EN

«Бизнес — это не удача, им нельзя попробовать позаниматься. Им нужно жить», — Ольга Грекулова, CEO Biotus

3183
1

Как за 6 лет построить с нуля бизнес, основанный на несвойственных нам традициях, и преуспеть? Какие качества помогают оставаться на волне успеха в процессе бурного роста бизнеса? Секретами делится Ольга Грекулова, сооснователь холдинга .IOtus, который включает официальную дистрибуцию более 35 зарубежных брендов биодобавок и витаминов в Украине, интернет-магазин Biotus, лидер рынка биодобавок из США в Украине, и клинику инновационной медицины IVTherapy.

Уверенность, что проект интернет-магазина «выстрелит», была с самого начала?

Первые полгода я вела проект почти впустую, предлагая только ту продукцию, которая помогла мне самой. Он стартовал с нуля, без рекламы, как дополнительный раздел на интернет-ресурсе моего мужа, который работал в абсолютно другой сфере. Расчет был таков – если люди захотят покупать эту категорию товаров, будут покупать где угодно. Потом пришли заказы, сперва один в неделю, затем больше, и через некоторое время я уже была занята проектом на полный день. Убедить получилось — муж реорганизовал свой интернет-магазин, и с того момента семейный бизнес в этой сфере мы ведем вдвоем.

Как изменился портрет вашего клиента за время присутствия на рынке? Как эволюционировал ваш собственный взгляд на целевую аудиторию потребителей?

Шесть лет назад, когда мы начинали, рынка БАД в Украине не существовало. У многих оставался негативный отпечаток из 90-х, когда «гербалайф» и подделки заполонили буквально все. Но мы были уверены, что найдем своего потребителя. Ведь в нашей стране достаточно тех, кто следит за мировыми тенденциями и понимает важность качественных витаминов для своего здоровья. 

Так оно и вышло. Мы заняли свою нишу, не став конкурентами для аптечных сетей или украинских производителей. Сегодня рынок открыт, потребитель уже не так опасается подделок и просто выбирает более качественную продукцию, почерпнув информацию извне. Поскольку сфера биодобавок регулируется законодательством пищевой промышленности, а не фармацевтики, врачи недооценивают витаминную терапию. Потребителю ничего не остается кроме как помогать себе самостоятельно. У того, кто берет на себя ответственность за свое здоровье, больше шансов на выживание.

На каком этапе/объемах люди для бизнесмена превращаются в «цифры»? Какие приемы индивидуализации подхода к клиенту стоит брать на заметку?

Вопрос достаточно странный — до тех пор, пока идет общение с клиентом в любой форме: по телефону, в чате, по почте, либо еще каким-либо способом, он в цифру превратиться не может, так как у него есть потребности, желания, боли. Лично с клиентами я уже редко общаюсь, но чтобы держать руку на пульсе, это делать полезно хотя бы раз в пару месяцев. 

Если клиент превратится для нас в цифру, мы перестанем его слышать, и соответственно, он от нас уйдет.

На ваш взгляд, что первично в современных продажах — технологичность или человеческий фактор? Способна ли хорошая команда продажников преодолеть недостатки несовершенной платформы и достичь необходимого результата?

Нельзя нанимать хороших продажников, не подкрепив это достаточной технологичностью процесса. Так можно растерять специалистов, а оставшиеся будут работать без энтузиазма. С другой стороны, профессиональный опыт человека, его деловая репутация — это то, что сегодня хорошо монетизируется. Умение наладить контакт с клиентом, поднять настроение, довести до покупки дорого ценится на рынке труда, невзирая на тенденцию к максимальной автоматизации продаж.

Случались ли события у вас в компании в период карантина, которые заставили бизнес ускориться?

На самом деле, все то, о чем мы задумывались в перспективе, пришлось реализовывать за считанные дни. В первые дни карантина наш склад практически опустел, а наши американские поставщики значительно сократили объемы поставок, сохраняя продукцию для своего рынка. И мы приняли решение ускорить выпуск собственных витаминов ТМ BIOTUS, который должен был состояться в сентябре. Но благодаря тому, что основная подготовительная работа была сделана, первая партия «Омеги 3» была выпущена менее чем за месяц. Еще через неделю вышел цинк и витамин С, таким образом мы предложили нашему клиенту целый антивирусный набор в период эпидемии.

Как изменилась потребительская корзина заказов с началом карантина?

Потребительская корзина переформатировалась в сторону препаратов для укрепления иммунитета: витамин С, цинк, омега 3, адаптогенов, таких как эхинацея, кошачий коготь, элеутерококк. Но сейчас все потихоньку возвращается в обычное русло.

Как изменилась политика компании по отношению к сотрудникам на период эпидемии коронавируса? 

Учитывая, что в нашем сегменте с началом карантина продажи только увеличились, пришлось пересматривать загрузку каждого в компании. Многие выразили готовность работать внеурочно, но здесь было важно не перестараться и сохранить нормальный график. Ведь здоровье и хорошее самочувствие — залог эффективности сотрудника.

Самым сложным моментом стало создание удаленных рабочих мест в течение одного дня. Касательно удаленной работы, мы и раньше понимали, что когда-нибудь к этому придем, как многие в e-commerce. Но нам настолько нравится этот деятельный гул в офисе, живое общение, что все варианты удаленки были отклонены. В качестве эксперимента работать из дома позволяли только маркетологам и то не более 1-2 дней в месяц. И вдруг пришлось перестроить операционку буквально на ходу, за считанные часы наладить удаленный рабочий день менеджерам по продажам, не потеряв ни в качестве, ни в скорости выполнения задач.

Так или иначе мы приняли все меры, чтобы сохранить штат сотрудников, и гордимся тем, что нам это удалось. Уверены, что после окончания карантина компания быстро восстановит все ресурсы и продолжит развиваться.

Развитие корпоративной культуры внутри компании

Мы позиционируем компанию больше как семью, а не «сплоченную команду профессионалов». И как в любой хорошей семье, стараемся слышать всех, кто находится с нами под одной крышей. Нам важно, чтобы сотрудники делали свою работу как можно лучше. И не менее важно, чтобы они понимали, почему это делают. За годы становления компании мы убедились: хороших специалистов много, а вот лояльность не купишь за деньги.

Ваш идеальный сотрудник. Опишите одной фразой

Порядочный человек, готовый учиться и не боящийся тяжелой и пыльной работы на старте.

Какие количественные или качественные показатели наиболее критичны для достижения бизнесом в обозримом будущем?

Пару лет назад пришло осознание того, что дистрибьюция — это путь в никуда. Развивая сеть продаж, ты фактически готовишь рынок, на который затем эти же компании придут самостоятельно и воспользуются плодами твоего труда. Таковы реалии бизнеса. Поэтому будущее мы видим в развитии собственного бренда. Многие клиенты несколько лет звонят к нам и спрашивают витамины Biotus. И в этом году мы выводим на рынок собственную линейку продуктов. Это логическое продолжение нашей миссии. Сначала мы привезли лучший товар, теперь этот товар хотим сделать украинского производства, более доступным для пользователя.

За последний год у меня появились желание развить новое направление. Мы открыли клинику внутривенных витаминных капельниц. Для Украины это пока слишком инновационно, но во всем мире эти услуги уже пользуются немалым спросом. К примеру, в Нью-Йорке я ходила на капельницу — там для многих это сравнимо с обычным походом в салон красоты. Витаминные капельницы входят в соцпакеты сотрудников американских IT компаний. Рассчитываем, что года через 2 это веяние достигнет и до нас. Клинике всего год, и мы работаем над тем, чтобы потребление витаминов, капельниц ввести в обиход.

С точки зрения бизнеса это пока сложно назвать диверсификацией, скорее проба пера. Как и любой бизнес-проект в медицинской сфере, она требует значительного времени для реализации и оценки. В моем арсенале еще достаточно идей по новым технологиям, биохакингу и т. п. Почему нет? 

Как развитие бизнеса повлияло на мироощущение и личностный рост? Свойственно ли успешному бизнесмену ощущение «высшей касты»?

Пришла уверенность в том, что возможно очень многое. Когды ты в бизнесе, ты как бы движешься в коридоре возможностей, и когда ты ментально и финансово готов реализовать эти возможности, тебе выпадает такой шанс. 

Пока ты зарабатываешь 20 000 грн, твои масштабы мышления не могут выйти за пределы этой суммы, когда зарабатываешь 200 000 грн, твой образ мышления меняется. Поэтому, когда люди внезапно выигрывают миллион или неожиданно наследуют большую сумму, то чаще всего они не могут справиться с этим, они просто морально не готовы. Они этих денег не заработали постепенно, шаг за шагом, поэтому тратят их бездумно, раздают, раздаривают и в итоге — остаются ни с чем и становятся еще более несчастными, чем были. Это не мои слова, это исследования и факты говорят. 

Мнение о людях изменилось: я поняла, что в команду нужно находить людей, сходных тебе по духу, с похожими ценностями, это очень сглаживает углы во время сложных ситуаций. Научить любому навыку возможно, а вот научить быть порядочным и трудолюбивым человеком — нет, это либо есть, либо нет.

Насчет «высшей касты», я считаю, что я просто стала жестче, начала отсекать те моменты, которые лишают меня энергии. Поэтому кто-то может подумать, что я стала заносчивее, но я просто не хочу тратить себя на то, что расстраивает и выводит из равновесия. У меня есть дети, которым нужна здоровая и уравновешенная мать, есть муж, который меня во всем поддерживает, с которым мы многое пережили и он мой лучший друг. Я потеряла некоторых друзей, наши пути просто разошлись, наши взгляды тоже, зато приобрела новых, которые находятся в такой ситуации постоянных изменений, как и я. Это жизнь.

Преимущества и недостатки «семейности» в бизнесе. Что хотелось бы изменить лично для себя?

Так сложилось, что мы с Димой олицетворяем разные типы предпринимателей и дополняем друг друга даже в бизнесе. Я — классический предприниматель, который является амбассадором своей идеи и делает все для ее реализации. Дмитрий же – истинный управленец, который озабочен операционной деятельностью, сохранением и ростом показателей при ограниченных ресурсах. Ему нравится контролировать процессы, а я все время пытаюсь что-то новое внедрить. Ведь, погрузив себя в рутину работы, это реализовать сложно. Поднимаешь глаза, а уже 6 часов вечера – ну, я пошел домой (улыбается). Так что семейная команда у нас сложилась и в бизнесе.

Совет начинающему предпринимателю, каких ошибок возможно избежать при старте, из собственного опыта?

В первую очередь заниматься не бизнесом, а любимым делом. Когда ты живешь им, перестаешь просто «ходить на работу». Мы, предприниматели, все в определенной степени эгоисты, хотим заниматься тем, чем мы хотим. И это, наверное, правильно. Мы работаем, чтобы получать удовольствие, быть счастливыми. 

Успех — это череда неудач, надо просто набраться терпения и работать. Бизнес — это не удача, им нельзя попробовать позаниматься, так не работает. Им нужно жить 24 часа в сутки. Я уже 6 лет каждый день просыпаюсь и засыпаю с мыслями о том, чтобы улучшить, какой бы новый продукт предложить.

Провалы неизбежны. Любой провал надо воспринимать как опыт, любая неудача — это замечательная возможность сделать выводы, пересмотреть свои ошибки и больше к ним не возвращаться.

Считать деньги с самого начала, бизнес должен приносить прибыль с самого начала.

Смотреть на опережающие рынки, ездить в развитые страны и смотреть, что там уже реализовано, и пробовать адаптировать на своем локальном рынке. Смотреть, чего лично вам, как человеку с потребностями не хватает, и пытаться это реализовать.

Оставить комментарий

Комментарии | 1

  • Красиво написано, но правда другая. Заказывал у них детские витамины, первый раз менеджер не перезвонила, хотя обещала (забыла), вторая попытка — заказал на сайте , прислали на новую почту вместо 2 банок только одну, но в оплате указали, что их 2 банки, 3 попытка — изменили сумму декларации на 1 банку и пообещали выслать 2 банку, и соответственно забыли это сделать. 4 попытка — через неделю вспомнили про 2 банку, жесть и безответственность!!! По сайту, глючит и плохо продуман, и вводит в заблуждение (на сайте пишит, что доставка бесплатная при покупки определённого количества добавок, а по факту доставка платная! Первый и последний раз у них покупаю. И еще, продукция у них не официальная, те витамины, которые, я покупал, официально не продаются на территории Украины (солгар Канговитес, ягоды, 120 шт.). У меня негативный личный опыт!

Последние новости
05 дек
Смотреть все
  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск