Как я сжег $10 млн. История стартапа Flow, который проиграл аналогу — Asana

12268

Основатель продукта по управлению проектами Flow Эндрю Уилкинсон в Twitter-треде рассказал о том, как проиграл в конкурентной битве Asana.

«Это история о том, как я потерял $10 млн из-за глупости, — написал Эндрю. — Этого было бы достаточно, чтобы уйти на пенсию с ежегодным доходом в $250 000».

AIN.UA собрал краткий пересказ этой истории. Его, к слову, уже раскритиковал сооснователь 37signals.


Проект-мечта

В 2006 году Уилкинсон основал диджитал-агентство MetaLab. Сегодня это его основной бизнес. В компании работает более сотни сотрудников, а среди клиентов Slack, Google, Uber и Amazon. Но в 2009 году агентство было еще маленьким, хоть и прибыльным. В нем работали всего 10 человек.

«Мы зарабатывали пару сотен тысяч долларов в год, и я пытался придумать, во что инвестировать эту прибыль. Агентства могут стать отличным бизнесом, но с ними тяжело».

Эндрю переживал, что агентский бизнес слишком непредсказуем, как и его клиенты. Ему больше импонировала модель 37signals, которые создали приложение для управления проектами Basecamp и продавали к нему доступ по подписке. Уилкинсон влюбился в их бизнес-модель.

«Для погрязшего в стрессе владельца агентства, это звучало потрясающе. Зарабатывать деньги, высыпаясь и делая классный софт для себя. Легко».

Уилкинсон был большим фанатом to-do-списков, но на то время приложений, которые позволяли бы работать со списками задач и эффективно взаимодействовать через них с коллегами, не существовало. Он решил создать для такой софт сам и посадил за работу несколько разработчиков агентства.

Спустя 9 месяцев была готова бета-версия Flow. Уилкинсону очень нравился результат. Приложение быстро стало хитом — оказалось, что у многих есть та же проблема и люди готовы платить за ее решение. За первый же месяц после включения биллинга, Flow достиг $20 000 MRR (регулярная повторяющаяся месячная выручка). Стартап рос на 10% от месяца к месяцу.

Интерфейс Flow в 2011 году. Из Twitter Эндрю Уилкинсона

Flow активно пользовались лидеры мнений. Практически все топовые инвесторы из Долины связались с Уилкинсоном, но он хотел делать стартап, как 37signals — своими силами и ни от кого не зависеть. Была только одна проблема.

«Я регулярно тратил в 2-3 раза больше нашей месячной выручки и терял деньги. И это были не деньги инвесторов. Это были деньги с моего личного банковского счета».

CFO Flow был в ужасе от того, сколько денег Уилкинсон сжигает на компании. Однако тот лишь отмахивался: «Мы заработаем миллионы, а может миллиарды!».

«Мы вас раздавим»

А потом появилась Asana. Оказалось что миллиардер, сооснователь Facebook Дастин Московиц тоже фанатеет по спискам дел и все это время тихонечко пилил аналогичный продукт. У Asana было в разы больше денег, а команда была в 5 раза больше, чем у Flow, но когда Уилкинсон увидел первую версию продукта — он выдохнул с облегчением.

«Продукт был ужасный! Сделанный инженерами, сложный и запутанный для пользователя. Даже приблизительно не конкурент нам».

Вскоре Московиц пригласил Уилкинсона выпить кофе. И вежливо сообщил, что намерен раздавить Flow.

«Он подробно рассказал о том, кто их финансирует, сколько у них денег, как они нанимают лучших топ-менеджеров из крупных компаний и что это лишь вопрос времени, когда они побьют нас продуктом и маркетинговыми бюджетами».

Уилкинсон в ответ лишь рассмеялся. Они пожали руки и пожелали друг другу удачи в конкурентной борьбе.

Flow продолжал расти, но из-за недостатка ресурсов начал уступать Asana. Пользователи хотели приложения для iOS, Android, iPad и Mac — продукт Москвица быстро появился на всех актуальных мобильных платформах. Но маленькая команда разработки Flow не поспевала за трендами, поэтому Уилкинсон начал вливать в продукт еще больше собственных денег.

«Практически за одну ночь наши расходы удвоились. Я продолжал вливать кэш в бинес: по $20 000, $40 000, $60 000, $80 000, $150 000 в месяц. Больше дизайнеров, разработчиков, маркетологов, новых офисов. Больше всего. Пока мои деньги не кончились».

У Flow начались финансовые проблемы. Компания с трудом выплачивала зарплаты и покрывала расходы на аренду, иногда с задержками. Между тем, Asana привлекла $28 млн и стала вливать их в маркетинг.

«Внезапно реклама Asana появилась повсюду. На билбордах, на автобусных остановках. На конференциях, в аэропортах, в Google, Facebook, Capterra. Даже наши ключевые слова в Google были забиты платными ссылками с “Asana vs Flow”.

Мы начали сжигать деньги на рекламу и найм агентов по продажам, чтобы удержаться на плаву, но в основном фокусировались на том, чтобы наш продукт был лучше, чем у них. Это было последним нашим преимуществом».

Недостаток средств на разработку привел к тому, что Flow начал утопать в багах. Пользователи злились, команда не успевала обрабатывать все жалобы, по оценке Уилкинсона на это ушли бы годы. Рост компании замедлился — с 20% до 5% в месяц, при этом основатель ежемесячно сжигал на ней по $150 000.

А потом Asana представила новую версию. Безупречную с точки зрения дизайна. Со всеми теми фичами, которые ранее были только у Flow. Но у Asana они работали стабильнее на всех платформах.

Битва проиграна

К этому моменту Flow уже сжег $5 млн, однако Уилкинсон не остановился. Он продолжал еще несколько лет вливать в стартап деньги, которые зарабатывало его агентство и которые он привлек у друзей. Это продолжалось, пока затраты на привлечение новых клиентов не начали превышать доходы компании.

«Недавно я посмотрел на Asana, и это было как пощечина: Они — лучше. Маркетинг лучше. Продукт лучше. Функции лучше. Поддержка крупных клиентов лучше. Интеграции лучше. Они победили, а мы проиграли.

12 лет и более $10 млн сгорели синим пламенем. Мы устали тратить деньги на проигранную битву. Мы сдаемся».

Flow максимально сократила команду и перенесла разработку в Индию, чтобы поддерживать оставшихся клиентов. В лучшие дни у Flow был $3 млн ARR, но на сегодня этот показатель держится на уровне $900 000 с очень маленьким ростом, чего едва хватает, чтобы покрывать расходы и получать небольшую прибыль.

Напоследок Уилкинсон перечислил несколько уроков, которые он вынес из этой ситуации.

10 уроков от основателя Flow

  1. Если вы находитесь в конкурентной сфере с большим количеством венчурных денег, глупо пытаться конкурировать без привлечения инвестиций. Это как прийти с ножом на перестрелку.
  2. Не всегда выигрывает лучший продукт, более того, продукт — это не конкурентное преимущество на долгой дистанции.
  3. Если в лесу упало дерево, но никто этого не услышал — дерево не падало.
  4. Каждый разработчик в мире просыпается однажды утром и думает «мне надо сделать приложение по управлению списками задач». Людям нравится переключаться между приложениями для повышения производительности и рабочими процессами. В производительности нет постоянства — избегайте этой сферы, если можете.
  5. Пытаться управлять SaaS-бизнесом, не имея глубоких знаний в LTV, CAC и т.п. — как управлять самолетом без инструктажа. Глупо и очень опасно.
  6. Поначалу неудачи происходят изредка и небольшие, а потом это как снежный ком.
  7. Разработка — ЭТО. ОЧЕНЬ. ДОРОГО. Тем более в высококонкурентной венчурной среде.
  8. Если вы конкурируете функциями — это никогда не кончится и ни к чему не приведет.
  9. Хороший продукт с замечательным маркетингом побеждает замечательный продукт без маркетинга.
  10. Бутстреппинг лучше всего работает в неконкурентных сферах, в которых у вас — несправедливое преимущество (личный бренд, уникальный канал привлечения пользователей и т.п.).

Альтернативная версия

Московиц представил свою версию событий, описанных Уилкинсоном, и она немного отличается. По мнению основателя Asana, на момент той встречи за кофе обе компании были «мелкими рыбешками» в большом котле: «Наш бюджет и команда в то время, о котором он говорит, были малюсенькими».

Поэтому Московиц позвал Уилкинсона на встречу, чтобы предложить ему объединиться против более сильных конкурентов:

«Я не приглашаю других фаундеров на кофе, просто чтобы позлорадствовать в стиле злодеев из «Бондианы», — подчеркнул он.

Оставить комментарий

Комментарии | 0

  • Расследования AIN.UA
  • Истории AIN.UA
  • Тесты
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Отдохнуть от соцсетей
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • HR-бренд компаний
Реклама на AIN.UA

Поиск