EN

Как выжить малому агентству после карантина

1518
1

Дмитрий Андреев, основатель маркетингового агентства MOON studio, подготовил AIN.UA колонку на тему работы в кризис его бизнеса.

Дмитрий Андреев

Последний год мы посвятили трансформации из продакшна в маркетинговое агентство. В январе у нас был четкий план развития. Запланировали 7 поездок на конференции по всей Европе, одну из которых успел посетить в Дублине, 4 собственных конференции и рост компании как в количестве сотрудников, так и в новых услугах. На тот момент мы чувствовали себя уверенно: с нами оставались постоянные и приходили новые клиенты.

Буквально за две недели до карантина мы объявили о конференции для маркетологов. События так стремительно развивались, что мы и представить не могли, что ее придется отменить. Это стало переломным моментом, чтобы осознать – наш план больше не нужен. И мы более 100 000 грн списали без надежды провести мероприятие в этом году. Клиенты переносили запланированные проекты или вовсе отказывались их делать, урезали маркетинговые бюджеты, увольняли сотрудников, а их работу отдавали узкопрофильным агентствам или фрилансерам.  

Мы сразу пересмотрели расходы. Хаб Lift99 пошел нам навстречу и снизил стоимость аренды офиса. На подписки уходило порядка 600 евро в месяц. Проанализировав каждую из них, мы отказались от трети. Отключили имейлы бывших сотрудников, Mailchimp, Zoom, Crunchbase. Sales NAVIgator и LinkedIn оплачиваем теперь раз в два месяца. Один месяц активно его используем, набираем базу новых потенциальных клиентов, а на следующий отключаем подписку и прорабатываем эту же базу. Так экономим 290 евро каждый месяц. 

Решив насущные вопросы перешли к экзистенциальным. Карантин заставил посмотреть на все 5 лет в профессии со стороны и указал мне на явные проблемы и одновременно возможности. Их я вывел для себя три: позиционирование, команда и маркетинг.  

Позиционирование и экспертиза 

Карантин очень четко выделил компании, без сотрудничества с которыми бизнес не может обойтись – выиграли узкопрофильные. Бизнесы, у которых до карантина было понятное позиционирование и рынок, на котором они работают – в большинстве случаев увеличили свои доходы. Я не говорю о пострадавших нишах, как туризм или ивент-индустрия. 

Те же компании, которые себя еще не нашли либо явно не заявляют о своем позиционировании, утратили часть существующих клиентов. Это проблема не только наша, но и большинства малых и средних бизнесов, для кого мы работали на протяжении 5 лет. 

От узкопрофильных сложно отказаться, потому как это компании с высокой долей экспертизы в одном-двух направлениях. Это клиенто-образующая особенность таких бизнес-моделей. У них всегда найдутся клиенты, им будут платить выше среднего и не нужно конкурировать с сетевыми агентствами. 

Специализироваться в нашем бизнесе можно либо на узком круге услуг с глубокой экспертизой или в конкретной отрасли. Хорошо растут те, кто сочетает оба подхода. 

Расскажу на примере MOON studio. Мы используем экспертизу в VR и видео 360 для решения маркетинговых задач большого бизнеса. На сегодня наш приоритетный рынок  – рынок недвижимости. Так как технологии еще не используются широко и клиентов нужно убеждать в эффективности решений, мы ищем смелые команды, которые не боятся экспериментировать. 

Конечно, первая мысль – если мы настолько сузим круг клиентов, рискуем потерять другие рынки. Но это необходимый этап, если хочется развивать бизнес. На время перехода мы продолжаем работать с самой популярной услугой – SMM, которая позволяет покрывать операционные услуги. Но публично все больше заявляем о новом позиционировании, чтобы люди не путались в наших услугах.  

Команда 

Карантин отчетливо показал, насколько каждый отдельные специалист находится на своем месте и насколько верит в успех компании. И, безусловно, насколько каждый человек может формировать ценность для компании.

Не нужно забывать и о себе. У меня было время пересмотреть свои подходы управления и в целом понять, туда ли я двигаюсь. Все неправильные решения в подборе команды я беру на себя. Прошлой весной осознал, что каждый человек команды отображал одно мое качество. И практически всех объединяло одно – нерешительность. Она была присуща мне в первую очередь. Я никак не мог решиться, меняться ли из продакшн-компании в маркетинговое агентство или стоит повременить. Уверен, это чувствовала команда.

Об этом могу говорить сейчас, спустя год. С тех пор 7 из 8 человек в команде поменялись. Каждый из них развивается в своем направлении, и, кажется, счастливы. Для кого-то карантин ускорил осознание, что нужно пробовать новое в жизни. И здесь дело может быть не в агентстве, просто это нормальный процесс, когда люди хотят прожить «еще одну жизнь», а кризис кричит: «Не откладывай на потом». Так мы поняли, кому пора двигаться дальше, а с кем по пути. 

За это время, я вывел несколько основополагающих принципов, на которых строится работа внутри команды:

  1. Честность. Это основа здорового духа команды. Честность позволяет узнать, если кто-то чем-то недоволен или наоборот, есть за что похвалить. Честными могут быть только сильные. 
  2. Дисциплина. Она позволят быть системными. Наши клиенты нам доверяют свой бизнес, а значит они нам верят. Это основа для надежности, из которой рождается доверие. Доверие клиентов и команды. 
  3. Обучение. Это основа для эксперимента. А эксперимент – это развитие. Никто не знает “как лучше”. Только опробовав тот или иной путь мы это узнаем и на его основе примем для себя решение. Чтобы двигаться вперед – нужно постоянно учиться. 

Маркетинг и коммуникации 

Что касается маркетинговых расходов, то у нас они только увеличились. Маркетинговые коммуникации повышают спрос и генерируют покупки. И за счет них появляется прибыль. Реклама помогает обеспечить доверие, необходимое для функционирования экономики. Чем больше людей будут тратить, тем быстрее мы восстановимся, а значит – выйдем из кризиса. Так поступаем мы сами и советуем клиентам.  

За время карантина мы обновили сайт, портфель услуг и показали новые проекты. В активный период до этого руки постоянно не доходили. Активизировали работу с медиа и повышаем узнаваемость о наших услугах через таргетинг в соцсетях. Уделяем больше внимание визуальной айдентике в презентациях, соцсетях. Она очень влияет на восприятие клиентами уровня качества услуг. Также поддерживаем отношения с нашими постоянными клиентами, даже если в данный момент не ведем с ними активной работы. 

Экспертность команды можно конвертировать в публичность, чтобы повышать знания об агентстве и доверие к нему. Мы знаем, что в нашей команде работают люди, которые обладают особыми знаниями. У каждого из них свой багаж проектов. И я бы хотел, чтобы они не скромничали и чаще рассказывали о своих подходах к работе в медиа и на профильных конференциях. Это принесет пользу агентству и даст еще один повод гордиться своей работой. 

Подводя итог, хочу сказать, что «обнуление» компании – это тяжелое, но важное время для многих. Это нормальный процесс, который может и должен происходить время от времени. Не нужно воспринимать его трагично, разочаровываться в людях, которые возможно не оправдали ожиданий или показали себя не с лучшей стороны, когда решили уйти. И на самом деле никто же не начинает с нуля, когда говорит, что «обнуляется». Это значит, что ты берешь свой предыдущий опыт, фильтруешь, изымаешь уроки и начинаешь новый цикл развития бизнеса с предыдущим багажом. Те, кто его пройдут, с большей вероятностью останутся в бизнесе надолго.

Автор: Дмитрий Андреев, основатель MOON Studio

Оставить комментарий

Комментарии | 1

  • Дія City
  • Истории компаний
  • Расследования AIN.UA
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск