Андрей Логвин, Kasta: Что такое е-commerce 2.0 и как он отразится на украинском рынке

2253

Основатель и CEO Kasta (экс-ModnaKasta) Андрей Логвин написал колонку о торговле и будущем, которое ее ждет. С разрешения автора AIN.UA публикует материал, с некоторыми сокращениями.


Украина. E-commerce 2.0.

Мне нравится торговля. Это — энергия жизни. Говорят, там, где останавливается торговля, начинается война. Задача — увлекательная, но непростая. Нужно найти/произвести качественный товар по минимальной цене, организовать доставку, привести клиента и предоставить идеальный сервис. Добавьте к этому дикую конкуренцию и получите один из самых сложных видов бизнеса.

Как говорил основатель Walmart Сэм Уолтон: «Если вы собираетесь заниматься торговлей, но не работаете 6 дней в неделю, у меня для вас плохие новости — вы быстро исчезнете».

Это я к тому, что e-commerce — еще сложнее. Ко всем процессам классической торговли нужно добавить навыки в привлечении и удержании клиента (а это — целая наука), построении складской логистики и курьерской доставки, организации финансовых услуг и создании массы IT-систем, объединяющих все функции. Аутсорсить не получится, нужно во всем разбираться и все делать самому. Иначе весь этот оркестр из разных инструментов невозможно заставить играть мелодию, которая понравится клиенту и будет возвращать его к вам снова и снова.

Торговля постоянно развивается и эволюционирует. Но пандемия (и еще ряд факторов) подбросила нас на 2–3 года вперед и выглядит, что мы подошли к интереснейшей фазе перехода от начального развития e-commerce 1.0 ко второму, более сложному этапу роста украинского онлайн-ритейла.

Убежден, что на следующем витке украинский e-commerce станет намного сложнее и интереснее. И ниже я покажу, почему. Но давайте все по порядку.

Какие основные черты первого этапа e-commerce 1.0 (от первых интернет-продаж до 2021 года)?

  • Низкое проникновение e-commerce в офлайн, порядка 7–8%. Это — немного. Наши соседи имеют 10–15%. Думаю, что основной фактор — это низкий уровень инвестиций в сектор, как со стороны внешних инвесторов, так и со стороны офлайн-ритейла. Плюс отсутствие фокуса на наш рынок у крупных внешних игроков.
  • Доминирующая бизнес-модельпродажа товаров и получение с продажи маржи
  • Большая доля серого импорта. Более 50%. Сильно зависит от категорий, но в целом, равных/честных правил игры на рынке еще нет.
  • Основные продажи происходят на маркетплейсах, количество заказов интернет-магазинов редко превышают 5000 в день.
  • Web vs Mobile. Веб + веб/мобайл доминируют. Продажи через мобильное приложение составляют меньше 50%.
  • Гарантированный сервис дают только продажи через склад профессиональных продавцовЧистые маркетплейсы и классифайды не контролируют опыт клиента (строят рейтинги, но не берут на себя ответственность за сервис и продукт).

Какие основные драйверы перехода рынка на второй этап?:

  • Рост влияния клиента. Как и рост его ожиданий.

Просто вывалить какой-то товар в онлайн уже мало. Клиент хочет (и всегда будет хотеть) шире выбор, лучшую цену и быстрее доставку. Плюс он хочет все более гарантированный и предсказуемый сервис: высокое качества товара, примерку/тест продукта до оплаты, быстрый возврат денег и пр.. вне зависимости от того, кто продавец, или поставщик товара.

  • Рост конкуренции.

1.1 Появление новых типов маркетплейсов и новых торговцев. Развитие соцсетей и трансформация их в маркетплейсы образовали новых участников рынка — касту prosumers (producer + consumer). Это тот, кто продает, покупает и иногда одновременно производит свой товар. Уже очевидно, что в конце фильма каждая бабушка продающая семечки на рынке станет маркетплейсом, продавцом и покупателем в одном лице.

1.2 Локдаун заставил весь офлайн-рител ринуться в онлайн и обучаться интернет-продажам. Вышли все от мала до велика. Что сильно повлияло на стоимость привлечения онлайн-клиента. Инфляция в Google и Facebook составляет 25–30% последние три года и не видно, чтобы темпы снижались.

1.3 Появление внешних крупных игроков. Ali, Joom, Wish уже здесь. В конце этого года выходит казахский Kaspi Bank, который вышел из банковского бизнеса, но стал лидером и финтеха, и e-commerce в Казахстане. Плюс весь телеком построил свой e-commerce, они пока неактивно занимаются этим направлением, но уже — потенциальные гиганты.

  • Влияние государства.

1.1 Ввод обязательных чеков при продажах в интернете.

Большой фактор влияния, в случае исполнения закона в полном объеме. Это должно выровнять правила игры, особенно в категориях одежды, обуви и бьюти.

1.2 Принят революционный закон «Про платежные услуги». С августа 2022 года внебанковские финучреждения получат возможность открывать клиентские счета, выдавать кредитные карты, эмитировать электронные деньги и выполнять еще ряд важных функций. Это даст возможность радикально улучшить сервис и снизить барьеры для перехода клиентов в онлайн.

К чему все это приведет?

  • Во-первых, к сокращению торговой маржи и прибыльности в целом. С ростом затрат на клиентский сервис и с усилением конкуренции зарабатывать на продаже товара станет все тяжелее. Маржа от продажи товара будет снижаться и часто не сможет перекрывать операционные расходы. Вероятен сценарий, в котором, борьба за привлечение и удержание клиента будет убивать маржу до нуля, а значит строить стратегию дохода от продажи товара опасно. Тут важно отметить один нюанс. Украинский офлайн-ритейл характеризуется своей прибыльностью (практически все крупнейшие офлайн-игроки декларируют чистую прибыль). Это для развитых стран — редкий случай (особенно для категории «Электроника»). Я думаю, что в ближайшее время этот недостаток конкуренция быстро исправит:)
  • Во-вторых, Украина не станет исключением, и мы станем частью мирового тренда появления крупных экосистем. Как результат, в ближайшее время увидим альянсы финтеха + ритейл, телеком + финтех, почта + финтех + ритейл, и т.д. Основная способность таких систем: через широту продуктов дешево привлекать и удерживать клиентов и умение зарабатывать на дополнительных сервисах, перекрывая прямые потери в марже и затраты на доставку. Самым ярким примером такой экосистемы является Amazon: теряя на продаже товаров по низкой цене и бесплатной доставке, он субсидирует затраты доходами от рекламы, клауда — AWS, доставки — SWA, фулфилмента — FBA, и других услуг. Ну а клиентов ждет появление супераппов, в которых они смогут закрыть все свои потребности шоппинга, еды, финансовых и логистических услуг, развлечений и тд.

Как будет выглядеть победитель в украинском ритейле через 5–7 лет?

Ответ простой — тот кто быстрее и лучше всех реализует ожидания клиента, о которых я говорил выше:)

Мы вовремя осознали важность контроля всей цепочки создания сервиса, и за пару лет смогли построить такую платформу. Сегодня Kasta единственный игрок на рынке Украины, имеющий крупнейший фешн-маркетплейс Kasta.ua, собственную почту KastaPost, свою платежную систему KastaPay, свой фулфилмент FBK, продакшен и свой Customer Care. Все системы работают автономно. Создание такой экосистемы — это, с одной стороны, тяжелый труд и большие финансовые затраты, но с другой, серьезное конкурентное преимущество в соревновании за лидерство на рынке Украины. Так что будет интересно.

Автор: Андрей Логвин, CEO Kasta

Оставить комментарий

Комментарии | 0

Поиск