный: анализ размера рынка. Вот о нем мы сегодня и поговорим.

Примечание: вся информация, описанная в статье, указана состоянием на 2016 год.

Для чего нужен анализ рынка? «Ну конечно для инвесторов», — сходу ответят многие. Инвесторы просчитывают риски и риск упереться в потолок роста стартапа является красным флагом для любого инвестора. Если рынок таков, что размер его невелик, и динамика роста не предвещает ничего хорошего, то это скорее всего означает что инвестиций получить не получится и что “копать” на этом рынке особо нечего.

При анализе рынка надо понимать не только объем ежегодных оборотов денежных средств, но именно то, какую долю можно занять именно нашим инновационным продуктом.

Суть стартапа и его рынка

Делаем анализ ниши проектной логистики. Именно в этой области будет работать наш маркетплейс Crane-Locator. Перемещение сверхтяжелых и сверхнегабаритных грузов, их монтаж и демонтаж всегда требуют проектирования. Все работы здесь выполняются с помощью узкоспециализированного оборудования, обладающего иногда сверх-параметрами.

Например, в труднопроходимом месте кран-внедорожник должен установить огромный груз на объект. Да иногда на большом удалении от точки опоры, а значит с большим вылетом стрелы. Или огромное неразбираемое оборудование надо установить в центре оживленного города на 4 этаже здания. Тут поможет только вертолет. И как правило все работы в этой сфере кроме самого проектирования сопровождаются различными сопутствующими сервисами: дорожные разрешения, сертификации, страхование, сопровождение груза, инспекция и т.д. То есть для выполнения проекта как правило требуются и оборудование и сервисы. Причем все это требуется в конкретном географическом месте на объекте. Значит сюда и само оборудование следует доставить.

Подбираем методы оценки размера рынка

Как же оценить объем этого необычного рынка? И главное, долю запускаемого продукта в этом объеме. А не поискать ли нам что-то уже готовое? Ну неужели в такой денежной теме никто глубоко не копался? Наверняка уже собрали статистику, систематизировали и собрали в кучу.

Итак, ищем готовый отчет. Напряженные поиски дают результат. Отличное исследование, все разложено по полочкам, структурировано по регионам, сегментировано по компаниям и назначению. Графики красивые. Не весь рынок правда, только оффшорные, то есть плавучие краны, но зато это огромная часть рынка, далее можно аппроксимировать.

Уважаемый ресурс MarketsAndMarkets. Беда лишь в том, что отчет недешевый. Даже сейчас его стоимость составляет минимум $5600, несмотря на то, что подготовлен он был в 2015 году. Но мы же стартап. Мы не готовы выложить такую сумму за один лишь отчет. Вздохнули, пошли дальше.

Анализ рынка по косвенным показателям

Нам не нужен сейчас абсолютно точный отчет до копейки. Достаточно представлять себе порядок цифр. Идея такова: разделить всю нишу на отдельные части и пробовать оценить объем в каждой части отдельно. Начинаем с опроса экспертов.

Вспоминаем все бизнес-сегменты, которые можем отнести к нише проектной логистики. Насобирали их 8 штук:

  1. Ветроэнергетика (оншорные и офшорные энергетические станции, установка и регулярное обслуживание);
  2. Нефте-газо-химические проекты (шахты, скважины, вышки, установка и перемещение оборудования);
  3. Промышленные проекты (мосты, установка заводского оборудования, плотины, каналы, гавани, туннели);
  4. Транспортировка строительного оборудования (бульдозеры, погрузчики, асфальтоукладчики и т.д.);
  5. Перевозка сельскохозяйственной техники (тракторы, комбайны и т.д.);
  6. Транспортировка железнодорожного оборудования;
  7. Транспортировка яхт;
  8. Запчасти к проектному оборудованию, их продажа, доставка, сопутствующие сервисы.
Сегмент 1 — Ветроэнергетика

Это самый открытый и широко обсуждаемый сегмент из всех перечисленных выше. Он стоит отдельно от всех остальных и по нему масса публично открытой информации с цифрами, графиками, анализом. В частности годовые отчеты от компаний лидеров этой сферы:

  • Годовой отчет Vestas Group за 2014 год.

    • Валовый оборот в 2014 года составил 6,9 млрд евро.
    • К окончанию  2014 года список заказов в очереди на установку станций составил 6,7 млрд евро (общей мощностью 7513 мегаватт) и на обслуживание ранее установленных станций 7 млрд евро. Всего 13,7 млрд евро.
  • По статье от Windpowermonthly оборот компании Enercon составил 4,1 млрд евро за 2013 год.
  • Годовой отчет компании Senvion 2014-2015 валовой доход компании за год составил 1.923 млрд евро.

Посмотрим теперь  на доступный в «Википедии» график ежегодного роста установленных по всему миру мощностей ветровых станций. Сейчас этот график уже поменялся. А вот в 2016 году он был таким:

Теперь немного фактов от экспертов:

  • Одна средняя ветряная станция, установленная в 2014-2016 годах, производит 3 МВт в год.
  • Средняя стоимость установки на суше составляет 1,1 млн евро. В эту сумму входит стоимость транспортных и монтажных работ 0,1 млн (10%). Эти 10% уже чисто наша сфера.
  • Средняя стоимость установки на шельфе на 20-40% больше, чем на суше. И стоимость работ по проектно-логистической части составляет примерно те же 10%.

Производим калькуляцию

На основании приведенных выше фактов переводим мощность в ваттах в денежные эквиваленты. Арифметика проста:

  1. За 2015 год было установлено новых ветроустановок, которые производили 63 ГигаВатта. Цифры берем из графика 432 GW — 369 GW = 63 GW.
  2. Делим 63 GW на 3 MW, — получаем 21 000. Это примерное количество установленных в 2015 году станций.
  3. Умножаем количество станций 21 000 на их среднюю стоимость 1,1 млн, получаем 23,1 млрд евро.
  4. На долю проектной логистики приходится не менее 10% от этой цифры, то есть 2,31 млрд. Хотя в действительности больше, поскольку значительная доля установок происходит в море. А это дороже. Пока не обращаем на это внимания.
  5. Кроме новых инсталляций примерно такая же сумма в год идет на обслуживание станций. Это кстати заметно по отчету Vestas group (см. выше). То есть примерно 2,5 млрд евро.
  6. Получаем общий объем оборота за 2015 год в доле Проектной Логистики всей ветроиндустрии мира 2,3 + 2,5 = 4,8 млрд евро.

Цифра сама по себе весомая. При этом стоит учитывать стабильный экспоненциальный рост рынка, который явно прослеживается с каждым годом. Кстати, график в википедии уже содержит и 2016 год. И та же экспонента прослеживается.

Остальные 7 сегментов рынка

Тут конечно же все сложнее. Такого стабильного роста мы возможно не обнаружим. Строительство крупных заводов, мостов, шахт — все это сильно связано с политическими событиями в мире. Войны, сезонные перепады, катастрофы иногда заметно меняют картину на земном шаре. Да вообще, непросто к примеру узнать, сколько же всего транспортировалось бульдозеров или асфальтоукладчиков по миру (Сегмент 4). Попробуем раскапывать с другой стороны.

  • Статья The 2015 Top 250 International Contractors 1-100 от ресурса ENR — Engineegring News-Record.
    • Топовые 250 подрядчиков по рейтингам ENR в 2014 году. Получили $521 млрд по проектам за пределами своих стран.
    • От внутренних доходов их сумма составила $909 млрд.
  • Базируясь на этих цифрах, сделаем предположение, что доля именно Проектной Логистики в этих суммах составит около 5%.
  • То есть (521 bln + 909 bln) * 5% = $71 млрд = €65 млрд.
  • Теперь сделаем предположение, что все 8 сегментов имеют примерно равный объем годового оборота. Тогда €4,8 млрд * 8 = €38 млрд. И надо сказать, что эта цифра годового оборота имеет тот же порядок, что и предыдущая. А значит имеет право на жизнь. Во всяком случае диапазон определен верно.

Выводы по результатам исследований рынка

В этой статье приведена лишь небольшая часть выполненной работы. Полный отчет скорее всего был бы интересен инвесторам и профессионалам в области проектной логистики. И кстати именно это исследование позволило взглянуть на проект несколько другими глазами и заодно помогло понять, где и как делать анализ конкурентов, понять свою целевую аудиторию. Помогает понимать, на чем делать акценты в разработке своего продукта.

  1. Определены основные сегменты рынка проектной логистики. Именно в этих сегментах находится целевая аудитория и конкуренты.
    1. Ветроэнергетика
    2. Нефте-газо-химия
    3. Индустриальные проекты
    4. Транспортировка строительного оборудования
    5. Транспортировка сельхозоборудования
    6. Транспортировка ЖД
    7. Транспортировка яхт
    8. Запчасти к проектному оборудованию, их продажа, доставка, сопутствующие сервисы
  2. Годовой оборот в нише проектной логистики в сегменте ветроэнергетики в 2015 году составил 4,8 млрд евро.
  3. Объем рынка ветроэнергетики растет экспоненциально с 1996 года. Именно этот сегмент является наиболее перспективным для разрабатываемого продукта. И скорее всего дальше будет показывать такой же рост рынка.
  4. Приблизительный мировой годовой оборот рынка Проектной Логистики находится в диапазоне 38-65 млрд евро. Сумма более, чем внушительная. Позволяет сделать вывод, что этот бизнес стоит начинать.

Теперь можно приступить к оценке рыночной доли стартапа и привлечению инвесторов. Но это отдельная тема.

Автор: Алексей Горин, руководитель и сооснователь компании the7bits.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Также подобрали для вас

Загрузить еще

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: