Чем отличается украинский инвестор от зарубежного — опыт стартапа Racсoon.World

Украинские стартапы, независимо от того, на какой рынок нацелены их проекты, зачастую ищут инвесторов помимо Украины также в ЕС и США. Но даже зная язык, рано или поздно возникает проблема «трудностей перевода». Конечно, инвестор — бизнесмен и финансист, но в первую очередь, он гражданин своей страны. Это человек, на чье мышление и менталитет оказало влияние его сообщество.

Как общаться с инвесторами в разных странах — можно узнать опытным путем, а можно прислушаться и к чужому опыту.

Светлана Малеванная. Фото: Raccoon.World

Как выбрать инвестиции — ключевые параметры отбора

Тип инвестора

Самые популярные — это бизнес-ангелы и венчурные фонды. И те, и другие стремятся извлечь максимальную выгоду из инвестиций в развивающийся проект. Оба типа инвесторов имеют свои особенности, связанные с менталитетом в каждой конкретной стране и свои правила игры.

Основное отличие венчурных фондов от бизнес-ангелов — они инвестируют в тот момент развития, когда продукт уже достаточно проработан, проходят первые продажи или есть прибыль.

Фонды — это всегда профессиональные инвесторы, но и сумма инвестиций здесь на порядок выше.

Венчурные фонды имеют разное направления. Они могут быть ориентированы, к примеру, исключительно на хардверные проекты или на определенный рынок. Всегда есть четкие параметры, по которым выбирают проект. Эту информацию всегда можно найти на сайте фонда.

Бизнес-ангелы часто инвестируют в проект на самой ранней стадии, на стадии идеи. Для них могут быть не так важны расчеты, как доверие конкретному человеку, команде, желание быть причастным к проекту, который способен сделать мир лучше.

Они тоже интересуются финансовыми показателями, но на их решение сильно влияют трендовость направления. Также важна эмоциональная составляющая: понравился ли проект, хочется ли, чтобы такой продукт появился на рынке.

Уровень готовности стартапа

Стартапам на ранней стадии действительно проще всего привлечь бизнес-ангелов. Хоть некоторые венчурные фонды и рассматривают проекты early stage, но чаще всего их интересует наличие MVP и traction.

Профиль деятельности

И бизнес-ангелы, и венчурные фонды в основном интересуются проектами определенного профиля. Ангелы чаще обращают внимание на разноплановые проекты, но все же имеют предпочтения в этом вопросе. А вот у венчурных фондов направление деятельности проектов — на уровне требований.

География

Многокомпонентный и важный показатель, которым нельзя пренебрегать. Это очень важно для понимания, где же этого инвестора искать.

Необходимо рассматривать как то, где находится команда стартапа, на какой рынок ориентирован проект, так и то, где находится и на какой рынок нацелен инвестор. Например, если стартап нацелен на на немецкий рынок, то инвестор не обязательно должен быть из Германии, но он может быть заинтересован развиваться на этом рынке.

В процессе поиска инвестиций для нашего решения для реабилитации людей после травм и инсультов Raccoon.Recovery, мы тоже начали с анализа этих параметров.

Сейчас мы находимся на seed-раунде, первым рынком для выхода нашего решения мы выбрали Германию, и проект относится к сфере medtech. Поэтому мы преимущественно общались с бизнес-ангелами, специализирующимися на данном направлении, из Украины и Евросоюза.

География инвестиций

Украина

По моим наблюдениям в Украине бизнес-ангелами чаще всего выступают два типа людей.

Первые — частные лица, которые имеют отношение к венчурной индустрии, и в связи с этим свои собственные деньги вкладывают в заинтересовавшие их проекты.

Вторые — это собственники классического бизнеса, которые ищут дополнительные пути приумножения капитала. В Украине бизнес-ангелы не ограничиваются одной сферой. Например, успешный владелец строительного бизнеса может выбрать для инвестиций медицинский стартап, а основатель сети ювелирных магазинов — отдать предпочтение проекту по доставке еды.

Многие инвесторы прислушиваются к мнению комьюнити. У нас, в отличие от той же Германии, развиты инвест-комьюнити, объединяющие бизнесменов из самых различных отраслей вроде Startup.Network, UAngel. А вот активно инвестирующих венчурных фондов в Украине, к сожалению, мало.

США

Опыт общения и с американскими инвесторами у нас совсем небольшой, да и, честно говоря, не самый успешный. Мы были еще «зелеными», гребли под одну гребенку и считали потенциальными инвесторами всех, не дифференцируя.

Но этот опыт не прошел бесследно — мы вынесли для себя несколько важных уроков. Здесь для инвестора чрезвычайно важно ваше присутствие в этой стране. Не получится просто приехать на встречу — нужно, чтобы команда или хотя бы один из кофаундеров находились в стране, проявили себя.

Потребуется чего-то достичь, поскольку оценивать будут показатели развития проекта именно в США.

Германия

В инвестиционной среде Германии есть своя специфика. Мы столкнулись с этим, когда проходили акселерационную программу в Startupbootcamp Digital Health Berlin. Там проще, чем в Украине, понять, кто может оказаться бизнес-ангелом, в какой сфере эти люди находится. Но при этом их сложнее найти — нужно быть вхожим в определенные комьюнити.

Если человек был, к примеру, фаундером medtech-стартапа и совершил exit или работает в смежной сфере, то он вероятно вложится именно в medtech-проект, так как уже знаком с этим рынком. Еще в Германии мы не встречали случаев инвестирования в стартапы владельцами классического бизнеса, как это часто бывает в Украине.

Для немецких инвесторов важно в первую очередь понимать, в чем ценность решения, какую проблему оно решает. Но также необходимо присутствие или причастность представителей проекта к их стране, например, юридическое оформление организации в Германии.

Великобритания

Немного другая специфика в Великобритании: там инвесторы вкладывают деньги в конкретные технологии. При этом не является решающим даже направление проекта — важнее именно технология, применить которую можно будет в различных сферах.

Причастность проекта к Великобритании может быть и косвенной. Например, можно проводить исследования или планировать выход на этот рынок в будущем, иметь в Великобритании партнеров.

Также немецкие и английские инвесторы большое внимание обращают на команду. Они более детально, чем украинские бизнес-ангелы, интересуются качествами кофаундеров и остальных сотрудников, изучают их квалификацию и командную работу

Выводы

В общем, можно сказать, что на принятие решения европейским бизнес-ангелом об инвестициях влияют два фактора:

1. насколько инвестор разбирается в сфере, к которой принадлежит проект
2. знает ли он вас лично, либо того, кто порекомендовал/познакомил вас.

Отличия в оценке основных критериев, как бизнес-ангелами, так и венчурными фондами в разных странах, наглядно можно показать в таблице:

В заключение нужно подчеркнуть, что инвестиции — это двухсторонний поиск. Стартапы ищут инвесторов, а инвесторы — те проекты, которые им подходят и в которые они поверят. Поэтому стартапам надо быть активными, участвовать в различных грантовых и инвестиционных программах, искать инвесторов.

Следует анализировать каждый пройденный шаг: как удачный, так и не очень. Это нужно, чтобы как можно скорее воплотить идею в реальный, полезный и инновационный продукт.

Автор: Светлана Малеванная, CEO стартапа Raccoon.World.