Не давайте клиенту скучать: 10 советов как продать товар от главы отдела продаж Grammarly

Фото: Lviv IT Arena.

1. Используйте точный заголовок

Первое, что нужно запечатлеть в памяти тем, кто занимается холодными продажами: удачный заголовок — залог успешной коммуникации с клиентом. Заголовок должен заинтересовать адресата. Точный заголовок уже содержит информацию о предложении внутри письма.

2. Узнайте о вашем клиенте больше

Перед тем, как начать говорить о бизнесе, попробуйте создать комфортную среду. Для того, чтобы удачно начать диалог, есть смысл узнать все о вашем потенциальном покупателе. Это может быть любая информация которая пригодится при продаже. В США к серьезным делам не принято переходить, прежде чем вы не поговорите о хобби, отдыхе и домашних любимцах. Нужно спрашивать о том, чем занимается клиент. Это может звучать довольно нелепо, как вопросы на собеседовании, но все любят отвечать на них и рассказывать о своих занятиях. Это делает вас ближе, потому что такие вопросы показывают вашу заинтересованность.

3. Задавайте актуальные вопросы

Для того, чтобы удачно начать коммуницировать, нужно выразить свою приверженность каким-либо способом. Несколько слов о том, что вас интересует общая тема, что вы слышали об определенных вещах в компании клиента может открыть необычайные возможности для диалога.

Закончить диалог непосредственным общением тоже не менее важно.

Поэтому исследование дает возможность понять не только как работать с покупателем, но и узнать больше о его интересах. Если клиент фанат спорта — спросите его о счете матча, который проходил недавно. Однако будьте непосредственными в меру — для некоторых такие разговоры являются очень личной вещью.

Фото: Lviv IT Arena.

4. Запишите все инструменты, которые использует клиент

Узнайте обо всех программах, сервисах и инструментах, которые использует клиент, чтобы получить целостную картину и знать о конкурентных программных обеспечениях. Всегда делайте заметки, записывайте ответы в любой способ, чтобы не забыть все после обсуждения. После того, как я узнаю все сервисы, я задаю вопрос о том, пользовался-ли клиент чем-то похожим на тот продукт, или услугу, которую я хочу продать. Это делается для того, чтобы определить конкуренцию. Если у программного обеспечения есть конкурент, это вопрос позволяет определить, что именно не устраивало компанию в предыдущем продукте и что ему нужно предложить. Однако нужно быть осторожным в предложении, чтобы вся ваша встреча не закончились вежливым «спасибо».

5. Найдите того, кто принимает решение и задавайте правильные вопросы

Принятие решения — это логическим завершением всего диалога. Простые вопросы, вроде «вы можете принять решение об одобрении нашего продукта» может помочь понять, кто перед вами. Чаще всего люди отвечают, что они просто интересуются, однако они не имеют права принимать решения. Смотрите на такие случаи с оптимизмом. Даже если это был тестер, он может рассказать о вашем предложении тому, кто может принимать решения. Обычно для того, чтобы принять решение, нужно, чтобы человек, с которым вы ведете диалог, переговорил с двумя или тремя своими сотрудниками. Вы не должны знать всех их — достаточно лишь нескольких персоналий, с которыми можно сконтактироваться, если что-то пойдет не так. Одна из самых распространенных ошибок — это мысль о том, что главный директор компании принимает решение. Он лишь выполняет указания.

Вопрос о том, когда клиент планирует начать, также очень важен. В начале все может начинаться прекрасно, демо версия вашего продукта будет полностью удовлетворять спрос и компания готова приобрести продукт. Однако затем может выясниться, что покупка заложена в бюджет не того месяца, на который вы рассчитывали, и вы уже тогда ничего не сможете изменить.

6. Называйте сумасшедшие цифры

В Grammarly были случаи, когда мы хотели продать продукт за $30 млн, но клиент платил $45 млн. Это результат хорошо продуманной тактики. Начинайте обосновывать свою аргументацию цены с того, что она зависит от широкого спектра и умений. В зависимости от того, насколько качественный продукт вы пытаетесь продать, можно называть баснословные цены — в десятки раз большие, чем та, которую вы хотите получить. Затем есть смысл назвать сумму в пять раз меньше, и, наконец, ту, которую вы хотели. После этого передайте инициативу клиенту. Он скажет, что первая цена абсолютно сумасшедшая, вторая — довольно большая, но третья — как раз более-менее. Это не всегда работает, но стоит попробовать. Люди обычно не отдают себе отчет о том, что обдумывают вслух, и можно подловить их на мыслях о стоимости.

Фото: Lviv IT Arena.

7. Техника красной линии

После определения бюджета можно пойти еще дальше. В каждом бюджете есть красная линия — условная сумма — которую очень трудно пересекать. Обычно, чтобы заключить соглашение нужно несколько подписей в одном отделе. Для того, чтобы пересечь красную линию, необходимо пройти много этапов и согласований — это может тянуться без конца и края. Чаще всего во время этого периода можно потерять контроль над делом, но можно попробовать рискнуть.

8. Обсуждайте все детали заранее

Если становится понятно, что клиент не готов покупать продукт, тогда не надо делать бесполезной работы. Проявляйте самоуважение и четко определяйте собственные приоритеты.

Два года назад у нас был случай, когда один австралийский парень обратился к нам с предложением заплатить 150 тысяч долларов авансом, поскольку ему очень были нужны услуги нашей компании.

У нас никогда не случалось таких инцидентов, и я ответил, что обдумаю предложение с коллективом. Через некоторое время наш бухгалтер спросила меня, не знаю ли я, откуда у нас на счету появилось 150 тысяч долларов. Тогда я сказал, что все хорошо и мы заключили безопасную сделку. Однако проект для нас в то время оказался слишком большим, мы были вынуждены оторвать ведущих специалистов от работы и привлечь всех к проекту.

9. Не давайте клиенту скучать

Во время демо периода всегда уделяйте клиенту внимание, объясните ему, что он может остановить вас и задавать вопросы, это должна быть интеракция, активное участие всех, не давайте клиенту скучать.

Если после презентации демо клиент благодарит и говорит, что свяжется с вами позже — будьте активны. Вместо ответа, что вы будете ждать с нетерпением, спросите, за сколько времени можно будет ожидать письмо. Идеально было бы получить разрешение записаться в график клиента, договориться о коротком звонке на неделе. Удостоверьтесь, что обеспечили возможность еще раз обсудить с клиентом продукт.

10. Напоминайте о себе

Довольно часто нельзя получить ответы сразу — это нормальная практика. Однако в таком случае необходимо напомнить о себе. Очень влиятельным способом является начать диалог с фразы «Простите, мы не смогли связаться с вами, нам очень жаль». Клиенту желательно напоминать о себе не менее 5 раз, но это можно делать в любые способы: эмейлы, голосовые сообщения, писать в LinkedIn.

Если вы не можете получить ответ всеми возможными способами, то финальный вариант — написать что-то вроде шуточного письма. Это, как минимум, вызовет реакцию, и вы сможете снова наладить коммуникацию.

Другой, более качественный вариант, показать себя как профессионалов, имеющих собственные приоритеты и стремящихся к следующим шагам. Если же клиент не видит в этом смысла, то скажите, что вы бы хотели услышать этому подтверждение непосредственно с его слов.