Как потерять $100 000, но продолжить движение вперед. История стартапа Dashboard24

Макс Самко, основатель системы анализа маркетинговых показателей Dashboard24, рассказал AIN.UA о том, как создавался его стартап несмотря на то, что в Украине и в странах СНГ рынок к нему еще не готов.

Идея и минус $28 600

В 2018 году у меня уже было три бизнеса:

• Art Lemon — компания, которая занимается разработкой веб-сайтов и маркетингом;
• IT-школа Lemon School;
• видеопродакшн Lemon Pictures.

В то время я столкнулся с проблемой: чтобы эффективно управлять тремя разными организациями, мне необходимо анализировать большое количество данных по маркетингу, продажам, финансам и производству. В каждой из компаний — сотни показателей, которые просто невозможно охватить.

У нас не было ресурсов, чтобы нанять директоров разных направлений и потом их контролировать. Поэтому работу с данными выполняли я и мой партнер.

Спустя время мы уже «таяли» от цифр. Мы понимали, что с ними нужно делать, но не успевали их анализировать, так как сам процесс сбора информации занимал большое количество времени. Нужно было зайти в Google Analytics, Facebook Ads, Google Ads, 1С, amoCRM, получить отчеты, попросить сотрудников заполнить ряд данных в Google Sheets. В этом процессе сбора можно было легко забыть о части метрик и упустить что-то из-за нехватки времени. Тогда мы впервые задумались о том, что было бы неплохо видеть все показатели на одном дашборде.

Попробовали Microsoft Power BI и Tableau, но у нас ничего не получилось: они сложные и не работают со всеми нашими системами. А у нас задача была простая: вытащить из сервисов типа Google Ads, amoCRM или Instagram пару цифр и свести это в один дашборд. И именно тогда мы решили написать для себя подобную программу.

Вначале проект решили реализовывать своими силами. Первыми, кто в то время присоединился ко мне, были бизнес-аналитик и дизайнер. Мы написали бизнес-логику, техническое задание и нарисовали прототип дизайна — на это я потратил $7600.

Также мы провели стратегическую сессию с креативным агентством Arriba. Они помогли нам в упаковке идеи и научили нас о ней говорить.

Далее я посчитал, что реализация проекта должна продлиться около семи месяцев, и что на это мне потребуется три-четыре разработчика. Это укладывалось в мой бюджет (я готов был тратить в месяц на команду $7000), и весной 2018 года мы стартовали разработку продукта.

Мы проработали три месяца и за это время никуда не сдвинулись. На лето я заморозил реализацию проекта, так как команда просто не справлялась, а деньги заканчивались. Этот этап мне стоил $28 600.

Инвестиция и минус $70 000

Осенью я понял, что хочу продолжать работать над продуктом, так как проблема с контролем ключевых показателей не была решена. В это время я поехал на месяц в США, где познакомился с частным ангелом. Ему понравилась идея, и мы договорились о финансировании. После возвращения из Америки в январе 2019 года мы заново собрали команду и начали разработку сервиса, который на тот момент назывался FixPoint.

Команда стартовала с реализации сразу большой системы, и это была ловушка. В итоге мы начали делать слишком много функций, которые на первом этапе не нужны. Началась разработка разных мелочей, второстепенных возможностей.

Например, мы придумали функцию, в которой человек сам мог создавать разные типы единиц измерения. Зачем, непонятно. Ведь это могло быть изначально заложено в систему без создания целого интерфейса. Или мы зачем-то делали модуль проектов, хотя наш продукт не о проектах, а о дашбордах и так далее. 

Второй этап разработки нам обошелся в $70 000, включая бюджет команды — $12 000 в месяц и маркетинговые активности, которые мы проводили перед презентацией beta-версии — $10 000.

И здесь мы поняли свою главную проблему, которая в итоге затянула релиз сервиса еще на полгода: неправильно сформулированные требования к MVP. Но разработка FixPoint продолжалась, у нас была цель — первого июня 2019 года запустить первую версию.

Артем Майдан, организатор форума «Бизнес Концентрат», пригласил меня выступить на нем в день с презентацией системы. И мы пустили все силы на подготовку к этому событию.

Первого июня мы поняли, что продукт сырой, в нем очень много багов, а презентацию перенести невозможно.

За три часа до моего доклада выступал Дмитрий Дубилет, тогда еще сооснователь monobank, с докладом, в котором он подробно рассказал, что такое стадия beta-тестирования и почему она обязательна во время релизов новых продуктов. И мы благодарим его за этот доклад.

За оставшееся время перед презентацией мы закрыли доступ к системе, открыли форму сбора заявок на ее использование и добавили везде слово «beta».

После презентации мы получили больше 800 первых регистраций, включили бета-режим и открыли доступ на использование FixPoint, постепенно добавляя новых пользователей.

Обратная связь и две важных перемены

После того, как люди попробовали продукт, мы получили первую обратную связь и поняли главные его недостатки:

• в нем было всего три возможных интеграции со сторонними сервисами, а это крайне мало для наших клиентов;
• у нас был сложный процесс регистрации и настройка системы занимала более 20 минут — клиенты хотели простоты. 

Первое, что мы сделали — закрыли доступ к продукту и следующие пять месяцев работали над переделкой его архитектуры. В это время у проекта появился ментор, Иван Федоренко, который указал нам на нашу расфокусированность. Он обратил внимание на сильную сторону FixPoint — дашборды. После этого мы переосмыслили сервис и его сильные стороны.

Большую часть того, что мы делали, удалили, и начали разрабатывать функционал с упором на дашборды. Мы заново построили требования к MVP и начали улучшать систему. 

Второе — мы поменяли начальный флоу «Дашборд за 20 минут» на «Дашборд в один клик». Таким образом  максимально упростив точку входа в систему. Теперь старт работы в системе занимает  в среднем до 1 минуты.  

Так что же получилось в итоге?

Сейчас в системе есть набор готовых дашбордов и набор готовых метрик. Появилась возможность в один клик построить простой и красивый дашборд с нужными данными. Сегодня сервис — это полезный инструмент для быстрого анализа ключевых показателей бизнеса.

Руководителям компаний и маркетологам больше не нужно заходить в систему каждый день для просмотра динамики данных. Мы предусмотрели возможность настройки еженедельной рассылки, которая позволяет быть в курсе результатов основных метрик, видеть в каком месте есть недоработка, проседание, и куда стоит оперативно вовлечься.

Весной 2020 года мы изменили название компании: Fixpoint из стартапа, позволяющего фиксировать важные точки и потом их анализировать, стал Dashboard24 — системой, сфокусированной на автоматическом сборе ключевых показателей в один дашборд, в один клик, 24/7, без выходных.

4 важных инсайта для стартапов, планирующих выходить на рынок:

1. Определение MVP. Вы должны иметь очень четкое MVP и отсечь все лишние функции, концентрируясь на главной. Как оказалось, это очень сложно. На этапе построения требований к MVP обязательно нужно посоветоваться с людьми, у которых есть опыт. Как только вы его уменьшите, вы заметите, насколько быстрее у вас пойдет разработка. Это позволит ускорить процесс запуска продукта и минимизировать расходы. Dashboard24 мог быть разработан с бюджетом в три раза меньше, мы просто об этом не знали.
2. Подключение к созданию проекта стороннего консультанта. Это был для нас переломный этап. Наш ментор помог удержать ФОКУС на продукте, определить значимость разработки той или иной функции. Мне очень нравится здесь сравнение со спортом, ведь у всех чемпионов есть тренера. Фаундеры стартапов — это те же спортсмены, которые бегут быстро, но важно, чтобы бежали правильно, с правильным дыханием, задачами, целями, нагрузками. Делая не то, что сейчас есть в системе, мы потеряли год жизни и много денег. Но если бы сразу был консультант, правильные требования к MVP, мы бы уменьшили расходы и быстрее запустили продукт.
3. Продажа перед разработкой. После определения MVP и решения, какие функции должны быть реализованы (а они по факту могут отличаться от ожиданий клиентов), вначале продайте продукт. Найдите пользователей, которые не просто скажут: «Да, нам нравится приложение, мы им будем пользоваться», а заплатят за использование сервиса. После этого делайте именно то, за что клиент заплатил. Это очень важно. Мы поступили иначе. В итоге все переделывали. 
4. Начните разговаривать с клиентами. Откройте пользователям доступ к продукту как можно раньше, чтобы получить обратную связь. Клиенты лучше знают, что им нужно, и их отзывы помогут вам разрабатывать по-настоящему полезный продукт. 

На ошибках учатся. Мы потратили почти $100 000 и только потом поняли, что делаем не то. Это наш факап, за который мы до сих пор ответственны перед инвестором и перед самими собой.

В тот момент, когда у нас уже не было достаточно денег, но было сформулированное MVP, мы замедлились в объеме, сократили команду, сфокусировались на дашбордах, начали делать акцент на коннекторах — и разработка пошла в правильном русле. 

Что сегодня с Dashboard24

Наша главная задача — создавать простые дашборды с возможностью интеграции со всеми сервисами, которые есть в мире.

Сегодня Dashboard24 работает по подписной бизнес-модели с более 300 активными компаниями. Предусмотрено три тарифных плана, которые включают разные возможности. Их стоимость варьируется от $12 до $99 в месяц, а приобретение плана на год экономит 25%. Попробовать Dashboard24 можно бесплатно.

В планах — расширение возможностей интеграции с разными системами и индивидуальное подключение тех, которые невозможно подключить автоматически. За два года мы планируем окупить инвестиции и выйти в прибыль. 

Автор: Макс Самко, основатель Dashboard24