прислать материал
AIN.UA » СтартапыНаши приложения скачали 100 млн раз. Вот чему мы научились на пути к этому — колонка Дениса Жаданова, Readdle

Наши приложения скачали 100 млн раз. Вот чему мы научились на пути к этому — колонка Дениса Жаданова, Readdle

2364 6

Денис Жаданов, вице-президент по маркетингу украинской компании Readdle, рассказал у себя в блоге на Medium о пяти вещах, которым научилась команда, на пути к 100 млн органических загрузок приложений компании. Журналист AIN.UA приводит сокращенный перевод текста. 

Readdle — разработчик программ и приложений для macOS и iOS. Сейчас компания поддерживает восемь продуктов, которые лидируют по продажам в чартах App Store. 

Но каждая история обычно намного глубже, чем кажется. В Readdle мы создали 40 приложений и убили 32 из них.

Наша команда не боится закрывать продукты, если их успех не оправдывает наши ожидания. Эти 32 ошибки произошли по разным причинам: из-за неправильного времени запуска (мы запустили приложение для создания гифок еще в 2009 году, когда они не были в тренде), неправильной бизнес-модели (PDF-сервис с подпиской), отсутствия опыта в маркетинге игр (мы создали три игры и все три раза провалились) и так далее. 

Сегодня у Readdle есть восемь потрясающих приложений, которые достигли 100 млн органических загрузок. Здесь важно отметить, что мы не используем платный маркетинг и привлечение пользователей. В этой статье я хочу рассказать о наших самых интересных моделях роста. 

Фреймворк запуска приложений

Каждый раз, когда мы собираемся запустить новое приложение в Readdle, мы всегда начинаем с позиционирования продукта и его тестирования на конечных пользователях. Наша команда пытается выяснить, кому нужен продукт, и как мы можем сделать его лучшим в своем классе. Затем мы решаем, какие истории нам следует создать и как лучше донести их до потенциальных клиентов.

Мы начинаем с серии опросов клиентов, чтобы найти общую проблему. После этого с помощью фреймворка jobs to be done мы начинаем работу над MVP. Затем мы должны рассказать миру о нашем новом приложении или обновлении: пишем в СМИ, делаем рассылку по нашим пользователям, снимаем видео и рекламируем его в социальных сетях. Мы также связываемся с нашими партнерами и через них продвигаем наши приложения.

Денис Жаданов

И, конечно же, мы пытаемся получить упоминание от Apple в App Store. Однако эффект от такого фичеринга за эти годы изменился — он стал намного менее эффективным, когда дело доходит до прямых загрузок. Например, кампания для Scanner Pro однажды принесла нам пять миллионов установок за одну неделю. К сожалению, эти загрузки были бесплатными, поэтому мы не заработали денег. Однако количество новых пользователей, которые попробовало продукт, было феноменальным. 

Я думаю, что сегодня «фичеринг» от Apple или Google в их магазинах уже не так эффективен, как раньше.

Развитие прессы

Еще в 2009 году известный репортер Уолтер С. Моссберг упомянул наше первое приложение ReaddleDocs в своей статье для The Wall Street Journal. В статье было четко сказано: «Приложение ReaddleDocs работает, установите его». Продажи ReaddleDocs стали расти в 8 раз каждую неделю. С тех пор мы уделяем особое внимание прессе.

СМИ были всегда для нас важным каналом для привлечения новых пользователей. 

В прошлом году мы первыми в мире создали функцию, которая дает возможность пользователям перетаскивать файлы между нашими приложениями на своих iPad. Мы сделали это раньше, чем Apple. Все написали о нас: TechCrunch, The Verge, Wired и многие другие. Впрочем, число загрузок в ту неделю увеличилось всего на 10%. 

Значение прессы изменилось за последнее время. Теперь это канал для повышения общей узнаваемости бренда, а не для прямого привлечения пользователей.

Но у СМИ есть еще несколько преимуществ: во-первых, они помогают привлечь крутых специалистов в команду, а во-вторых — обратить на себя внимание инвесторов. 

Однажды мы смогли получить 100 000 загрузок нашего приложения Spark за одну ночь. Как это получилось? Я уверен, что вы знаете о почтовом клиенте Mailbox. После того, как Dropbox купила его за $100 млн, я узнал — чуть раньше, чем остальные — что приложение будет закрыто. Я придумал идею — запустить громкую медиакомпанию, чтобы предложить пользователям Mailbox в качестве альтернативы наше приложение Spark. 

Мы провели кампанию в СМИ, в которой утверждали, что Spark — лучшая замена Mailbox. В итоге о нас рассказали многие издания, а мы за одну ночь получили 100 000 новых пользователей.

Если вы хотите добиться упоминания в СМИ, нужно знать следующее:

  • Какие публикации будут релевантны для компании?
  • Кто работает в конкретных СМИ?
  • Какие репортеры освещают вашу тематику?

Я веду таблицу со столбцами «Репортер» и «Медиа». Зеленая строка в ней означает, что журналист отвечает на мои электронные письма, желтый — что отвечает редко, красный — что пока не ответил. Я делаю письма и питчи для репортеров как можно проще. 

Кроме этого, важно выделяться на фоне остальных маркетологов и предпринимателей, чтобы вас запомнили. Вы можете следить за журналистом в Twitter, просматривать его/ее посты в Instagram или комментировать его/ее статьи. Это доказывает, что вы заинтересованы в этом человеке и его/ее работе.

Репортер просматривает 500 питчей в день, но запомнит именно вас, так как вы писали умные комментарии, общались лично с ним/ней или встречались на конференции. 

Увеличение дохода с существующих пользователей

Продавать сложно. Но сильный бренд и признание делают эту задачу немного проще. Сегодня PDF Expert — крупнейший источник дохода для Readdle, но для этого мы должны были найти новые модели монетизации. Наша команда решила добавить уникальную функцию, которая позволяет редактировать pdf-файлы. Да, этот тип файлов был создан для того, чтобы его невозможно было изменить — но мы сделали инструмент, который позволяет это сделать. 

Как можно продать эту функцию: 

  • Выпустить новое приложение
  • Выпустить бесплатное обновление
  • Добавить встроенную возможность покупки

Прежде чем идти дальше, я хочу привести пример кросс-конверсий между приложениями и покупками внутри приложений. Стандартное письмо с баннером «Купи наше другое приложение» обеспечивает низкую конверсию в 2–8%.

Но вы можете предложить ценность внутри приложения, которое люди уже используют. Например, пользователь отсканировал документ в Scanner Pro, и теперь ему нужно подписать его. Здесь мы выводим надпись: «Хотите подписать? Нажмите кнопку „Индекс“». Дальше пользователь видит простой баннер, предлагающий редактировать документы с помощью PDF Expert. Мы продаем одно платное приложение из другого, и это очень контекстное и актуальное предложение. В результате наши конверсии выросли с 2% до 20%.

Поэтому для PDF Expert мы решили добавить новую функцию в качестве дополнительной покупки. Она была очень актуальна для существующих пользователей, ее было очень легко купить, она имел смысл с точки зрения UX. В результате мы почти удвоили доходы в том году для PDF Expert.

Рост с email-маркетингом

Некоторые люди говорят, что электронная почта мертва — но это не так. Электронная почта — эффективный инструмент для общения с людьми. Сейчас наша база подписчиков насчитывает феноменальные 16 млн человек. 

Как мы этого добились? В конце регистрации в приложении пользователь видит экран: «Подпишитесь на нашу рассылку, если вас интересуют новости и скидки от Readdle». 15–30% пользователей подписываются на рассылку. Только приложение Documents приносит нам 1,5 млн подписчиков в месяц — это огромная цифра. 

Один быстрый совет: вы должны убедиться, что список ваших подписчиков точен и активен. Например, я провел небольшое исследование и обнаружил, что в нашей базе данных есть почти 15 000 почтовых ящиков со словом fuck. Звучит странно, но на самом деле это просто означает, что люди вводят что-либо, чтобы пропустить этот шаг. 

Поэтому мы придумали новую версию этого экрана, чтобы пользователям было легче понять и пропустить этот шаг, если они не хотят подписываться.

После эксперимента конверсия снизилась с 30% до 15%. Ранее опция «Не сейчас» в правом верхнем углу экрана была не слишком очевидна. На экране справа пользователь увидит гораздо более заметную кнопку «Позже» под полем электронной почты.

После того, как этот экран появился в приложении, конверсия снизилась. Но это помогло нам привлечь больше сознательных пользователей, которые хотят получать новости, скидки и информацию от Readdle. Это, в свою очередь, должно увеличить процент открытия писем и вовлеченность.

100 млн загрузок — $100 млн дохода?

Я считаю, что вы можете создать компанию, которая будет приносить $100 млн дохода, если у вас есть 100 млн пользователей, но мы еще к этому не пришли. Как бизнес, мы всегда стремимся создавать полезные приложения и рассказывать миру о них. Сейчас мы разрабатываем новые бизнес-модели для продуктов и фокусируемся на работе с метриками, вовлечением, опытом пользователей и многим другим.

Ранее AIN.UA приводил конспект выступления Дениса Жаданова на iForum о маркетинге приложений. 

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

6 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии
Ivan Ivanenko

Есть ещё Librera Reader на Андроид с 10млн закачек - проект одного разработчика из Киева 🙂

Readdle - мегамолодцы
Системный и планомерный подход - вызывает уважение

"Наши приложения скачали 100 млн раз" — трубит на всех углах маркдир Readdle.

ну что толку от загрузок? покажете активных пользователей, какая средняя продолжительность пользования приложением, какой отток.

из статьи понятно, что компания растет, потому что рынок растет. ОК, молодцы.

Yarik Ponomarenko

Какой рынок растет? Читалок?

рынок медиа.

если читалок, то это конкуренты, следовательно это не про рост.

Yaroslav Ersak

Спасибо за концепцию Jobs To Be Done

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: