Как автоматизировать хаос. Принципы цифровой трансформации от украинского агентства BITEGRICO

Агентство BITEGRICO получило старт в начале 2018 года, когда будущие основатели после пяти лет совместной работы в другой компании решили сформировать отдельную команду и реализовывать собственную философию и видение бизнеса. Основной проблемой предыдущего опыта был фрагментированный подход к решению задач клиента: львиная доля внимания уделялась исключительно цифровому маркетингу, разработке и продаже решений для электронной коммерции. Но ключ к решению проблем клиента, по мнению специалистов BITEGRICO, лежит гораздо глубже применения отдельных технологий или инструментов. Именно поэтому многие проекты в маркетинге не оправдывают ожиданий клиента.

Вовлечение и результат

Запуск агентства позволил начать глубже рассматривать бизнес клиентов и включаться в его процессы, начиная с маркетинга как организованного процесса взаимодействия с клиентом и заканчивая стимулированием продаж на стороне клиента. Появилось желание и необходимость рассматривать бизнес клиентов комплексно, сфокусироваться на внедрении методологий управления бизнесом, оптимизации бизнес-процессов и автоматизации их элементов.

Три ключевых драйвера своего бизнеса, которые выделяют в BITEGRICO:

1. Клиенту предлагаются не услуги, а результат.
2. Компания сосредоточила усилия на определенных сегментах и выбрала две основных технологии для работы.
3. И, наконец, вместо горизонтальной структуры компании было решено применить подход холакратии.

Свобода через ответственность

Основатели BITEGRICO Андрей Крутько и Олег Пикаревский

Почему холакратия, а не классическая иерархия? Частично помог опыт зарубежных и украинских компаний, которые успешно внедряют элементы холакратии. Второй аспект был связан с командой – агентству необходим всесторонне мотивированный коллектив как краеугольный камень для успешной работы. Команда, которая одинаково сильно развивается как с финансовой и социальной, так и с профессиональной точки зрения, которая не испытывает задержек, связанных с необходимостью согласования решений через топ-менеджмент.

Система, построенная на принципах холакратии, позволяет максимально быстро гибко действовать в условиях растущего рынка. Основное ее преимущество, по мнению сотрудников BITEGRICO, – это прозрачность взаимодействия внутри команды, вовлеченность в рабочий процесс, готовность самостоятельно принимать ключевые для компании решения, «свобода через ответственность».

Особенность холакратического подхода: команда принимает участие во встречах с клиентом и может непосредственно влиять на ход общения с ним, продвигать собственное видение и оперативно предлагать лучшие решения. Это производит положительное впечатление на заказчиков, которые часто не готовы к тому, что не только менеджеры и бизнес-аналитики, а и вся команда прекрасно знает процессы клиента и реагирует на них.

Цифровизация для B2B

Два основных направления деятельности агентства – цифровой маркетинг и бизнес-анализ, разработка и внедрение ERP-системы для оптимизации и автоматизации процессов компании.

Работа в маркетинге ведется исходя из поставленных заказчиком целей. Основная аудитория клиентов сосредоточена в fintech, частично в e-commerce. Направление ERP подразумевает, в первую очередь, решение задач клиента, а не продажи и внедрение конкретного продукта. Работая с BITEGRICO, заказчик фактически получает в свое распоряжение Scrum-команду, которая движется с пересмотром результатов на отрезке 2-4 недели и корректировкой для улучшения показателей и взаимодействия. В маркетинге работа ведется в рамках глобальной годовой стратегии, которая может также гибко корректироваться с учетом ежемесячных показателей.

Своими основными клиентами BITEGRICO видят сервисные компании в B2B-сегменте. Это представители малого и среднего бизнеса: юридические компании, коммуникационный бизнес, реклама, маркетинг, ивент-компании, HR. Ряд проектов, которые ведет компания, принадлежит сегменту e-commerce. Кроме того, в багаже агентства имеется экспериментальный проект, развивающий экспертизу в производстве и взаимодействии с логистикой.

Кто трансформируется?

Термин «цифровая трансформация» в прочтении BITEGRICO — это осознание того, что сегодня компания может быть успешной, если она ориентируется на четкие и понятные KPI, и эти KPI доступны всему коллективу, или же департаменту – в случае большой компании. Основная задача агентства на начальном этапе работы состоит в обеспечении прозрачности бизнес-процессов с тем, чтобы в дальнейшем влиять на их оптимизацию.

Подход, реализуемый BITEGRICO, позволяет решать задачи как новичкам рынка, так и компаниям, у которых ранее был реализован диджитал-маркетинг, но не достигнуты необходимые результаты. Среди успешных примеров – построение диджитал-маркетинга с нуля для платежной платформы, реализующей ряд финансовых сервисов. Благодаря сквозной аналитике и воронке продаж заказчик теперь понимает, сколько ему приносит сегмент или конкретный клиент.

Хорошим примером автоматизации может служить немецкая компания, занимающаяся покупкой и продажей эксклюзивных автомобилей. На момент обращения в агентство у заказчика не были прописаны бизнес-процессы. Как результат, имея значительные возможности для роста и привлечения клиентов, компания не представляла, как дальше развиваться. Был задействован бизнес-аналитик, который детально проработал все бизнес-процессы в компании. Для заказчика разработали трехмесячный план quick wins, направленный на упорядочение деятельности, связанной с продажами и маркетингом, общением с клиентами. Сегодня команда заказчика уже работает с этим компонентом, а BITEGRICO оптимизирует вторую ключевую часть бизнеса, связанную с закупками и логистикой. К концу года будет оцифрована вся деятельность компании, связанная с закупками, доставкой, продажами, поддержкой отношений с клиентом.

Odoo и украинский бизнес

Технологическая база решений по автоматизации бизнеса BITEGRICO базируется на бельгийской системе Odoo. Это ERP- и CRM-система с открытым исходным кодом, ориентированная на решение задач малого и среднего бизнеса.

Продукт очень популярен в Западной Европе и постепенно находит своего заказчика на украинском рынке, где традиционно доминируют решения, маркетинговые бюджеты и мнения тяжеловесных игроков. Ставка на систему Odoo была сделана BITEGRICO, поскольку она универсальна для выбранного сегмента деятельности и использует модульный принцип, что позволяет масштабировать систему с учетом развития бизнеса заказчика и внедрять автоматизацию бизнеса по частям.

На сегодня число компаний и специалистов, работающих с Odoo в Украине, незначительно. Поэтому одной из своих задач в BITEGRICO видят помощь в развитии локального комьюнити и популяризацию системы как среди разработчиков, так и пользователей, владельцев компаний. Для клиентов из малого и среднего бизнеса Odoo интересна, во-первых, открытым исходным кодом, что не связывает намертво клиента с подрядчиком, а позволяет при необходимости перейти на другую команду, которая работает на этой технологии. Решение не находится под санкциями и значительно доступнее предложений остальных игроков рынка, что для малого и среднего бизнеса часто имеет решающее значение.

Год на старт

В 2018 году BITEGRICO концентрирует усилия на украинском рынке и преимущественно на сервисных компаниях, которые близки агентству принципами построения бизнеса и хорошо поддаются оптимизации. Для агентства наиболее важно реализовать принципы прозрачности, гибкости, клиентоцентричности, заложить основы компании, в которой каждый сотрудник-партнер непосредственно влияет на разработку стратегии бизнеса и на финансовую составляющую. В планах собрать ряд успешных кейсов в портфолио, добиться положительных финансовых результатов и создать фундамент для последующего выхода на глобальный рынок.

«В сегодняшнем информационном обществе, где изменения происходят ежеминутно, эффективная компания — это синергия мотивированных людей, упорядоченных процессов и гибких динамично развивающихся технологий.

Я позиционирую себя медиатором между командой продаж, маркетинга и девелоперов. Отвечаю за внедрение технологического видения процесса автоматизации продаж и маркетинга, ориентированного на определенные бизнес-цели.

Считаю, что сегодня отделы продаж и маркетинга лучше не дифференцировать в две отдельные структуры, поскольку в современном бизнесе появляется новая уникальная структурная единица — смаркетинг.

Совместными усилиями с партнерами стараюсь создать максимально комфортные рабочие условия для нашей команды. Мы ищем золотую середину между свободой и мотивацией сотрудников, внедряя в нашу корпоративную жизнь элементы холакратии.

Работая с клиентами, мы не стремимся продать во что бы то ни стало. Основа наших ценностей – прозрачность во всем. Мы оцениваем потребности клиента, учитываем его мировоззрение, способность принять наш подход к бизнесу.

Часто, даже при наличии у заказчика IT-консультанта, бывает сложно убедить клиента, что невозможно автоматизировать хаос, то есть все сразу. Есть промежуточный этап, когда нужно упорядочить процессы, когда они должны быть формализованы, выражены в KPI каждого сотрудника и компании. А уже после этого смотреть, что можно улучшить и где автоматизировать или же устранить человеческий фактор.

Мы очень щепетильно подходим к работе с клиентом, так, чтобы это сотрудничество было в удовольствие и результативно как для клиента, так и для нашей команды. Мотивированность и понимание с обеих сторон максимально драйвят успех проекта, подталкивают команду применять инновационные решения. Благодаря этому клиент получает результат, а мы — хорошего клиента на постоянной основе и успешный кейс в портфолио».

«В моих силах помочь малому и среднему бизнесу проанализировать ситуацию в компании и оптимизировать деятельность предприятия посредством внедрения наиболее подходящего программного решения. Клиентам я рекомендую не функциональность программы, а решение бизнес-задач, которое действительно упростит им жизнь.

Уверен, что в 2018 году невозможно эффективно руководить предприятием, игнорируя возможности глобальной диджитализации.

Являюсь активным приверженцем принципов холакратии и стараюсь внедрять эту модель управления бизнесом в нашей компании.

Считаю одной из крупных проблем украинского рынка продвижение автоматизации в роли «панацеи для бизнеса», особенно со стороны крупных вендоров. Благодаря агрессивному маркетингу у клиентов с цифровыми технологиями и продуктами связаны чрезмерно завышенные ожидания. Мы, в свою очередь, не даем несбыточных обещаний, все сводится к конкретике. Работая по Inbound-принципам, мы создаем контент, который информирует клиента, что такое ERP, зачем она нужна, как осознать свои проблемы, как выбрать ERP, что такое KPIs, почему важны дашборды и т.п. Наша основная аудитория это C-level, собственники бизнеса, которые осознали, что не успевают за технологиями, и им это необходимо. Либо те, кто уже что-то сделал и хочет выйти на новый качественный уровень.

Наш посыл клиенту — чтобы взаимодействие было максимально выгодным, команда клиента должна вовлекаться в проект. И только в таком случае мы можем гарантировать результаты, которые заявляем на этапе разработки стратегии по трансформации бизнеса, разработке стратегии цифрового маркетинга».

«Моя экспертиза включает совместную работу с командой разработчиков на предпродажном этапе. Стараюсь заботиться о том, чтобы интересы клиентов были соблюдены согласно контрактам и в соответствии со сроками внедрения системы.

Предпочитаю использовать активный подход к процессам продаж для определения и удовлетворения ИТ-потребностей клиентов и продвижения преимуществ бельгийской ERP-системы Odoo. Наибольшая ценность моего опыта состоит в глубоком понимании функциональности программно-аппаратного обеспечения.

Самая лучшая и одновременно сложная составляющая моей работы — найти клиента и убедить его внедрить то, что действительно важно для его бизнеса, даже если он сам еще этого не осознал».

«Моя профессиональная страсть — цифровой маркетинг. Однажды я поставил себе задачу: сделать бизнес клиентов более эффективным, широко известным и конкурентоспособным. С тех пор усиленно работаю в этом направлении.

Продвинутые знания в области аналитики, SEO, PPC, социальных медиа и рекламы помогают достигать наилучших показателей эффективности. Когда мы берем новый проект в комплексное продвижение, я предпочитаю ставить четкие KPI’s. Зная конечные ожидания клиента, могу неутомимо анализировать результаты проведенных кампаний, пока поставленные цели не будут достигнуты.

Уверен, что любого клиента можно вывести в топ на рынке, применяя индивидуальные цифровые стратегии развития».

Трансформация must go on

Достижение целей, поставленных клиентом, и помощь в умении верно определить эти цели – таково кредо BITEGRICO на сегодняшнем этапе деятельности.

Наличие положительных сигналов от заказчиков является главным подтверждением успешности выбранного подхода. Агентство находится в начале своего пути, продолжением которого станет активная работа и самореализация на международном рынке.

Андрей Крутько, управляющий партнер BITEGRICO