прислать материал
AIN.UA » E-commerceКак интернет-магазину не проиграть конкуренцию маркетплейсам

Как интернет-магазину не проиграть конкуренцию маркетплейсам

3723 7

CEO платформы Hubber Артем Шевченко рассказывает, почему интернет-магазинам стоит переходить на модель маркетплейсов и приводит в пример кейс собственной компании. 

Выдвигаю тезис — в 2019 году львиная доля украинских интернет-магазинов будут переходить на модель маркетплейса. Почему? Потому что уже сейчас интернет-магазины проигрывают конкуренцию. Хочу рассказать не о том, что из себя на данный момент представляют украинские маркетплейсы, а скорее о самой модели работы — насколько она применима на рынке Украины.

Статистика не врет

Если брать Европу, то Украина по темпам роста e-commerce делит 1-е место с Турцией. Конечно, это объяснимо, ведь рост в остальных странах ЕС начался значительно раньше, чем у нас. Весь объем продаж e-commerce Украины сейчас оценен почти в $10 млрд. 

Но ошибочно думать, что украинский e-commerce – это лишь продажа товаров. Сюда входят многие виды торговли. В целом выделяют 3 группы:

  • Товары,
  • Услуги,
  • Сервисы.

Буду говорить только о товарном онлайн-ритейле. По данным Nakono, объем украинского онлайн-ритейла оценен в $3 млрд.

Мне кажется, цифра спорная (есть, к примеру, источники, которые говорят о $7 млрд). Важная особенность: у нас в онлайн-ритейле (как и в Италии) преимущественно работает модель cash on delivery — оплата наличными по факту получения товара. Большое количество товарных операций никак не регламентированы, поэтому сложно посчитать весь объем операций. В любом случае, на графике Nakono (а это авторитетный источник) мы видим динамику роста и прогноз до 2025 года:

Инфраструктура онлайн-ритейла

Давайте разберемся, что такое украинский онлайн-ритейл. Из чего он состоит? В первую очередь, это точки продаж, среди которых есть и маркетплейсы (в том числе «Розетка», Prom.ua), и прайс-агрегаторы, и OLX — то есть разные сайты, которые помогают конечному потребителю выбрать товар. Примерный годовой трафик по топ-22 украинским сайтам — 4,1 млрд визитов за последний год и более 3 млн уникальных SKU (идентификатор товарной позиции). Дубли не считаем.

Во вторую очередь, это логисты («Нова Пошта», «Укрпошта»), которые, собственно, доставляют товары. И третий участник —мобильные операторы, так как без развития интернета никакого роста e-commerce не будет.

Для кого эта инфраструктура? Для производителей либо поставщиков, которые размещают товары в точках продаж. И для конечного потребителя, который пройдя по всей цепочке, покупает товар и начинает им пользоваться.

Портрет украинского поставщика

Кто такой украинский поставщик, который работает в онлайне? Безусловно, это крупные игроки, которых мы и так знаем (ERC, MTI, «Юг-Контракт», «Кронас», «Биол» и другие). Они в онлайне уже давно, используют как собственные точки продаж, так и чужие, сотрудничая с крупными интернет-магазинами, маркетплейсами. Если крупных игроков не считать, то выделю две группы:

  • Украинский крафтовый производитель — малый бизнес, который по стечению различных обстоятельств не может активно выходить за пределы Украины. Причина понятна: большая такса не позволяет быть конкурентным на западном рынке. Да, есть успешные кейсы продаж на eBay, Amazon, но крафтовый производитель, по большей части, работает на украинский рынок.
  • Мелкий импортер товаров (преимущественно товаров из Китая).

Какой путь украинского поставщика? Схема такая:

  1. Сходил на тренинг.
  2. Зарегистрировал торговую марку (необязательное условие).
  3. Создал лендинг с товарами.
  4. Запустил рекламу своими силами.
  5. Понял, что не вытягивает, потому что большая конкуренция по одним и тем же запросам.
  6. Распродал товары на Prom и OLX по заниженной стоимости.

Классическая картина. Одна и та же позиция товара на «Розетке» стоит 2499 грн, а на OLX — 1699 грн. И это не потому, что «Розетка» хочет много зарабатывать, просто в цене 1699 грн ничего кроме себестоимости и затрат на логистику нет.

К сожалению, такой путь поставщика-героя не позволяет украинскому e-commerce развиваться должным образом — мы убиваем бренды, которые только заходят на рынок, мы не позволяем конкурировать другими способами, кроме как демпингом цены. Что остается поставщику? У него 2 пути: распродавать товары на OLX (как я показал на примере), либо переходить на модель дропшиппинга.

Классификация интернет-магазинов

Дропшиппинг – это возможность отдать информацию о своих товарах другим интернет-магазинам. Они размещают товары и по запросу поставщик доставляет товар конечному потребителю. Выделяю такие сложности в этой модели:

В рамках этих сложностей давайте попробуем разобраться — в чем же разница?

  • Классический интернет-магазин. Тут все ясно — вы владелец товара и у вас свой магазин. Все деньги, которые вы вытягиваете с оборота, вы вкладываете в свой же товар. За все — от закупки до продажи — ответственны только вы.
  • Интернет-магазин, работающий по модели дропшиппинга. Чуть легче — появляются другие владельцы товаров, которые отдают вам, условно говоря, свои остатки. Вы делаете тоже самое, но вкладываете меньше денег в закупку.
  • Модель маркетплейса. Мне кажется, самый быстрый способ масштабирования товарного ассортимента. Это наиболее контролируемая модель продажи товаров. Аргументирую.

Если вы классический интернет-магазин, то в вашу работу входит:

Когда вы начинаете работать по модели дропшиппинга, меняется только 1 пункт — «Отправка товара при заказе».

А теперь посмотрим, что происходит, если вы выбираете модель маркетплейса:

За вами остается маркетинг, управление ассортиментом, выписка чека (в зависимости от вашей модели) и, что важно, вы передаете ответственность третьим лицам за качество и постпродажный сервис по товару.

Все остальные пункты переходят к мерчантам на вашем маркетплейсе. Именно они создают контент, актуализируют цены/наличие и по сути сами продают товары. Вы же, подписывая договор с мерчантом, становитесь рекламной площадкой, получая маржу (от той цены, которую выставил мерчант) и фактически не являетесь продавцом.

Покажу еще простое различие между классическим дропшиппингом и маркетплейсом:

Прибыльность у маркетплейса выше, потому что масштабировать его и увеличить ассортимент проще — нужно всего лишь привлечь к себе мерчантов со своими SKU. Если вы работаете по модели дропшиппинга, то юридическая ответственность на вас, если вы маркетплейс – никакой ответственности нет. Есть имиджевые потери, если у вас плохой сервис, но это не юридическая история, с ней можно работать.

Если работаете по модели дропшиппинга, то вы, как точка продаж, выставляете цены и можете играться в демпинг. Когда вы маркетплейс – вы никак не участвуете в ценообразовании; вы просто знаете, что получите определенный процент от продажи товара мерчантом.

Что делать интернет-магазину, чтобы выжить?

Возникает вопрос — всем интернет-магазинам нужно стать маркетплейсами? Хочу рассмотреть этот момент на кейсе нашего проекта Hubber.

Мы сами не являемся маркетплейсом, мы даем возможность поставщикам (мерчантам) загрузить товары на платформу и создать полноценные карточки товаров. Весь объем карточек попадает в фид платформы.

Интернет-магазины (начиная от Розетки, Алло и заканчивая нишевыми магазинами) получают прямой доступ к этим SKU и забирают карточки к себе на сайт. Тем самым, они расширяют свой ассортимент и концентрируются на маркетинге. После того как потребитель сделает заказ, информация о нем уходит напрямую мерчанту. Мерчант обслуживает заказ и маркетплейс получает комиссию.

Статистика за 2018 год (с января по ноябрь):

Показываю не для того, чтобы похвастаться, а для того, чтобы вы наглядно увидели — переход на модель маркетплейса возможен. Сейчас у нас около 320 поставщиков и 200000 SKU на платформе, 380 интернет-магазинов и 4000000+ размещений товаров. С января 2018 у нас более 100000 заказов со средним чеком 1095 грн и ежемесячно эта цифра растет на 30%.

Мы все говорим, что крупные интернет-магазины (либо маркетплейсы) с каждым днем все больше отбирают кусок пирога у мелких/средних магазинов. Наша статистика показывает, что даже мелкий магазин с небольшим трафиком, переходя на модель маркетплейса и расширяя свой ассортимент, может конкурировать с гигантами e-commerce и генерировать лиды для поставщиков.

И количество транзакция по сегментам:

Рынок e-commerce растет. И какую бы вы модель не выбрали, ваш проект тоже будет расти. Но по модели маркетплейса этот рост будет значительно быстрее, поэтому призываю переходить на нее уже завтра (даже если вы мелкий/средний интернет-магазин) и посмотреть на изменения, которые произойдут в вашем бизнесе.

Автор: Артем Шевченко, CEO Hubber.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

7 комментариев

по хронологии
по рейтингу сначала новые по хронологии
Andriy Sokolovskiy

Тема обозначена одна - а смысл другой, скрытое промо...

Bogdan Borovyk

Рынок растёт, приходите к нам...
Можно было просто оставить последний абзац.
На счёт работы с маркетплейсами, здесь одним таким текстом не обойтись... да и сравнения всех маркетплейсов только на рынке Украины, обойдётся в небольшую книженцию.

да и какая там скрытая реклама? открытую рекламу тут сложно не заметить )))
бред это.
народ нищает, а цена у маркетплейса на 50% выше!
тут же факт на лицо, и соседняя Россия этому подтверждение (отбросим политику, сейчас о бизнесе, ведь как ни крути а схожего у нас много), сейчас надо развивать больше мелких магазинов, тех же дропшипперов, которые будут специализированными, и цены будут в них ниже маркетплейсов.
Преимущества:
- цена ниже
- обслуживание качественнее (консультирование точное, а не как у маркетплейса ответы робота или по бумажке, а в вопросе них...ра не понимает)
- развитие среднего класса (ведь фактически каждый сегодня может завести онлайн магазин с товаром, в котором он профи, таким образом и себе зарабатывать, а людей качественнее обслуживать и делать цену ниже)

По этому народ, не ведитесь на эту рекламу! Читайте, анализируйте, и делайте выводы свои, а не хавайте рекламный бред ))
Чтобы страну развивать, надо каждому делать для этого шаги, а не вестись на монополистические промо

florissima u

По моему именно это в статье и написано. Вы статью читали?)

дополню:
глобальный рынок занят маркетплейсами
по этому если вы не гонитесь за миллиардами, а вам достаточно зарабатывать 2-5 тыс $ то смотрите на локальный рынок, например город, область.
как то я просчитывал, что можно взять обычный городок на 10 000 населения и приближенные поселки, получится около 20 000 населения. Открыть местный интернет магазин детский, цены будут ниже чем в физических магазинах. Собирать заказы и делать доставку в начале раз в неделю
преимущества:
- вас все знают и будут больше доверять
- цена ниже
- всегда у народа есть к кому обратиться, ведь снова же, все вас знают
- не надо ехать за "длинным рублем" и жить в свое удовольствие с родными, которых обычно не видят за работой в больших городах ((

Scyko Ygreko

не понятно, кто ваши клиенты. В таких городках наверняка будет Новая Почта. Что мешает потенциальному покупателю заказать товар по всему миру с доставкой в отделение НП?

Одна торговая площадка другой площадке рознь, и тут хозяину интернет-магазина приходится взвешивать за и против. Ведь те выгоды, что несёт маркетинговая продвинутость крупной площадки в сравнении с самостоятельными попытками небольшого интернет-магазина подняться на первый лист хотя бы в поиске, обретены на самом деле за счёт недурственного процента с продаж, который отдаёт магазин по договору торговой площадке.

А если учесть, что CMS даже мелкого интернет-магазина без проблем генерирует товарный фид и может передать напрямую хоть в маркетплейс Розетка, достаточно лишь заключить с ними договор, то этому магазину нафиг нужна прослоечная платформа. Без неё магазин способен и по модели торговой площадки работать, и оставаться притом тем же нишевым магазином для своих постоянных клиентов, которые ходят за покупкой сразу на сайт магазина.

Так что, уважаемый автор, свой тезис, будто в 2019 году большинство онлайновых магазинов Украины пересядет на модель торговой площадки - отложите до других времён. Экспериментировать и с этим каналом продаж будут, конечно. Только всё равно станут ждать путей легче. Вдруг появится умный человек и придумает как агрегировать органический поисковый трафик, монопольно собираемый сейчас крупными площадками, а затем не побоится отдать его напрямую магазинам дешевле.

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: