EN

Почему венчурные фонды игнорируют ваши письма: опыт TA Ventures

1067

Инвестиционный менеджер фонда TA Ventures Александр Мацюк в колонке для AIN.UA рассказал, как команда TA Ventures находит стартапы, какой процент компаний в итоге получает инвестиции и что нужно делать основателю стартапа, чтобы ему ответил фонд.

Александр Мацюк
Изображения в материале: TA Ventures

Каждый год команда TA Ventures рассматривает около 2000 компаний, чтобы сделать всего 15-25 инвестиций. Чем выше качество сделок в верхней части воронки, тем меньше времени команды тратится впустую. Чтобы обеспечить это качество, мы много экспериментируем с каналами поиска компаний, и за годы работы поняли, через какие в большей вероятностью найдем хорошую сделку.

Этот материал будет полезен не только коллегам из других фондов, но и основателям стартапов. Понимание того, как инвесторы находят сделки, должно помочь предпринимателям привлекать инвестиции. Я постараюсь ответить на следующие вопросы:

  1. Какие пути должны использовать предприниматели для нахождения инвестора?
  2. Почему венчурные фонды более склонны рассматривать сделки, которые приходят из их теплого нетворка?
  3. Почему бомбардировать сайты фондов заявкой на получении инвестиции — не самая лучшая идея?

За 10 лет существования TA Ventures мы сделали больше 130 инвестиций, за последние 2 года моей работы здесь мы закрываем приблизительно 2 сделки в месяц. Для того, чтобы достигнуть таких показателей, мы просматриваем почти 2000 стартапов в год. Важно отметить, что «просматриваем» в данном случае означает, что мы общались с командой или видели ее презентацию, а не просто знаем о ее существовании. В итоге, наша конверсия из контакта в инвестицию равна приблизительно 1,2%. Именно эти стартапы получают инвестиции от TA Ventures и от членов нашего клуба частных инвесторов ICLUB.

Как мы находим эти 2000 компаний? Мы делим все каналы на 2 вида: входящие и исходящие. 

Входящие каналы

Что включают в себя входящие каналы:

  1. Знакомые инвесторы. Как правило, это фонды или ангельские инвесторы, с которыми у нас уже были совместные сделки. По состоянию на конец 2020 года в этом списке более 1000 инвесторов (от Канье Уэста до AndreessenHorowitz). Они ценят наши скорость принятия решения и опыт, и за это делятся интересными компаниями, которые только рассматривают для инвестиции или с которыми уже подписали term-sheet (намерение о инвестиции).

    Также они часто отправляют нам новости о том, что их портфельные компании поднимают следующий раунд. Это самый качественный канал новых сделок: TA Ventures инвестирует в 2% таких стартапов.
  2. Знакомые предприниматели. Основатели или выходцы из компаний, в которые мы ранее инвестировали, в первую очередь рассказывают об интересных сделках фондам, с которыми у них уже был положительный опыт.

    К нам также попадают сделки от предпринимателей, в компании которых мы не проинвестировали, если они остались с приятным впечатлением от общения с нами и считают, что стартап подпадает под нашу инвестиционную стратегию. Коэффициент конверсии таких сделок также почти 2%.
  3. Холодные письма и сообщения. К этому каналу мы относим сообщения в личные соцсети наших сотрудников от незнакомых предпринимателей, заявки на нашем сайте, письма от инвестиционных бутиков и ассистентов по фандрейзингу.

    За последние 2 года через этот канал к нам не пришла ни одна компания, в которую мы в итоге проинвестировали. Прежде всего, это связано с крайне низким качеством этих заявок. Я перестал обращать внимание на новые стартапы с нашего сайта больше года назад, хотя все еще пытаюсь дать обратную связь тем, кто пишет мне напрямую. 

В таблице ниже вы можете видеть приоритетность и KPI по разным входящим каналам. 

Исходящие каналы

Исходящие каналы включают в себя посещение мероприятий, просмотр компаний, которые выпускаются из акселераторов и инкубаторов, а также проактивный сорсинг (поиск стартапов).

Если первые два способа достаточно очевидны, то проактивный сорсинг заслуживает отдельной статьи. Если коротко описать этот подход — мы пытаемся найти перспективные компании до того, как их нашли и профинансировали другие венчурные капиталисты. 

Делаем мы это двумя путями. 

  1. Поиск по базам данным. Часто к нам попадают интересные компании, в которые мы не инвестируем по определенным причинам: от слабой команды или продукта до отсутствия доходов или необходимого роста. Тем не менее, нам может понравиться сегмент рынка, на который они нацелены или бизнес-модель. В таком случае мы пытаемся найти похожие компании с более качественными командой и ростом по доступным базам данных (Crunchbase, Tracxn, и т.д.).
  2. Поиск перспективных предпринимателей. Мы постоянно стараемся находить перспективных основателей стартапов. Как правило, мы «охотимся» на выходцев из крупных продуктовых компаний, стартапов, или на предпринимателей, которые недавно продали свою компанию.

    Мы разработали несколько алгоритмов, с помощью которых парсим соцсети (в основном Linkedin и Twitter), находим подходящих людей и связываемся с ними. Даже если они не ищут финансирования в момент знакомства, мы стараемся показать пользу от сотрудничества с нами и быть среди первых фондов, к кому они обратятся, когда будут привлекать инвестиции. 

В таблице ниже вы можете видеть приоритетность и KPI по разным исходящим каналам. Самыми эффективными являются поиск перспективных предпринимателей и посещение мероприятий, где конверсия близка к 1%. 

Как быть с холодными письмами

Время партнеров и сотрудников фонда ограничено. Кроме скрининга новых возможностей для инвестиций, мы заняты помощью нашим портфельным компаниям, due diligence сделок, которые кажутся нам самыми интересными, налаживанием отношений с другими фондами и другими задачами. 

В условиях ограниченности нашего главного ресурса (времени) приходится делать выбор между просмотром презентации компании, которая пришла через холодное письмо, и компании от фонда, с которым у нас уже были совместные сделки. Учитывая, что фонды предпочитают делиться хорошими компаниями (3-5% сделок, которые они рассматривают в данный момент), выбор становится очевидным. От таких фондов мы получаем тщательно отобранные инвестиционные возможности, а не случайные компании. Отдавая приоритет этому каналу, мы максимально эффективно тратим свое время. 

Кроме этого, я хочу вернуться к качеству большинства холодных сообщений. Мягко говоря, оно очень низкое. С чем это связано? 

Во-первых, нам приходит много нерелевантных обращений, внутри мы называем их «макаронные фабрики» (да, как-то нам предлагали проинвестировать в макаронную фабрику). Зачастую это не венчурные кейсы, то есть не технологические стартапы с высоким потенциалом роста.

Во-вторых, часто хромает качество самих заявок: 

  • отсутствует прикрепленная презентация;
  • наоборот, прикрепляется слишком большая презентация на 50+ слайдов;
  • заявка выглядит как полотно текста, не дает ответов на важные вопросы и попросту не цепляет. 

В-третьих, даже если все оформлено правильно и красиво — компании недостаточно хороши. В итоге, если неплохая компания обращается к нам через холодное сообщение, ей приходится бороться с «эффектом якорения». Из-за того, что 99 компаний из этого канала были плохи, у нас сложился негативный опыт и мы относимся к такой компании чересчур скептично. 

Пренебрежение холодными обращениями — не следствие «звездной болезни» венчурных капиталистов, а результат предыдущего негативного опыта с этим каналом.

Советы предпринимателям

В завершение хочу дать несколько советов предпринимателям, которые хотят привлечь инвестиции от венчурных фондов. 

  1. Начинайте фандрейзинг за полгода до того, как у вас закончатся деньги. Чем раньше вы начнете, тем меньше вероятность, что придется закрывать бизнес или принимать предложение от инвестора на невыгодных условиях. 
  2. Сделайте домашнюю работу. Подготовьте 2 версии презентации (короткую и длинную), бизнес-план, финансовую и операционную отчетность. Отчетность должна быть готова в любом случае, но важно сделать ее максимально понятной для людей, которые видят ваш проект впервые.

    Зачем нужны 2 версии презентации? Короткую версию отправляйте инвесторам до первого контакта. Ее цель — на 10-12 слайдах показать основы вашего бизнеса. Длинную версию с полным и детальным разбором вашего стартапа отправляйте после первого звонка, чтобы подкрепить хорошее впечатление о себе и дать максимум информации инвестору для принятия решения.
  3. Сформулируйте короткое сообщение (6-8 предложений), которым вы будете сопровождать короткую версию презентации. Сообщение должно включать в себя краткое описание проблемы и вашего продукта, который ее решает. Также в этом сообщении следует ответить на 2 самых важных вопроса, которые терзают любого инвестора. Почему у вас самая лучшая команда, для завоевания целевого рынка? Чего вы уже достигли: рост, месячная выручка, ключевые продуктовые метрики?
  4. Поработайте со своим нетворком. Поищите друзей или знакомых, которые смогут дать обратную связь по материалам, которые вы подготовили, или познакомить с инвесторами. Если в вашем нетворке нет таких людей, их следует завести.
  5. Посещайте конференции и мероприятия. 5 минут живого общения с инвестором намного полезнее многих часов поиска контактов онлайн и отправки сообщений.
  6. Попытайтесь попасть в хороший инкубатор/акселератор. Даже если вы знаете, как строить свой продукт, какую бизнес-модель выбрать и как привлекать клиентов, такие программы с высокой долей вероятности помогут вам найти инвестора через систему демо-дней или теплых интро.
  7. Не используйте брокеров в фандрейзинге. Для большинства хороших инвесторов — это красный флаг. Неспособность или нежелание основателя стартапа заниматься такой важной работой, как фандрейзинг, от которой во многом зависит успех стартапа, вызывает вопросы. К тому же, большинство брокеров во многом полагаются на те же холодные сообщения и попадают в игнор еще чаще.
  8. Если вы все-таки вынуждены или решили прибегнуть к холодным письмам, делайте рассылку постепенно. Определите инвесторов, с которыми у вашего стартапа высокая совместимость (не по знаку зодиака, а по инвестиционной стратегии фонда) и контактируйте с 3-5 фондами в неделю. Тестируйте разные варианты сообщений, просите фидбек, если инвестор ответил отказом. Так вы сможете подготовить максимально эффективное первое сообщение и презентацию.

    В таком случае, когда вы все таки найдете первого инвестора, о вас не будут отзываться, как о компании, которая отчаянно просила денег у всего рынка.

Надеюсь, эти советы помогут начинающим предпринимателям найти своих первых инвесторов, а статья в целом прольет свет на внутреннюю кухню TA Ventures и других фондов.  

Автор: Александр Мацюк, инвестиционный менеджер TA Ventures

Оставить комментарий

Комментарии | 0

  • Год пандемии
  • Расследования AIN.UA
  • FragStore на ВДНГ
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Отдохнуть от соцсетей
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • Безпека гаманця
Реклама на AIN.UA

Поиск