«В планах — покрыть Киев нашими dark store». Как развивается сервис доставки овощей OVO

16 марта стало известно о том, что украинский сервис доставки овощей OVO привлек $150 000 от венчурного фонда TA Ventures. AIN.UA расспросил его основателей Романа Мелкумова и Степана Зиняков о деталях сделки, о том, как сейчас развивается сервис и каких показателей уже добился стартап.

Пользователи и команда

На сегодня у нас более 6500 пользователей. Динамика роста по количеству пользователей за февраль-март — 36%. В день перевалили за 130 заказов. Средний чек 950-1000 грн.

Сейчас unit-экономика проекта положительная, но нам нужно было много инвестировать в развитие. К концу этого месяца — началу следующего проект будет операционно прибыльный.

В команде всего 30 человек (это с курьерами). Мы — выходцы из маркетингового бизнеса: у нас было свое небольшое агентство, а параллельно мы развивали OVO (тогда еще назывались “Киев Овощи”). Агентство пришлось приостановить из-за коронавируса, а команду оттуда мы забрали в OVO. Это маркетологи, программисты, дизайнер.

Модель работы

Мы начинали в формате аутсорсинга склада. Нашли несколько поставщиков, договорились, что они будут отвечать за складскую часть и на их базе собирали заказы. Наши курьеры просто приезжали и забирали заказы у поставщиков.

Мы так проработали до января 2021, после чего решили менять модель. Нас не устраивало качество продукта, которое давали поставщики. Так пришли к своему dark store. У нас сейчас свой магазин в центре города, который работает только на доставку — люди в него прийти не могут. 

Цены у нас примерно такие же, как в супермаркетах. Мы регулярно сравниваем с Novus, «Сильпо», «Метро» и «Мегамаркет». Часть позиций у нас даже дешевле, часть по такой же цене, есть и дороже на 10%. Кроме того, у нас есть в наличии то, что в сетях еще только начинает появляться, например, огурец свежий тепличный.

Мы платим поставщикам наперед, за счет этого получаем такую же скидку, как и крупные сети, несмотря на не такие большие объемы.

Понятно, что наши отгрузки не сравнятся с «Сильпо». Но задержка по платежам у сетей — 90 дней, за это время инфляция съест 3-4% от суммы, что в продуктовом сегменте — очень значительная сумма. А у нас платежи осуществляются сразу: вот деньги, дайте нам товар. 

Ассортимент

Сейчас мы планируем расширить ассортимент и активно общаемся с фермерами и производителями крафтовой продукции, которую планируем у себя разместить. Мы хотим, чтобы на сайте был доступен полный набор продуктов, которые нужны людям, и все продукты были высокого качества.

Мы хотим стать условным Egersund в мире овощей, зелени, бакалеи. У нас не будет гречки по 20 грн, и гречки по 150 грн — будет одна товарная позиция по одной цене, но самая вкусная. Мы купили 20 видов гречки, все лично попробовали — какая она по текстуре, не грязная ли и т.п. И выбрали золотую середину, которую будем размещать у себя.

Мы за клиентов делаем ресерч и выбираем лучшее по доступной цене. Это как с кофе — когда ты переходишь на качественный кофе, то когда попробуешь после этого дешевый масс-маркет — сразу почувствуешь разницу. Наши клиенты видят разницу между продукцией, которую они заказывают в OVO, и той, которая продается в супермаркетах.

Доставка

У нас свои курьеры — 10 человек, доставка до двери. Стоимость доставки заказа до 500 грн фиксированная — 39 грн, свыше — бесплатно.

Мы тестировали внешние курьерские службы — iPost и Uklon, и пришли к выводу, что сторонние курьеры не очень заинтересованы в качестве сервиса. Своя служба позволяет нам быть уверенными в качестве, при этом позволяет тестировать разные модели. В частности сейчас мы тестируем доставку за час в радиусе 5 км по Киеву. 

Продвижение

Мы используем стандартные инструменты: Google, Facebook, Instagram. Для нас очень хорошо работают блогеры и лидеры мнений — мы сразу видим результат. Например, мы подписали полугодовой контракт с Алисой Купер.

Раз в месяц выходит активность — и в эти дни мы видим всплеск по посещаемости и заказам. Это видно и конкретно по позициям, которые покупают. Например, Алиса рассказала про какой-то рецепт, и поле этого у нас идет спрос на эти ингредиенты.

Вот-вот мы выкатим новый сайт, и теперь подключаем CPA-сети в формате оплаты за лид. Старый сайт был построен по классической технологии, вокруг десктопа, а новый — single page, когда в приоритете мобильные устройства. За счет того, что страницы не перезагружаются заново каждый раз, когда пользователь между ними переключается, сайт работает заметно быстрее и отзывчивее.

Также выходим в офлайн: запускали на месяц рекламу OVO на коммунальных квитанциях по району, в котором мы находимся.  Уже видим, что она хорошо отрабатывает. В принципе, любая локальная активность в радиусе нашего склада сразу дает результат. Приходится подключать офлайн, потому что мы видим, что ресурсы в диджитале ограничены. 

Мы заметили, что когда улучшили качество продукта, сделали его выше классического супермаркета, сразу начало работать сарафанное радио. Люди оставляют отзывы, рекомендуют друзьям и знакомым. Недавно женщина написала: “Заказала овощи, качество лучше, чем в GoodWine”. 

Инвесторы

TA Ventures сами на нас вышли — они написали нам в конце лета 2020 года. На тот момент мы еще не объявили публично, что к нам присоединился Андрей Федорив — об этом никто не знал. Они расспросили нас, что у нас за модель, какие планы, и уже в конце первой встречи предложили драфтовый офер. Мы взяли время на подумать, потом сообщили, что у нас трое совладельцев и уже встретились с фондом и с Андреем, чтобы обсудить все более детально. 

Фонд провел очень детальный due dilligence, который занял два месяца. Они делали аудит рынка, ездили к нам на склад, общались с поставщиками, делали тестовые заказы, проверяли, как мы реагируем в стрессовых ситуациях, как работаем с негативом. 

По сути, TA Ventures инвестировали в OVO не как в идею, а как в уже работающий бизнес. Проект, который получил фидбек от рынка, доказал свой market fit.

В ноябре согласовали финальный офер, а уже спустя несколько дней — первый транш. На эти деньги мы практически полностью построили core-ядро своей информационной системы, увеличили бюджеты в маркетинг и построили dark store.

Планы на будущее

Сейчас мы обкатываем наш dark store, проверяем на нем разные гипотезы, и когда доведем его до идеала, будем эту модель масштабировать — открывать еще 4-7 dark store по Киеву. В ближайших планах открыть 2 dark store и потом постепенно покрыть весь Киев, чтобы в каждом районе было 1-2 склада. Это планы на ближайший год.