Как стартапу участвовать в IT-выставке в США — опыт компании LOOQME

Предыстория

Выставка и конференция AI&Big Data Expo North America началась для нас с буткемпа в UNIT.City от организации CRDF Global. Там после двухдневной программы лекций, презентаций проектов и работы с менторами, мы выиграли грант $8000 на поездку в Долину и участие в этом ивенте. Поскольку выводим сервис LOOQME на рынок США, представилась отличная возможность рассказать о себе, собрать контакты и попытаться наладить нужные связи. Думаю, стартапам с подобными планами пригодится наш опыт.

Виталий Сидоренко

Свои цели мы разделили на две категории: на поездку в целом и на выставку. Всего провели в Штатах десять дней, два из которых посвятили AI&Big Data Expo.

Цели поездки:

• расширить локальную сеть контактов;
• познакомиться с максимальным количеством пиарщиков и маркетологов, провести с ними cusdev interview, понять насколько наш продукт готов для решения их задач и проблем;
• получить контакты инвесторов, которых будем подключать позже.

Цели выставки

Нетворкинг с тремя типами участников:

• инвесторами. Нужно познакомиться, представить продукт, рассказать о планах привлечения инвестиций, договориться поддерживать связь;
• представителями большого бизнеса. Мы понимали, что тема AI&Big Data привлечет мало пиарщиков и маркетологов. Но соберет много участников из крупных компаний, где есть PR- и маркетинг-функции. Соответственно, нужно знакомиться и просить связать нас с коллегами;
• специалистами AI&big data, machine learning. Нужно собрать круг эдвайзеров и менторов, так как недавно мы стали работать над моделью прогнозирования PR на основе искусственного интеллекта.

По гранту мы получили самые полные билеты участников выставки, что открывало следующие опции:

• место под выставочный стенд;
• доступ на все потоки лекций;
• доступ на нетворкинг-вечеринки для спикеров и владельцев таких супербилетов.

По итогу получилось собрать список советов о том, что работает на таких ивентах и как потратить время эффективно.

Чек-лист: подготовиться, пройти, вернуться с результатом

До выставки

1. Сформулируйте цели. Точно не стоит ехать за контентом. Ивенты таких масштабов потоковые, уникальной информации не получите. Ничего такого, чего нельзя прочесть в книге, на специализированном ресурсе, узнать из вебинара или научиться на курсе.
2. Если ваша цель нетворкинг, начните подготовку максимально заранее.

Выставка — классная возможность провести 10-15 встреч в один день, что невозможно при обычных обстоятельствах. Но не рассчитывайте, что легко договоритесь о пятидесяти с первого раза. Сначала нужно провести большую домашнюю работу с контактами.

Проработайте их в нескольких направлениях:

• список с контактами всех участников выставки. Обычно его можно приобрести у организаторов. Если у вас есть отдел продаж, просите коллег отфильтровать список и связаться заранее с подходящими компаниями.
• список спикеров из программы. Связывайтесь с нужными экспертами с помощью LinkedIn.
• список личных контактов. Проработайте все свои контакты и контакты своих контактов. LinkedIn в помощь. Поймите, кто может быть вам полезен и зачем. Всегда просите связать с конкретными людьми, а не подыскать кого-то, кто мог бы пообщаться по какому-то вопросу и так далее.

Не рассылайте безликие сообщения и письма с предложением встретиться на выставке. Это относится ко всем группам контактов. Особенно важно подготовить персонализацию для конкретных экспертов, которые вам нужны. Покажите им, что хорошо провели домашнюю работу. Следите за активностью в социальных сетях, узнайте их интересы, проблемы и планы. Четко сформулируйте, чем вы можете быть полезны друг другу. Круто, если предложите связать их с кем-то полезным из своих знакомых.

Я проработал 50 личных контактов. На выходе мы провели 10 встреч. Конечно, это не совсем прямая конверсия, а цепочка из промежуточного общения рекомендаций и т.д.

3. Проверьте свой профиль в LinkedIn. Наполните, обновите информацию, проверьте английский. Там почти не обмениваются визитками, при знакомстве добавляют друг друга сразу в LInkedIn. Нужен только QR-код. Если будет стенд, сделайте таблички с QR-кодом на ваши аккаунты.
4. Планируйте время на встречи.Заложите хотя бы один полноценный день для возможных встреч после выставки. Планируйте временные слоты, не предлагайте одновременно всем любое подходящее им время. Большая вероятность, что придется переносить договоренности пару раз.
5. Подумайте нужны ли стенд, раздатка и т.д. Стенд означает, что минимум один человек выключен из “охоты”. Да, он собирает часть качественной аудитории, но оценивать стоит в каждом случае отдельно. Важно помнить, что просто красивая конструкция уже давно не работает. Привлекает внимание интерактив — очередь будет стоять к VR-очкам, а не к суперстенду с подсветкой. Это же касается и раздатки. Информация о компании в буклете не поможет, если не заинтересовали собеседника. Скорее даст ему возможность быстро улизнуть, схватив попутно брошюрку. Все любят полезные штуки и фан. Ну, и конфеты.

Кстати, место под стенд — просто пустое место. Стол и пару стульев придется взять в аренду за $500 на два дня. Или купить в Target в десять раз дешевле.

На выставке

6. Будьте активны. Помните, что ничего само собой не случится. Не просиживайте время на докладах. Только если нужен конкретный спикер для дальнейшего общения.

Что делали мы?

Один из нас постоянно присутствовал на стенде, двое — находились в поле. Сначала мы обошли стенды участников, чтобы посмотреть, как себя презентуют другие, пообщаться для тренировки и собрать часть контактов специалистов по ai.

Далее знакомились с аудиторией на кофе-брейках, обедах и вечеринках. Если вы не мегаэкстраверты, заготовьте несколько фраз, которые помогут присоединиться к группе людей и начать беседу. Банально, но работает. Не обедайте со “своими”. Подсаживайтесь к другим участникам и общайтесь. К примеру, так я познакомился со спикером (Head of AI Volkswagen). Других секретов здесь нет.

7. Правильно расставляйте приоритеты. Если вы договорились о встрече с очень нужным человеком, но он постоянно переносит время, пропадает и стихийно возникает с новыми обещаниями, не ждите его. Соблюдайте баланс и не жертвуйте другими возможностями.

После выставки

8. Поддерживайте отношения. В течение пары дней разошлите всем, с кем познакомились, благодарственные письма и сообщения. Старайтесь не затягивать. Это касается и тех контактов, которые сейчас не пригодятся. А ближайшие договоренности о сотрудничестве развивайте по своему сценарию.