прислать материал
AIN.UA » Интервью, Лучшее, Мнения, СтартапыЯрослав Ажнюк, Petcube: «Думаю, Amazon може захотіти нас купити. Ми робимо продукти, які можуть бути їм цікаві»

Ярослав Ажнюк, Petcube: «Думаю, Amazon може захотіти нас купити. Ми робимо продукти, які можуть бути їм цікаві»

3653 2

З Ярославом Ажнюком, співзасновником і керівником української компанії Petcube, ми зустрічаємось о шостій вечора у неділю. Він ненадовго приїхав у Київ зі Штатів, іншого часу для спонтанного інтерв’ю знайти не вдалось через завантаженість. Незважаючи на пізній час вихідного дня, Ажнюк в гарному настрої, охоче розповідає про останні досягнення. Petcube — уже давно не просто компанія, що продає пристрої. Сьогодні це й підписка Petcube Care у партнерстві з глобальними брендами, активна робота з даними. Результатом останнього може стати краще розуміння поведінки тварин. Редактор AIN.UA поговорив з Ажнюком про те, що представляє собою компанія Petcube сьогодні, на чому заробляє і через кого краще за все починати продаж своїх товарів у США. 

Ажнюк, Petcube

Тут і далі – фото Ольги Закревської

Наша попередня розмова проходила у офісі біля парку Шевченка, там було з десяток столів і зовсім небагато людей. Тепер локація змінилась, офіс величезний, столів стало значно більше. Пропоную почати з простого: що собою представляє Petcube зараз?

Як і раніше, наша місія — під’єднати тварин до інтернету і дати їм голос. Але українець, який раніше читав на AIN.UA про Petcube, знає нас як компанію, яка зробила камеру з лазерною указкою, щоб гратись з котами і собаками. Потім ми зробили ще одну ітерацію — Petcube Play. Нова версія має кращу якість відео, звуку, лазеру і так далі. Рік тому вийшов пристрій Petcube Bites: камера, яка дозволяє викидати корм тваринам. Ми компанія, яка не просто робить камери для домашніх тварин та створює софт, який під’єднує їх до інтернету, ми власне придумали цю категорію, є глобальним лідером у ній.

А минулого року ми також запустили Petcube Care. Спочатку це був сервіс для збереження відео у хмарі. За $5, $10 чи $25 можна зберегти відео за останні 3, 10 чи 30 днів у нашій хмарі. А весною цього року сильно розширили можливості Care і тепер всім, хто оформлює підписку, ми даємо знижки чи бонуси від наших партнерів. Наприклад, на купівлю корму, вигул собак чи страхування домашніх тварин. Таких партнерів чимало, це величезні гравці світового ринку. І тепер вони наші партнери, які надають клієнтам Petcube Care ексклюзивні знижки.

Я правильно розумію, що ви з цього отримуєте комісію?

Так, ми отримуємо невелику комісію. Фактично ми створюємо аналог Amazon Prime, але для власників тварин. Ти отримуєш збережені відео і можеш дивитись, як поводила себе тварина, поки тебе не було вдома. Додатково ти отримуєш ряд бонусів, як-от знижки від світових компаній та сервісів. Ти не хочеш від цього відписуватися, бо це економить тобі сотні доларів на рік. Так само, як на Amazon Prime, де ти отримуєш доступ до відео, музики і так далі.

Petcube Care купують власники пристроїв Petcube. Власне, скільки усіх Petcube ви продали? Остання публічна цифра, яку я бачив — більше 100 000.

Ми не розголошуємо точні цифри, це конфіденційна інформація. Можу сказати, що дійсно, це більше 100 000, ми давно пройшли цей етап. Сотні тисяч — єдине, що я можу зараз озвучити.

А скільки у вас підписників Care наразі?

Ця цифра також непублічна, але підписників досить багато, їх число активно зростає.

Основний дохід зараз приносять пристрої Petcube чи уже Care з щомісячною підпискою?

Сьогодні більшу частину коштів ми заробляємо саме на продукті, Care поки відстає.

Існує така думка, що сам продукт — у вашому випадку Petcube — потрібно продавати дешево, а заробляти саме на підписній моделі. Як ви у компанії ставитесь до такої ідеї і чи плануєте у майбутньому максимально здешевити свої пристрої?

Можливо, такий тип монетизації і має право на існування. Я ж вважаю, що неправильно віддавати якусь цінність безкоштовно. У такому випадку товаром стає сам споживач, його інформацію продають. Для нас питання приватності — дуже важливе. Тому що у нас є камера, яка стоїть у людей вдома. Це велика відповідальність, щоб ця камера була захищена. Ми ретельно шифруємо трафік, багато часу проводимо над тим, щоб захистити сам пристрій і трафік, який ходить, і сервери, і додаток, і т.д. Ми спеціально наймаємо людей, українські хакерські команди, щоб вони робили те, що називається penetration testing, і пробували нас хакнути. Зважаючи на це все, ми не готові роздавати наші камери безкоштовно заради заробітку відсотку через Care.

Ажнюк, Petcube

Фінансові показники, наскільки я розумію, ви також не розголошуєте?

Як приватна компанія, не розголошуємо.

Але у одному з недавніх інтерв’ю ти розповідав, що у вас можливий ще один раунд інвестицій. Його розмір може скласти $20 млн.

Ми постійно ведемо переговори з інвесторами, підтримуємо зв’язок, а цифра $20 млн дійсно звучала. Нам є у що інвестувати — розробки, софт, маркетинг. Але поки у нас немає новин про інвестиції, тому і говорити нічого.

Скільки сьогодні людей у компанії? У яких країнах вони працюють?

Зараз нас близько 70-ти. Найбільший офіс у Києві, тут працює людей 50. Вони займаються розробкою, маркетингом, підтримкою, фінансами, логістикою, дизайном і т.д. Ще 12 людей у Сан-Франциско, за ними продажі, маркетинг, фінанси, представницька функція. А в Китаї (Шеньчжень) у нас четверо людей, відповідають за виробництво.

Активно зростаєте?

Минулого року майже не росли. Фактично, займались оптимізацією — змінювали людей, перебудовували процеси у компанії.

Що стало для цього причиною?

У кожної компанії є декілька етапів, коли вона змінюється. Спочатку є група засновників, потім перші співробітники, потім вас уже не 10, а 30. А далі вже 50. Постійно з’являються менеджери, адже засновник чи навіть група засновників не можуть все тримати в голові. Сьогодні нас вже 70, є декілька рівнів менеджерів. Щоб все було якісно, потрібно перебудовувати процеси, слідкувати, аби все працювало.

Окрім того, якщо раніше я думав, що число співробітників — це важливий показник, то тепер я вважаю інакше: найважливішим є дохід компанії, а також дохід компанії на одного працівника. У WhatsApp працювало трохи менше 60 людей, коли їх купили за $19 млрд. Це був найвигідніший продаж компанії з прорахунком на кількість людей. Тому я не прагну швидкого збільшення і у нас немає мети наймати без зупинки.

У вас уже 70 людей, декілька продуктів, є розуміння, куди і як зростати. Особисто ти, зважаючи на це, все ще сприймаєш Petcube як стартап, чи все ж — це сформований бізнес, компанія?

Безумовно, Petcube це стартап. Потрібно розуміти, що поняття «стартап» — це не просто маленький бізнес, де працює декілька людей. Насправді, визначення стартапу, як правило, — це технологічна компанія, яка створює якусь інновацію і за рахунок цього має потенціал надшвидкого зростання. Стартап — це обов’язково про потенціал надшвидкого зростання. Тому агенція діджитал-маркетингу або кіоски з шаурмою не можуть бути стартапами за загальноприйнятими визначеннями. Хіба що вони зроблять шаурму, яку синтезують молекулярні генератори з вихлопних газів, і поставлять по всьому світу роботів, а не людей. І ця «шаурмешня» стає мільярдною компанією за три роки — тільки тоді це буде технологічний стартап.

Petcube все ще стартап, тому що далі ми продовжуємо швидко рости і у нас є зрозумілий план, як ми далі значно більше виростемо. Наша ціль — це під’єднати всіх тварин до інтернету. Лише в Америці понад 80 мільйонів домів з домашніми тваринами. Тобто нам іще продавати і продавати.

Китайці вас копіюють? Є проблема з випуском більш дешевих реплік? Свого часу Влад Тисленко розповідав, що у iBlazr з цим була проблема.

Я не бачив прямих копій, але є концептуальні копії. Хтось взяв для своєї концептуальної копії ще й передрав наш сайт, copy past можемо бачити в HTML і так далі. Але в них немає особливого успіху.

iBlazr — це був спалах, можливо його було легше повторити, маючи просто залізо. Наш продукт не працює, якщо в тебе немає софту до нього. Наприклад, ми самі написали нашу систему відеострімінгу, це по суті аналог Skype. Він з’єднує peer-to-peer твій телефон до пристрою Petcube, щоб трафік не передавався через сервер, він забезпечує в режимі реального часу без затримок зв’язок, управління лазером і так далі. Якщо можна скопіювати смартфон і приліпити на нього Android, який є open source, то тут так не вийде.

Щоб скопіювати Petcube, потрібно заморочитись. Розібрати його, скопіювати хард, написати софт: ти не можеш поставити готовий Android на нього, прописати цей софт необхідно на Linux і т.д.

До речі, це одне з розумних питань, яке задає будь-який інвестор: «у чому ваш захист?», «чому вас не просто буде скопіювати?». Не важливо, в Китаї, чи не в Китаї. Їм важливо знати, чи наш продукт дійсно має додану вартість і що ми даємо бізнесу. У нашому випадку, це не лише залізо, а й софт.

Але якщо чесно, і його можна повторити. Якщо трьом хлопцям з Києва це вдалось, у інших, можливо, теж вийде. Щоправда сьогодні у нас вже є не лише продукт і програмне забезпечення, а й сильний відомий бренд, команда, а також мережа партнерств з світовими компаніями у Petcube Care. До цього додається й неймовірний об’єм даних, які можемо і будемо використовувати у майбутньому.

Що це за дані і як ви будете їх використовувати? Я так розумію, це наступний етап розвитку Petcube?

Наші камери фіксують рухи домашніх тварин. Це сотні тисяч пристроїв, які щодня слідкують за тваринами. Ми зрозуміли, що можемо використати цю інформацію, щоб краще зрозуміти тварин.

Українською це можна назвати «поведінкова діагностика». Це розпізнавання рухів і патернів поведінки тварин. На базі наявних у нас даних ми можемо зрозуміти, наприклад, чи не захворіла тварина, чому вона поводить себе так, а не інакше, агресивно чи стурбовано. Для цього ми використовуємо штучний інтелект, а великий масив даних дає нам можливість його тренувати — дякуючи камерам, цей масив інформації ми маємо. Повертаючись до клонів скажу, що вони цього не мають, а отже не можуть створити подібну функціональність.

Довгострокова амбіція компанії — це зробити внесок у те, як людство розуміє домашніх тварин. Подивись, скільки Google або Facebook дізнались про соціологію, який внесок зробила Apple у технології, скільки SpaceX дав космічній індустрії. Це неможливо зробити за державний кошт. Ми маємо свою амбіцію і намагаємось об’єднати людей навколи компанії, яким ці ідеї дотичні.

Який у вас основний ринок станом на сьогодні?

Так, найбільший ринок — це США. Загалом ми офіційно продаємо наш продукт у 18 країнах світу: окрім Штатів, сильні продажі у Канаді, Британії, Японії, Австралії, Німеччині, Сінгапурі, Франції, Гонконзі.

Китай не плануєте?

Поки не плануємо, але загалом логіка тут звична: ти знаходиш сильних локальних партнерів, налаштовуєш логістику, маркетинг і заходиш на цікавий для себе ринок. Тому зараз це більше питання того, наскільки компанія готова у це інвестувати, питання пріоритетів. Наразі у нас інші пріоритети. Безумовно, Китай має свої труднощі, але одночасно це і величезний ринок. Наприклад, три роки тому ринок домашніх тварин складав $15 млрд, сьогодні це вже $30 млрд. Ще декілька років і він обжене Штати, де ринок домашніх тварин перевищує $70 млрд.

Ти згадав про дистрибуцію. Якщо я молодий проект і хочу почати продавати свій продукт — до кого краще всього йти?

Все просто — Amazon.

Це нереальний гігант, який системно і динамічно підминає під себе весь рітейл в Штатах. Людям зручно замовляти товари, сидячи вдома чи на роботі. А за деякий час вона прийде у будь-яке вказане місце. З платформою легко працювати, вона надає багато можливостей.

Amazon не так давно купив Ring, активно розвиває власні пристрої, досить успішно. Ви хоч раз думали над тим, що вони можуть вас купити?

Думаю, що Amazon може захотіти нас купити. Ми робимо продукти, які можуть бути їм цікаві.

Ажнюк, Petcube

Питання продажу компанії зараз не стоїть?

Як керівник компанії, у мене є обов’язок перед усіма акціонерами розглядати будь-яку пропозицію про продаж компанії. Це одна з моїх корпоративних функцій. Якщо хтось прийде і запропонує якусь велику суму, то ми зберемося з радою директорів, порадимося і приймемо якісь рішення. Звичайно, що для будь-якої компанії є сума, за яку її доцільно зараз продати. Тому що є якийсь план розвитку, є розуміння вартості компанії. А продати компанію це не означає #зрада. Продати компанію — це дати ліквідність інвесторам компанії і працівникам компанії. Адже працівники компанії мають опціони. А сама компанія після продажу не зникає. Коли компанію купує сильний партнер,  вона починає тільки прискорено розвиватися завдяки цьому. Тому при правильному партнері, правильній ціні, продати компанію може бути правильним рішенням.

У вас взагалі є сильні конкуренти?

Ти знаєш, я насправді здивований, що жодна компанія не намагається зробити таку платформу для домашніх тварин, під’єднати тварин до інтернету, мати всі дані про тварин, побудувати платформу для інших компаній, яким потрібні ці дані. Конкуренти у нас є на рівні продукту — це камери домашнього спостереження: Nest від Google, це Arlo, це Ring, яким тепер володіє та ж Amazon.

Але вони нам не зовсім конкуренти. Їхні продукти коштують приблизно стільки ж, як і наші. Якість картинки приблизно така ж сама, як і у нас. Але у нас є ще лазер і годівничка для тварин. І у нас є софт, який заточений на тварин, тоді як їх продукт зроблений для захисту будинку.  Якщо ти власник тварини і ти про нас знаєш, то ти безумовно купиш Petcube, але про нас поки ще не так багато знають, як про них. Тому одна з речей, якою ми маємо займатися, — інвестувати більше в маркетинг і в освіту користувачів.

Чому раніше не інвестували у маркетинг?

Інвестували, але скоріше на рівні гіпотез, які потрібно перевірити. Адже ти хочеш інвестувати у маркетингові канали, які нормально працюють, а не просто викидати гроші. Також потрібно зважати на продукт: вкладатись у промо тоді, коли продукт готовий для масового ринку. Це такий ітераційний процес, який паралельно йде в двох, або навіть в трьох світах. Це типу хардверна компанія, це світ продукту і інженерна частина, це світ маркетингу і це світ дистрибуції продаж. Немає сенсу інвестувати в маркетинг доки ти не стоїш в магазині, на полицях ключових магазинів. От ми десь в цьому ітераційному процесі і знаходимось.

Уявімо, що я молодий стартапер і хочу зробити свій «залізний» продукт. Про які цифри мова?

Давай не будемо говорити, тоді буде більше людей, які починатимуть розробляти (сміється).

Я думаю, що ми витратили $300 000 на випуск першого Petcube. Завдяки потужному промо, нам вдалось зібрати на Kickstarter $250 000, гроші пішли на розробку і виробництво. Перший Petcube вийшов недосконалим, але це якісний продукт — ми продали десь до 50 000 екземплярів.

Але важливо не це. Найважливіші риси підприємця — це допитливість і наполегливість. Знання ти отримаєш дорогою. Ми ж були простими київськими хлопцями, нам було по 23 роки. Ми ніколи не мали справи з залізом, ніколи не налаштовували виробництво, не починали продажі в США. Мені не хочеться навіть розповідати про всі жахи, які ми бачили на шляху. Але у нас вийшло, бо ми наполегливо працювали.

Також важливо розуміти, що за продукт ти створюєш. Коли Олександр Нескін почав дивитись, які продукти для собак існують, ще до створення Petcube, то побачив продукти, які виглядали так, ніби вони були створені у 70-х чи 90-х: і за дизайном, і за набором функцій. А у цей час ми вже мали iPhone, MacBook і інші гаджети з неймовірним дизайном. І тоді ми зрозуміли, що маємо змогу створити гаджет, який буде відповідати потребам сучасності, у тому числі й в плані дизайну. Ринок був — $70 млрд у США й $160 млрд глобально. Сьогодні середній користувач Petcube витрачає 50 хвилин на тиждень, слідкуючи за своїм домашнім улюбленцем — це більше, ніж люди говорять зі своїми батьками.

Ажнюк, Petcube

В Україні взагалі є ринок для домашніх тварин?

Так, в Україні порівняно великий ринок, є компанії, які створюють продукти, корми. У нас немає точних цифр, але тварин у населення досить багато, а отже, є і ті, хто на цьому заробляє.

Але ви не продаєте тут Petcube офіційно?

Зараз не продаємо, все вірно. Колись давно було, але зараз найпростіше купити Petcube — це замовити його на європейському Amazon. З точку зору бізнесу для нас це зараз не пріоритет, хоча ми, звичайно, хочемо, аби Petcube тут офіційно продавався. Думаю, що ми б мали певний успіх, але для цього потрібен ряд факторів. По-перше, щоб якийсь з рітейлерів був у цьому зацікавлений. По-друге, щоб вони взяли хоча б частково на себе промо. По Petcube в Україні скоріше відомий серед гіків, це не популярна марка смартфонів. Просто поставити товар на полиці недостатньо, потрібно цим займатись.

Як ти оцінюєш потенціал Petcube на місцевому ринку?

Зважаючи на те, що він не дешевий, а також буде корисний лише тим, у кого є домашні тварини і хто цікавиться технологіями, то усі власники, скажімо, останніх версій iPhone, які також купили Apple Watch — скоріше за все, це наші клієнти (сміється).

Останнє питання: що читати, слухати?

Цікавий подкаст — 996, англійською. Допоможе зрозуміти, що відбувається на китайському ринку. Далі — Master of Scale, подкаст від засновника LinkedIn Ріда Хофмана.

Також я читаю розсилку Бенедикта Еванса, провідного аналітика Andreessen Horowitz, використовую додаток Sip News, де новини подаються дуже стисло.

Якщо говорити про книги, то тут все просто — книги читати дуже корисно, адже це праця, над якою людина багато працювала. Тому коли мені потрібно добре розібратись у якійсь темі, я беру декілька хороших книг і вивчаю матеріал. От, якщо вам потрібен маркетинг — почитайте Філіпа Котлера, потрібен інтернет — прочитайте Клея Ширки, економіка — почитайте Адама Сміта.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

2 комментария

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии

а може і не захотіти....

Pavlo Prannyk

Ще про Furbo забув згадати, на амазоні він бестселлер у категрії, тай відгуків там у два рази білше, ніж у них.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: