Как мы продали бумажные эко-щетки Netflix и Marriott: кейс стартапа Effa

2041
3

Украинский стартап Effa делает и продает эко-продукты для ежедневного использования, к примеру, бумажные одноразовые зубные щетки. Недавно он получил инвестиции при оценке $3,5 млн, а среди его клиентов — сервис видеостриминга Netflix и крупная американская сеть отелей Marriott. Редактор AIN.UA поговорила с соосновательницей стартапа Дарьей Кичук о том, как компании удалось найти крупных международных клиентов.

Команда основателей Effa, фото предоставлено компанией

Что продает стартап и кто его клиенты

Бумажная зубная щетка — самый известный продукт Effa, с ним команда выигрывала конкурсы, о нем писали Reuters, DW и другие СМИ. По словам Дарьи, цель Effa — заменить одноразовые продукты экологичными. Для щетки стартап делает максимальное промо: все люди чистят зубы каждый день, и на таком продукте проще всего объяснять, чем занимается и к чему стремится стартап.

Основные клиенты стартапа — это тревел-индустрия (отели, авиалинии, круизные лайнеры), есть и клиенты из корпоративной сферы, к примеру, Netflix, которым такие щетки нужны для сотрудников в офисах.

«Мы также работаем с институциональными или государственными закупками, а это — госпитали, лагеря беженцев и тюрьмы. Этот сегмент откроется для нас в будущем, когда объемы производства позволят снизить цену продукта, но мы уже общаемся с несколькими социальными организациями (UNICEF и другими)», — рассказывает Дарья.

Крупным клиентам стартап проводит регулярные поставки каждые три месяца: для этого Effa наладила работу с дистрибьюторами в регионах, где работают клиенты. Они забирают продукт со складов и дальше сами распространяют его.

Как получили в клиенты Netflix

По словам Дарьи, команде удалось выйти на рынок с продуктом в правильное время: с одной стороны, из-за коронавируса востребованность одноразовых продуктов повысилась. С другой: почти все мировые индустрии сейчас переходят на эко-продукты. По словам сооснователя стартапа, большую роль играет и дизайн, и сайт продукта. Обучаясь в акселерационной программе Startup Wise Guys, команда прошла модуль, посвященный лидогенерации и продажам в Linkedin, и теперь использует его уроки. «Благодаря этому продажи сейчас идут довольно легко», — говорит она.

Искать клиентов помогло и то, что стартап участвовал в международных проектах вроде конкурса эко-инноваций [email protected] во Франкфурте, где вошел в пятерку лучших, в конкурсе идей для зеленого бизнеса ClimateLaunchPad, и т.д. Это в свою очередь приносило публикации в СМИ.

«Отдельным инструментом продаж, естественно, является медиа. Как только о нас выходит хорошая статья в классном медиа-ресурсе — почта начинает рваться на части», — говорит Дарья.

Именно так стартап получил в клиенты Netflix. По словам сооснователя стартапа, представители Netflix сами заинтересовались продуктом Effa: они искали экологичное решение для своих офисов, а из альтернатив на рынке доступными были только не очень экологичные бамбуковые щетки. Нашли публикации про украинский стартап, и решили с ним связаться.

Фото компании Effa

Netflix в результате купил щетки не только для офисов, но и для актеров на кастингах: оказалось, что для этих целей компания использует около 6000 щеток в месяц. Так что после переговоров стартап начал поставлять щетки не только в офисы, но и на съемочные площадки Netflix.

Как получили в клиенты Marriott

В случае с Marriott стартап сам попробовал продать отелям свой продукт. За продажи в стартапе отвечает Дарья, она же вела переговоры с Marriott. В этом случае как канал продаж хорошо сработал Linkedin. Как рассказывает Дарья, чтобы продавать через эту сеть, нужно выполнить несколько основных шагов:

  • Человек, который будет заниматься продажами через Linkedin, должен развивать свой профиль: адекватное фото, должность в компании, профиль которой тоже должен быть активным.
  • Нужно вести активность в Linkedin, читать и разбираться в той сфере, где будут идти продажи, подписаться на лидеров мнения в этой сфере, читать профильные медиа, писать посты и лайкать посты других. «Только так вы станете “своим” с конкретной сфере. Спустя пару недель работы в Linkedin по конкретному рыночному сегменту вы поймете, что на самом деле ключевых людей там не так много», — рассказывает Дарья.
  • Нужно подписываться на онлайн-ивенты: по мнению Дарьи, это — одна из лучших воронок продаж: ведь на онлайн-ивенты подписываются люди, которые активно пользуются Linkedin и готовы делиться своим мнением и экспертизой. Можно посмотреть список посетителей ивента и постучаться к ним в друзья.
  • После исследования рынка нужно найти человека в компании, которому стоит писать по поводу продаж. Писать CEO — часто плохая идея, такие сообщения просто затеряются. «Важно подумать, чью боль в компании вы решаете», — говорит Дарья. Не стоит добавляться в друзья без небольшого интро-сообщения. И не стоит пытаться сходу продать свой продукт. Лучше спросить у человека мнения о продукте, задать несколько вопросов.
  • Не стоит сразу добавлять много людей, если профиль не особо развит: алгоритмы Linkedin настроены так, что если слишком много пользователей не примут ваш запрос, профиль могут просто заблокировать.
  • Сначала лучше работать с лидами в Linkedin вручную, чтобы понять, как это все устроено. И уже после этого можно пробовать софт по лидогенерации. «Главное — помнить, что после первого ответа на ваше сообщение нужно переходить в почту или назначать колл. Далее уже вопрос — в правильном аккаунт-менеджменте», — советует Дарья.

В случае с Marriott сработал именно такой подход. Дарья активно развивал свой профиль в Linkedin и профиль компании, постила, собирала лайки. Она также изучила рынок и то, что важно именно этой компании: оказалось, что sustainability (экологически безопасное и самодостаточное развитие) — одна из основных целей Marriott на 2021-2025 годы и компания переходит к микропоставщикам продукции. «Это было для нас признаком того, что нужно срочно к ним стучаться», — советует Дарья.

Она определила, кто в компании может отвечать за закупки продукции и сделала рассылку, ссылаясь на статью о микропоставщиках. Как только управляющий отелем The Jaffa (входит в сеть Marriott) в Израиле ответил, ему выслали письмо с адаптированной под клиента презентацией, затем провели колл. После колла отправили клиенту PR-упаковку из 10 щеток, брендированных под отель. И заключили контракт с одним из отелей сети Marriott.

«Когда клиент видит, что к его бренду так трепетно относятся, цена ему уже не так важна», — говорит Дарья.

Стартап недавно поднял раунд инвестиций, и планирует за эти средства потратить на развитие других эко-продуктов.

Оставить комментарий

Комментарии | 3

  • Расследования AIN.UA
  • Истории AIN.UA
  • Тесты
  • Продавать в интернете — инструкции
  • Отдохнуть от соцсетей
  • Спецпроекты
  • Безопасность номера
  • HR-бренд компаний
Реклама на AIN.UA

Поиск