EN

Как муж и жена создали компанию 1DEA.me с оборотом $3 млн в год и продают свои скретч-карты мира в 37 странах

8795
3

2019-й год компания Ксении и Никиты Фурсовых 1DEA.me планирует закрыть с оборотом в $3 млн. Сегодня в ассортименте 1DEA.me более 60 наименований скретч-продукции: карты мира, списки дел, корпоративные продукты и многое другое. Продаются они по всему миру.

Здесь и далее фото: Ольга Закревская / AIN.UA

Супруги являются работодателями для 55 человек в Украине и 10 за рубежом. У 1DEA.me в Киеве офис на 250 квадратов, шоурум в «Олимпийском» и два склада. Также экспортные склады в США (80% экспортных b2c-продаж приходятся Штаты) и Чехии (работает на всю Европу).

Про 1DEA.me писали Forbes, ELLE и другие крупные издания. Кроме того, украинский продукт несколько раз показывали на национальном телевидении США (однажды его демонстрировала Вупи Голдберг).

А начиналось все в 2012 году с факапа на $5000. Ксения и Никита рассказали свою историю в интервью AIN.UA.

Когда и как появился 1DEA.me? Почему вообще решили заняться бизнесом?

К: Изначально бизнесом я хотела заниматься, чтобы получить финансовую стабильность и свободу, стать независимой от родителей. После университета я еще три года работала в найме и потом находилась в постоянном поиске бизнес-идей. Но мы все их отметали.

1DEA.me родилась в 2012 году из личной потребности. Я хотела купить Никите подарок. Буквально за несколько месяцев до этого мы поженились, и я подумала, что было бы прикольно сделать какую-то карту на стену, на которой мы будем отмечать совместные путешествия. Начала смотреть, что можно купить, но ничего подходящего не нашла.

У меня полиграфическое образование, и я понимала, как сделать такую карту, как мне нужно.

Я пришла к Никите и сказала, что подарка не будет — будет бизнес. Это была первая идея из миллиона, на которую он сразу же отозвался.

Н: Ксюша постоянно что-то предлагала: а давай откроем кафе, а давай продавать футболки, а давай, а давай. Но мы каждый раз упирались в то, что там не хватает экспертизы, мы некомфортно себя чувствуем в этих сферах. А тут пазл сложился — я понимал, что Ксюша на 100% понимает технологический процесс, нам нравится идея продукта и есть деньги на старт. 

Где взяли стартовый капитал и каким он был?

Н: Свадебный подарок — около $10 000. Мы планировали отремонтировать на них квартиру и закрыть какие-то бытовые потребности. 

Когда Ксюша пришла с идеей, мы думали, что на бизнес нам понадобится половина из этих денег. Но, как говорится, единственное, в чем ты можешь быть уверен, делая бизнес, это что все пойдет не по плану. Первая же партия получилась бракованная, поэтому оставшиеся $5000 мы вложили в попытку №2. 

Что случилось с первой партией?

К: Мы произвели первый тираж технологией, которой в Украине так никто не пользовался до нас. Разве только для скретч-карт «пополняшек». Но на такой большой лист никто до этого скретч не наносил — это был эксперимент. В итоге на печати все карты слиплись, и, когда мы отделяли их друг от друга, на Мозамбике получалась дырка в скретче. Весь тираж испорчен. 

Чтобы не упасть лицом в грязь перед первым оптовым покупателем, мне пришлось перебрать тираж и отобрать 50 образцов, которые можно было спасти. Мы обещали отгрузить их в понедельник, а брак обнаружился в пятницу. Перепечатать заново уже не успевали, поэтому каждую карту я докрашивала вручную скретч-кисточкой, отправляла с мастером на машину сохнуть, запаковала в тубусы, чтобы к понедельнику все было готово.

То есть у Вас уже был клиент к тому моменту?

К: У нас был приладочный образец, и мы пошли с ним искать клиентов. Решили проверять спрос, пока тираж был в работе, чтоб не терять время. 

В Киеве нашелся магазин, который продавал похожие карты — их возили из Китая. И вот, мы пришли к этому продавцу и сказали, что делаем лучше, при этом находимся в Украине. Не нужно ждать, пока товар приедет, мучиться с логистикой, растаможкой.

Н: Помню, мы сидим на встрече и понятия не имеем, как все это будет происходить, но строим из себя серьезных бизнесменов. Договорились, что он возьмет 50 штук — попробовать. Выходим довольные со встречи, и тут нам звонят и говорят, что партия испорчена и ее придется выбросить.

Факап случился еще до момента проверки хотя бы одной бизнес-гипотезы.

А чем ваши карты были лучше китайских?

К: Мы сильно отличались в детализации карт, дизайне, комплектации. У нас была плотнее бумага, карты были на локальном языке, совмещение границ стран на скретче и под скретчем было идеальным.

Н: В скретч-картах это главный показатель качества. Потому что в рамках процесса много этапов, и если на одном из них что-то пошло не так, в итоге под скретч-слоем Женевы на карте может оказаться Франкфурт. Мы очень следили, чтобы такого не произошло. Это приводило к дополнительным костам, потому что приходилось отбраковывать много продукции, где было минимальное несовпадение. 

Постепенно, совершенствуя технологию, эта проблема у нас вообще исчезла. И мы перестали отвечать на вопрос, чем мы отличаемся — это стало очевидно.

Как привлекали первых клиентов? 

Н: Искали гифт-шопы, магазины сувениров, которым было бы такое интересно, и просто приходили к ним, показывали свои карты. Параллельно занимались b2c-продажами — тут нам помогали соцсети, контекстная реклама. Базовые вещи.

У нас не было какого-то мегамаркетингового плана — у нас была задача: активно собирать предзаказы. Например, мы пришли к основателю самого на то время большого тревел-сообщества «Мандруй дешевше» в Facebook. У них было около 20 000 подписчиков. Нам казалось, что именно там наша целевая аудитория. Мы договорились с ними про рекламный пост в обмен на 50 наших карт. 

А через месяц про нас по этому посту написал The Village — буквально одну строчку в рубрике «Утро в городе». И эта строчка «порвала» нам всю логистику. Нам тогда за один день поступило 40 заказов, но мы физически не готовы были сделать столько доставок — мы 40 заказов за месяц на тот момент вывозили.

40 заказов или 40 карт?

К: В среднем на тот момент у нас заказывали по 2 единицы. Мы тогда делали -50% на вторую карту. А потом наш друг, который очень хорошо разбирается в маркетинге, посоветовал нам такими вещами не баловаться.

Скидки можно делать только при большой покупке — нельзя со старта обесценивать продукт.

Это в b2c. А как развивали b2b?

К: Когда мы только начинали, везде, где мы становились под реализацию, мы не просили денег наперед. Мы говорили: «Попробуйте наш продукт», и магазины соглашались. Потом через год мы видели, что 1DEA.me — один из брендов, который продается у них лучше всего, и уже тогда начинали менять условия — работать с отсрочкой платежа, по предоплате и т.д.

Мы начали себя ценить, потому что видели, что наша продукция продается. Почему только мы должны замораживать свои средства в этом продукте? Это могут сделать и партнеры, которые точно так же на нем зарабатывают.

Мы выписывали себе большие известные сети, в которые хотим зайти: «Антошка», «Будинок Іграшок», «Епіцентр» и т.п. Это была наша Цель! В итоге в «Епіцентр» нам удалось попасть только через 4 года — там очень много нюансов и разрешительных документов.

Н: На самом деле «Епіцентр» — это не совсем наша целевая точка, но они красавчики в том плане, что творят такое количество трафика. Если померить нашу конверсию в «Эпицентре», то она будет одной из самых низких, но объемы трафика приводят к тому, что эта низкая конверсия превращается в большие абсолютные значения.

Как быстро вы вышли на доходность и окупили инвестиции?

Н: Тогда маржинальность была сильно выше, чем сейчас, а уровень костов — низким. Мы исходили из простого расчета: нам надо было продать треть тиража, чтобы вернуть вложенные деньги. И мы это сделали за 3,5 месяца.

К: Изначально мы делали бизнес ради того, чтобы закрыть свои финансовые потребности. И я считаю, это нормально.

Сразу делать бизнес для души могут либо те, у кого уже решены первостепенные материальные вопросы, либо какие-то отрешенные от реалий ребята.

Конечно, сегодня мы развиваем свое дело не только ради денег — мы любим свой продукт, любим то, что мы делаем, и фидбек нас вдохновляет.

Офис 1DEA.me занимает 250 кв. м. Раньше здесь размещалось агентство Hoshva PR

Как раскручивали бренд? Много денег тратили на маркетинг и пиар?

К: Мы попали на волну хайпа вокруг стартапов — в 2012-2014 годы было модно писать про компании вроде нашей. И первые года три мы вообще не платили за публикации — к нам постоянно приходили какие-то профильные издания, журналы, блоги, которые были заинтересованы в нас, потому что им нужен контент. Про нас так написали Forbes, The Village, Gloss и другие.

Н: Потом из просто стартапа мы превратились в «женский стартап». Потому что 1DEA.me создала Ксюша. Поэтому мы постоянно попадали во всякие подборки типа selfmade woman и т.п., Про нас писали Cosmopolitan, ELLE, PINK. Все это приводило к нам клиентов, а они приводили новых клиентов.

У нас хорошо работало «сарафанное радио». Но мы поняли, что это на самом деле не говорит ни о чем хорошем: когда работает сарафанное радио, это означает, что твой маркетинг не дорабатывает, и охват ты получаешь случайный.

Первые два года наши b2c-продажи был выше, чем B2B. Мы понимали, что с этим нужно работать.

К: Дальше случился бум Made in Ukraine, мы ходили на ярмарки, выставки и всякие ивенты, где рассказывали, что у нас за продукт. Занимались построением знаний. Это очень помогло, потому что самая большая проблема — когда люди не знают и не понимают, что ты им продаешь.

Какой процент продаж сегодня приходится у вас на разные каналы?

Н: На b2c и ритейл — 16%, маркетплейсы — 23%, b2b (Украина и мир) — 60-61%. При этом Украина сейчас занимает где-то 20% в общем пироге — все остальное экспорт.

Сейчас мы продаем наши карты на 37 рынков.

Расскажите, когда и как выходили за пределы Украины.

К: В 2014 году мы зарегистрировали компанию в Чехии, чтобы продавать карты в Европе. Наш продукт позволял сделать это без особых проблем. Тематика — карты мира — универсальная и понятная в большинстве стран. 

Как правило, клиентов за границей привлекаем через выставки. На них съезжаются баеры из всевозможных сетей и магазинов, чтобы выбрать себе новую продукцию под реализацию.

Многие еще выходят на западного потребителя через Kickstarter. А у вас как раз подходящий продукт.

К: Когда-то ребята из Concepter нам рассказывали, что Kickstarter сработает, только если у тебя есть прямые контакты с американскими журналистами. Если запуститься просто так, и никто о вас не напишет — проект ляжет в архив Kickstarter и не соберет ни денег, ни внимания. Зря потраченное время. Тогда мы были не готовы туда лезть.

Н: В 2012-2014 годах Kickstarter использовался преимущественно, чтобы собрать деньги на запуск. У нас уже был готовый продукт, и потребности в деньгах особой не было. Поэтому мне лично казалось, что было бы несправедливо запускать кампанию. 

Потом стало очевидно, что Kickstarter — это прекрасный маркетинговый инструмент, но аналогов по охвату достаточно. Вместо Kickstarter мы пошли на американское ТВ: в прошлом году мы участвовали в нескольких огромных флеш-ивентах на СNN и ABC. 

Что это такое? И что дают эти флеш-ивенты бизнесу?

К: Сперва попали на утреннее шоу Good Morning America — одно из самых модных и рейтинговых в Штатах. В нем есть рубрика ситуативных скидок — что-то вроде магазина на диване, в котором ведущая в прямом эфире продает твой товар.

Это конечно не так просто: нужно обеспечить объем товара, который они хотят, доставить его в США и т.д. Но в итоге первый же такой флеш-ивент очень круто выстрелил: за сутки мы получили 7000 заказов, и это при том, что конкретно наш продукт показывали всего 10 секунд!

Н: Мы получили тот же эффект, который, подозреваю, можно получить от Kickstarter — очень большой охват.

На самих продажах мы по факту не заработали — прибыль съела гигантская скидка и дорогая логистика (не только из Украины в США, но и доставка между штатами). Но при этом мы получаем контакты и обращения от огромного числа партнеров, которые хотят завести наш продукт в свои магазины.

А как вы договорились об участии?

К: На первое такое шоу мы попали случайно. Одна из ведущих подошла к нам на выставке в Нью-Йорке и предложила попробовать. Ей понравился продукт.

После того флеш-ивента нас пригласили еще в три таких же шоу. Так получилось, что один из выпусков вела Вупи Голдберг. То есть по сути, она была лицом нашего продукта.

Как эволюционировал ваш продукт? Сколько у вас сейчас разных наименований?

Н: Около 60. С самого начала мы сделали карту мира на русском языке. На плотной бумаге. Позже добавили модели на биоразлагаемом пластике. 

Параллельно с этим мы поняли, что хотим продавать не только в Украине, и сделали англоязычную карту. Пошли с ней в Европу, где крупные сети нам сказали: «Классный продукт, но нам не интересно работать с двумя позициями. Дайте нам ассортимент». 

К: На самом деле, стало скучно делать одно и то же. Мне хотелось чего-то нового, каких-то экспериментов. Для меня это то, что заставляет просыпаться каждый день и идти на работу. Так я сделала продукт Dream&Do — это карта визуализации желаний. Сегодня этот продукт хорошо себя показывает и на украинском рынке, и на рынках постсоветского пространства, где люди очень отзываются на тему мечтаний и личных достижений. 

4 года назад я родила ребенка, и мы сделали постер «Мой первый год». Потом «Дерево рода». По сути это все были мои внутренние запросы — то, чего мне хотелось бы для себя, для своей семьи.

Мы пробовали, смотрели на отклик, и получалось, что у многих людей есть такая же потребность.

Как вы проверяли, будет новый продукт успешным или нет?

Н: Каждый раз мы выпускали ограниченный тираж, собирали фидбек и уже потом запускали в массовое производство. Так дешевле, чем сразу забить склад, а потом думать — выгорит или не выгорит. 

К: У нас не было ни одного продукта, который мы бы просто выбросили, потому что он не продается. Да, оборачиваемость может быть выше или ниже, чем нам хотелось. В целом все продукты распродаются, но если скорость продаж нас не устраивает, мы «выключаем» продукт и больше не поставляем на полки.

Н: А если мы видим наоборот классные показатели, тогда это уже превращается в более широкую линейку. Мы начинаем искать какие-то сегменты внутри этой целевой аудитории.

Можете привести пример?

Н: Однажды мы с Ксюшей посмотрели фильм «Пока не сыграл в ящик» с Морганом Фриманом. Там главные герои умирают от неизлечимой болезни, и пока у них есть время, спешат выполнить все свои мечты. Мы вдохновились и решили сделать список 100 обязательных дел за жизнь. И он сразу выстрелил.

Мы поняли, что это может стать серией продуктов: сделали такой же для детей, для пар, для мальчиков и девочек. Потом начали появляться нишевые версии: 100 книг, 100 фильмов, 100 поз из камасутры, сделали мини-постеры на холодильник с этими списками…

Рабочие места Ксюши и Никиты

С корпоративным сегментом работаете?

К: Да, мы делаем тиражи под индивидуальные заказы компаний. Например, для study.ua делали «100 дел для студентов» — для них это и подарок клиентам, и маркетинговый инструмент. Это задания, связанные с изучением языков, в которые они очень ненавязчиво и интересно интегрируют свои программы. Грубо говоря, из 100 заданий там будет 10 из их перечня услуг.

Также к нам часто обращаются с запросом персонализировать подарки и мы сделали услугу брендинга для компаний. То есть сотрудник или партнер получает нашу карту/постер с логотипом своей компании, есть возможность добавить на карту офисы или страны, с которыми бренд работает.

Н: Из этих запросов начали появляться экспортные проекты — мы локализировали карты на языки дистрибьюторов, например, португальский и бразильский. Тогда стало понятно, что по факту мы продаем им дизайн и производство, а не готовый продукт.

С какими трудностями приходилось столкнуться и как их решали?

К: Очень много факапов связаны с геополитикой. В Китае, например, не признают Тайвань, а у нас на карте Тайвань — отдельное государство. Из-за этого нам как-то раз всю поставку отправили назад. 

И таких случаев много.

Марокко не признает Сахару, Эмираты не признают Израиль, Индия считает свои границы иначе. На третьем таком факапе мы решили углубиться в геополитические вопросы.

Н: Был еще случай с картами на локальном языке. Уже когда они приехали к дистрибьютору, оказалось, что на скретче ничего не стирается. Это была первая партия на белом фоне. На тестовых образцах все было ок, потому что мы тестировали карты, пока они еще были свежие. А когда партия полежала немного, скретч стало невозможно отодрать. Такое бывает, это технологический процесс. 

И это была очень болезненная история, потому что факап обнаружился не здесь, а на складе в Украине. Партию уже продали, затаможили, отгрузили, все-все сделали полностью по-белому, а теперь надо этот процесс пройти обратно.

Какие у вас объемы продаж? Какими темпами растете?

Н: Цель в этом году — продать 500 000 штук, и если мы сделаем такой объем, то в начале следующего года будем праздновать миллионную продажу.

Мы планирует сделать $3 млн оборота за 2019 год, и по нашим просчетам — это реальная цифра.

В среднем по компании растем на 50-60% в год. В Украине — процентов на 30%. Здесь особо расти уже некуда — мы работаем 7 лет, и продаемся даже в тех местах, в которых, казалось бы, продаваться не можем. А экспортные страны, особенно новые рынки, дают кратный рост — в 2-4 раза, в зависимости от страны.

Оставить комментарий

Комментарии | 3

  • Молодцы! очень крутая и вдохновляющая история. я подарила такую карту супругу 5 лет назад. она до сих пор висит у нас на стене и мы стираем страну, в которой побывали, сразу же по возвращении. но проблема в том, что такую карту покупаешь 1 раз на много лет. и не так много людей путешествуют среди нашего окружения. так что это тоже сказывается на продажах. конечно, у вас много разных товаров, но в основном в доме не так много места, чтобы повесить несколько карт или dream-boards. всем друзьям-путешественникам советую ваши карты и всем гостям нравится наша карта дома:)) глядя на нее вспоминаешь, где уже побывал и планируешь куда бы еще поехать.

    • Роза, спасибо за столь теплые слова! Нам очень приятно получать такую обратную связь. Мы стараемся делать максимально качественный продукт, поэтому вы абсолютно правы, одной карты Travel Map хватает на долгие года 🙂 Для того, чтобы у вас всегда была возможность что-то выбрать из нашего ассортимента, мы расширяем наши линейки продуктов, а также работаем над их размерами 🙂 . Например, #100 дел, разнообразные задания, которые мы предлагаем выполнить. Или же благодаря продуктам 100bar, 100food, 100movies, 100books, всегда можно разнообразить свои вечера или выходные. Не нужно придумывать какое блюдо попробовать или какой коктейль и под какой фильм/книгу выпить — мы предлагаем вам готовые списки, очень надеемся, что они вам понравятся! А еще их легко можно прицепить на дверцу холодильника, так как они достаточно маленькие и не требуют отдельного места на стене.И конечно же, у нас есть отдельная линейка для тех, кто любит ставить перед собой цели и не боится мечтать — Dream&Do! Всегда можно найти что-то на свой вкус. Борд визуализации и постановки целей, свеча мечтателя и блокнот для постановки целей на свой новый год, а также анализа прошлого. Блокнот всегда можно положить в сумочку и заполнять когда будет вдохновение. Мы ежедневно работаем над расширением нашего ассортимента и вы всегда сможете найти что-то на подарок даже для мало знакомого человека. А если вы уже дарили Travel map, уверяем, что в следующий раз, для одного и того же человека вы сможете найти множество других вдохновляющих подарков от нашего бренда.

  • Роза, спасибо за столь теплые слова! Нам очень приятно получать такую обратную связь. Мы стараемся делать максимально качественный продукт, поэтому вы абсолютно правы, одной карты Travel Map хватает на долгие года 🙂 Для того, чтобы у вас всегда была возможность что-то выбрать из нашего ассортимента, мы расширяем наши линейки продуктов, а также работаем над их размерами 🙂 . Например, #100 дел, разнообразные задания, которые мы предлагаем выполнить. Или же благодаря продуктам 100bar, 100food, 100movies, 100books, всегда можно разнообразить свои вечера или выходные. Не нужно придумывать какое блюдо попробовать или какой коктейль и под какой фильм/книгу выпить — мы предлагаем вам готовые списки, очень надеемся, что они вам понравятся! А еще их легко можно прицепить на дверцу холодильника, так как они достаточно маленькие и не требуют отдельного места на стене.И конечно же, у нас есть отдельная линейка для тех, кто любит ставить перед собой цели и не боится мечтать — Dream&Do! Всегда можно найти что-то на свой вкус. Борд визуализации и постановки целей, свеча мечтателя и блокнот для постановки целей на свой новый год, а также анализа прошлого. Блокнот всегда можно положить в сумочку и заполнять когда будет вдохновение. Мы ежедневно работаем над расширением нашего ассортимента и вы всегда сможете найти что-то на подарок даже для мало знакомого человека. А если вы уже дарили Travel map, уверяем, что в следующий раз, для одного и того же человека вы сможете найти множество других вдохновляющих подарков от нашего бренда.

Последние новости
20 сен
Смотреть все
  • Истории компаний
  • НДС для Facebook и Netflix
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск