На чем теряют деньги при работе с Китаем — и как этого избежать

Логистика «съела» маржинальный доход

Причины:

• Не рассчитывалась логистическая составляющая до склада клиента;
• Перевозчик в расчете доставки учел не все расходы;
• Выбран неверный способ доставки для выбранной категории груза.

Очень часто предприниматель полагая, что раз другие завозят, значит это выгодно, вкладывают деньги на закупку товара, не вникая в особенности ценообразования в Китае и логистической составляющей.

Необходимо учитывать, что существует несколько способов доставки, которые отличаются между собой не только сроками, но и стоимостью. И разница в стоимости часто может превышать от 100% и до нескольких раз. Также важно понимать, что объем товарной партии в значительной мере влияет на стоимость единицы товара на складе покупателя.

Неизменное правило: чем больше объем продукции вы заказываете, тем меньше потратите на логистику в пересчете на единицу.

Не менее важным элементом является и условие поставки товара по Incoterms. Это — термины которые обозначают набор ответственности продавца и покупателя, признанные в международной торговой практике. 

Наиболее распространенные варианты при работе с китайскими поставщиками — FOB и EXW.  Условия FOB предусматривают, что продавец обязан доставить товар в порт и погрузить на указанное покупателем судно; расходы по доставке товара на борт судна ложатся на продавца.

В некоторых портах при поставках на условиях FOB расходы по погрузке несет покупатель. Риск случайной гибели имущества или его повреждения возлагается на продавца — до момента пересечения товаром борта судна, и на покупателя — с указанного момента.

Условия FOB распространяются только на водные перевозки. Они предполагают, что груз поставляется продавцом на борт указанного покупателем судна в обозначенном порту либо обеспечивает передачу товара, который был поставлен таким способом. Для поставщика такой формат сотрудничества означает полную свободу от обязательств после того, как груз надлежащим образом попал на борт судна. Стоимость погрузочных услуг недешевая, составляет около $400 за контейнер.

При условиях поставки EXW продавец находится в более выгодном положении, чем покупатель. Изготовить качественную продукцию, нанести маркировку, упаковать и доставить на место передачи покупателю – все, что нужно сделать поставщику. Предоставляя товар в распоряжение покупателя, он гарантирует количество и качество своего изделия. Далее ответственность переходит к покупателю. 

Неучтенные расходы

Неверно подобран код товара

От выбранного кода зависит не только положительный исход таможенного оформления, но и возможность поднятия платежей. Неверное заявление кода в грузовой таможенной декларации грозит штрафами и конфискацией. Для избежания подобных рисков рекомендуем доверить этот процесс профессионалам.

Работая с брокером, ваша задача состоит в том, чтобы как можно детальней описать продукцию, так как любая подробность имеет существенное значение (материал, сфера применения, наличие батарей, двигателя и так далее). 

Аналогичная ситуация и в Китае. Там используют HS code — это международная гармонизированная система кодирования товаров. Первые 6 знаков совпадают с нашей системой. Поэтому когда китайский производитель указывает HS code, его можно частично использовать для идентификации товара по нашей системе.

Нет полного пакета документов на товар

При экспортном оформлении товарной партии в Китае брокеру требуется полный пакет документов на товар. В случае, если поставщик предоставил не все требуемые документы (закупки проводились на рынках), могут возникнуть сложности при оформлении экспортной декларации. Минимум вы потеряете время и можете пропустить, например, судовыход, или же агент составит дополнительный счет за подготовку недостающих документов.

Основной список документов, которые должны быть у поставщика при экспорте вашей продукции из Китая:

• Внешнеэкономический контракт между поставщиком и покупателем;
• Действующая экспортная лицензия;
• Упаковочный лист (на англ. языке и вписанными кодами ТНВЭД);
• Инвойс на поставку;
• Сертификат происхождения продукции;
• Сертификаты соответствия в зависимости от товарной группы: импортное карантинное разрешение, MSDS сертификат, UN38, Cosmetic export certificates — FAQs, Exporting Food Certificates и другие;
• Разрешение на вывоз от брендодержателя, если это китайская марка.

Упаковка товара

Некоторые перевозчики без согласования с клиентом могут требовать оплату за переупаковку товара, который они получили на свой склад. С одной стороны, дополнительная упаковка усиливает защиту товара, но с другой, непредвиденные расходы это всегда неприятно. Исключить подобные сюрпризы поможет подписанный договор с перевозчиком на организацию доставки вашего груза. В этом случае у вас будут основания не платить за то, о чем не договаривались. 

Качество упаковки товара производителем также очень важна и должна отвечать качеству для международной транспортировки. В зависимости от товара упаковка должна обеспечить его максимальную сохранность на протяжении всего времени доставки. Мы настоятельно рекомендуем включать пункт детального описания упаковочного материала и способа упаковки в контракт с поставщиком. В противном случае товарный вид продукции может быть испорчен из-за некачественной упаковки.

Вид и способ используемых упаковочных материалов прямо влияют не только на сохранность, но и на объем перевозимого груза. Здесь очень важно не перегнуть палку в уменьшении объема любыми способами за счет упаковки. Важнее получить продукцию целой и в товарном виде.

Хранение на складе перевозчика

Еще одна статья расходов, которая не всегда согласовывается заранее. В ситуации, когда до судовыхода еще много времени, а груз уже забрали от поставщика, счет за услуги хранения может быть весьма существенным. Если ваш груз уже оплачен и готов к отправке от поставщика мы рекомендуем уведомлять поставщика об адресе склада перевозчика примерно за 1-2 недели до фактической отправки. В этом случае срок нахождения груза на складе перевозчика будет минимальным. В любом случае, помните, что расход на хранение имеет место быть — обговорите заранее все условия.

В случае, если у вас несколько поставщиков, мы рекомендуем не организовывать отправку на склад агента ранее, чем за неделю. Поставщики не станут выставлять вам дополнительную оплату за хранение, а перевозчики могут. Также учитывайте тот факт, что консолидация грузов от нескольких поставщиков и дальнейшая их отправка в одной консоли позволит сэкономить на логистике, чем отправка отдельными лотами.

Банковская комиссия

Часто в работе данная неизбежная статья расходов не учитывается вовсе. Как правило, при интернациональных транзакциях комиссия банка взимается в виде процентной ставки от суммы перечислений. Таким образом, чем больше сумма сделки, тем больше придется заплатить банку. В случае крупных сделок, небольшая, на первый взгляд, процентная ставка в денежном эквиваленте оборачивается существенным платежом. Реже встречаются фиксированные ставки.

Но в любом случае, без комиссии не обойдется. Помимо наличия комиссии стоит учитывать, что при осуществлении платежа в валюте отличной от денежного эквивалента сделки, банки замораживают средства на срок от одного до трех рабочих дней для покупки необходимой валюты. Этот временной коридор нужно учитывать в работе с поставщиками, чтобы не подпасть под возможные штрафные санкции за просроченный платеж.

Таможенное оформление

Как ни странно, но в нашей практике бывали случаи, когда коммерсанты вовсе не брали во внимание, что импорт любой товарной партии требует таможенного оформления и обязательной уплаты сборов в бюджет. Чаще всего такое представление возникает у тех, кто до этого пользовался почтовыми отправками из Китая для мелких посылок, которые не требуют таможенного контроля в стране получения. 

Существуют следующие виды таможенных платежей:

• НДС — налог на добавленную стоимость, все товары ввозимые на территорию Украины являются объектом обложения НДС. Установлен НДС в размере 20% от стоимости товара (существует также ставка 7 % на некоторые товары медицинской необходимости).
• Пошлина — вид платежей взимаемый при импорте продукции в фискальных целях, а также для усиления конкурентоспособности продукции отечественного рынка. Обычно для товаров потребительского спроса устанавливается ставка в размере 5-15%.
• Акциз — непрямой налог, оплачивается при импорте продукции, которая определена налоговым законодательством как подакцизная (алкоголь, табак, нефтепродукты, транспортные средства).

Стоимость денег во времени

Работа с Китаем подразумевает довольно продолжительное временное плечо для заказа/приема товара: от нескольких недель до нескольких месяцев. Во время планирования долгосрочных проектов важно учитывать основные показатели: базовый индекс инфляции, курсы валют, а также кредитную ставку, если вы используете заемные средства. Не исключено, что вам стоит оптимизировать цепь поставки для сокращения товарного цикла, что позволит сократить финансовые риски. 

Хранение в стране реализации

Еще один важный пункт, который следует закладывать в расчет себестоимости. Хорошо, если у вас есть собственное помещение, которое не требует ежемесячных платежей. В ином случае вы должны заложить в себестоимость продукции расходы, связанные с максимально предполагаемым периодом продажи товарной партии.

Когда бизнес выходит на постоянный оборот, и вы уже понимаете продажи, объемы закупок и сроки, то правильно будет составить график поставок. Договоритесь с поставщиком о минимальной партии товара при которой цена на единицу не станет выше, спрогнозировать спрос и определить потребность в товарных запасах, составить график: заказ-поставка-хранение-продажа.

Таким образом ваши товарные остатки всегда будут оптимальными, в товаре не будет заморожена большая часть денег, а реверсные поставки гарантируют получение товара с обновлениями или в новом дизайне. Либо же с каждой партией вы сможете получать от поставщиков новинки, предварительно консолидируя грузы на складе отправителя.

Маркетинг

На доставке товара из Китая проекты не заканчиваются, а только начинаются. Цитируя наших клиентов — проблема не в том, чтобы купить в Поднебесной, а в том, чтобы продать в Украине. Не менее важно впоследствии продать всю партию как можно быстрее и с наибольшей выгодой. Мы рекомендуем продумать в деталях этот емкий процесс заранее.  

Во-первых, вы можете начать с организации продажи по предзаказу. Исходя из нашей практики, можно утверждать, что такой вариант способствует реализации 30-70% продукции еще до ее поступления на склад в Украине.

Но если говорить о наиболее эффективной системе продаж, целесообразно начинать процесс еще до оформления заказа у поставщика на закупку или производство. Таким образом вы можете организовать своего рода краудфандинг, продумав специальные условия для первых, кто оформит предварительный заказ.

Во-вторых, у вас должна быть «понятная» маркетинговая стратегия с подготовленной бюджетной картой для нее. Составленный детальный бюджет позволит заранее определить всевозможные издержки и необходимые затраты и как не выйти за пределы своих финансовых возможностей на отдельно взятый проект. Любые незапланированные расходы приведут к снижению маржинального дохода. В результате можно получить либо продажу «в ноль», либо продажу с минимальной наценкой. 

И в-третьих, тест-маркетинг — это самый надежный и недорогой способ оценить канал продвижения и способ подачи информации. Как видите, пока товар в пути, вы уже можете предпринимать действия, которые обеспечат максимально быструю реализацию продукта.

Обеспечение продаж

Расходы, связанные с реализацией товара: например, аренда помещения, коммунальные платежи, налоги, фонд оплаты труда, охранные системы и так далее. (все зависит от способа реализации — онлайн/офлайн).

Пришло не то, что заказали

Варианты:

• Груз пришел неподходящего качества (не соответствует заявленному)
• Пересортица
• Недостача
• Другой товар
• Процент брака выше, чем ожидали

Каждый из перечисленных пунктов возможно предотвратить еще в Китае. Для этого необходимо подписывать договор с поставщиком/производителем и обязательно осуществлять контроль на всех важных этапах:

1. Контроль качества сырья, используемого для изготовления Вашей продукции (если речь идет об контрактном производстве товара специально по Вашим требованиям)
2. Контроль качества на этапе производства: комплектующие, промежуточные элементы, крупные узлы товара
3. Контроль готовой продукции на производстве, непосредственно на фабрике или на территории поставщика, пока груз не покинул пределы его склада. Это упростит и ускорит процесс решения вопросов с возможным браком
4. Непосредственный контроль процесса погрузки готовой партии товара

Договор

Как правило поставщик попытается подписать с вами свой вариант контракта. Не спешите подписывать, даже если в репутации партнера нет причин сомневаться. Обязательно проверяйте пункты контракта на соответствие украинскому и китайскому законодательству, а также нормам международного права. Договор — единственный инструмент защитить свои права. Мы опишем самые главные моменты, которым нужно уделить внимание. 

Язык договора. Контракт должен быть минимум двуязычным и в идеале написан на китайском и английском языках. Не подписывайте контракты только на английском. Официальный язык делопроизводства в Китае — китайский.

Предмет договора. Если у вас не годовой контракт на периодическую поставку, пропишите в предмете точную спецификацию той продукции, которую покупаете. Укажите все значимые детали внешнего вида, качества и соответствие определенным стандартам. В тексте не должно быть двузначного толкования или значения слов, которые можно было трактовать по-разному. Например, если речь идет о цвете, используйте исключительно код цвета по Pantone, а не привычные слова (красный, зеленый, коричневый). 

Подсудность. В пункте договора о решении споров указывайте подсудность украинскому суду. В большинстве случаев китайская сторона будет против, но вы должны настоять на своем. В случае возникновения спора вам будет проще и дешевле выиграть процесс в Украине.

Порядок же признания иностранных арбитражных решений и приведение их в исполнение на территории Китая установлен Конвенцией ООН о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений, Законом КНР от 31 августа 1994 года «Об арбитраже» и рядом постановлений Верховного суда КНР. Таким образом, добиться легализации решения украинского суда в Китае будет проще.

Не смогли продать товар в Украине

Рынок сбыта. Ни в коем случае нельзя ввозить товар «на удачу». Без предварительного тест-маркетинга, понимания «где? как? и кому?», а также проработки пошаговой стратегии продвижения не вкладывайте свои деньги в товар. Предполагаемые каналы сбыта могут оказаться малоэффективными, и вы должны быть к этому готовы, имея план «Б».

Если вы планируете продавать свой товар через маркетплейсы, то при формировании финансовой модели своего бизнеса сразу должны учитывать процент, который электронная платформа коммерции берет за продажу товара в этой категории. Ставка может доходить до 30% и считается от продажной цены. Соответственно 30% от розничной цены могут составить 50-60% от вашего маржинального дохода.

Бюджет на промоушн. Если у Вас нет своих каналов продвижения (онлайн/офлайн магазины, группы в соцсетях и так далее), необходимо в обязательном порядке предусмотреть статью бюджета для промотирования своей продукции. Существует огромное количество способов привлечь потенциальную аудиторию на свою страницу, но какой бы вы не выбрали, каждый требует финансовых вложений.

Наличие локальной продукции. Перед тем, как приступать к проекту по закупке товаров в Китае, проведите свое локальное маркетинговое исследование — узнайте не существует ли на рынке аналог товара, который производится в Украине, и с которым будет сложно либо вовсе невозможно конкурировать импортной продукции.

Налоги и сборы

Таможенные сборы (пошлина). Как уже упоминалось ранее, ставка таможенной пошлины колеблется в зависимости от кода ввозимого товара. Существует категория товаров, которые подпадают под нулевую ставку. В тоже время, некоторые товары облагаются ставкой в 15%, 20% и даже 50%. Но чаще всего, ставка составляет 7-8% от суммы ввозного инвойса.

Также существует понятие специальной пошлины, которая применяется дополнительно по результатам расследования специальной комиссии на группу товаров, которая подпадает под установленные государством квоты. Но это особые случаи.

Акцизный сбор. Некоторые группы товаров подпадают под особую категорию, которая именуется подакцизной группой, например, алкогольные напитки и легковые автомобили (детальный перечень и ставки прописаны в статье 215 Налогового кодекса Украины).

Особенность этого налога для предпринимателя — необходимость предварительного выкупа акцизных марок на ввозимую партию товара. Таким образом, существенная сумма денежных средств должна быть «заморожена» задолго до получения выгоды.

Налог на добавленную стоимость (НДС). Так же, как и в случае с акцизным сбором, эта пошлина перечисляется в бюджет одномоментно на всю партию товара. Редко какие товары попадают под нулевую ставку. Как правило, ставка составляет 20%.

Все перечисленные выше налоги, конечно, вернутся к вам в результате продаж. Но необходимо учитывать следующее:

• Они требуют высвобождения денежных средств на этапе закупки
• Будут влиять на итоговую цену на товар для конечного покупателя

Это в свою очередь будет одним из решающих факторов для определения спроса.

Аутсорсинг ВЭД

Дополнительно стоит отметить, что процесс оформления груза для импорта в Украину, так же, как и растаможивание в стране получения состоит из затратных по времени процедур — они требуют определенных навыков и разрешительных документов. Если у вас не имелось ранее в этом опыта, лучше доверить процесс специализирующимся компаниям.

Кроме этого, ваша компания по каким-то причинам не желает заключать международный контракт с поставщиками. В этом случае рекомендуем заключать договор-комиссии с компанией, которая постоянно ведет международную деятельность и сможет представлять ваши интересы в стране поставщика.

Также примите к сведению, что в текущей экономической ситуации банки Китая проявляют щепетильную избирательность к банкам, от которых принимают платежи в пользу своих клиентов. Иногда случаются ситуации, когда платежи замораживаются на время тщательной проверки контракта дольше стандартного срока или же вовсе возвращаются плательщику по результатам расследования.

Автор: Георгий Губский, заместитель директора департамента маркетинга компании Fialan