Детальную историю основания и запуска проекта мы рассказывали ранее. В этом материале речь будет идти об особенностях и сложностях запуска такого сервиса на зарубежных рынках.
Основатели стартапа: Александр Ярусевич, Вадим Синжерецкий, Кирилл Лазарев и Валентин Бовчалюк
Buki – это сайт, где можно искать преподавателя по заданным параметрам. Соответственно, когда перед командой встал вопрос о выходе за пределы Украины, в первую очередь, анализировали такие показатели рынков:
- Количество населения, ВВП, состояние экономики, какой в стране основной язык.
- Как устроена система образования: уровни, основные тесты и экзамены, само существование понятия «репетитор» (частный преподаватель, частные уроки).
- Подбор и анализ количества поисковых запросов в поисковых системах по заданному семантическому ядру (разные комбинации поиска «репетитор» в контексте локальных особенностей и языка). По словам Вадима, это – один из основных показателей: “Он фактически показывает объем нашего прямого рынка – онлайн поиск индивидуальных преподавателей”.
- Для анализа рынка брали такие показатели: LTV (примерный доход с клиента за все время пользования услугой), CAC (стоимость привлечения клиента) и ROI (возврат на инвестиции) для 2-3 основных каналов.
Указанные выше пункты команда сравнивала в численных эквивалентах (если можно было измерить этот параметр в цифрах) для всех потенциальных рынков и для контрольных рынков (для стартапа такие рынки – это Украина и Польша, первый зарубежный рынок). Далее рынки ранжировали по баллам в таблице.
Команда стартапа
Также команда рассмотрела конкурентов, их примерный трафик по данным сервисов вроде Similar Web, количество зарегистрированных репетиторов, бизнес-модель и другие параметры (детальнее об анализе конкурентов Вадим ранее рассказывал в статье об истории проекта). «На самом деле, влиять на выбор рынка может все что угодно, релевантное в данный момент времени. Например, у вас в команде уже может быть носитель какого-то языка, и это существенно ускорит старт, или вы видите, что локализация под этот язык открывает вам еще 3-5 рынков», – говорит CEO проекта.
По словам основателя проекта, запуск в других странах часто происходит по шаблону. К примеру, готовясь к запуску на новом рынке, команда прежде всего думала о названии: оставлять Buki или придумывать какое-то специальное название для рынка. К примеру, в Нигерии сервис называется Upskillstutor. Затем покупаются несколько доменов с таким названием и подобными. Следующий шаг – поиск локального хостинг-провайдера. Во-первых, если хостить сайт в стране, это может влиять на скорость доступа к нему, во-вторых, иногда – это требование местного законодательства.
Далее начинается работа над локализацией: перевод всех текстов, подготовка баз городов, районов, микрорайонов, базы предметов изучения, уровней подготовки с учетом местных тестов и особенностей системы образования. После этого – подключение телефонии и анализ самых популярных платежных систем, чтобы можно было предложить клиентам альтернативу оплате картой. Офисы на новых рынках компания не открывает, но ищет в команду носителя языка или человека, который жил в данной стране несколько лет, знает язык и разбирается в культурных особенностях.
Как запускались в Польше
Запуск на польском рынке происходил в октябре 2016 года, там сайт работает под собственным брендом.
«При запуске в Польше мы впервые столкнулись с переводом сервиса на полностью незнакомый язык и сделали его первую итерацию далеко не суперпрофессионально. После релиза суммарно за несколько месяцев мы получили сотни замечаний по поводу того, что что-то переведено некорректно, или так не говорят носители и так далее», – вспоминает Синжерецкий. Эту проблему решили со временем, взяв в команду носителя языка.
Еще одна особенность польского запуска: педантичность пользователей. Они внимательно читали все документы на сайте (информацию о сотрудничестве, оферту и так далее) и задавали десятки вопросов. «На начальных этапах мы просто тонули в письмах с уточнениями. Но со временим мы собрали достаточное количество вопросов и максимально детально расписали их сразу», – говорит основатель проекта.
Как запускались в Казахстане
В этой стране сервис заработал в декабре 2016 года. Название не меняли, но купили локальный национальный домен верхнего уровня. На этом рынке команда столкнулась со сложностью приема платежей, подключения телефонии без локальной регистрации компании.
«Популярные платежные системы получали очень большой процент отказов от локальных банков. Особенно ситуация усугубилась после большого поглощения банков в Казахстане летом этого года – мы не могли принимать платежи практически месяц. Но все удачно разрешилось, когда мы нашли хороший процессинговый сервис для платежей, активно работающий с Казахстаном», – рассказывает основатель проекта.
Как запускались в Нигерии
На этом рынке сервис запускали под брендом Upskillstutor, это происходило в марте 2018 года. На местном рынке пришлось учесть очень много особенностей. К примеру, по словам основателя проекта, в Нигерии очень дорогой по меркам средних цен интернет. «Мы оплачивали интернет нашим амбассадорам, когда те показывали сервис потенциальным клиентам и репетиторам на своем планшете в школах и университетах и помогали с регистрацией. Это был наш один из немногих выходов в маленький офлайн», – рассказывает Синжерецкий.
Еще одна особенность местного рынка – более 90% интернет-трафика здесь идет с мобильных устройств (на других рынках, где работает стартап, этот показатель равняется примерно 50%). Это помогло команде найти несколько серьезных изъянов в UX – раньше их не видели, поскольку многие пользователи сидели именно в десктопной версии сервиса.
Сейчас сервис на зарубежных рынках растет неплохо, опережая темпы роста в Украине. В Польше сейчас – около 3000 активных репетиторов, стартап получает около 70 новых заказов от клиентов в день. Рост выручки за последний год – больше 500%.
В Казахстане – около 2000 активных репетиторов, в день получают и обрабатывают около 50 новых заказов, рост выручки – порядка 500% за последний год.
«Работа на разных рынках – это всегда больше рисков, но и потенциально больше результата, чуть больше расфокусировки, но при этом и хорошая диверсификация; чуть большое неопределенности и неких страхов, но при этом некий романтизм и воодушевленность новым. Если коротко – однозначно хочется рекомендовать это всем стартапам, особенно с маленьким внутренним рынком», – подытоживает основатель проекта.
Динамика роста числа репетиторов в сервисе на различных рынках:
За два года с начала запуска на зарубежных рынках стартап примерно в 7,5 раз вырастил клиентскую базу (было 20 000 клиентов, стало 150 000) и втрое – базу репетиторов (было около 6000, стало 18 000). Выручку за два года стартап вырастил на 1000% – “С октября 2016 года по октябрь 2018 мы десятикратно увеличили revenue”, – отмечает основатель проекта. Такой рост в компании связывают именно с масштабированием и запуском в других странах.
Команда Buki планирует запускаться еще в нескольких странах, скорее всего – из испаноязычной группы (Мексика, Аргентина, Испания). “Если кто-то уже активно работает на этих рынках, были бы рады пообщаться”, – говорит Синжерецкий.
