EN

Что делать с бизнесом, когда нужен взрывной рост и позиция лидера ниши — Артем Бородатюк, Netpeak Group

1631
1

Обычно бизнесы действуют больше по наитию, чем по методологии. Это нормально. Но если ваш бизнес целится стать большим и серьезным, хочет заработать максимум денег, стать лидером сегмента, есть подход, повышающий шансы на успех. Если нужно просто добавить продаж из онлайна, можно и без таких сложностей, но если хотите быть номером один, алгоритм ниже точно пригодится. Что делать с бизнесом, когда нужен взрывной рост и позиция лидера ниши в колонке для AIN.UA рассказал Артем Бородатюк, основатель Netpeak Group.

Артем Бородатюк
Фото предоставлено автором

Суть задачи

Есть популярный вопрос, который мне пишут минимум раз в неделю предприниматели: «Мы тут делаем бизнес, все хорошо. Посмотрел твое интервью и теперь хочу свой бизнес продвинуть в интернете. Но не просто продвинуть, а стать лидером рынка. Для этого хочу заказать услуги у агентства Netpeak, куда везти деньги?»‎.

Без некоторых предварительно проработанных моментов Netpeak или любое другое агентство performance-маркетинга не смогут быть полезными, если амбиция стать лидером — не просто слова, а реальная цель. Мы предлагаем только performance — SEO, PPC, веб-аналитику. Этого достаточно для роста продаж из онлайна, а для взрывного роста бизнеса нужны еще анализ рынка, позиционирование, стратегия.

Я описываю это все не из учебников по бизнесу и маркетингу, а из собственного опыта. И сразу уточню, речь пойдет о том, когда бизнес уже работает и генерирует доход. Если вы еще на этапе идеи, попробуйте сначала сделать то, что я написал в статье «Есть идея для бизнеса, с чего стоит начать?». Если строите айти-бизнес, рекомендую почитать серию постов «Как валидировать идею стартапа на примере B2B-SaaS» на моем канале в Telegram. 

Когда изначально все правильно сделано, долго, скучно, но потом бизнес будет идти, как по маслу.

Этап 0. Подготовка

Нулевой совет до всех прочих советов — нанять маркетолога, который будет заниматься всем описанным ниже. Если есть возможность, нанять двух маркетологов, чтобы уменьшить вероятность ошибки — «две головы» всегда лучше.

У большинства людей, которые спрашивают «куда везти деньги?» может быть несколько бизнесов или один, но они перегружены, чтобы сфокусироваться на маркетинге. Поэтому им и нужен маркетолог с фокусом на единственный проект.

Этап 1. Анализ конкурентов

На этом этапе нужно изучить всех конкурентов на вашем рынке:

  • собрать их офферы (коммерческие предложения), закинуть это в сравнительную таблицу с ценообразованием, условиями;
  • собрать отзывы о конкурентах от их клиентов;
  • собрать отзывы о конкурентах в интернете (Google Places, сайты с обзорами);
  • самому посмотреть что делает конкурент в маркетинге и продажах. Есть штуки вроде «это просто должно быть и само собой разумеется»‎, о которых клиенты не будут говорить, но их можно увидеть;
  • в итоге выписать их уникальное торговое предложение, их основные месседжи в позиционировании.

В результате получаем понимание рынка, с которым вы посмотрите на свой бизнес другими глазами.

Этап 2. Анализ своего бизнеса

Общение с клиентами

Самое эффективное — провести интервью со своими клиентами. Тут надо исключить тех, кто уже стал приятелями и друзьями. Для интервью берите «прямых» ребят, которые не будут рассказывать только «приятности».

Клиентам задайте такие вопросы:

  • Почему он выбрал нашу компанию?
  • Что ему понравилось во время работы и что ему не понравилось?
  • Какие альтернативы он рассматривал, какие конкуренты были ему заметны, что у них не понравилось?

Теперь лучше понимаем себя и потребности клиентов.

Общение с теми, кто клиентами не стал

Если сделать только подпункт «общение с клиентами», то можем получить «ошибку выжившего». Чтобы избежать этого, нужно пообщаться и с теми, кто не стал клиентом, но планировал.

Ответ на вопрос, почему лид не захотел сотрудничать, может быть еще важнее, чем информация о том, почему клиенты таки выбрали вас. Для этого свяжитесь с теми, кто отправлял вам заявку, но «отвалился». Эти ребята могут не хотеть идти на контакт, но вам и не нужны все: соберите обратную связь хотя бы по 50-100 ушедшим потенциальным клиентам.

Этап 3. Позиционирование и стратегия бизнеса

На основе исследования, проведенного на первых двух этапах, пора подводить итоги.

Свое позиционирование

Ваши клиенты уже назвали, почему они с вами. Ваши лиды, которые клиентами не стали, назвали, что привлекало в вас и что увело от вас к конкурентам. Соберите это все в кучу, выделите несколько основных поинтов и постройте вокруг этого свое позиционирование.

Для уровня «на коленке» выпишите свои отличительные черты — месседжи, на которые нужно делать упор в продукте, продажах и во всем маркетинге. Как такое сделать не «на коленке», а уже на профессиональном уровне, но самому, — рассказывает маркетинг-директор Ringostat Саша Киселев в своем докладе на SaaS Nation. Плюс, я выпросил у Саши пример работы над позиционированием.

В итоге все ваши предыдущие человеконедели работы превратятся в три-пять фраз. И это нормально.

Стратегия развития бизнеса

Это сложная история, каждый делает по-своему, мне пока что трудно дать какой-то пример или шаблон. У вас должно быть хотя бы вкратце и «широкими мазками» то, что приведет к лидерству на рынке (кроме маркетинга).

Этап 4. Брендинг и маркетинговая коммуникация

Тут начинаем работать с агентством, но не с Netpeak, а с креативным агентством. Например, в Украине лидерами считают Banda или Fedoriv:

  1. В идеале заказываем визуальную айдентику.
  2. Ну, а если «нет»‎, то как минимум заказываем коммуникационную стратегию: где, что, как и кому мы говорим.

Скорее всего делаем лендинг

На конструкторе сайтов Tilda (от 7 USD в месяц) о бизнесе со всей наработанной айдентикой и маркетинговым позиционированием. Даже если есть бюджет, все равно лучше делайте такой сайт, который будет легко и просто обновлять. Пока поверьте, что конструктор — лучше, а потом меня поблагодарите.

Этап 5. Найм performance-агентства или команды для реализации стратегии

И вот только тут, если вы хотите поставить амбициозную цель «стать лидером», вы обращаетесь в Netpeak Agency. Причем пока что структура компании такая, что вы выбираете услуги, которые вам нужны, и их заказываете. Например, емейл-маркетинг или продвижение в Google через контекстную рекламу.

Этап постоянный

По сути, этап текучки. Постоянная адаптация к рынку позиционирования, предложения, коммуникационной стратегии и каналов маркетинга.

Выводы

  • Если нужно увеличить продажи, то вся эта свистопляска не нужна. Просто заказываем услуги продвижения у performance-маркетинг агентства и все.
  • Если же хотите быть номер один или получить взрывной рост, то другого пути нет: должен быть фокусный человек в штате (маркетолог), понимание себя, рынка, отстройка и стратегия. И тогда «полетим».

Автор: Артем Бородатюк, основатель Netpeak Group

Оставить комментарий

Комментарии | 1

  • >Я описываю это все не из учебников по бизнесу и маркетингу, а из собственного опыта.
    За это отдельный + . Круто, когда в таких статьях не видишь фактов и «истин» с бизнес-семинаров 2000-х. Спасибо за чётко структурированный материал, сохранил в избранное.

  • Год пандемии
  • Расследования AIN.UA
  • FragStore на ВДНГ
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Отдохнуть от соцсетей
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • HR-бренд компаний
Реклама на AIN.UA

Поиск