Команда, конъюнктура, время — что нужно для продажи компании. Опыт Ника Белогорского

Я начал свою карьеру в 2011 году, когда стал одним из основателей компании Cyphort. В 2017 году мы продали ее Juniper Networks. Поэтому я хотел бы рассказать, о некоторых уроках, которые я усвоил во время работы и о том, как мы сумели достичь сегодняшнего уровня: как управлять бизнесом, что нужно делать, и чего делать не стоит, чтобы бизнес процветал.

Фото: IT Arena.

Кроме работы в Cyphort, я также был вовлечен в Facebook и делал инвестиции примерно в 30 компаний, историю которых знал почти от самых истоков. Я знаю, как проходили сделки по покупке таких компаний, как Delex и Slidepay поэтому могу рассказать и такие истории.

В основном, чтобы продать компанию, нужно иметь хорошую команду, удачную конъюнктуру рынка, и правильное время. Однако нет одной универсальной формулы. История каждой продажи уникальна, и обобщить все их невозможно. Однако во всех этих историях есть одна аксиома. Она заключается в том, что прежде, чем что-то продать — нужно чем-то обладать.

Предположим, что для покупателя желаемый продукт — крупная компания с высоким доходом, однако, чтобы заключить успешную сделку, необходимо осознать несколько вещей.

Почему компании продают

Для продажи компаний есть три предпосылки: основатели устали, рынок ускользает, хорошее предложение.

Делать стартапы очень трудно и люди просто-напросто устают за определенный период времени. Это может быть 4, 10, 15 лет. В тот период наступает ощущение, что стартап — это зомби — он не умирает, но и не развивается, а цена слишком высока.

Преобразование на рынке могут стать резонной причиной продажи компании. Это может быть незаметно для других, но руководитель компании будет чувствовать, что бизнес становится делать труднее с каждым днем. Именно тогда продать его будет хорошей мыслью.

Хорошее предложение — это сумма, которую невозможно было бы получить за пять лет работы. Однако и такое соглашение нужно заключать с учетом всех рисков: нельзя ждать слишком долго, потому что хорошее предложение может выскользнуть из-под носа.

Оценка компании

Крупные корпорации покупают другие компании исключительно из-за команды — им нужно быстро нанять людей. За одного инженера в США можно получить от одного до трех миллионов долларов.

Компании среднего звена хотят получить технологии, продукт или бизнес. Если компанию хотят купить для технологии, то она имеет значительную прибыль. Оценив эти доходы можно получить от четырех до восьми миллионов долларов за компанию, если повезет — то в пределах 15 миллионов. Все будет зависеть от того, как быстро развивается компания и на каком рынке она работает.

Для того, чтобы продажа стала знаковой, нужна стратегия сопротивления. Если компания хочет себя реализовать, то она будет хотеть продать себя не конкуренту. Компания, которая хочет, чтобы ее купили, ускоряет время на рынке, и поэтому конкурент априори заинтересован в ее покупке — для него это может сэкономить миллионы. Поэтому стратегия сопротивления продажи конкуренту очень действенная.

Что сказать работникам?

Сказать работникам о продаже компании — это всегда вызов. Когда решение о продаже принято, но об этом еще никто не знает, нужно очень взвешенно подойти к разглашению продажи.

Мой опыт подсказывает, что лучше всего разделить работников. Нужно выделить исполнителей и лидов в одну группу и договориться с ними о неразглашении и подписать об этом письменный договор. Эти люди потом пригодятся. Им нужно объяснить, что ничего нельзя афишировать, пока все не официально. Нужно рассказать всю историю о причинах продажи компании и объяснить позицию. Помните, что продажа — это долгий процесс, который обычно происходит в течение 5-6 лет, тогда как действительно важные продажи могут занять 8-10 лет. Лишь иногда может повезти продать компанию быстрее, чем за год.

Продажей должен заниматься СЕО

Исследуя историю продажи украинских компаний я увидел, что практически ни одна не имела бизнес-ориентированного СЕО. Продажи — это серьезный бизнес, которым должна заниматься человек, который в этом разбирается. СЕО позволяет коммуницировать, убеждать, фандрейзерить, и самое важное — закрывать бизнес.

По моему мнению, нельзя просто так научить кого-то быть СЕО на сухой теории — ими становятся просто выполняя свою работу. Если компания имеет целью сделать продажу исторической, такой, которая должна запомнится — то стоит найти кого-то, кто уже имеет навыки СЕО.

Хороший СЕО надоедает, не останавливается, не воспринимает «нет» в ответ и не стеснительный. Он не думает о том, что будут люди думать о нем, а только волнуется об удачном осуществлении Big Exit. Это трудно, это не для всех, но в этом заключается бизнес.

СЕО выстраивает стойкую сеть потенциальных бизнес-отношений, которые могут продолжаться в течение всей жизни. Если продолжать поддерживать доверие, они будут очень ценными и будут приносить дивиденды.

Для того, чтобы продать компанию, нужно быть друзьями

Доверие — залог успешной продажи. Именно поэтому важно встречаться наедине, пожимать руки, проводить время вместе и быть близким для покупателя. Это повысит успешность компании, и, наконец, поможет успешно ее продать.

Здесь снова пригодится СЕО. Он будет знать о том, как надо коммуницировать и об основных моментах переговоров: не осуждать людей, использовать эмоциональный интеллект, не прерывать рассказ другого.

Это может звучать просто, но очень важно уметь вдумчиво вслушиваться, держать зрительный контакт и не перебивать. Нарушение этих правил является проявлением собственного эго — это приводит к потере доверия и расторжению сделки.

Для того, чтобы кому-то продать свою компанию, нужно сначала купить ее для себя-самого — жить своей компанией, знать на что она способна, и верить в свой продукт. Это сделает аргументацию очень убедительной.

Не начинайте с того, что нужно достичь, а с того, что можно достичь. При первой встрече фраза типа «Хотите ли вы купить мою компанию» будет совсем неуместной. Гораздо эффективнее будет просто обменяться визитками. Малые шаги формируют доверие, поддерживают контакт и постепенно ведут к цели.

Сформируйте сплоченную команду

В США начали выстраивать команды не в отделах, а смешивать людей в соответствии с определенной линией продукта. Теперь представители всех отделов работают вместе и докладывают одному руководителю. Это позволяет сформировать трудолюбивый и мотивированный коллектив, который сможет ускорить компанию.

Нужно быть бдительным и следить за скоростью компании. Основатель Tesla — Мартин Эберхард утверждал, что нужно прежде всего обращать внимание на отдельных людей, поскольку они могут замедлять компанию. Если кто-то не выполняет свою работу, то каким бы он ни был гением, но если на него жалуется команда — пришло время его отпустить.

Что не нужно делать

Об основании стартапа должны узнать все — это обеспечит ему интерес, повысит цену и составит спрос. Время неизвестных успешных стартапов, которые выныривают из-под земли, истек. Если стартап останется в тени — он будет обречен.

Не надо спешить при выборе работников. Каждый из них, в конце концов, формирует добавленную стоимость предприятия.

Не пытайтесь развиться быстро и охватить как можно больше отраслей — нужно сфокусироваться на чем-то одном.

Нужно быть очень осторожными с инвесторами, поскольку они формируют репутацию компании. Никогда не берите деньги у олигархов, особенно — от украинских или российских.

Если вдруг что-то пошло не так — не надо искать виновных, вместо этого лучше учесть опыт.

Не доверяйте чужим исследованиям рынка — делайте собственное. Для того, чтобы кто-то в будущем купил вашу компанию, ваш продукт сейчас должен быть полезным.

Не оставляйте вещи на полпути. Нужно всегда доводить сделки до логического завершения. Чтобы обеспечить окончание сделки я советую сделать клиента счастливым в сию секунду — подарите ему возможность представить, будто он является владельцем компании.