Ярослав Львович
Откуда пришла идея для сервиса?
Идея TravelPost возникла спонтанно, можно сказать, всплыла в разговоре. Назвать ее бизнес-идеей было сложно. Первым кейсом, который подтолкнул к созданию сервиса, стала пересылка образца органики для исследования в зарубежную лабораторию. Обычными каналами это было сделать невозможно, а вот передача с попутчиком решила проблему. Мы взглянули на эту идею более серьезно, просчитали и поняли, что здесь может быть бизнес. Начали собирать команду и ресурсы, чтобы все это запустить.
Какие основные преграды ожидали вас на старте?
Отсутствие флагмана, глобального лидера в этой нише заставило искать и нащупывать решения. Основной вопрос состоял в том, как сервис должен выглядеть и работать. Будет ли это мобильное приложение или сайт? Понимали, что эффективнее стартовать с Украины, поскольку здесь мы более-менее знаем аудиторию. Все зависело от того, будет ли к сервису проявлен хотя бы минимальный интерес.
Стратегически было принято решение быстрого выпуска MVP и дальнейшей работы над ошибками в процессе наращивания пользовательской базы. Этот подход себя большей частью оправдал, хотя и стоил нам негативного фидбека, особенно поначалу. Одним из основных промахов стал UX, над которым мы сейчас серьезно работаем. С другой стороны, здорово, что мы не начали годами делать «идеальный продукт», это могло обойтись проекту очень дорого, вплоть до закрытия.
На что жалуются пользователи?
Основная претензия – медленная работа на устройствах средней ценовой категории и непрозрачный механизм коммуникации между пользователями. За три месяца работы сервиса мы собрали как негативные отзывы, так и позитивные. Поняли, что сделали правильно, а где ошиблись. До конца года сервис станет гораздо более удобным.
Как быстро растет база пользователей?
В первый месяц мы нарастили базу до 4,5 тысяч, третий месяц закрыли на отметке 20 тысяч пользователей. В месяц база растет примерно двукратно, аналогично растет и количество успешных перевозок. Аудитория сервиса в основном украинская, но порядка 25% пользователей постоянно проживает за пределами Украины. Как результат, они помогают и своих теперешних соседей привлекать к новому сервису.
Что возят?
Самая актуальная перевозка – документы. То, что можно быстро и без проблем передать. Классический кейс – передача документов в Тбилиси. Человек пошел на почту, там ему сказали – 2 недели, а частный оператор за доставку попросил 1,5 тысяч гривен. Между тем, в приложении TravelPost есть и просьбы за 100-200 грн передать документы в другую страну. И находятся люди, которые это готовы сделать. Фактически, это услуга экспресс-доставки: пару дней – и документы уже в другой стране. Помимо документов, это вещи, которые люди покупают для родственников за границей: одежда, обувь, подарки. Стандартный запрос – сумка с вещами, сумка с детскими вещами, обувью и детскими игрушками. Из Украины за рубеж такое не отправляют.
Основное направление пересылок?
Больше заявок идет за рубеж и из-за рубежа, хотя мы надеялись, что больше заявок будет по Украине. С локальным оператором перевозок конкурировать бессмысленно, поэтому на эту часть рынка мы не претендуем. Тот способ, которым мы сейчас расширяем нашу базу пользователей, не предполагает, что мы будем активно работать по Украине. Мы выбрали модель разрастания от Украины в сторону Европы, сейчас закрыли Польшу. Если вы едете туда или обратно в Украину, обязательно найдете 2-3 посылки, которые сможете перевезти. Если же нужно что-то отправить, то за пару дней найдется человек, с которым вы договоритесь.
Перевозчик знает, что везет?
Его преимущество в том, что знает, и везет то, о чем договаривались. Мы не рекомендуем перевозить закрытые коробки. Нет ничего сложного в том, чтобы взять сумку и при передаче посмотреть, что в ней. В отличие от локальной компании-перевозчика, куда ты приносишь заклеенную коробку, здесь идет живое общение, отсюда и возможность проверки. Да и сам пользователь понимает, что это не классическая служба доставки, а социальный сервис, в котором люди помогают друг другу за небольшое вознаграждение. Нам хотелось бы, чтобы пользователи, которые рассчитывают на TravelPost просто как на дешевую или бесплатную доставку или же на способ перевозки нелегального содержимого, отсекались еще на этапе регистрации, чтобы у них даже не возникало мысли пользоваться сервисом.
Насколько помог запуску безвизовый режим?
Наверное, это самый удачный период, когда можно запустить подобный сервис в Украине. Безвиз фактически развязал нам руки, пассажиропоток увеличился в разы. Например, с Польшей предложения перевозчиков сейчас стабильно перекрывают товаропоток. С Россией же наоборот: спрос на доставку больше, нежели количество предложений.
На базе чего вносите усовершенствования в сервис?
Пользовательский фидбек – основной источник информации для развития. Конкуренты, на которых, по нашему мнению, стоит обращать внимание, имеют несколько другой формат. Хотя фидбек их пользователей тоже бывает полезен. В нашем случае опыт UX конкурентов малоприменим. Во-первых, есть определенные стандарты отрасли на которые мы ориентируемся, во-вторых – списывать особо не у кого.
Появится ли у TravelPost веб-версия?
Изначально мы запускали мобильное приложение с расчетом на веб-версию в будущем. Сейчас мы понимаем, что веб-версия необходима, исходя из реального фидбека. В планах до конца года выпустить веб-версию сервиса.
Какие прогнозы по росту пользовательской базы?
До конца года рассчитываем на рост до 100 тысяч пользователей. Когда в сервисе такого плана нет достаточного количества пользователей, он мертв, какой бы идеальный интерфейс у него не был. Поэтому стоит задача такого роста, чтобы человек, оставивший заявку, с большой вероятностью нашел или посылку под нее, или же подходящего путешественника, который ее доставит.
Как для себя определили точку безубыточности?
В таких проектах, когда приходится постоянно прощупывать рынок, очень тяжело давать финансовые прогнозы. Мы понимаем, что до конца года нам надо расширить аудиторию и повысить качество сервиса. После этого появится возможность говорить о монетизации и окупаемости. Еще три месяца назад мы не знали, какой окажется стоимость привлечения одного активного пользователя. Соответственно, планы и идеи по их привлечению были лишь мечтами. Сейчас же в модели всего 2-3 показателя, которые не до конца ясны. Все остальное мы уже проверили и понимаем, как это можно масштабировать с тем, чтобы цифры остались в нужных коридорах. Полностью картина прояснится до конца года.
В каком виде возможна монетизация?
В случае реализации – в виде комиссии с перевозчика и страхового платежа, если отправитель хочет застраховать свой груз. Для этого придется перейти в онлайн. В Украине для украинских пользователей, есть предположение, этот механизм будет достаточно сложен. Мы видим, что количество реальных кейсов перевозки больше, чем зарегистрировано в приложении. Пользователю проще созвониться, договориться и наличкой расплатиться с человеком.
Поступают ли заявки на передачу ценных отправлений, денег?
Такие заявки были, но пока никто не решился перевозить. Со своей стороны, мы не рекомендуем этого делать. Самый распространенный вопрос от пользователей: какие гарантии того, что перевозчик не скроется с моей посылкой? Ответ: пересылайте те вещи, которые не представляют ценности для перевозчика. К тому же, мы не модерируем коммуникации между пользователями, можем лишь проверить постфактум, на основе отзывов и рейтингов. Пока сервис бесплатный, люди используют его на свой страх и риск. Стоит понимать, что даже при внедрении услуги страховки обезопасить увесистый долларовый конверт будет невозможно в принципе.
Как планируете двигаться к миллиону пользователей?
Наша основная задача – покрыть Евросоюз. Миллион пользователей в этих масштабах – небольшая цифра. Скорее всего, придется открывать представительство. Но только когда возникнет необходимость. Для этого сервиса географическая привязка офиса не столь важна. На определенном этапе европейское представительство будет необходимо, исходя из юридических соображений. Но не сегодня.
Расширение в новую страну предполагает понимание местной аудитории. Пока же мы лучше знаем, как работать с украинцами, чем с теми же россиянами. Они реагируют на абсолютно разные триггеры в рекламных коммуникациях. А с поляками – даже еще не представляем. Скорее всего придется искать людей на местном рынке, внедрять маркетинговых представителей при расширении из страны в страну.
Какие показатели качества для вас ключевые?
Количество успешных кейсов перевозки – основной показатель, над увеличением которого мы работаем. Это отношение количества перевозок в месяц к объему базы. Пока реальные и планируемые показатели существенно отличаются. Ожидаем, что с ростом базы эта разница будет уменьшаться.
Разработка ведется своими силами?
Единственное, что брали в аутсорс – UX-дизайн, чтобы выкатить тестовую версию продукта. Сейчас уже ищем специалиста по этому направлению в штат. На наш взгляд, подобные сервисы должны создаваться исключительно собственной командой. Помимо всего прочего, это позволяет быстрее реагировать на актуальные запросы пользователей из соцсетей и магазинов приложений. Как правило, изменения мы вносим в течение дня. Если задача требует большего времени для реализации, включаем ее в следующий релиз. В случае с аутсорсом быть настолько мобильным можно, но это очень дорого обходится.
Насколько сложно было собрать команду разработчиков?
На этапе до запуска очень сложно убедить хорошего специалиста в том, что это будет действительно перспективный сервис. С точки зрения кандидата слишком большие риски – за 3-4 месяца стартап закроется, и все. Сегодня, например, нам уже есть что показать. Хотя путь пройден сравнительно небольшой, видно, что сервис живой, есть активность и интерес пользователей. Отсюда и перспективы занятости на ближайший год, как минимум. Нанимать уже легче.
Ощущаете ли перегретость рынка при поиске программистов?
Категория middle и ниже сильно размыта. Приходят очень разные люди с абсолютно разным уровнем подготовки. Другая сторона медали – многие миддл-разработчики начинают себя вести как senior, особенно с точки зрения оплаты, не имея соответствующего технического бекграунда. Ощущается недостаток хороших спецов, сказывается отток их из страны за последние пару лет. Но интересный проект, продуктовая компания – всегда хороший аргумент для разработчика, иногда более весомый, нежели деньги.
Когда будете оценивать общую успешность проекта?
Первая точка, где нужно остановиться и оценить, насколько вся эта история успешна – через три года после запуска. Раньше не имеет объективного смысла что-то оценивать. Основная наша задача – развить сервис таким образом, чтобы он мог в первую очередь себя окупать, выйти на точку безубыточности. Если он на нее выйдет, значит есть перспективы долгосрочного развития и право серьезно закрепиться на рынке. Пока мы не запустим монетизацию, предметно говорить об этом рано. Три года – срок, за который можно собрать свою историю, сделать выводы. Кто знает, может следующим летом исполнятся все наши мечты, расписанные на три года. А может, и нет. Посмотрим как эта модель будет вообще работать.
Возможна ли продажа сервиса крупной компании в будущем?
В первую очередь мы хотим сделать крутой сервис, масштабную историю, которую воспримут люди. Самореализоваться, в конце концов. Если когда-нибудь придет условный Amazon и скажет – куплю, будем смотреть, насколько это выгодно. Сейчас же важно, что мы приносим миру в целом. Вполне вероятно, что на каком-то этапе проекту понадобятся инвестиции большие, чем сейчас. Это нормально. Но это не значит, что мы будем продавать всю компанию. Сейчас нам необходимо развиться до такого уровня, чтобы мы были потенциально интересными для инвестиций. Это разные модели.
Воспринимаете ли вы социальность сервиса как товар?
Все эта затея начиналась не из чистых бизнес-побуждений. Не было расчета продукта, маркетингового анализа и прочей атрибутики. Даже сегодня для нас это больше взаимодействие с людьми, нежели бизнес. Честно говоря, не думали, что в Украине соберем такую аудиторию, которую собрали сейчас. Невзирая на высокий уровень недоверия в обществе в целом, эта штука работает. Очень хорошо эту особенность TravelPost описывает фраза из отзыва в Instagram. Там написали, что наш сервис позволяет сделать счастливыми сразу трех людей. Того, кто получил посылку, потому что он ее все-таки получил. Того, кто отправил, чтобы сделать счастливее получателя. И того, кто ее перевозил, потому что он сделал счастливыми двух остальных. На этом ките мы и хотим строить наши коммуникации и сервис.
