Самые частые ошибки стартапов из Восточной Европы на рынке США. И как их избежать

Какие самые распространенные ошибки «наших» стартаперов в США, почему важно найти американского партнера и как сделать так, чтобы получилось, в колонке для AIN.UA рассказал Андрей Комаровский, CEO акселерационного хаба Sector X в UNIT.City.

Есть совершенно классическая установка стартапов из Восточной Европы (хотя, скорее всего, она есть у стартапов со всего мира, но это не точно), что как только появились свободные несколько сотен денег, надо сразу перебираться в США. Потому что миллиарды сами себя не заработают, а все слышали, что именно в США их очень много и на всех хватит.

Я не собираюсь тут рассказывать всякие глупости про конкурентную конкуренцию, которая ест детей на завтрак, и про то, как за пять тысяч долларов бедные восточноевропейские основатели стартапов бомжуют в канализации Сан-Франциско. Давайте по делу.

Почему все хотят в США

Мотивации примерно такие:

Там много инвесторов. Там много клиентов. Все говорят на неплохом английском. Там можно свой стартап продать, в конце концов. США — неплохое место.

Но в действительности, количество наших успешных кейсов там воображение не поражает. Прожив в Нью-Йорке много лет, работая над своим стартапом, посещая разные коворкинги и demo-дни, не видел наплыва ребят с тяжелым восточноевропейским акцентом. Израильтян, например, видел. Почему так?

Потому что ребята с тяжелым восточноевропейским акцентом планируют свои планы исходя из ложных предпосылок:

• У нас крутой продукт, лучше лучшего, сейчас как придем и продадим!
• Мало того, что продукт крутой, он еще и дешевле в три раза! Точно сейчас продадим.
• А команда у нас сказочная: красивый дата-сатанист и олимпиадник-математик! Сейчас еще и фуру денег поднимем и продадим еще больше!

Все, что выше, так не работает. Лучший продукт неизвестно от кого никому не нужен (риски работы с новым подрядчиком перевешивают), дешевле в три раза тоже не нужно (риски работы с новым подрядчиком перевешивают + такое падение в цене за аналогичное качество кажется стремным), инвестиции под техкоманду не дают (ну разве что команда — лауреаты Нобелевской премии).

Как работает рынок США

А работает (считай — приносит результаты в США) такая логика: сначала понять КУЛЬТУРУ страны и бизнес-сообщества, потом НАЙТИ ПАРТНЕРОВ, которые выступят проводниками, ЛИЧНО устанавливать отношения с клиентами и только потом рассчитывать на какой-то результат.

Самая главная сложность в выходе на рынок США — КУЛЬТУРНАЯ (первый пункт). Это миллион вещей, в которых нужно ориентироваться: когда нужно улыбаться, что писать, какие слова использовать, что является важным, а что нет и т.д. Культура позволяет отличать своих от чужих. Адаптация к чужой культуре требует времени — хотя бы год, хотя некоторым не хватает и жизни (тут зависит от мотивации и возраста, когда начинаешь).

Поэтому понимание культуры и требует релокации. Без релокации никто в США не будет воспринимать всерьез проект, чьи основатели продолжают жить на другой половине земного шара. Но без релокации могут обойтись фаундеры некоторых b2c-проектов, фаундеры b2b-проектов, которые смогли найти себе кофаундеров или партнеров в США, которые согласились играть роль кофаундера. Такие случаи есть, но они достаточно редки.

Партнер же делится своей репутацией и резко сокращает время, которое нужно клиентам на то, чтобы начать доверять вам.

Конечно, стартап стартапу рознь. Общее правило такое: чем дешевле продукт, тем легче продавать клиенту, и наоборот — продукт за 200 000 американских денег продать крупной корпорации в США будет очень сложно. И это работает не только для США, конечно.

Глобально, если не считать всякую тайскую экзотику, есть b2b и есть b2c-проекты. Фаундерам каждой из этих категорий при выходе в США сложно и больно по-своему.

Для b2b-проектов главное — это глубинное понимание процессов бизнесов своей индустрии и партнерства/репутация на рынке. Понятное дело, что у условного сомалийского проекта, решающего проблемы сомалийского финтеха, понимание процессов американского финтеха будет околонулевое, потому что индустрии сильно отличаются. Некоторые отрасли (например, телеком и ритейл) отличаются по миру не так сильно, и там фаундерам полегче. Про репутацию локальных фаундеров на рынке США можно даже не упоминать.

В случае с b2c-проектами главным являются глубинное понимание аудитории и трендов. А поскольку аудитории в США сильно отличаются от аудитории такого же половозрастного и даже финансового состава домашнего региона, то это означает непонимание моделей поведения, предпочтений, желаний итд.

И финальная мысль. Удаленно продавать в США можно, но только какие-нибудь условные спиннеры через Amazon, да мелкому бизнесу что-то SaaS’ное за $500. Все остальное — только лично и потратив пару-тройку лет.

Автор: Андрей Комаровский, CEO Sector X