Як ми продали паперові еко-щітки Netflix і Marriott: кейс стартапу Effa

Український стартап Effa виробляє і продає екопродукти для щоденного використання, наприклад, паперові одноразові зубні щітки. Нещодавно він отримав інвестиції на суму $3,5 млн, а серед його клієнтів — сервіс стрімінгу відео Netflix і велика американська мережа готелів Marriott. Редактор AIN.UA поспілкувався зі співзасновницям стартапу Дар’єю Кічук про те, як компанії вдалося знайти великих міжнародних клієнтів.

Що продає стартап і хто його клієнти

Паперова зубна щітка є найвідомішим продуктом Effa, з яким команда виграла змагання, про це писали Reuters, DW та інші ЗМІ. За словами Дар’ї, мета Effa – замінити одноразові продукти на екологічно чисті. Для щітки стартап робить максимальне промо: всі люди чистять зуби кожен день, і на такому продукті найпростіше пояснити, чим займається і до чого прагне стартап.

Основними клієнтами стартапу є туристична індустрія (готелі, авіакомпанії, круїзні судна), є також клієнти з корпоративної сфери, наприклад, Netflix, яким потрібні такі щітки для співробітників в офісах.

«Ми також працюємо з інституційними або державними закупівлями, і це лікарні, табори біженців і в’язниці. Цей сегмент відкриється для нас у майбутньому, коли обсяги виробництва знизять ціну на продукт, але ми вже спілкуємося з кількома громадськими організаціями (ЮНІСЕФ та іншими)», – каже Дар’я.

Стартап проводить регулярні поставки великим клієнтам кожні три місяці: для цього Effa налагодила роботу з дистриб’юторами в регіонах, де працюють клієнти. Вони забирають товар зі складів, а потім розподіляють його самі.

Як залучили в клієнти Netflix

За словами Дар’ї, команді вдалося вийти на ринок з продуктом в потрібний час: з одного боку, через коронавірус зріс попит на одноразову продукцію. З іншого боку, майже всі світові галузі зараз переходять на екопродукти. За словами співзасновника стартапу, важливу роль відіграють як дизайн, так і сайт продукту. Навчаючись в акселераційній програмі Startup Wise Guys, команда пройшла модуль з генерації лідів і продажів на Linkedin, а тепер використовує ці уроки. «Завдяки цьому продажі зараз досить прості», – говорить вона.

Шукати клієнтів допоміг той факт, що стартап брав участь у міжнародних проєктах, таких як конкурс екоінновацій Clim@ у Франкфурті, де увійшов до п’ятірки кращих, у конкурсі ClimateLaunchPad на ідеї для зеленого бізнесу тощо.

«Окремим інструментом продажів, звичайно, є медіа. Як тільки в крутому медіа-ресурсі виходить хороша стаття про нас, пошта починає розриватися», — розповідає Дар’я.

Так стартап потрапив в клієнти Netflix. За словами співзасновника стартапу, самі представники Netflix цікавилися продуктом Effa: шукали екологічне рішення для своїх офісів, а серед альтернативи на ринку були доступні лише не дуже екологічні бамбукові щітки. Ми знайшли публікації про український стартап і вирішили з ним зв’язатися.

Netflix в результаті купував щітки не тільки для офісів, але і для акторів на кастингах: виявилося, що для цих цілей компанія використовує близько 6000 щіток на місяць. Тому після переговорів стартап почав поставляти щітки не тільки в офіси, але і на знімальний майданчик Netflix.

Як залучили в клієнти Marriott

У випадку з Marriott стартап сам намагався продати свій продукт готелям. Дар’я відповідає за продажі в стартапі, вона також вела переговори з Marriott. У цьому випадку Linkedin добре працював як канал продажів. Як розповідає Дар’я, для того, щоб продавати через цю мережу, потрібно виконати кілька основних кроків:

• Людина, яка буде займатися продажами через Linkedin, повинна розробити свій профіль: адекватне фото, посада в компанії, профіль якої також повинен бути активним.
• Потрібно бути активним на Linkedin, читати і розуміти область, куди підуть продажі, підписатися на лідерів думок в цій області, читати спеціалізовані ЗМІ, писати пости і лайкати пости інших. Тільки так ви станете «своїм» в тій чи іншій сфери. Через пару тижнів роботи в Linkedin на конкретному сегменті ринку ви зрозумієте, що насправді ключових людей там не так багато», — розповідає Дар’я.
• Підписуватися на онлайн-заходи: за словами Дар’ї, це одна з кращих воронок продажів: адже люди, які активно користуються Linkedin і готові поділитися своєю думкою і досвідом, підписуються на онлайн-заходи. Ви можете побачити список відвідувачів подій і додатись до них у друзі.
• Після маркетингових досліджень потрібно знайти в компанії людину, якій писатимете стосовно продажів. Писати генеральному директору часто погана ідея, такі повідомлення просто загубляться. «Важливо подумати про те, чий біль в компанії ви вирішуєте», — говорить Дар’я. Не додавайте друзів без невеликого вступного повідомлення. І не намагайтеся відразу продати свій продукт. Краще запитати у людини думки про товар, задати кілька питань.
• Не варто відразу додавати багато людей, якщо профіль не особливо розроблений: алгоритми Linkedin налаштовані так, що якщо занадто багато користувачів не приймуть ваш запит, профіль може бути просто заблокований.
• По-перше, найкраще працювати з Linkedin вручну, щоб зрозуміти, як це все працює. І після цього ви можете спробувати програмне забезпечення для генерації ліду. «Головне пам’ятати, що після першої відповіді на ваше повідомлення потрібно зайти на пошту або призначити дзвінок. Далі вже питання у правильному менеджменті акаунта», — радить Дар’я.

У випадку з Marriott, це саме те, що спрацювало. Дар’я активно розвивала свій профіль Linkedin і профіль компанії, публікувала, збирала лайки. Вона також вивчала ринок і що важливо саме для цієї компанії: виявилося, що sustainability (екологічно чистий і самодостатній розвиток) є однією з головних цілей Marriott на 2021-2025 роки і компанія переходить до мікропостачальників продукції. «Для нас це був знак, що нам потрібно терміново постукати їм у двері», — говорить Дар’я.

Вона визначила, хто в компанії може нести відповідальність за покупку продукції, і склала список розсилки, посилаючись на статтю про мікропостачальників. Як тільки відреагував менеджер готелю The Jaffa (частина мережі Marriott) в Ізраїлі, йому направили лист з адаптованою для клієнта презентацією, після чого був проведений дзвінок. Після дзвінка ми відправили клієнту PR-пакет з 10 щіток під брендом готелю. І підписали контракт з одним з готелів Marriott.

«Коли клієнт бачить, що до його бренду ставляться так благоговійно, ціна для нього вже не така важлива», – каже Дар’я.

Стартап нещодавно залучив раунд інвестицій, і планує витратити ці кошти на розробку інших екопродуктів.