AIN.UA » БизнесМы заработали на интернет-магазине $160 000, но все равно пришлось его закрыть: кейс
EN

Мы заработали на интернет-магазине $160 000, но все равно пришлось его закрыть: кейс

7592
2

Сооснователь онлайн-бизнеса по продаже иллюстраций Watercolorpng Вадим Розов рассказал, почему, несмотря на неплохие продажи, проект пришлось закрыть. Редакция AIN.UA публикует статью с разрешения автора.


Сегодня мы решили закрыть стартап, над которым я работал последние 3,5 года. Основная причина — No product-market fit.

Да, это причина № 1 для закрытия стартапов в мире. Это трудно принять, но даже после стольких попыток и потраченного времени у вас должно хватит смелости закрыть бизнес в какой-то момент.

Запуск интернет-магазина

3,5 года назад мы основали художественную студию Watercolorpng с моим соучредителем. Я был хорош в продажах, построении процессов, управлении продуктами, найме людей и технической стороне/разработке (12 лет опыта). Мой соучредитель был хорош в области искусства и дизайна (посвятил всю свою жизнь этому).

Основная идея была довольно простой — мы делаем иллюстрации и дизайн на конвейере, а Shutterstock занимается маркетингом и продажами. Мы решили начать с узкой ниши: акварельные иллюстрации.

Через 6 месяцев мы достигли первого успеха — точки безубыточности.

На тот момент у нас было:

  • Полностью настроенная Jira со всеми процессами внутри и полным контролем.
  • Удаленная команда из 12 человек (художники, дизайнеры, операционисты).
  • Управляемая цепочка поставок новых художников и дизайнеров с возможностью бесконечного масштабирования!

Через 12 месяцев мы заметили замедление роста доходов и решили добавить больше каналов продажи, таких маркетплейсов, как Etsy, Creative Market и другие. Требовалось нанять дополнительных людей и изменить процессы, но в итоге мы удвоили наш доход за следующие 6 месяцев.

В этот момент мы проводили переговоры с двумя инвесторами, но решили не продавать часть бизнеса. С первого дня работы в компании я заносил все данные в P&L и Cashflow-отчеты, которые позволили нам легко показывать наши результаты инвесторам и контролировать финансовые результаты.

После такого успеха мы решили открыть собственный узко-нишевый акварельный интернет-магазин и продавать иллюстрации непосредственно покупателям. Мы обновили идеальный профиль клиента и его болевые точки до старта работ.

Что мы сделали в рамках первоначальной маркетинговой стратегии:

  1. Добавили наши скидочные купоны в каждый продукт, который мы продаем на маркетплейсах.
  2. Создали сильный отдел SEO.
  3. Проводили SMM-активность в группах на Facebook и Reddit.
  4. Покупали рекламу в Facebook и Google.
  5. Автоматизировали email-маркетинг для удержания клиентов.

На тот момент мы впервые столкнулись с нехваткой собственных денег, но продолжили работать над улучшением каждого из каналов.

Наш LTV был $14,70, что мало для SAAS, но в то же время у нас были “киты”, которые платили более $300, что вселяло в нас надежду на успех.

Результаты через год

Результаты, которых мы достигли по каждому из каналов через 12 месяцев:

  1. Скидки были наиболее конвертируемым каналом: каждый покупатель, который купил наш продукт на маркетплейсе, с самого начала был нашим идеальным клиентом, а 70% из них становились нашими платящими клиентами.
  2. SEO давало нам около 100 новых покупателей в день, но мы столкнулись с действительно конкурентной сферой: Google предпочитает показывать торговые площадки выше, чем небольшие бутики в выдаче.
  3. SMM генерировал 10 000-12 000 новых посетителей в месяц, но с очень низким коэффициентом конверсии — 0,1-0,2%;
  4. Для платной рекламы мы нашли следующую формулу: предлагали в объявлении лид-магнит (бесплатная вещь), следующий шаг — заполнить форму с емайлом (встроенная форма в Facebook), а затем мы использовали email-маркетинг, чтобы конвертировать клиента в платника. Это позволило нам получать контактную информацию покупателей из США за $0,90. Позже мы переключили форму на Chatbot и получили еще лучшие результаты открываемости и конверсии.
  5. Для автоматизации работы с электронной почтой мы использовали MailChimp с пользовательскими сегментами для активации, и Sendy, чтобы предлагать еженедельные акции существующим клиентам. Это позволило нам вывести уровень повторных покупок на 50% и выше.

Позже я изобрел и реализовал Growth Hacking-прием для Pinterest, который позволяет нам бесплатно получать 15 000 переходов и 3,2 миллиона просмотров на доске в месяц.

В чем была проблема

Даже с такими хорошими результатами за 1,5 года мы застряли с темпами роста 3-5% в месяц и не можем превзойти наших конкурентов в виде маркетплейсов. Мы заработали $160 000, но столкнулись со слишком маленьким рынком акварельной иллюстрации. Мой вывод на данный момент: маркетплейсы будут доминировать на этом рынке и в приобретении трафика.

Причины для закрытия

Изначально была выбрана слишком узкая ниша с маленьким объемом рынка. Первые два года это позволяло расти и дифференцироваться, дальше надо было вводить новые типы контента — что по сути значит становится маркетплейсом.

Мы ориентировались на темпы роста, а не на валовый заработок. И уперлись в момент, когда стоимость привлечения новых пользователей стала больше LTV с них. Наши основные конкуренты — маркетплейсы могли платить больше за привлечение и предлагать большее разнообразие по типам товаров.

Я же открыт к новым возможностям, где могу применить свой предыдущий опыт. Пишите!

Автор: Вадим Розов, сооснователь магазина Watercolorpng

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Смотреть комментарии

Комментарии | 2

  • Бизнес на госданных
  • Съемки на YouTube
  • ФОП для IT
  • Nimses
  • Бизнес в e-commerce
  • Продавать в интернете
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: