прислать материал
AIN.UA » Бизнес, Колонки, МненияКак успешно выйти на китайский рынок – кейс ExpoPromoter
 

Как успешно выйти на китайский рынок – кейс ExpoPromoter

1592 0

В 2015 году стартап ExpoPromoter вышел на рынок Китая, быстро завоевав доверие китайских выставок и уже через год собрал свой первый $1 млн на новом неизвестном рынке. Руководитель компании Геннадий Нетяга рассказывает, как команде это удалось. 

Первая версия проекта ExpoPromoter была запущена в 2007 году и помогала выставкам автоматически размещать информацию на большом количестве сайтов-каталогов. В течение двух лет ExpoPromoter стал крупнейшим провайдером информации о выставках и предоставлял информацию о более чем 36 000 выставочных брендах мира. Крупнейшие веб-сайты черпали информацию для своей аудитории на ExpoPromoter. К стандартному способу монетизации — рекламы — проект предложил новую на тот момент для отрасли модель CPL — оплата за регистрацию посетителя выставки с предоставлением электронного билета.

Геннадий Нетяга

Проект развивался с новой моделью на якорном для себя рынке — Украина, Россия, где охватил 80% рынка по количеству выставок, и оброс клиентами из разных стран: Германия, Италия, США, Китай и др. Далее случились события 2014 года, после которых основной рынок проекта упал на 60%, большинство выставок в Украине были отменены, а российские выставки лишились зарубежных клиентов. Работая только с зарубежными выставками, проект стал превращаться в рекламное агентство — разные рынки, тематики выставок, целевая аудитория — все это требовало индивидуального подхода к каждой выставке.

В итоге, было принято решение изучить два крупнейших выставочных рынка – Китай и США. После четырех месяцев в дороге изучения тонкостей рынков все сыграло в пользу Китая: динамика роста выставочной индустрии, наличие новых технологий и тот факт, что Китай — ecommerce-рынок №1 в мире с невероятным размером аудитории и ее активностью.

О выставочной индустрии Китая

За последние два года выставочная индустрия Китая показала беспрецедентный рост. По данным Торгово-промышленной палаты Китая, в стране насчитывается порядка 189 экспо-центров, с общей площадью залов 9 161 200 м² — это 20% от общей квадратуры экспо-площадей в мире. Китай — самый динамичный выставочный рынок по наращиванию экспо-площадей. Количество выставок, проводимых ежегодно, в течение 5 лет выросло с 6 830 до 10 519. В конце этого года в китайском городе Шеньчжень будет открыт самый большой выставочный центр в мире площадью 500 000 м².

В сентябре 2015 года мы начали найм персонала – китайцев с хорошим русским или английским, имеющих опыт в выставочной индустрии и интернет-маркетинге. Далее, знакомства и встречи с организаторами, подписание контрактов с небольшими тестовыми бюджетами. Благодаря их успешной отработке, уже через несколько месяцев после выхода на рынок, мы подписали прямые контракты с самыми крупными выставками Китая: Canton Fair, Auto Shanghai, SIAL China, IFE. ExpoPromoter стал эксклюзивным дистрибьютором билетов на Auto Shanghai для зарубежных посетителей.

Регистрация компании

Не верьте тем, кто утверждает, что за пару месяцев вы откроете в Китае свой бизнес. Забудьте об этом. Даже для того, чтобы открыть предприятие в свободной экономической зоне и получить все необходимые лицензии, понадобится полгода. Все из-за очень строгого и длительного процесса согласования: начиная от названия компании (у нас это заняло порядка 1,5 месяца) и до получения лицензий, которые необходимы для той или иной деятельности.

Привлечение клиентов

К бизнес-культуре относится тот факт, что деловое сотрудничество основано на доверии. Соответственно, если вам доверяют, то вероятность успешного долгосрочного сотрудничества и подписания контрактов заметно возрастает.

В Китае есть понятие «гуаньси» — что-то аналогичное нашему кумовству. Нам достаточно легко было зайти на рынок с точки зрения работы с клиентами, так как уже начиная с 2011 года мы удаленно работали с крупными китайскими выставками. После успешной отработки контрактов организаторы выставок начали рекомендовать ExpoPromoter друг другу, благодаря чему мы получили более 200 контрактов уже в первом полугодии 2016. Совместное чаепитие и употребление местного байдзе — это обязательное условие успешного сотрудничества.

Еще одна особенность — в Китае почти не существует ответа «нет». Если вам сразу не дали положительный ответ, то долгий «режим ожидания» обеспечен и, к сожалению, он вряд ли к чему-то приведет.

Что касается особенностей общения с клиентами, языковой барьер гарантирован. Если на бытовом уровне достаточно приложения для переводов, то для ведения бизнеса обязательно необходим носитель языка, которому предварительно нужно подробно объяснить все тонкости вашего продукта. Повторюсь, обязательно нужен носитель языка, а не русский студент, изучающий китайский язык.

Персонал

В Китае жесткое трудовое законодательство. Есть положительные моменты, но много и неприятного для работодателя. Из хорошего — для нас привычен отпуск в 20 календарных дней, в Китае же всего 5 дней в году.

Из неприятного для работодателя — процесс оформления, найма и увольнения сотрудников. Уволить сотрудника в привычные для нас сроки вы не можете. Вы обязаны предупредить его за пару месяцев и содержать до момента увольнения с возможной дополнительной компенсацией при определенных условиях.

Из важного — не рассчитывайте на понятные нам корпоративный дух, лояльность к компании и так далее. Вы всегда должны помнить, что Китай – это 1,5 млрд человек, которые рождены, чтобы выжить. Это вы ощутите уже возле ленты получения багажа в аэропорту по прилету.

Маркетинг

В Китае вам придется забыть о привычных Google, Facebook, YouTube и Instagram. Настоящий монстр китайского рынка — WeChat. Этот мессенджер позволяет достичь результатов быстрее и, что интересно, дешевле, чем какой-либо вид продвижения в вебе.

Офлайн-маркетинг также очень развит в Китае, и его особенность — QR-коды. Они автоматически создаются в рамках WeChat и других платформах, QR есть практически у каждого человека и любой компании. Это эффективный способ привлечения клиентов и еще одна особенность китайского рынка.

Для покупки кликов на Baidu — китайском Google — необходимо пройти ряд процедур. Например, ExpoPromoter имеет дело с пользовательскими данными, а именно с онлайн-регистрацией пользователей, и поэтому необходимо было доказать провайдеру, что мы работаем на локальных серверах и что наша компания зарегистрирована в Китае.

Для работы на китайском рынке также необходимо быть готовым к тратам из-за огромного количества рекламодателей и их бюджетов. Для наглядности, за первый год работы на китайском рынке мы потратили на маркетинг чуть менее $520 000, чтобы привлечь покупателей, выставки, партнеров и, конечно же, зарекомендовать себя.

Акселератор

В 2017 году проект был приглашен самым крупным в Азии акселератором Chinaccelerator участвовать в программе вне конкурса. За время программы проект получил экспертизу ведения бизнеса в Китае и полезные бизнес-контакты для будущего сотрудничества.

С совладельцем акселератора познакомился топ-менеджер проекта на одном из ивентов для IT-предпринимателей в Шанхае и рассказал ему о нашей уникальной для выставочного рынка бизнес-модели. Ее востребованность на китайском рынке настолько заинтересовала акселератор, что они пригласили нас участвовать в программе вне конкурса, в котором сотни проектов обычно претендуют на одно место.

Первые две недели участия в программе проходили для нас очень насыщенно. Мы объехали весь Китай с севера на юг: Пекин, Ханчжоу, Гуанчжоу, чтобы посетить офисы таких e-commerce и IT гигантов, как Alibaba Group, Microsoft, LinkedIn, Xiaomi, Airbnb и Mobike. Еще 2 недели — серия тренингов от высокооплачиваемых китайских и мировых бизнес-тренеров по сторителлингу, тайм-менеджменту, бизнес-коммуникациям, работе с возражениями, продвижению бренда в WeChat платформе и другим направлениям, которые полезны каждому бизнесу.

Через месяц после окончания программы акселератор представил нас своему партнеру — технопарку на острове Хайнань, который заинтересовался в проекте и, в свою очередь, организовал для нас встречу с губернатором провинции. Хайнань, который всего месяц назад Си Цзиньпин объявил свободной экономической зоной, делает большую ставку на развитие выставочного бизнеса, безвизового туризма и свободной экономической зоны, поэтому наша бизнес-модель идеально вписалась в их стратегию экономического развития. В результате встречи мы были приглашены в Санью, подписали меморандум о сотрудничестве и будем активно участвовать в развитии нового азиатского чуда – Порта Свободной Торговли в провинции Хайнань.

Автор: Геннадий Нетяга, руководитель компании ExpoPromoter.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: